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【正文】 $ 直接材料 800 直接人工 部門 X（ 20＊ $20） 400 部門 Y（ 40＊ $25） 1 000 部門 Z（ 20＊ $30） 600 總直接成本 2 800 間接費(fèi)用 部門 X（ 20＊ $12） 240 部門 Y（ 40＊ $15） 600 部門 Z（ 20＊ $18） 360 總成本 4 000 利潤(rùn)（ 25%） 1 000 銷售價(jià)格 5 000 中外工程產(chǎn)品有限公司分批法報(bào)表 $ 直接材料 4 000 直接費(fèi)用 直接人工 部門 X 200＊ $20 4 000 部門 Y 250＊ $25 6 250 主要成本 14 250 制造費(fèi)用 部門 X 200＊ $12 2 400 部門 Y 250＊ $15 3 750 生產(chǎn)成本 20 400 銷售、配送及管理費(fèi)用（ 25%） 5 100 全部分批成本 25 500 這批產(chǎn)品的單位成本為 $25 500 ∕ 2 000＝ $ ⑵ 營(yíng)銷部門在成本報(bào)表編制出來(lái)以前已經(jīng)簽署了包括產(chǎn)品價(jià)格在內(nèi)的購(gòu)銷合同。如果產(chǎn)品按這些價(jià)格出售，會(huì)產(chǎn)生什么影響？由此，你認(rèn)為編制恰當(dāng)?shù)某杀緢?bào)表的必要性體現(xiàn)在哪些方面？ 工作 1 的報(bào)價(jià)為 $4 200，成本為 $3 460；工作 2的報(bào)價(jià)為 $5 100，總成本為 $4 000；總批次的報(bào)價(jià)為 $22 000。工作 1 的銷售價(jià)格為 $4 325，工作 2 的銷售價(jià) 格為 $5 000，總批次的成本為 $25 500。因此，工作 1 會(huì)讓企業(yè)損失 $125 的利潤(rùn)，但仍能彌補(bǔ)成本；工作 2會(huì)讓企業(yè)多賺取 $100 的利潤(rùn)，但是需要考慮它的價(jià)格是否有競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)樗母?jìng)爭(zhēng)者可能會(huì)降價(jià)；該批次取得的收入比成本要低，會(huì)讓企業(yè)虧損 $3 500。 這些數(shù)字表明需要為營(yíng)銷部門提供更精確與更新的成本數(shù)據(jù)，否則企業(yè)將冒著虧損和（或）損失銷售機(jī)會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)。 第 6章 決策 課堂練習(xí) 1． 現(xiàn)實(shí)中的定價(jià)決策 考慮下面的產(chǎn)品，當(dāng)它們剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，為其制定定價(jià)策略： ① 手機(jī)， ② 筆記本電腦，③ CD。 現(xiàn)在考慮你上個(gè)月購(gòu)買的商品，你認(rèn)為供應(yīng)商銷售這些商品時(shí)使用了什么定價(jià)策略？ 所有產(chǎn)品都是新型高技術(shù)產(chǎn)品，將會(huì)產(chǎn)生較多的開發(fā)成本。因此企業(yè)可以采用撇脂定價(jià)法，但這意味著銷售量會(huì)比較低，因此他們可能采取滲透定價(jià)法。 如果是新功能手機(jī)或筆記本電腦可以采用撇脂定價(jià)法，如果是模仿機(jī)可以采用滲透定價(jià)法，也可以采用混合定價(jià)法； CD 適合采用撇脂定價(jià)法。 2． 物價(jià)商品吸引顧客 查看你所在地區(qū)超市里的商品價(jià)格，確認(rèn)哪些屬于特價(jià)商品。各個(gè)超市里的特價(jià)商品都是針對(duì)同類商品不是 屬于不同的商品？你認(rèn)為他們?yōu)槭裁床捎眠@種策略？ 某些情況下同類型商品打折，而另一些情況下是不同類的商品在打折。一種觀點(diǎn)認(rèn)為必須對(duì)同類商品進(jìn)行打折出售以保證顧客能夠盡可能便宜地得到基本需求的商品，另一種觀點(diǎn)認(rèn)為超市為了達(dá)到與競(jìng)爭(zhēng)者差異化，需要采用第二種打折方式。 3． 需求與供給的應(yīng)用 你的學(xué)校讓你對(duì)公眾說(shuō)明市場(chǎng)機(jī)制在建立價(jià)格方面是如何發(fā)揮作用的。準(zhǔn)備一些筆記解釋市場(chǎng)價(jià)格是如何上升的。 ① 需求上升： D0 表示最初的需求曲線，與最初的供給曲線 S相交產(chǎn)生均衡點(diǎn)（ Q0， P0）。如果需求上升，則出現(xiàn)了新的需求曲線 D1。這條線與供給曲線 S相交于不同的點(diǎn)（ Q1， P1），因此需求變化的結(jié)果是價(jià)格上升到 P1，成交量上升到 Q1。因此，需求上升導(dǎo)致價(jià)格、成交量、銷售額都上升。 價(jià)格 D1 S P1 D0 b P0 a 銷售量 Q0 Q1 Q2 市場(chǎng)均衡變化：需求上升 如果需求下降，則會(huì)產(chǎn)生相反的影響。 ② 需求下降： D0 表示最初的需求曲線，它與最初的供給曲線 S 相交產(chǎn)生均衡點(diǎn)（ Q0，P0）。如果需求下降，則出現(xiàn)新的需求曲線 D1。這條線與供給曲線 S 相交于不同的點(diǎn)（ Q1，P1），因此需求變化的結(jié)果是價(jià)格下降到 P1，而成交量也下降到 Q1。因此，需求的下降導(dǎo)致了價(jià)格、成交量、銷售額的下降。 價(jià)格 D1 D0 P0 b P1 a S Q1 Q0 市場(chǎng)均衡變化：需求下降 實(shí)際中，供給也可能發(fā)生變化。 ③ 供給下降： D 表示最初的需求曲線，它與最初的供給曲線 S0 相交產(chǎn)生均衡點(diǎn)（ Q0，P1）。如果供給下降，則出現(xiàn)新的供給曲線 S1，這條曲線與需求曲線 D相交于不同的點(diǎn)（ Q1，P1），因此供給的下降導(dǎo)致價(jià)格上升到 P1而成交量下降到 Q1。因此，供給的下降導(dǎo)致了價(jià)格的上升與成交量的下降。 價(jià)格 D S1 S0 P1 P0 Q1 Q0 銷售量 市場(chǎng)均衡變化：供給下降 如果供給上升，則產(chǎn)生相反的影響。 ④ 供給上升： D 表示最初的需求曲線，它與最初的供給曲線 S0 相交產(chǎn)生均衡點(diǎn)（ Q0，P0）。如果供給上升，則出現(xiàn)新的供給曲線 S1。這條線與需求曲線 D 相交于不同的點(diǎn)（ Q1，P1），因此供給的上升導(dǎo)致了價(jià)格下降到 P1，而成交量上升到 Q1。因此，供給的上升導(dǎo)致了價(jià)格的下 降與成交量的上升。 S0 價(jià)格 D S1 P0 P1 Q0 Q1 銷售量 市場(chǎng)均衡變化：供給上升 市場(chǎng)將會(huì)在顧客與生產(chǎn)商之間傳遞信號(hào)，使得資源能夠按需求進(jìn)行分配。價(jià)格是產(chǎn)品價(jià)值的信號(hào)，因此如果顧客增加對(duì)某種產(chǎn)品的需求，價(jià)格將會(huì)上升，而生產(chǎn)商希望按高價(jià)格銷售更多產(chǎn)品，這會(huì)讓資源向這類產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移。然而，當(dāng)價(jià)格下降時(shí)，意味著顧客需求下降，因此生產(chǎn)商將通過(guò)分配更少的資源給這類產(chǎn)品或服務(wù)以進(jìn)行回應(yīng)。因此，使資源進(jìn)行最優(yōu)配置的努力不斷進(jìn)行并達(dá)到市場(chǎng)均衡。在現(xiàn)實(shí)世界里，影響供求的因素是不斷變化的，市場(chǎng)很少能夠達(dá)到上述模型中的均衡狀態(tài)，供需問(wèn)題試圖達(dá)到均衡。供需也會(huì)受到政府等其它因素的影響。 4． 專利 查看你家里所有的 耐用消費(fèi)品，找到那些受專利保護(hù)的產(chǎn)品。利用網(wǎng)絡(luò)找出該專利的注冊(cè)時(shí)間以及到期時(shí)間。 如果有幾家企業(yè)都以類似的新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，定價(jià)將變得更加復(fù)雜，對(duì)于不同情況需要采用不同的戰(zhàn)略。對(duì)于新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)通常使用系列定價(jià)法。如果區(qū)別不同市場(chǎng)或市場(chǎng)的不同分區(qū)是可能的，那么可以試著采用不同的價(jià)格，然后采用能實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的價(jià)格，例如高價(jià)格可能與短期利潤(rùn)最大化相關(guān)，但是企業(yè)可能更關(guān)心保持市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位，而這可能通過(guò)低價(jià)策略實(shí)現(xiàn)。 消費(fèi)者購(gòu)置的耐用產(chǎn)品包括汽車、家用電器、工具和家用設(shè)備等。專利為制造商提供了生產(chǎn)與銷售相關(guān)產(chǎn)品的獨(dú)家權(quán) 力，但專利是有時(shí)間限制的。 關(guān)鍵詞與術(shù)語(yǔ) 1． 本量利分析 是指對(duì)成本、利潤(rùn)與業(yè)務(wù)量各種水平之間相互關(guān)系的研究。 2． 損益平衡點(diǎn) 就是總成本等于總收入的那一點(diǎn)。可以用下面的公式計(jì)算： 損益平衡點(diǎn)（ BEP）＝固定成本總額∕單位邊際貢獻(xiàn)。 3． 損益平衡點(diǎn)銷售量 即損益平衡點(diǎn)處的銷售量。 4． 邊際貢獻(xiàn) 邊際貢獻(xiàn)＝銷售收入－變動(dòng)成本。 5． 利量比 說(shuō)明了當(dāng)業(yè)務(wù)量水平發(fā)生變化時(shí)利潤(rùn)水平是如何變化的。可以用下列公式表示： 利量比＝單位邊際貢獻(xiàn)∕銷售單價(jià)。 6． 安全邊際 是指預(yù)計(jì)的銷售收入與損益平衡點(diǎn)銷售額之差?？梢员硎緸殇N售量、預(yù)計(jì)銷售量的百分比或預(yù)計(jì)銷售收入的百分比。 7． 損益平衡圖 是用圖形來(lái)表示不同業(yè)務(wù)量下的成本與收入之間的關(guān)系?？梢杂盟鼇?lái)計(jì)算不同業(yè)務(wù)量水平下企業(yè)希望達(dá)到的銷售量、成本、收入、利潤(rùn)或損失水平，以及與不同業(yè)務(wù)量水平有關(guān)的利潤(rùn)或損失。 8． 邊際貢獻(xiàn)圖 用來(lái)說(shuō)明不同業(yè)務(wù)量下的邊際貢獻(xiàn)水平。 9． 利量圖 用來(lái)說(shuō)明成本、利潤(rùn)與銷售量間的關(guān)系，并能表示出安全邊際。 10．回收期 是投資評(píng)價(jià)法中最簡(jiǎn)單的一種方法，即計(jì)算收回初始投資額所需要的時(shí)間。通過(guò)計(jì)算投資的凈現(xiàn)金注入量，并 將其與包括初始投資成本的凈現(xiàn)金流出量相對(duì)比而得出。決策原則是：擁有最短投資回收期的項(xiàng)目要優(yōu)于其他投資期更長(zhǎng)的投資項(xiàng)目。 11．平均報(bào)酬率（ ARR） 計(jì)算投資項(xiàng)目的平均期望報(bào)酬，表示為投資項(xiàng)目初始成本的一定百分比。一個(gè)用于計(jì)算平均報(bào)酬率的簡(jiǎn)單公式為： 平均報(bào)酬率＝平均凈收益∕初始投資成本＊ 100%。 下面是更復(fù)雜的公式： 平均報(bào)酬率＝（平均凈收益（利潤(rùn)）－年折舊費(fèi)）∕（初始投資成本－殘值）＊ 100%。 12．折現(xiàn)的現(xiàn)金流量法 是考慮資金時(shí)間價(jià)值的一種投資評(píng)價(jià)方法。其考慮兩個(gè)因素：時(shí)間的長(zhǎng)度和當(dāng)前的利率。因此它強(qiáng)調(diào)對(duì)未來(lái)某個(gè)時(shí)間將取得的收入的處理，并將其與現(xiàn)在取得的收入進(jìn)行對(duì)比。 將未來(lái)某個(gè)時(shí)間取得的收入按照一定的折現(xiàn)率進(jìn)行折現(xiàn)后的金額。 13．凈現(xiàn)值（ NPV） 按當(dāng)前價(jià)格表示的未來(lái)現(xiàn)金流的總價(jià)值。 14．內(nèi)部報(bào)酬率法（ IRR） 計(jì)算項(xiàng)目所獲得的報(bào)酬率的一種折現(xiàn)的現(xiàn)金流量法，它是使項(xiàng)目?jī)衄F(xiàn)值為 0 的折現(xiàn)率。 15．內(nèi)插法 求使凈現(xiàn)值為 0 的折現(xiàn)率的一種方法，通過(guò)畫一條將正凈現(xiàn)值與負(fù)凈現(xiàn)值連接起來(lái)的直接得到。 16．撇脂定價(jià)法 通過(guò)高價(jià)獲取高額利潤(rùn)的一種定價(jià)方法。這種定價(jià)策略通常意味著企業(yè)開發(fā)了一種需求量很大的創(chuàng)新性和時(shí)尚性的產(chǎn)品。在供貨量達(dá)到較高水平之前，價(jià)格都可以很高。 一旦開發(fā)這種產(chǎn)品的企業(yè)或進(jìn)入該市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者提高了商品的供應(yīng)量，就應(yīng)該低價(jià)格。撇脂定價(jià)法使創(chuàng)新性企業(yè)在產(chǎn)品周期的初期，利用高需求、低供給來(lái)迅速地使研發(fā)成本得到補(bǔ)償。 17．滲透定價(jià)法 利用低價(jià)格擴(kuò)大市場(chǎng)份額，從而向市場(chǎng)滲透；也可以用它在市場(chǎng)上推出生命周期長(zhǎng)并有增長(zhǎng)潛力的新產(chǎn)品。 18．混合定價(jià)法 這種定價(jià)法最初使用撇脂定價(jià)法，然后當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)加劇后，降低價(jià)格。企業(yè)偶爾為 了獲得更高的市場(chǎng)份額，也會(huì)將售價(jià)降到成本以下，以消除競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)達(dá)到目的后再提高價(jià)格。 19．差別定價(jià)法 對(duì)于同一種產(chǎn)品在不同地區(qū)或細(xì)分市場(chǎng)采用不同的銷售價(jià)格。大客戶通常由于購(gòu)買量大而獲得折扣，而小客戶則需付全價(jià)。如果購(gòu)買者居住在偏遠(yuǎn)地區(qū)，則需要額外的配送費(fèi)用，這些成本可能會(huì)轉(zhuǎn)嫁到顧客身上。諸如天然氣、電和電話的價(jià)格可能會(huì)隨著使用時(shí)間的不同以及是居民使用還是商業(yè)使用而不同。 20．完全成本（成本加成）定價(jià)法 這種定價(jià)策略依賴于對(duì)每個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本進(jìn)行精確核算，然后加上一個(gè)固定的百分比作為利潤(rùn)從而計(jì)算出價(jià)格。 21．促銷定價(jià)法 這種方法制定的價(jià)格比正常要低?？梢栽谛庐a(chǎn)品投放市場(chǎng)或提高現(xiàn)有產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率時(shí)使用。 22．邊際成本定價(jià)法 有閑置生產(chǎn)能力的企業(yè)通常使用這種方法。 那意味著他們?cè)谀骋浑A段沒(méi)有用完全部的資源，因此原本可以生產(chǎn)更多產(chǎn)品。無(wú)論企業(yè)的資源是否得到充分利用，固定成本都會(huì)發(fā)生。這些成本可以用產(chǎn)品銷售收入來(lái)補(bǔ)償。如果企業(yè)有額外的業(yè)務(wù)，在為這些額外業(yè)務(wù)定價(jià)時(shí)可以忽略固定成本。 只要收入超過(guò)其變動(dòng)成本，那么這些額外的生產(chǎn)就會(huì)產(chǎn)生利潤(rùn)。 額外的銷售收入（又稱邊際收入）超過(guò)邊際成本（變動(dòng)成本）產(chǎn)生的利潤(rùn)可以抵減一些固定成本。 23．協(xié)商（或靈活）定價(jià)法 對(duì)于行業(yè)市場(chǎng)或街頭小販都很常見(jiàn)。價(jià)格由潛在的顧客提出，而賣方則計(jì)算他自己的報(bào)價(jià)。由于顧客需求量大，或者別的原因，或者業(yè)務(wù)的運(yùn)作模式，價(jià)格可能發(fā)生變化。 24．統(tǒng)一（或系列）定價(jià)法 這種方法向每一位顧客報(bào)送統(tǒng)一價(jià)格，沒(méi)有折扣。例如，所有的成年人都要為同一條路線支付同樣的公交汽車票款。 25．市場(chǎng)定價(jià)法 是指供貨商向每個(gè)人提供同樣的價(jià)格。價(jià)格通常由供求雙方的力量來(lái)決定。 26．特殊訂單 特殊訂單是企業(yè)獲得收入的一次性機(jī)會(huì)。 這時(shí)的定價(jià)與兩種情況有關(guān)：一是企業(yè)有閑置的生產(chǎn)能力，可能用來(lái)進(jìn)行額外的生產(chǎn)；二是收到特殊訂單對(duì)一些特定類型的業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)非常普遍。 27．招標(biāo) 邀請(qǐng)所有感興趣的各方提交合同價(jià)格。 28．專利 即獨(dú)家生產(chǎn)某種產(chǎn)品的權(quán)利。 29．總收入 總收入＝單價(jià)＊銷售量。 30．平均收入 平均收入＝總收入∕總銷量，即單價(jià)。 31．總成本 總成本＝銷售量＊單位成本。 32．平均成本 平均成本＝總成本∕總產(chǎn)量（或總銷量），即單位成本。 33．邊際收入 可以定義為銷售量每增加一單位時(shí)總收入的增加額 。 34．邊際成本 可以定義為生產(chǎn)每增加一個(gè)單位時(shí)所帶來(lái)的總成本的增加額。 案例分析 1． 紅龍制造公司（第 1 部分） ⑴ 繪制公司 2021 年的損益平衡圖。 銷售收入 預(yù)計(jì)利潤(rùn) 成本與收入 $ 總成本 2 773 損益平衡點(diǎn) 預(yù)計(jì)變動(dòng)成本 140 萬(wàn) $ 固定成本 預(yù)計(jì)固定成本