東方阿膠-醫(yī)院銷售管理制度框架-資料下載頁
2025-05-09 19:08本頁面
【導(dǎo)讀】2020年度市場(chǎng)銷售目標(biāo)。2020年在醫(yī)院銷售的產(chǎn)品為復(fù)方阿膠漿、安宮。止血顆粒和佳林豪.安宮止血顆粒銷售數(shù)量40萬合，金額936萬元。佳林豪銷售數(shù)量，金額838萬元；根據(jù)目前阿華公司人員的覆蓋和復(fù)方阿膠漿醫(yī)。院銷售人員的覆蓋;設(shè)立哈爾濱、北京（太原）、石家莊、西安（蘭。州、長(zhǎng)沙、廣州、昆明等14個(gè)辦事處。根據(jù)醫(yī)院開發(fā)情況予以有效覆蓋，同時(shí)，力圖建立。一個(gè)兼顧商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和覆蓋能力商務(wù)管理體系。，形成對(duì)一級(jí)商業(yè)的激勵(lì)。建立一支80人左右的醫(yī)院銷售銷售隊(duì)伍及管理。加強(qiáng)過程控制和行為管理是絕對(duì)必要的。醫(yī)院隊(duì)伍的核心工作在于醫(yī)院終端的純銷工作，通路工作將由商務(wù)。地區(qū)主管需要在掌握醫(yī)院銷售和庫存的前提下，密切與商務(wù)的聯(lián)系，在醫(yī)院銷售方面，針對(duì)不同的產(chǎn)品，市場(chǎng)部需要提供公司行為的市。場(chǎng)支持活動(dòng)，以逐步樹立東阿阿膠的品牌形象，促進(jìn)銷售。為未來上市的新處方產(chǎn)品，做好人力資源、管理體系、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的。準(zhǔn)備，為新產(chǎn)品成功上市奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
【正文】 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 版權(quán)所有 2020 169。 北京群英管理顧問有限公司 辦事處辦公費(fèi)用 ?此筆費(fèi)用為辦事處辦公費(fèi)用列支，必須?？顚Ｓ茫幻吭掠袖N售管理部門審批執(zhí)行，并在報(bào)銷中由銷售管理部門審核。 ?每一個(gè)辦事處主要費(fèi)用細(xì)目： ?辦公室租金： 3000元； ?住地： 1500元； ?辦公費(fèi)用： 2000元； ?文員工資及獎(jiǎng)金： 1500元； ?差旅： 1500元； ?機(jī)動(dòng)： 500元。 ?共計(jì)： 10000元 /月。 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 版權(quán)所有 2020 169。 北京群英管理顧問有限公司 市場(chǎng)總體政策和工作思路 ?按照總體銷售額比例提取市場(chǎng)費(fèi)用： 5%，作為整體市場(chǎng)活動(dòng)和費(fèi)用支出； ?各個(gè)地區(qū)按照相應(yīng)產(chǎn)品銷量給予市場(chǎng)活動(dòng)支持：復(fù)方阿膠漿 5%、安宮止血顆粒 5%； ?緊抓市場(chǎng)部?jī)?nèi)部管理，理順關(guān)系，建立考核制度。 ?在上季度區(qū)域市場(chǎng)研究的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)策略活動(dòng)與區(qū)域銷售實(shí)踐之間的協(xié)同工作。 ?強(qiáng)化培訓(xùn)，建立產(chǎn)品經(jīng)理地區(qū)工作答疑制度。 ?加強(qiáng)對(duì)幾個(gè)主要市場(chǎng)趨勢(shì)和導(dǎo)向的研究工作，把握市場(chǎng)趨勢(shì)，提出市場(chǎng)策略和具體的工作思路。 ?進(jìn)一步加強(qiáng)重點(diǎn)客戶的管理工作。 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 版權(quán)所有 2020 169。 北京群英管理顧問有限公司 市場(chǎng)部工作原則及具體辦法 ?按照各層投入單位 ， 評(píng)價(jià)投入收益； ?致力于市場(chǎng)投入的資源化使用 ， 建立和完善市場(chǎng)信息系統(tǒng)； ?向地區(qū)市場(chǎng)提供市場(chǎng)調(diào)查表格 ， 形成市場(chǎng)和銷售雙向分析系統(tǒng) ， 保證投入方向的準(zhǔn)確性和合理性； ?確定市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用的申請(qǐng)和報(bào)銷制度； ?共同討論各地市場(chǎng)開發(fā)的長(zhǎng)期計(jì)劃 ， 確定市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用的申請(qǐng)和報(bào)銷制度 。 ?建立市場(chǎng)狀況通報(bào)制度 ， 提高銷售部門對(duì)市場(chǎng)資源的利用效率 ， 提高市場(chǎng)部門決策的科學(xué)性和合理性 。 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 版權(quán)所有 2020 169。 北京群英管理顧問有限公司 客觀的標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)引工作方向： ?對(duì)每一個(gè)地區(qū)的投入取決于該地區(qū)在公司整個(gè)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中所占有的比重 。 ?由于各個(gè)地區(qū)具有不同的學(xué)術(shù) 、 專業(yè)的地位 ，因此將有不同的投入模式 。 ?銷售工作必然要獲得市場(chǎng)投入的支持 ， 才能實(shí)現(xiàn)地區(qū)市場(chǎng)的大規(guī)模增長(zhǎng) 。 ?市場(chǎng)投入必須在銷售工作的支持上 ， 從而保證市場(chǎng)投入更加具有目標(biāo)性和可靠性 。 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 版權(quán)所有 2020 169。 北京群英管理顧問有限公司 人力資源管理規(guī)定 ?招聘、解聘說明： ?各級(jí)人員招聘及解聘均嚴(yán)格執(zhí)行兩級(jí)審核制度 ?試用期三個(gè)月 ?在任職資格相當(dāng)時(shí)，優(yōu)先考慮本公司內(nèi)部職員 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 版權(quán)所有 2020 169。 北京群英管理顧問有限公司 招聘渠道討論 ? 完全由東阿派出： ?優(yōu)點(diǎn)：忠誠度高；人力資源成本相對(duì)較低；便于溝通和管理；隊(duì)伍相對(duì)穩(wěn)定； ?缺點(diǎn)：技能培訓(xùn)成本向較高；市場(chǎng)推進(jìn)緩慢；市場(chǎng)投入風(fēng)險(xiǎn)增加； ? 當(dāng)?shù)卣衅钢鞴?， 東阿派出代表： ?優(yōu)點(diǎn)：可以充分發(fā)揮區(qū)域市場(chǎng)資源優(yōu)勢(shì) ， 加快市場(chǎng)推進(jìn)進(jìn)程；管理能力強(qiáng)的主管可選擇范圍拓寬；技能培訓(xùn)和指導(dǎo)會(huì)得到加強(qiáng) 。 ?缺點(diǎn)：管理制度要求很完善；存在協(xié)調(diào)性問題的風(fēng)險(xiǎn) ， 制度 、 文化 、 技能等多個(gè)方面存在挑戰(zhàn)；主管人員的忠誠度和穩(wěn)定性的風(fēng)險(xiǎn) 。 ? 完全當(dāng)?shù)卣衅福? ? 優(yōu)點(diǎn)：熟悉當(dāng)?shù)厝宋沫h(huán)境；可以充分發(fā)揮當(dāng)?shù)刭Y源優(yōu)勢(shì)；業(yè)務(wù)推進(jìn)快；培訓(xùn)成本相對(duì)較低。 ? 缺點(diǎn)：人力資源成本相對(duì)較高；管理難度大；穩(wěn)定性和忠誠度問題。 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 版權(quán)所有 2020 169。 北京群英管理顧問有限公司 近期重要工作建議 ?人員招聘： 1月份辦事處主管和文員到位；部分代表到位； 3月份完成全部人員招聘，以保證2020年銷售任務(wù)的全面完成。 ?在 2020年 12月前，全國各地（重點(diǎn)在開設(shè)辦事處地區(qū)）招標(biāo)情況調(diào)查，確定招標(biāo)策略，各地招標(biāo)工作的具體安排，確保醫(yī)院開發(fā)。 ?對(duì)目前的渠道結(jié)構(gòu)作全面的評(píng)估，確定 OTC市場(chǎng)渠道是否能夠被借用； ?全國各地辦事處的開設(shè)和區(qū)域劃分。 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 版權(quán)所有 2020 169。 北京群英管理顧問有限公司 總 結(jié) ?本年度總銷售額： 3783萬元。 ?在全國建立 14個(gè)辦事處，建立近百人的銷售隊(duì)伍。 ?市場(chǎng)和銷售費(fèi)用： 75%。其中： ?市場(chǎng)費(fèi)用： % ?人力資源費(fèi)用： % ?商業(yè)政策總體上維持目前商務(wù)系統(tǒng)的重要優(yōu)勢(shì)，給予 7%返點(diǎn) ?其中 5%用于商業(yè)規(guī)模返點(diǎn)。 ?2%用于三方協(xié)議返點(diǎn)。
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