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【正文】 勢(shì) 衍生業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì)（ Weaknesses） 珠寶首飾行業(yè)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重 高端人才缺乏 機(jī)遇 （ Opportunities） 婚慶市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Υ? 購(gòu)買(mǎi)力 強(qiáng)勁 中俄貿(mào)易發(fā)達(dá) S+O 戰(zhàn)略選擇 如何利用優(yōu)勢(shì)把握它的機(jī)遇？ 加強(qiáng)文化營(yíng)銷 重視人才激勵(lì) W+O 戰(zhàn)略選擇 如何克服劣勢(shì)以把握機(jī)遇？ 加強(qiáng)品牌營(yíng)銷 加強(qiáng)情感營(yíng)銷 威脅（ Threats） 本地珠寶店 \柜的威脅 網(wǎng)絡(luò)銷售方式的威脅 S+T 戰(zhàn)略選擇 如何利用優(yōu)勢(shì)以應(yīng)對(duì)其面臨的威脅？ 加強(qiáng)品牌營(yíng)銷 加強(qiáng)員工培訓(xùn)工作 W+T 戰(zhàn)略選擇 如何避免其劣勢(shì)以應(yīng)對(duì)其面臨的威脅？ 加強(qiáng)員工培訓(xùn)工作 加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè) 戰(zhàn)略選擇 內(nèi)部因素 外部因素 商業(yè)計(jì)劃書(shū) 15 第 三 章 實(shí)施發(fā)展戰(zhàn)略的 具體 措施 一 、 營(yíng)銷策略 要獲得較大的 市場(chǎng)份額，需要付出很大的努力。 如何做好 周大生珠寶 的營(yíng)銷，是我們需要面臨的重要課題。我們擬采用以下?tīng)I(yíng)銷策略： （一） 文化營(yíng)銷 我們可以在企業(yè)內(nèi)部成立專門(mén)的推廣中心，通過(guò)推廣中心加強(qiáng) 珠寶 文化知識(shí)的宣傳，普及 珠寶 文化知識(shí)?？梢圆扇∫恍I(yíng)銷方案，如： 設(shè)計(jì)濃烈 珠寶 文化浸染的高檔賣(mài)場(chǎng)，裝修風(fēng)格奢華大氣，使顧客在觀賞 周大生 高端 珠寶 貨品的同時(shí)，品味源遠(yuǎn)流長(zhǎng)的 珠寶文化；制作系列 宣傳資料，統(tǒng)一放在專 賣(mài) 店 /柜供顧客閱覽，努力營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)的 周大生珠寶 文化氛圍，培養(yǎng)顧客興趣，逐步引導(dǎo)消費(fèi)；設(shè)計(jì)制作關(guān)于 周大生珠寶 的形象廣告，在 專 賣(mài) 店或商 場(chǎng) 廣告片中播放等 。 通過(guò)跨行業(yè)公關(guān)活動(dòng)，舉辦“珍品鑒賞會(huì)”等活動(dòng)，推廣 周大生珠寶 ，普及珠寶 文化，培育 珠寶 愛(ài)好者；例如某銀行 VIP 大客戶（月存款不低于 50W 以上 ）的答謝酒會(huì)，我們與其聯(lián)合做一些推廣活動(dòng)，如珠寶 SHOW 等；與高端房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)會(huì)合作珍品展示等活動(dòng)，推廣品牌知名度，擴(kuò)大潛在客戶群 。 在專賣(mài)店定期舉辦一年一度的 某某主題慶祝 活動(dòng)，與當(dāng)?shù)孛襟w合作 ， 通過(guò)合辦欄目介紹 珠寶 的產(chǎn)出、加工、鑒定、評(píng)估等知識(shí)，宣傳生動(dòng)有趣的 周大生珠寶故事，讓 周大生珠寶 文化深入人心。 （二） 品牌營(yíng)銷 當(dāng)今世界，是品牌制勝的時(shí)代， 珠寶 飾品作為一種高檔的奢侈品，顧客在購(gòu)買(mǎi)時(shí)首先考慮的是品牌和信譽(yù)。近幾年來(lái)，在全國(guó)珠寶行業(yè)出現(xiàn)了很多知名品牌，商業(yè)計(jì)劃書(shū) 16 有的已經(jīng)成為中國(guó)馳名品牌。他們以良好的信譽(yù)、規(guī)范的服務(wù)、優(yōu)良的商品品質(zhì)和持續(xù)不斷的宣傳獲得了越來(lái)越多的顧客青睞，迅速獲得越來(lái)越大的市場(chǎng)份額，提高了品牌知名度。 但是，與國(guó)外的珠寶品牌相比，國(guó)內(nèi)的較多品牌依然需要不斷努力提高品牌的知名度和美譽(yù)度，使品牌不斷深入人心，獲得更多消費(fèi)者的認(rèn)可。國(guó)內(nèi)珠寶品牌存在行業(yè)內(nèi)知名，消費(fèi)者陌生；區(qū)域內(nèi)知名、全國(guó)性不夠知名的問(wèn)題，這充分說(shuō)明品牌營(yíng)銷依然是珠寶行業(yè)面臨的當(dāng)務(wù)之急 。增強(qiáng)品牌意識(shí)，靠品牌來(lái)拓展市場(chǎng)，以市場(chǎng)來(lái)促進(jìn)品牌建設(shè)，推動(dòng) 珠寶 行業(yè)的發(fā)展是我們運(yùn)營(yíng)的初衷和原動(dòng)力 。我們可以從以下幾方面著手，努力打造 消費(fèi)者認(rèn)可的知名 品牌 。 誠(chéng)信經(jīng)營(yíng) 。 珠寶 作為一種奢侈品，一般的顧客對(duì)其缺乏了解，對(duì)其鑒定知識(shí)、評(píng)估準(zhǔn)則多一無(wú)所知，他們對(duì)商品的信任完全是建立在對(duì)政府接待辦（商場(chǎng)）信譽(yù)的基礎(chǔ)上（或?qū)ν扑]人的信任），只有保證商品的品質(zhì)，以玉德來(lái)經(jīng)商，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)才能提高品牌的信譽(yù)度。 明碼實(shí)價(jià) 。珠寶 行業(yè)目前最大的問(wèn)題是高標(biāo)價(jià)、低折扣，對(duì)顧客不夠誠(chéng)信，造成許多客人因?qū)r(jià)格無(wú)法把握而放棄，也有很多 顧客因一次上當(dāng)受騙而放棄了再次購(gòu)買(mǎi)。相反一些企業(yè)卻以明碼實(shí)價(jià)嬴得了顧客的信任，獲得了較好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，為同行業(yè)做了一個(gè)典范。他們成功的經(jīng)驗(yàn)值得我們借鑒。 品牌的個(gè)性化 。 目前 珠寶 品牌多缺乏特色，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象普遍存在，需要根據(jù)不同的目標(biāo)消費(fèi)群來(lái)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，專門(mén) 購(gòu)進(jìn) 不同主題的產(chǎn)品。我們需要將 周大生珠寶 文化、人類情感、商品品質(zhì)、產(chǎn)品特色、服務(wù)特色相融合，從中提煉出特色鮮明、魅力十足、可親可敬的品牌形象。 品牌宣傳 。 國(guó)內(nèi)珠寶品牌普遍存在知名度不夠高的問(wèn)題，原因有多方面，其中不重視宣傳，不重視品牌推 廣是主要原因，只有不斷加強(qiáng)品牌宣傳，才能提品牌的知名度，獲得更好的經(jīng)濟(jì)效益。我們可以從每年利潤(rùn)收益中提取 1020%用于品牌宣傳廣告，可獲得較好的效果。 商業(yè)計(jì)劃書(shū) 17 渠道整合營(yíng)銷 。 此銷售方式的目的是宣傳品牌，把 周大生珠寶 品牌打進(jìn)更多都市白領(lǐng)、社會(huì)名流的社交圈，比如 EMBA 財(cái)富俱樂(lè)部，都市精英俱樂(lè)部等，擴(kuò)大品牌的影響力。 （三） 情感營(yíng)銷 我們的品牌是一個(gè)優(yōu)質(zhì)的高端品牌，所有的客人非富即貴，因此我們需要建設(shè)一套優(yōu)良的客戶服務(wù)體系，與客人盡可能多地互動(dòng)，真正做到情感營(yíng)銷，賦予品牌一種柔性的親密感 。 建立一支穩(wěn)定的高素 質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)。銷售團(tuán)隊(duì)成員無(wú)論從外表上還是從專業(yè)知識(shí)水平上，都代表品牌的整體形象，因此需要格外精心地挑選和培訓(xùn)。在此基礎(chǔ)上，建立良好的終端服務(wù)體系，規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)條例，提高終端服務(wù)人員的服務(wù)水平，讓真誠(chéng)貼心的人性化服務(wù)感動(dòng)消費(fèi)者 。 通過(guò)舉辦 各 類 交流 活動(dòng) 。 促進(jìn)品牌服務(wù)人員與客戶的互動(dòng)，不間斷地對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，并根據(jù)客戶的需求、嗜好、品位、個(gè)性、身份等量身定做服務(wù)內(nèi)容。建設(shè)一個(gè)客戶會(huì)員俱樂(lè)部，來(lái)維系品牌的忠實(shí)客戶群體，并不斷擴(kuò)大客戶容量。還提供形式多樣的會(huì)員服務(wù)，讓會(huì)員能盡情享受各種的會(huì)員活動(dòng)和優(yōu)惠政策 。 連鎖經(jīng)營(yíng) 。 連鎖經(jīng)營(yíng)方式是零售業(yè)的第三次變革，它具有降低商業(yè)投資風(fēng)險(xiǎn)、減少宣傳費(fèi)用、降低經(jīng)營(yíng)成本、保證充足貨源、擴(kuò)大銷售、建立標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)、樹(shù)立統(tǒng)一形象、加快零售商業(yè)科技進(jìn)步、提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力等優(yōu)點(diǎn)，是目前最有效的經(jīng)營(yíng)方式之一。選擇經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、消費(fèi)水平高的 省內(nèi)二三線 城市逐步建立更多的特許加盟店或直營(yíng)店，才能進(jìn)一步推廣規(guī)范化的服務(wù)，以優(yōu)質(zhì)天然、貨真價(jià)實(shí)的 周大生珠寶 飾品，先進(jìn)的管理模式和良好的品牌信譽(yù)不斷獲得更多消費(fèi)者的青睞。 貨品增值計(jì)劃 。 如前所述，目前市場(chǎng)上資金充裕的投資者將目光投向了珠寶 投資和收藏行業(yè) 。但因?yàn)槭袌?chǎng)上大量投資 者 都 珠寶 知識(shí)普及程度較低，導(dǎo)致商業(yè)計(jì)劃書(shū) 18 部分投資者對(duì) 珠寶投資 產(chǎn)生望而生畏的感覺(jué)，同時(shí)，由于業(yè)外人士投資 珠寶 變現(xiàn)較難，許多有興趣的投資者被拒之門(mén)外。 作為一個(gè) 珠寶 專營(yíng) 知名 品牌， 我們 要在業(yè)界樹(shù)立一定的權(quán)威性，在消費(fèi)者中建立良好的口碑，必須有開(kāi)放的眼光。我們可以考慮為購(gòu)買(mǎi) 周大生 高端 珠寶 的客人提供產(chǎn)品的增值計(jì)劃，如經(jīng)過(guò)一定年限后加價(jià)回購(gòu)產(chǎn)品、簽定保值協(xié)議等，甚至可以聯(lián)系國(guó)內(nèi)外知名拍賣(mài)行，在客人有意愿銷售所購(gòu)高端產(chǎn)品時(shí)提供橋梁作用，協(xié)助客人進(jìn)行貨品拍賣(mài)。 同時(shí)對(duì)于消費(fèi)者，免除資金回籠的后顧之憂，縮小投資風(fēng)險(xiǎn) ，增強(qiáng)對(duì)珠寶 投資的吸引力，提升對(duì) 周大生 品牌的信任度 和 忠誠(chéng)度。 二 、 企業(yè) 管理 （一） 人才激勵(lì) 建立 較完善的薪酬福利制度 。 第一，建立與責(zé)任相對(duì)應(yīng)的利益分配機(jī)制，“責(zé)權(quán)利”對(duì)等，激勵(lì)和約束同步 ， 經(jīng)營(yíng)者和各級(jí)管理者的收入與 項(xiàng)目 的經(jīng)濟(jì)效益掛鉤，重實(shí)績(jī)、重貢獻(xiàn)，工資待遇向優(yōu)秀人才和關(guān)鍵崗位傾斜。第二，員工的薪資 略高于 同行業(yè)平均水平 ，吸引人才加盟 。 第三，對(duì) 合理化建議提供報(bào)酬 （使這一部分的收入占員工收入的相當(dāng)比例） 。 第四，隨 著 項(xiàng)目擴(kuò)大，適當(dāng)增加一部分其他獎(jiǎng)勵(lì)。如 ：機(jī)會(huì)、職權(quán)、工資、獎(jiǎng)金、紅利、福利以及其他人事待遇 等 。 實(shí)行人才“動(dòng)態(tài)管理”，引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制 。 第一，破除 傳統(tǒng)觀念，大膽起用優(yōu)秀人才， 構(gòu)造全新的人才晉升渠道。 建立 以人為本、用人唯才的用人機(jī)制，使提升的 員 工產(chǎn)生強(qiáng)烈的成就感和責(zé)任感，其他 員 工樹(shù)立更遠(yuǎn)大的進(jìn)取目標(biāo)，更使原有的干部產(chǎn)生危機(jī)感，從而激發(fā)全體干部 員 工的積極性和創(chuàng)造性。 第二 ，采用“末位淘汰制”， 保持適度的下崗率。 特別適用于在一線崗位，對(duì)于銷售能力差的員工在試用期內(nèi)予以淘汰，同時(shí)可通過(guò)每月的銷售業(yè)績(jī)、季度的員工考核，進(jìn)行部分人員的晉升或淘汰調(diào)整。但員工流動(dòng)率總體上應(yīng)保持在公司總?cè)藬?shù)的5%左右為宜。 第三，對(duì)于 有發(fā)展前途的人才，要定向培訓(xùn)和培養(yǎng)，破格提撥，為他們提供一個(gè)能充分發(fā)揮自己優(yōu)勢(shì)的空間，做到人盡其才、才盡其用。第四，實(shí)行換崗制。一些日常管理工作，通常分工較細(xì)，且多是事務(wù)性的工作，不具備商業(yè)計(jì)劃書(shū) 19 太大的挑戰(zhàn)性，而長(zhǎng)期在一個(gè)崗位工作，容易使職工產(chǎn)生懈怠心理，影響職工積極性的正常發(fā)揮，但是如果在職工熟悉原工作之后，給他另?yè)Q一個(gè)新崗位，面對(duì)新的工作、較為生疏的任務(wù)，任何人都會(huì)有一種精神一振的感覺(jué)，從而以充盈的斗志迎接挑戰(zhàn)。這樣既可以提高職工的才干，使之一專多能，又可充分調(diào)動(dòng)職工的積極性，使企業(yè)充滿生機(jī)和活力，可謂一舉兩得。 運(yùn)用工作激勵(lì)，對(duì)人才進(jìn)行優(yōu)化組合，讓人盡其才 。 運(yùn)用工作激勵(lì)，盡量把員工放在他所適合的位置上，并在可能的條件下輪換一下工作以增加員工的新奇感，從而賦予工作以更大的挑戰(zhàn)性，培養(yǎng)員工對(duì)工作的熱情和積極性；其次運(yùn)用了參與激勵(lì)，通過(guò)參與，形成員工對(duì)企業(yè)歸屬感、認(rèn)同感，可以進(jìn)