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【正文】 一）薪 酬 原則 :以專業(yè)、貢獻(xiàn)、能力、態(tài)度和責(zé)任為分配依據(jù) ,遵循按勞分配、效率優(yōu)先、兼顧公平及可持續(xù)發(fā)展的原則。 適用對(duì)象：銷售部所有正式員工。 薪酬組成：基本工資（含專業(yè)工資、工齡工資、學(xué)歷工資）、崗位工資、績(jī)效工資、提成工資、獎(jiǎng)金。 （ 1）崗位工資根據(jù)工作崗位和崗位所需要的技能確定，不同崗位對(duì)應(yīng)不同的崗位工資級(jí)別。 （ 2）工齡工資根據(jù)員工實(shí)際參加工作時(shí)間和員工在本公司工作的時(shí)間來(lái)確 定。 房地產(chǎn)日常管理與銷售 27 （ 二）、銷售傭金提成制度 成交的含義 下列情況之一視為成交： （ 1） 貸款客戶已交足首付款并簽定了《市商品房預(yù)售賣合同》但必須達(dá)到貸款銀行將貸款額發(fā)放到發(fā)展商帳戶，并辦理按揭的 相關(guān)配合工作和成交客戶來(lái)訪時(shí)的接待工作。 （ 2） 一次付款的客戶付清房款并簽定了《市商品房預(yù)售合同》；但必須完成其后成交客戶來(lái)訪時(shí)的接待工作。 提成獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn) 案場(chǎng)經(jīng)理：在當(dāng)月總銷售金額的比例（ ）提取 案場(chǎng)主管：在當(dāng)月總銷售金額的比例（ ）提取 案場(chǎng)助理：在當(dāng)月總銷售金額的比例（ ）提取 案場(chǎng)財(cái)務(wù)： 在當(dāng)月總銷售金額的比例（ ）提取 置業(yè)顧問(wèn)：按在案場(chǎng)自身獨(dú)立成交的銷售金額的相應(yīng)比例提取傭金：提成標(biāo)準(zhǔn)為月度銷售額的 （ ） 獎(jiǎng)勵(lì)表彰 設(shè)置的獎(jiǎng)項(xiàng) （ 1） 銷售冠軍獎(jiǎng) ： 案場(chǎng)中月度評(píng)選出 1名銷售套數(shù)最 多 的銷售冠軍 1名，獎(jiǎng)金 （ ） 元 案場(chǎng)中季度評(píng)選出 1名銷售套數(shù)最多的銷售冠軍 1名，獎(jiǎng)金 （ ） 元 案場(chǎng)中半年評(píng)選出 1名銷售套數(shù)最多的銷售冠軍 1名，獎(jiǎng)金 （ ） 元 案場(chǎng)中年終評(píng)選出 1名銷售套數(shù)最多的銷售冠軍 1名，獎(jiǎng)金 （ ） 元 房地產(chǎn)日常管理與銷售 28 （ 2） 發(fā)放辦法置業(yè)顧問(wèn)發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)為月提成 70%。余 30%作為團(tuán)獎(jiǎng) 形式到年終發(fā)放 ； 銷售冠軍 獎(jiǎng)與提成一同發(fā)放；年終結(jié)算：補(bǔ)發(fā)團(tuán)獎(jiǎng)的 30%。 （ 3）發(fā)放時(shí)間于工資 在 每月 10日發(fā)放 ， 加 /扣款項(xiàng) 。 第二節(jié) 、 業(yè)務(wù)流程規(guī)范 一、 來(lái)電流程管理 （ 一）來(lái)電接聽(tīng)流程示意 房地產(chǎn)日常管理與銷售 29 （ 二）來(lái)電接聽(tīng)基本要求 電話接待服務(wù)的基本要領(lǐng)：禮貌、準(zhǔn)確、高效。 1．帶著微笑接聽(tīng)，以電話贏得友誼，同時(shí)，接聽(tīng)時(shí)端莊的姿勢(shì)會(huì)使你有良好的心境； 2．接聽(tīng)電話 時(shí)應(yīng)清晰的報(bào)出公司名或在售項(xiàng)目名稱，使用禮貌用語(yǔ)：如 “ 您好， XX” ； 3．原則上電話鈴聲響三聲以內(nèi)必須接聽(tīng)電話 ； 4．對(duì)于客戶的詢問(wèn)，應(yīng)抓住重點(diǎn)耐心講解，通話時(shí)間以控制在 3分鐘之內(nèi)為佳；盡量將解釋的時(shí)間縮短，邀請(qǐng)客戶到達(dá)現(xiàn)場(chǎng) 觀看； 5．在電話中的長(zhǎng)時(shí)間沉默，會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生誤會(huì)，或猜疑你沒(méi)有認(rèn)真聽(tīng)，因此，應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候附和，如： “ 是、對(duì)、嗯、很好、請(qǐng)繼續(xù)說(shuō) ” 等； 6．接到打錯(cuò)的電話時(shí)，應(yīng)避免生硬地說(shuō)： “ 你打錯(cuò)了 ” ，而應(yīng)禮貌地說(shuō) “ 這是 “ XX” ，電話號(hào)碼是 XXXXX，您要打的電話號(hào)碼是多少？ ” ，這樣不會(huì)使對(duì)方難 堪。 7．根據(jù)實(shí)際情況來(lái)應(yīng)變是十分重要的，先應(yīng)付較緊要的電話； 8．如果來(lái)電找人而他不在，你應(yīng)先說(shuō)： “ 請(qǐng)稍等一下 ” ，然后立即傳達(dá)，傳達(dá)時(shí)不可大聲呼叫及要注意言語(yǔ)表達(dá)。如找人不在則應(yīng)詢問(wèn)客人有什么可以幫忙客氣的請(qǐng)對(duì)方留言或留下電話，以便回電； XX，您好 詢問(wèn)信息獲知途徑 轉(zhuǎn)接置業(yè)顧問(wèn) 項(xiàng)目介紹 針對(duì)需求估邀約 紀(jì)錄來(lái)電情況 房地產(chǎn)日常管理與銷售 30 9．當(dāng)對(duì)方激動(dòng)時(shí)或言辭過(guò)激時(shí)，仍應(yīng)禮貌待客，保持冷靜、平靜對(duì)答 ：口齒清楚；語(yǔ)速不要過(guò)快；語(yǔ)音適中，保持風(fēng)度，當(dāng)信號(hào)出現(xiàn)問(wèn)題接聽(tīng)不清楚時(shí)，注意不要叫喊； ，對(duì)客戶表示感謝 “ 謝謝您的來(lái)電，再見(jiàn) ” ，待客戶切斷電話后再掛電話； 來(lái)電登記表上對(duì)客戶來(lái)電情況及時(shí)進(jìn)行記錄，特別是客戶的姓名和聯(lián)系電話，即使有來(lái)電顯示，也最好與客戶確認(rèn)留下可以直接聯(lián)絡(luò)的電話，以便日后跟蹤； ，應(yīng)注意通話的時(shí)間是否合適，以避免打擾客戶的休息，比如境外的客戶有時(shí)差的，切勿在對(duì)方睡覺(jué)的時(shí)間打電話。 房地產(chǎn)日常管理與銷售 31 二 、 來(lái)訪流程管理 （ 一）來(lái)訪接待流程示意 介紹項(xiàng)目 促其下定 入座洽談 銷售道具準(zhǔn)備（銷售夾、名片、筆 ） 了解客戶需求推薦產(chǎn)品、計(jì)算費(fèi)用 利用銷售技巧、制造氣氛，促使 下定 為客戶準(zhǔn)備后續(xù)資料 沙盤講解、展區(qū)圖講 、 解 工地帶看 成 交 暫未下定 備齊資料，再次邀約客戶 洽談 迎 客 房地產(chǎn)日常管理與銷售 32 登記 （ 二）來(lái)訪接待基本要求 1．迎客：首先應(yīng)在門口歡迎 客人前來(lái)參觀（設(shè)置前控臺(tái)）（對(duì)在門外徘徊，猶豫不決的客戶應(yīng)主動(dòng)邀請(qǐng)其進(jìn)入售樓處參觀）， “ 客戶到，全體高呼歡迎參觀 ”“ 請(qǐng)問(wèn)您是第一次來(lái)參觀我們項(xiàng)目嗎 ” 、 “ 請(qǐng)問(wèn)您是投資還是自營(yíng) ” 并遞上項(xiàng)目資料及自己的名片，禮貌地問(wèn)候并詢問(wèn)客人的尊稱。 2．介紹項(xiàng)目（沙盤介紹） （ 1）沙盤講解流程示意 地理位置介紹 → 周邊市政、交通、商業(yè)等配套介紹 → 項(xiàng)目的概況介紹（突出特色賣點(diǎn)） → 規(guī)劃介紹 → 在售 產(chǎn)品 的概況介紹 → 鋪型、面積、價(jià)格概況介紹 （ 2）說(shuō)明： ? 將客戶迎進(jìn)銷售現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，先將客戶引領(lǐng)到沙盤處進(jìn)行概括性介紹；借助沙盤向客人介紹項(xiàng)目 總體規(guī)劃、工程進(jìn)度、周邊環(huán)境、配套設(shè)施等，重點(diǎn)突出項(xiàng)目的特點(diǎn)。同時(shí)向客人介紹發(fā)展商、經(jīng)營(yíng)管理公司、物業(yè)管理公司的實(shí)力背景，以增加客人對(duì)項(xiàng) 目的信心；描繪項(xiàng)目前景，制造美好憧憬，初次接觸便能讓客戶感到強(qiáng) 有 力的沖擊。 找出整個(gè)沙盤最亮麗的點(diǎn)描繪路，引導(dǎo)客戶到亮點(diǎn)處介紹沙盤；在人多時(shí)，按線路慢慢移動(dòng)介紹沙盤，力爭(zhēng)移動(dòng)到亮點(diǎn)處。借助展板看圖說(shuō)話，讓后再介紹項(xiàng)目其他。 送客戶 作好資料登記，準(zhǔn)備以后追蹤 房地產(chǎn)日常管理與銷售