房地產(chǎn)日常管理與銷售經(jīng)典售樓部案場管理與制度-資料下載頁
2025-05-13 20:27本頁面
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【正文】 一）薪 酬 原則 :以專業(yè)、貢獻、能力、態(tài)度和責任為分配依據(jù) ,遵循按勞分配、效率優(yōu)先、兼顧公平及可持續(xù)發(fā)展的原則。 適用對象：銷售部所有正式員工。 薪酬組成：基本工資（含專業(yè)工資、工齡工資、學歷工資）、崗位工資、績效工資、提成工資、獎金。 （ 1）崗位工資根據(jù)工作崗位和崗位所需要的技能確定，不同崗位對應不同的崗位工資級別。 （ 2）工齡工資根據(jù)員工實際參加工作時間和員工在本公司工作的時間來確 定。 房地產(chǎn)日常管理與銷售 27 （ 二）、銷售傭金提成制度 成交的含義 下列情況之一視為成交： （ 1） 貸款客戶已交足首付款并簽定了《市商品房預售賣合同》但必須達到貸款銀行將貸款額發(fā)放到發(fā)展商帳戶，并辦理按揭的 相關配合工作和成交客戶來訪時的接待工作。 （ 2） 一次付款的客戶付清房款并簽定了《市商品房預售合同》；但必須完成其后成交客戶來訪時的接待工作。 提成獎勵標準 案場經(jīng)理：在當月總銷售金額的比例（ ）提取 案場主管：在當月總銷售金額的比例（ ）提取 案場助理：在當月總銷售金額的比例（ ）提取 案場財務： 在當月總銷售金額的比例（ ）提取 置業(yè)顧問：按在案場自身獨立成交的銷售金額的相應比例提取傭金：提成標準為月度銷售額的 （ ） 獎勵表彰 設置的獎項 （ 1） 銷售冠軍獎 ： 案場中月度評選出 1名銷售套數(shù)最 多 的銷售冠軍 1名，獎金 （ ） 元 案場中季度評選出 1名銷售套數(shù)最多的銷售冠軍 1名，獎金 （ ） 元 案場中半年評選出 1名銷售套數(shù)最多的銷售冠軍 1名，獎金 （ ） 元 案場中年終評選出 1名銷售套數(shù)最多的銷售冠軍 1名，獎金 （ ） 元 房地產(chǎn)日常管理與銷售 28 （ 2） 發(fā)放辦法置業(yè)顧問發(fā)放標準為月提成 70%。余 30%作為團獎 形式到年終發(fā)放 ； 銷售冠軍 獎與提成一同發(fā)放；年終結(jié)算：補發(fā)團獎的 30%。 （ 3）發(fā)放時間于工資 在 每月 10日發(fā)放 ， 加 /扣款項 。 第二節(jié) 、 業(yè)務流程規(guī)范 一、 來電流程管理 （ 一）來電接聽流程示意 房地產(chǎn)日常管理與銷售 29 （ 二）來電接聽基本要求 電話接待服務的基本要領：禮貌、準確、高效。 1．帶著微笑接聽，以電話贏得友誼，同時，接聽時端莊的姿勢會使你有良好的心境； 2．接聽電話 時應清晰的報出公司名或在售項目名稱，使用禮貌用語：如 “ 您好， XX” ； 3．原則上電話鈴聲響三聲以內(nèi)必須接聽電話 ； 4．對于客戶的詢問，應抓住重點耐心講解，通話時間以控制在 3分鐘之內(nèi)為佳；盡量將解釋的時間縮短，邀請客戶到達現(xiàn)場 觀看； 5．在電話中的長時間沉默，會使對方產(chǎn)生誤會，或猜疑你沒有認真聽，因此，應在適當?shù)臅r候附和，如： “ 是、對、嗯、很好、請繼續(xù)說 ” 等； 6．接到打錯的電話時，應避免生硬地說： “ 你打錯了 ” ，而應禮貌地說 “ 這是 “ XX” ，電話號碼是 XXXXX，您要打的電話號碼是多少？ ” ，這樣不會使對方難 堪。 7．根據(jù)實際情況來應變是十分重要的，先應付較緊要的電話； 8．如果來電找人而他不在，你應先說： “ 請稍等一下 ” ，然后立即傳達，傳達時不可大聲呼叫及要注意言語表達。如找人不在則應詢問客人有什么可以幫忙客氣的請對方留言或留下電話，以便回電； XX，您好 詢問信息獲知途徑 轉(zhuǎn)接置業(yè)顧問 項目介紹 針對需求估邀約 紀錄來電情況 房地產(chǎn)日常管理與銷售 30 9．當對方激動時或言辭過激時，仍應禮貌待客，保持冷靜、平靜對答 ：口齒清楚；語速不要過快；語音適中，保持風度，當信號出現(xiàn)問題接聽不清楚時，注意不要叫喊； ，對客戶表示感謝 “ 謝謝您的來電，再見 ” ，待客戶切斷電話后再掛電話； 來電登記表上對客戶來電情況及時進行記錄，特別是客戶的姓名和聯(lián)系電話，即使有來電顯示，也最好與客戶確認留下可以直接聯(lián)絡的電話，以便日后跟蹤； ，應注意通話的時間是否合適，以避免打擾客戶的休息，比如境外的客戶有時差的，切勿在對方睡覺的時間打電話。 房地產(chǎn)日常管理與銷售 31 二 、 來訪流程管理 （ 一）來訪接待流程示意 介紹項目 促其下定 入座洽談 銷售道具準備（銷售夾、名片、筆 ） 了解客戶需求推薦產(chǎn)品、計算費用 利用銷售技巧、制造氣氛，促使 下定 為客戶準備后續(xù)資料 沙盤講解、展區(qū)圖講 、 解 工地帶看 成 交 暫未下定 備齊資料，再次邀約客戶 洽談 迎 客 房地產(chǎn)日常管理與銷售 32 登記 （ 二）來訪接待基本要求 1．迎客：首先應在門口歡迎 客人前來參觀（設置前控臺）（對在門外徘徊，猶豫不決的客戶應主動邀請其進入售樓處參觀）， “ 客戶到，全體高呼歡迎參觀 ”“ 請問您是第一次來參觀我們項目嗎 ” 、 “ 請問您是投資還是自營 ” 并遞上項目資料及自己的名片，禮貌地問候并詢問客人的尊稱。 2．介紹項目（沙盤介紹） （ 1）沙盤講解流程示意 地理位置介紹 → 周邊市政、交通、商業(yè)等配套介紹 → 項目的概況介紹（突出特色賣點） → 規(guī)劃介紹 → 在售 產(chǎn)品 的概況介紹 → 鋪型、面積、價格概況介紹 （ 2）說明： ? 將客戶迎進銷售現(xiàn)場時，先將客戶引領到沙盤處進行概括性介紹；借助沙盤向客人介紹項目 總體規(guī)劃、工程進度、周邊環(huán)境、配套設施等，重點突出項目的特點。同時向客人介紹發(fā)展商、經(jīng)營管理公司、物業(yè)管理公司的實力背景，以增加客人對項 目的信心；描繪項目前景，制造美好憧憬，初次接觸便能讓客戶感到強 有 力的沖擊。 找出整個沙盤最亮麗的點描繪路，引導客戶到亮點處介紹沙盤；在人多時，按線路慢慢移動介紹沙盤，力爭移動到亮點處。借助展板看圖說話，讓后再介紹項目其他。 送客戶 作好資料登記，準備以后追蹤 房地產(chǎn)日常管理與銷售
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