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【正文】 一）薪 酬 原則 :以專業(yè)、貢獻(xiàn)、能力、態(tài)度和責(zé)任為分配依據(jù) ,遵循按勞分配、效率優(yōu)先、兼顧公平及可持續(xù)發(fā)展的原則。 適用對象：銷售部所有正式員工。 薪酬組成：基本工資（含專業(yè)工資、工齡工資、學(xué)歷工資）、崗位工資、績效工資、提成工資、獎金。 （ 1）崗位工資根據(jù)工作崗位和崗位所需要的技能確定，不同崗位對應(yīng)不同的崗位工資級別。 （ 2）工齡工資根據(jù)員工實(shí)際參加工作時(shí)間和員工在本公司工作的時(shí)間來確 定。 房地產(chǎn)日常管理與銷售 27 （ 二）、銷售傭金提成制度 成交的含義 下列情況之一視為成交： （ 1） 貸款客戶已交足首付款并簽定了《市商品房預(yù)售賣合同》但必須達(dá)到貸款銀行將貸款額發(fā)放到發(fā)展商帳戶，并辦理按揭的 相關(guān)配合工作和成交客戶來訪時(shí)的接待工作。 （ 2） 一次付款的客戶付清房款并簽定了《市商品房預(yù)售合同》；但必須完成其后成交客戶來訪時(shí)的接待工作。 提成獎勵標(biāo)準(zhǔn) 案場經(jīng)理：在當(dāng)月總銷售金額的比例（ ）提取 案場主管：在當(dāng)月總銷售金額的比例（ ）提取 案場助理：在當(dāng)月總銷售金額的比例（ ）提取 案場財(cái)務(wù)： 在當(dāng)月總銷售金額的比例（ ）提取 置業(yè)顧問：按在案場自身獨(dú)立成交的銷售金額的相應(yīng)比例提取傭金：提成標(biāo)準(zhǔn)為月度銷售額的 （ ） 獎勵表彰 設(shè)置的獎項(xiàng) （ 1） 銷售冠軍獎 ： 案場中月度評選出 1名銷售套數(shù)最 多 的銷售冠軍 1名，獎金 （ ） 元 案場中季度評選出 1名銷售套數(shù)最多的銷售冠軍 1名，獎金 （ ） 元 案場中半年評選出 1名銷售套數(shù)最多的銷售冠軍 1名，獎金 （ ） 元 案場中年終評選出 1名銷售套數(shù)最多的銷售冠軍 1名，獎金 （ ） 元 房地產(chǎn)日常管理與銷售 28 （ 2） 發(fā)放辦法置業(yè)顧問發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)為月提成 70%。余 30%作為團(tuán)獎 形式到年終發(fā)放 ； 銷售冠軍 獎與提成一同發(fā)放；年終結(jié)算：補(bǔ)發(fā)團(tuán)獎的 30%。 （ 3）發(fā)放時(shí)間于工資 在 每月 10日發(fā)放 ， 加 /扣款項(xiàng) 。 第二節(jié) 、 業(yè)務(wù)流程規(guī)范 一、 來電流程管理 （ 一）來電接聽流程示意 房地產(chǎn)日常管理與銷售 29 （ 二）來電接聽基本要求 電話接待服務(wù)的基本要領(lǐng)：禮貌、準(zhǔn)確、高效。 1．帶著微笑接聽，以電話贏得友誼，同時(shí)，接聽時(shí)端莊的姿勢會使你有良好的心境； 2．接聽電話 時(shí)應(yīng)清晰的報(bào)出公司名或在售項(xiàng)目名稱，使用禮貌用語：如 “ 您好， XX” ； 3．原則上電話鈴聲響三聲以內(nèi)必須接聽電話 ； 4．對于客戶的詢問，應(yīng)抓住重點(diǎn)耐心講解，通話時(shí)間以控制在 3分鐘之內(nèi)為佳；盡量將解釋的時(shí)間縮短，邀請客戶到達(dá)現(xiàn)場 觀看； 5．在電話中的長時(shí)間沉默，會使對方產(chǎn)生誤會，或猜疑你沒有認(rèn)真聽，因此，應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候附和，如： “ 是、對、嗯、很好、請繼續(xù)說 ” 等； 6．接到打錯(cuò)的電話時(shí)，應(yīng)避免生硬地說： “ 你打錯(cuò)了 ” ，而應(yīng)禮貌地說 “ 這是 “ XX” ，電話號碼是 XXXXX，您要打的電話號碼是多少？ ” ，這樣不會使對方難 堪。 7．根據(jù)實(shí)際情況來應(yīng)變是十分重要的，先應(yīng)付較緊要的電話； 8．如果來電找人而他不在，你應(yīng)先說： “ 請稍等一下 ” ，然后立即傳達(dá)，傳達(dá)時(shí)不可大聲呼叫及要注意言語表達(dá)。如找人不在則應(yīng)詢問客人有什么可以幫忙客氣的請對方留言或留下電話，以便回電； XX，您好 詢問信息獲知途徑 轉(zhuǎn)接置業(yè)顧問 項(xiàng)目介紹 針對需求估邀約 紀(jì)錄來電情況 房地產(chǎn)日常管理與銷售 30 9．當(dāng)對方激動時(shí)或言辭過激時(shí)，仍應(yīng)禮貌待客，保持冷靜、平靜對答 ：口齒清楚；語速不要過快；語音適中，保持風(fēng)度，當(dāng)信號出現(xiàn)問題接聽不清楚時(shí)，注意不要叫喊； ，對客戶表示感謝 “ 謝謝您的來電，再見 ” ，待客戶切斷電話后再掛電話； 來電登記表上對客戶來電情況及時(shí)進(jìn)行記錄，特別是客戶的姓名和聯(lián)系電話，即使有來電顯示，也最好與客戶確認(rèn)留下可以直接聯(lián)絡(luò)的電話，以便日后跟蹤； ，應(yīng)注意通話的時(shí)間是否合適，以避免打擾客戶的休息，比如境外的客戶有時(shí)差的，切勿在對方睡覺的時(shí)間打電話。 房地產(chǎn)日常管理與銷售 31 二 、 來訪流程管理 （ 一）來訪接待流程示意 介紹項(xiàng)目 促其下定 入座洽談 銷售道具準(zhǔn)備（銷售夾、名片、筆 ） 了解客戶需求推薦產(chǎn)品、計(jì)算費(fèi)用 利用銷售技巧、制造氣氛，促使 下定 為客戶準(zhǔn)備后續(xù)資料 沙盤講解、展區(qū)圖講 、 解 工地帶看 成 交 暫未下定 備齊資料，再次邀約客戶 洽談 迎 客 房地產(chǎn)日常管理與銷售 32 登記 （ 二）來訪接待基本要求 1．迎客：首先應(yīng)在門口歡迎 客人前來參觀（設(shè)置前控臺）（對在門外徘徊，猶豫不決的客戶應(yīng)主動邀請其進(jìn)入售樓處參觀）， “ 客戶到，全體高呼歡迎參觀 ”“ 請問您是第一次來參觀我們項(xiàng)目嗎 ” 、 “ 請問您是投資還是自營 ” 并遞上項(xiàng)目資料及自己的名片，禮貌地問候并詢問客人的尊稱。 2．介紹項(xiàng)目（沙盤介紹） （ 1）沙盤講解流程示意 地理位置介紹 → 周邊市政、交通、商業(yè)等配套介紹 → 項(xiàng)目的概況介紹（突出特色賣點(diǎn)） → 規(guī)劃介紹 → 在售 產(chǎn)品 的概況介紹 → 鋪型、面積、價(jià)格概況介紹 （ 2）說明： ? 將客戶迎進(jìn)銷售現(xiàn)場時(shí)，先將客戶引領(lǐng)到沙盤處進(jìn)行概括性介紹；借助沙盤向客人介紹項(xiàng)目 總體規(guī)劃、工程進(jìn)度、周邊環(huán)境、配套設(shè)施等，重點(diǎn)突出項(xiàng)目的特點(diǎn)。同時(shí)向客人介紹發(fā)展商、經(jīng)營管理公司、物業(yè)管理公司的實(shí)力背景，以增加客人對項(xiàng) 目的信心；描繪項(xiàng)目前景，制造美好憧憬，初次接觸便能讓客戶感到強(qiáng) 有 力的沖擊。 找出整個(gè)沙盤最亮麗的點(diǎn)描繪路，引導(dǎo)客戶到亮點(diǎn)處介紹沙盤；在人多時(shí)，按線路慢慢移動介紹沙盤，力爭移動到亮點(diǎn)處。借助展板看圖說話，讓后再介紹項(xiàng)目其他。 送客戶 作好資料登記，準(zhǔn)備以后追蹤 房地產(chǎn)日常管理與銷售