團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練與管理謀略-資料下載頁
2025-08-01 08:10本頁面
【導(dǎo)讀】天下耳、天下目、天下心。思即悟,悟其規(guī)律,悟其本質(zhì)。勿持空杯心態(tài),勿隨魔音起舞。家業(yè)事業(yè)會長青半。悟性高低決定成就大小。萬物之始，不遠(yuǎn)于人！人法地，地法天，天法道，道法自然。道生一，一生二，二生三，三生萬物。少陰老陽老陰少陽。剛（陽）柔（陰）并濟(jì)。恩（陰）威（陽）并施。拉（陰）打（陽）結(jié)合。手機(jī)不賴，要是便。老大，我給你按摩。老馬，你這個(gè)挖法。勝敵而益強(qiáng),螞蟻啃大象。邊緣市場PK中心市場。產(chǎn)業(yè)品牌PK企業(yè)品牌。產(chǎn)品豐富PK經(jīng)典設(shè)計(jì)。單點(diǎn)突破PK系統(tǒng)思維。取悅渠道PK取悅顧客。戰(zhàn)略性戰(zhàn)術(shù)PK經(jīng)典戰(zhàn)略。創(chuàng)造性模仿PK創(chuàng)新性創(chuàng)造。不對稱競爭PK核心競爭力。從27輛到1500輛的啟示
【正文】 以利服人 短期、中期、長期、精神、物質(zhì) 以志服人 志氣、使命、格局 所以 從 教練焦點(diǎn)并非基于教練自己 應(yīng)該是基團(tuán)隊(duì)基于下屬而言 我追隨的并非某個(gè)人， 我追隨的是一個(gè)方向， 一個(gè)可以成長、成就、成全我的方向； 我追隨的并非某個(gè)人， 我追隨的是一種模式， 一種可以成長、成就、成全我的模式； 我追隨的并非某個(gè)人， 我追隨的是一個(gè)領(lǐng)袖， 一個(gè)可以成長、成就、成全我的領(lǐng)袖。 無論你的能力有多強(qiáng)， 無論你的口才滔滔不絕， 無論你的想法多有創(chuàng)意， 都不是我最關(guān)注的， 我最關(guān)注的永遠(yuǎn)是你是否具備： 成長我 的能力！ 成就我 的能力！ 成全我 的能力！ 可愛的你把成長信任的托付給了我， 可愛的你把前程信任的托付給了我， 可愛的你把青春無私的奉獻(xiàn)給了我； 望著一雙雙信任的眼神， 想著一顆顆期盼的心靈。 我該拿什么來奉獻(xiàn) ?我該拿什么來回報(bào) ? 定位 決定 地位 境界 決定 世界 獻(xiàn)給我每位親愛的戰(zhàn)友每位兄弟姐妹 將者， 智、信、仁、勇、嚴(yán) ?智能生謀：心中有“數(shù)”，心中有“術(shù)” ?信能賞罰：賞罰有信，是團(tuán)隊(duì)管控的前提 ?仁能服眾：很多時(shí)候，人格魅力的影響指數(shù)大于權(quán)利 ?勇能果敢：平常時(shí)刻干出來，關(guān)鍵時(shí)刻站出來，危急時(shí)刻豁出去 ?嚴(yán)能立威：大慈即大悲，大善即大惡 政策即一切實(shí)際行動的方向 政策即所有組織的最終歸宿 人 政 和通 道 志 和同 團(tuán)隊(duì)的最高境界 人 政 和通 道 志 和同 團(tuán)隊(duì)的最高境界 令之以文， 齊之以武， 是謂必取。 令素行以教其民， 則民服。 令不素行以教其民， 則民不服。 令素行者， 與眾相得也。 《孫子兵法》 對團(tuán)隊(duì)管理的啟示 文者 :陰也，教育、引導(dǎo)、感召也 武者 :陽也，約束、管控、威懾也 素者 :平素，平常也 ? 團(tuán)隊(duì)平時(shí)不重視 ? 沒有制度重要性教育 ? 制度亂出，一出不嚴(yán) ? 制度朝令夕改 ? 制度面前人人不平等 ? 遵守制度無獎勵(lì) ? 違反制度無懲罰 團(tuán)隊(duì)建設(shè)在平時(shí) 文化三要素 ：硬件 ：規(guī)則 ：軟件 物質(zhì)是基礎(chǔ) 行為是關(guān)鍵 精神是靈魂 沒有管控就沒有執(zhí)行 “壞人”多，“好人”少 ，讓“好人”變壞，“壞人”更壞 、任性的、自私的 “壞人”的姑息，是對“好人”的不公平 管控的基本原理 —— 不敢犯 —— 從不犯 —— 不再犯 我在財(cái)務(wù)上的 結(jié)果 財(cái)務(wù)面 客戶 /市場面 我在銷售上的 結(jié)果 銷售過程面 我需要什么核心 素質(zhì)與能力 素質(zhì)能力面 我在市場上的 結(jié)果 銷售團(tuán)隊(duì)管控的四個(gè)緯度 相互平衡 相互驅(qū)動 財(cái)務(wù)面 財(cái)務(wù)業(yè)績 銷售收入 銷售毛利 投入產(chǎn)出比 …… 資源利用 銷售費(fèi)用控制 促銷費(fèi)用占比 資源的有效運(yùn)用 高效的整合資源 …… 客戶的保持或增長 客戶滿意度 客戶活躍度 客戶忠誠度 客戶成功 市場（結(jié)果） …… 客戶 /市場面 策略執(zhí)行 政策執(zhí)行結(jié)果 工作計(jì)劃達(dá)成比 新產(chǎn)品的銷售 過程管理 拜訪率 報(bào)表管理 銷售預(yù)測準(zhǔn)確率 銷售過程面 市場分析能力 銷售溝通能力 產(chǎn)品技術(shù)支持 活動策劃能力 活動落實(shí)能力 …… 專業(yè)能力素質(zhì)面 重經(jīng)營輕管理 重兄弟輕原則 重?cái)?shù)量輕質(zhì)量 重個(gè)人輕團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì)管理的誤區(qū) 管理要夠 “ 大氣 ” ?管理要有大局觀 ?管理要有長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo) 關(guān)注自己 —— 可當(dāng)業(yè)務(wù)員 關(guān)注團(tuán)隊(duì) —— 可以當(dāng)經(jīng)理 關(guān)注公司 —— 可以當(dāng)總監(jiān) 關(guān)注社會 —— 可當(dāng)企業(yè)家 世界營銷協(xié)會：在營銷活動中 …… 現(xiàn)象 1:上海某公司 根據(jù)行情變化，公司考慮全盤的市場營銷策略，決定下調(diào)產(chǎn)品價(jià)格。 經(jīng)銷商考慮自身利益不愿下調(diào) 客戶得到的 產(chǎn)品面對消費(fèi)者不具競爭優(yōu)勢 利潤高銷量少，導(dǎo)致庫存壓力大 為釋放庫存惡性銷售（破壞市場，無利可徒） 經(jīng)銷商成了受害者，對產(chǎn)品的積極性降低 公司得到的 營銷策略得不到實(shí)現(xiàn) 影響了公司的大競爭策略 影響產(chǎn)品與資金的循環(huán) 營銷策略：成熟產(chǎn)品利潤薄，推出新品來彌補(bǔ) 營銷現(xiàn)象：只求銷售數(shù)量不求銷售質(zhì)量 安于成熟產(chǎn)品銷售消極對待新品 企業(yè)失去了利潤即失去了一切 研發(fā)成本、時(shí)間成本、市場成本 ?? 巨增 現(xiàn)象 2:北京某公司 管理要夠 “ 小氣 ” 要有利潤管理觀念 干毛巾要擰出水來 有成本管理意識，已經(jīng)是半個(gè)企業(yè)家。 厲以寧教授 案例：詩柔毛巾 銷量： 100條 售價(jià)： 1美元 /條 生產(chǎn)成本： /條 銷售成本： /條 利潤 =100*1（ +） *100=10美元 當(dāng)成本下降 1%、價(jià)格提高 1%、銷量提高 1% 成本為 99%、價(jià)格為 101%、銷量為 101% 銷售額 =101%*101%=% 利潤 =（ +） *99%= 利潤提高 29% 管理要夠 “ 懶 ” ?在其位，謀其政 ?把 “ 要我做 ” 變 “ 我要做 ” ?吏強(qiáng)卒弱，曰陷 ?個(gè)人強(qiáng)不如團(tuán)隊(duì)強(qiáng) 請不要在下屬的贊美聲中洋洋得意 、組織、進(jìn)攻 、監(jiān)控 “ 懶 ” 要 “ 懶 ” 出效果 管理要夠 “ 黑 ” ?當(dāng)官不能僅為民做主 ?當(dāng)官更要有大局觀 ?告訴下屬黑即是白 ?大慈即大悲，大善即大惡 管理要說一不二 ?領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，團(tuán)隊(duì)作風(fēng) ?無規(guī)劃忙，無原則亂 ?上下一致，結(jié)果導(dǎo)向 ?改善流程，完善標(biāo)準(zhǔn) ?大恕小罰，火爐效應(yīng) 管理不是無原則的搞一團(tuán)和氣 有言在先，法不咎既往 三令五申，智信仁勇嚴(yán) 注重核實(shí)，有理有據(jù) 不怕怨氣，只怕冤氣 人不好管，但制度可控 對事不對人，對人不對事 說一不二的做法 管理要擺 “官架子” 因?yàn)闆]架子，所以有架子 因?yàn)橛屑茏樱詻]架子 ?保持適當(dāng)距離，保持敬業(yè)、實(shí)干的形象 ?信息靈敏，塑造不可欺騙的形象 ?維護(hù)等級秩序，無 “ 官道 ” 不成法 ?核實(shí)力度要大，沒有核實(shí)就沒有績效 ?重律輕刑，巧妙使用威懾力 打成一片 ≠關(guān)系好 謝謝大家 The end
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