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【正文】 產(chǎn)業(yè)在這塊新起商業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)； 3G 手機(jī)的到來，這正是手機(jī) 銀行推廣的好時(shí)機(jī)，相信各大商業(yè)銀行都不會(huì)放過這次商機(jī)，如何推廣，如何贏得更多的客戶成了銀行考慮的問題。對(duì)此，我們團(tuán)隊(duì)認(rèn)為可以采取 建行與手機(jī)生產(chǎn)商 、 移動(dòng)通信提供商多邊合作，實(shí)現(xiàn)捆綁銷售推廣。具體如下： 手機(jī)銀行作為一種結(jié)合銀行服務(wù)電子化和移動(dòng)通訊無限化兩個(gè)特點(diǎn)嶄新業(yè)務(wù)，有著非常廣闊的市場(chǎng)前景，如何讓客戶多了解 、 體驗(yàn)進(jìn)而能夠使用簡(jiǎn)化手機(jī)銀行呢？針對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，各行各業(yè)都在競(jìng)爭(zhēng)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合也是提高競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)手段，我們團(tuán)隊(duì)認(rèn)為建行可以考慮選擇與比較有實(shí)力的并且在 3G 手機(jī)生產(chǎn)和開發(fā) 3G 客戶軟件方面具有優(yōu)勢(shì)的 手機(jī)生產(chǎn)商合作，比如像聯(lián)想，共同開發(fā)手機(jī)銀行客戶終端軟件（包括 3G 手機(jī)銀行客戶終端軟件），將手機(jī)銀行客戶終端軟件在各大手機(jī)生產(chǎn)商生產(chǎn)手機(jī)（ 3G 手機(jī)）時(shí)“植入”，同時(shí)在銷售時(shí)期與 移動(dòng)通信提供商 （中國(guó)電信，中國(guó)移動(dòng)，中國(guó)聯(lián)通） 合作，達(dá)成三方協(xié)議，為手機(jī)銀行這個(gè)項(xiàng)目爭(zhēng)取最低的門檻；通過合作實(shí)施捆綁式銷售推廣戰(zhàn)略，迅速搶占手機(jī)銀行的市場(chǎng)。 28 第四章 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)分析 針對(duì)我們要進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)，我們進(jìn)行了相關(guān)的 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) ： 在 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面 ，利用淘寶店進(jìn)行商品綁定的方式來宣傳推廣建行手機(jī)銀行，需要以下費(fèi)用： 按協(xié)議每月給 淘寶店主一定的勞務(wù)費(fèi)用，初步商定為每月 200 元，還有就是給店主郵寄建行手機(jī)銀行的宣傳單的費(fèi)用，大約每月需 80 郵費(fèi)，宣傳單由建行自己準(zhǔn)備，就不計(jì)入費(fèi)用 預(yù)算，所以每月每家店至少要花費(fèi) 280 元。 在 傳統(tǒng)營(yíng)銷方面 ，各個(gè)活動(dòng)都需要費(fèi)用，具體如下： 1） 以“建行手機(jī)銀行”為題材小贈(zèng)品式宣傳 中，先以我們學(xué)院做試點(diǎn)，要制作 3000 份書簽，每個(gè)書簽大約 元錢，一共大約需要 150 元。 2) 贊助活動(dòng)式宣傳 中，我們想贊助馬上要開始“經(jīng)管杯”的籃球賽，需要200300 元贊助費(fèi)，另外還有橫幅和其他費(fèi)用需要 100 左右，宣傳單建 行自己準(zhǔn)備，不計(jì)入費(fèi)用預(yù)算。 3） 講座式宣傳 中因?yàn)橹饕前l(fā)建行手機(jī)銀行的宣傳單，宣傳單由建行自己準(zhǔn)備，要花費(fèi)的是幾條橫幅，大約需要 3060 元。 4） 促銷活動(dòng)式宣傳 中，因?yàn)橹饕乾F(xiàn)場(chǎng)的促銷活動(dòng)，具體費(fèi)用需要以后實(shí)施時(shí)才能比較準(zhǔn)確的與預(yù)算，現(xiàn)在只是做大概費(fèi)用評(píng)估，需要各種費(fèi)用 300 元左右。 29 第五章 方案困難預(yù)測(cè)分析 對(duì)于方案實(shí)施可能遇到的困難，我們團(tuán)隊(duì)進(jìn)行過相關(guān)的討論，大概認(rèn)為有以下幾點(diǎn)： 1） 在和建行學(xué)校協(xié)商方面，因?yàn)楹芏嘈麄鞴ぷ鞫忌婕暗綄W(xué)校這一塊，而校園不允許太商業(yè)化的活動(dòng)，所以這個(gè)問題就需要我 們把學(xué)校和建行兩方面協(xié)調(diào)處理好，這就希望建行能多站在校方的角度考慮如何進(jìn)行宣傳活動(dòng)，不要太商業(yè)化，只要取得宣傳效果就好。 2） 在宣傳費(fèi)用方面，因?yàn)槲覀円e行的那些宣傳活動(dòng)都需要經(jīng)費(fèi)的支持，但我們畢竟是學(xué)生沒有資金，這就需要我們和建行協(xié)商，希望建行能提供足夠的經(jīng)費(fèi)來使得宣傳活動(dòng)順利進(jìn)行。 以上只是我們團(tuán)隊(duì)就我們要實(shí)施的活動(dòng)可能遇到的困難，這些問題是可以憑借我們團(tuán)隊(duì)的力量可以解決的，然而讓我們最頭痛的是在當(dāng)我們進(jìn)入商業(yè)實(shí)戰(zhàn)時(shí)，我們要直接向我校師生推銷建行手機(jī)銀行，那是很難有很好的效果的，原因有下兩點(diǎn)： 1） 我們學(xué) 校的校方銀行合作伙伴是工商銀行，我們所有的學(xué)生在我們是錄取通知書里都有一張工商銀行的牡丹卡，這就決定我校學(xué)生都是使用工商銀行的信用卡，無論是日常生活消費(fèi)和匯轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)辦理， 還是開通網(wǎng)上銀行 ，進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物消費(fèi)，用的都是工商銀行的信用卡，老師也不例外，我向我們 30 的老師了解過，他們的工資賬戶也都是工商銀行的，日常生活用的也是，這就給我們?cè)O(shè)置了一道非常難跨越的欄，因?yàn)闆]有多少人會(huì)為了去體驗(yàn)建行手機(jī)銀行而特意去開通建行的信用卡，這是我們校園市場(chǎng)背景給我們團(tuán)隊(duì)形成一道“天然”的坎。 2） 建行本身對(duì)不是合作伙伴的校園市場(chǎng) 不夠重視，沒有進(jìn)行過相關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)，就來我們學(xué)校來說，我?guī)缀鯖]有看到過有建行的營(yíng)銷活動(dòng)，雖說不是校方的合作伙伴，沒有機(jī)會(huì)進(jìn)行大型的宣傳，但并不是不要進(jìn)行宣傳，因?yàn)楫?dāng)大學(xué)生畢業(yè)后就成為各大銀行的最大潛在客戶，如果大學(xué)生以前沒有接觸過建行，他們很難在畢業(yè)后想到使用建行，而我不僅可以看到工行的大型的宣傳活動(dòng)，還可以看到工行很多小型宣傳活動(dòng)，這就說明建行真的很少針對(duì)像我們學(xué)校的校園進(jìn)行宣傳。 以上兩大問題，將直接影響建行手機(jī)銀行在和建行不是合作伙伴的校園進(jìn)行宣傳推廣工作，也就很難把該類校園的大學(xué)生發(fā)展成建行手 機(jī)銀行以后的潛在用戶，對(duì)建行手機(jī)銀行的總體發(fā)展不利，這類校園建行可以把眼光放遠(yuǎn)一點(diǎn)，不要只看到眼前利益，想想當(dāng)這類校園的大學(xué)生都畢業(yè)了，而 3 G 技術(shù)也在三大移動(dòng)通信提供商為搶占 3G 市場(chǎng)逐步被推廣， 3G 手機(jī)也將成為主流手機(jī)，那時(shí)手機(jī)銀行的市場(chǎng)是一片藍(lán)海，但同時(shí)也是一片紅海，因?yàn)楦縻y行會(huì)為搶占手機(jī)銀行的市場(chǎng)大打商業(yè)戰(zhàn)，到時(shí)的推廣成本可能是目前在校園宣傳推廣的 N 倍以上，而且那時(shí)還未必能搶占市場(chǎng)，所以對(duì)于這類院校我們覺得建行可以適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行宣傳推廣，其基本形式可以是以下兩點(diǎn)： 1） 積極贊助校園的各種活動(dòng)，尤其 是全校性的活動(dòng)，如全?；@球賽，足球賽，這樣既能讓校園接受宣傳活動(dòng)，也很容易被大學(xué)生了解，起到宣傳效果。 31 2）在這類院校培養(yǎng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)主要是在幫建行了解校園市場(chǎng)，針對(duì)校園市場(chǎng)推廣建行的相應(yīng)產(chǎn)品服務(wù)，就像現(xiàn)在一個(gè)比較有影響的團(tuán)隊(duì) —— 華碩碩士生，他們就是華碩在各大院校培養(yǎng)的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，他們對(duì)華碩了解校園市場(chǎng)，開拓校園市場(chǎng)幫助非常大，建行也可以試著這樣做，先可以選擇一些不是建行合作伙伴的校園進(jìn)行試點(diǎn)，再慢慢向其他類似校園推廣。 3）迅速讓該類院校的學(xué)生普及建行的銀行卡，因?yàn)槿绻麄兪种袥]有卡的話，一切 的宣傳都很難有實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展和成果。對(duì)此可以采取辦 建行卡，送小禮物 的方式來推廣建行的校園市場(chǎng)，其中那些卡一定要有定的優(yōu)勢(shì)，如不收年費(fèi)，打錢到這卡不受費(fèi)用等。 第六章 效果評(píng)價(jià) 根據(jù)我們學(xué)校的校方合作銀行是工行的具體情況，我們采取宣傳推廣后，會(huì)使得我們校園大學(xué)生基本了解建行手機(jī)銀行的基本功能，其實(shí)也就是對(duì)校園進(jìn)行建行手機(jī)銀行的“掃盲”工作，起到只要他們以后有想用手機(jī)銀行，他們第一個(gè)就會(huì)想到建行手機(jī)銀行的效果，另外在進(jìn)行完相關(guān)宣傳工作后，要取得 100 左右的同學(xué)成為建行手機(jī)銀行的客戶的成績(jī)。如果我們能取得這樣的成 績(jī)，我們就達(dá)到了我們的宣傳效果，完成我們的市場(chǎng)目標(biāo)。 我們相信只要建行能在校園里積極采取相關(guān)營(yíng)銷宣傳活動(dòng)，就會(huì)更快更輕松的占領(lǐng)校園市場(chǎng)，到時(shí)建行手機(jī)銀行在校園肯定是最受歡迎的，市場(chǎng)占有率肯定比其他銀行的手機(jī)銀行的大，建行手機(jī)銀行市場(chǎng)具有廣闊的前景。 32 附件一 :建行手機(jī)銀行調(diào)查問卷 您好，由于我們參加了建行“ e 路通”杯全國(guó)大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)商務(wù)創(chuàng)新應(yīng)用大賽，方案是關(guān)于如何在校園推廣建行手機(jī)銀行，所以在校園進(jìn)行市場(chǎng)問卷調(diào)查，非常感謝您在百忙之中抽出 35 分鐘的時(shí)間來參與我們的調(diào)查，您的參與將對(duì)我們了解建行手機(jī)銀行的校園 市場(chǎng)非常有用。 111 題都是單選題，請(qǐng)您在您選擇的答案下打鉤，第 12 題，請(qǐng)把您的意見或要求寫在橫線上。 ？ 2． 您的手機(jī)是否支持上網(wǎng)？【 如果您這題選 B 的話，第 3 題就不用做 ,跳到第 4 題 】 A．支持 B. 不支持 ？ A．有 ？【 如果這題您選擇 A,請(qǐng)直接做第 6 題，選擇的是 B，請(qǐng)做完第 5 題后直接做第 7 題 】 A．有 ？ A．是 B．否 ？ 33 ？ 8. 您知道現(xiàn)在用手機(jī)能辦理所有的銀行業(yè)務(wù)，比如賬戶查詢、轉(zhuǎn)賬、繳費(fèi)、支付等業(yè)務(wù)嗎？ GPRS(CDMA1X)套餐，如果可以免費(fèi)使用以上功能，你愿意嘗試嗎？ ？ ，您是否愿意開通手機(jī)銀行業(yè)務(wù) ？ A．愿意 B．無所謂 C．不愿意 （老師），您對(duì)建行手機(jī)銀行有哪些建議和要求？ 謝謝您參與我們的調(diào) 查問卷，您的意見我們將積極采納，謝謝！