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【正文】 產業(yè)在這塊新起商業(yè)市場的競爭； 3G 手機的到來，這正是手機 銀行推廣的好時機，相信各大商業(yè)銀行都不會放過這次商機，如何推廣，如何贏得更多的客戶成了銀行考慮的問題。對此，我們團隊認為可以采取 建行與手機生產商 、 移動通信提供商多邊合作，實現捆綁銷售推廣。具體如下： 手機銀行作為一種結合銀行服務電子化和移動通訊無限化兩個特點嶄新業(yè)務，有著非常廣闊的市場前景，如何讓客戶多了解 、 體驗進而能夠使用簡化手機銀行呢？針對當前的市場經濟，各行各業(yè)都在競爭，強強聯合也是提高競爭力的一個手段，我們團隊認為建行可以考慮選擇與比較有實力的并且在 3G 手機生產和開發(fā) 3G 客戶軟件方面具有優(yōu)勢的 手機生產商合作，比如像聯想，共同開發(fā)手機銀行客戶終端軟件（包括 3G 手機銀行客戶終端軟件），將手機銀行客戶終端軟件在各大手機生產商生產手機（ 3G 手機）時“植入”，同時在銷售時期與 移動通信提供商 （中國電信，中國移動，中國聯通） 合作，達成三方協(xié)議，為手機銀行這個項目爭取最低的門檻；通過合作實施捆綁式銷售推廣戰(zhàn)略，迅速搶占手機銀行的市場。 28 第四章 財務預測分析 針對我們要進行的營銷活動，我們進行了相關的 財務預測 ： 在 網絡營銷方面 ，利用淘寶店進行商品綁定的方式來宣傳推廣建行手機銀行，需要以下費用： 按協(xié)議每月給 淘寶店主一定的勞務費用，初步商定為每月 200 元，還有就是給店主郵寄建行手機銀行的宣傳單的費用，大約每月需 80 郵費，宣傳單由建行自己準備，就不計入費用 預算，所以每月每家店至少要花費 280 元。 在 傳統(tǒng)營銷方面 ，各個活動都需要費用，具體如下： 1） 以“建行手機銀行”為題材小贈品式宣傳 中，先以我們學院做試點，要制作 3000 份書簽，每個書簽大約 元錢，一共大約需要 150 元。 2) 贊助活動式宣傳 中，我們想贊助馬上要開始“經管杯”的籃球賽，需要200300 元贊助費，另外還有橫幅和其他費用需要 100 左右，宣傳單建 行自己準備，不計入費用預算。 3） 講座式宣傳 中因為主要是發(fā)建行手機銀行的宣傳單，宣傳單由建行自己準備，要花費的是幾條橫幅，大約需要 3060 元。 4） 促銷活動式宣傳 中，因為主要是現場的促銷活動，具體費用需要以后實施時才能比較準確的與預算，現在只是做大概費用評估，需要各種費用 300 元左右。 29 第五章 方案困難預測分析 對于方案實施可能遇到的困難，我們團隊進行過相關的討論，大概認為有以下幾點： 1） 在和建行學校協(xié)商方面，因為很多宣傳工作都涉及到學校這一塊，而校園不允許太商業(yè)化的活動，所以這個問題就需要我 們把學校和建行兩方面協(xié)調處理好，這就希望建行能多站在校方的角度考慮如何進行宣傳活動，不要太商業(yè)化，只要取得宣傳效果就好。 2） 在宣傳費用方面，因為我們要舉行的那些宣傳活動都需要經費的支持，但我們畢竟是學生沒有資金，這就需要我們和建行協(xié)商，希望建行能提供足夠的經費來使得宣傳活動順利進行。 以上只是我們團隊就我們要實施的活動可能遇到的困難，這些問題是可以憑借我們團隊的力量可以解決的，然而讓我們最頭痛的是在當我們進入商業(yè)實戰(zhàn)時，我們要直接向我校師生推銷建行手機銀行，那是很難有很好的效果的，原因有下兩點： 1） 我們學 校的校方銀行合作伙伴是工商銀行，我們所有的學生在我們是錄取通知書里都有一張工商銀行的牡丹卡，這就決定我校學生都是使用工商銀行的信用卡，無論是日常生活消費和匯轉賬業(yè)務辦理， 還是開通網上銀行 ，進行網上購物消費，用的都是工商銀行的信用卡，老師也不例外，我向我們 30 的老師了解過，他們的工資賬戶也都是工商銀行的，日常生活用的也是，這就給我們設置了一道非常難跨越的欄，因為沒有多少人會為了去體驗建行手機銀行而特意去開通建行的信用卡，這是我們校園市場背景給我們團隊形成一道“天然”的坎。 2） 建行本身對不是合作伙伴的校園市場 不夠重視，沒有進行過相關營銷活動，就來我們學校來說，我?guī)缀鯖]有看到過有建行的營銷活動，雖說不是校方的合作伙伴，沒有機會進行大型的宣傳，但并不是不要進行宣傳，因為當大學生畢業(yè)后就成為各大銀行的最大潛在客戶，如果大學生以前沒有接觸過建行，他們很難在畢業(yè)后想到使用建行，而我不僅可以看到工行的大型的宣傳活動，還可以看到工行很多小型宣傳活動，這就說明建行真的很少針對像我們學校的校園進行宣傳。 以上兩大問題，將直接影響建行手機銀行在和建行不是合作伙伴的校園進行宣傳推廣工作，也就很難把該類校園的大學生發(fā)展成建行手 機銀行以后的潛在用戶，對建行手機銀行的總體發(fā)展不利，這類校園建行可以把眼光放遠一點，不要只看到眼前利益，想想當這類校園的大學生都畢業(yè)了，而 3 G 技術也在三大移動通信提供商為搶占 3G 市場逐步被推廣， 3G 手機也將成為主流手機，那時手機銀行的市場是一片藍海，但同時也是一片紅海，因為各銀行會為搶占手機銀行的市場大打商業(yè)戰(zhàn)，到時的推廣成本可能是目前在校園宣傳推廣的 N 倍以上，而且那時還未必能搶占市場，所以對于這類院校我們覺得建行可以適當的進行宣傳推廣，其基本形式可以是以下兩點： 1） 積極贊助校園的各種活動，尤其 是全校性的活動，如全校籃球賽，足球賽，這樣既能讓校園接受宣傳活動，也很容易被大學生了解，起到宣傳效果。 31 2）在這類院校培養(yǎng)一個團隊，這個團隊主要是在幫建行了解校園市場，針對校園市場推廣建行的相應產品服務，就像現在一個比較有影響的團隊 —— 華碩碩士生，他們就是華碩在各大院校培養(yǎng)的一個團隊，他們對華碩了解校園市場，開拓校園市場幫助非常大，建行也可以試著這樣做，先可以選擇一些不是建行合作伙伴的校園進行試點，再慢慢向其他類似校園推廣。 3）迅速讓該類院校的學生普及建行的銀行卡，因為如果他們手中沒有卡的話，一切 的宣傳都很難有實質性的進展和成果。對此可以采取辦 建行卡，送小禮物 的方式來推廣建行的校園市場，其中那些卡一定要有定的優(yōu)勢，如不收年費，打錢到這卡不受費用等。 第六章 效果評價 根據我們學校的校方合作銀行是工行的具體情況，我們采取宣傳推廣后，會使得我們校園大學生基本了解建行手機銀行的基本功能，其實也就是對校園進行建行手機銀行的“掃盲”工作，起到只要他們以后有想用手機銀行，他們第一個就會想到建行手機銀行的效果，另外在進行完相關宣傳工作后，要取得 100 左右的同學成為建行手機銀行的客戶的成績。如果我們能取得這樣的成 績，我們就達到了我們的宣傳效果，完成我們的市場目標。 我們相信只要建行能在校園里積極采取相關營銷宣傳活動，就會更快更輕松的占領校園市場，到時建行手機銀行在校園肯定是最受歡迎的，市場占有率肯定比其他銀行的手機銀行的大，建行手機銀行市場具有廣闊的前景。 32 附件一 :建行手機銀行調查問卷 您好，由于我們參加了建行“ e 路通”杯全國大學生網絡商務創(chuàng)新應用大賽，方案是關于如何在校園推廣建行手機銀行，所以在校園進行市場問卷調查，非常感謝您在百忙之中抽出 35 分鐘的時間來參與我們的調查，您的參與將對我們了解建行手機銀行的校園 市場非常有用。 111 題都是單選題，請您在您選擇的答案下打鉤，第 12 題，請把您的意見或要求寫在橫線上。 ？ 2． 您的手機是否支持上網？【 如果您這題選 B 的話，第 3 題就不用做 ,跳到第 4 題 】 A．支持 B. 不支持 ？ A．有 ？【 如果這題您選擇 A,請直接做第 6 題，選擇的是 B，請做完第 5 題后直接做第 7 題 】 A．有 ？ A．是 B．否 ？ 33 ？ 8. 您知道現在用手機能辦理所有的銀行業(yè)務，比如賬戶查詢、轉賬、繳費、支付等業(yè)務嗎？ GPRS(CDMA1X)套餐，如果可以免費使用以上功能，你愿意嘗試嗎？ ？ ，您是否愿意開通手機銀行業(yè)務 ？ A．愿意 B．無所謂 C．不愿意 （老師），您對建行手機銀行有哪些建議和要求？ 謝謝您參與我們的調 查問卷，您的意見我們將積極采納，謝謝！