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【正文】 內(nèi) 部 員 工 渠 道 代 理 商退 款 管 理應(yīng) 收 款 管 理產(chǎn) 品 管 理產(chǎn) 品 價 格 管 理產(chǎn) 品 目 錄 管 理庫 存 管 理出 庫 管 理超 儲 短 缺 報 警入 庫 管 理調(diào) 撥 管 理代 理 商 自 服 務(wù) 功 能訂 貨 與 退 貨 處 理產(chǎn) 品 查 詢零 售 商年 度 銷 售 數(shù) 據(jù) 查 詢單 據(jù) 明 細(xì) 查 詢反 饋 與 投 訴 表 處 理官 方 網(wǎng) 站企 業(yè) 榮 譽(yù)產(chǎn) 品 介 紹企 業(yè) 動 態(tài)企 業(yè) 介 紹B B S 論 壇統(tǒng) 計 分 析反 饋 信 息 分 析潛 在 客 戶 分 析系 統(tǒng) 管 理權(quán) 限 管 理基 礎(chǔ) 檔 案 管 理企 業(yè) 標(biāo) 準(zhǔn) 碼 管 理系 統(tǒng) 設(shè) 置下 發(fā) 數(shù) 據(jù) 管 理客 戶 管 理銷 售 機(jī) 會 管 理客 戶 檔 案 管 理銷 售 任 務(wù) 管 理客 戶 投 訴 與 反 饋 管 理庫 存 查 詢??信 息 反 饋??級 別 管 理網(wǎng) 上 銷 售 . 用戶業(yè)務(wù) 管理 電子商務(wù) 系統(tǒng) 從業(yè)務(wù)角色劃分，人員 可分為公眾（公共用戶、注冊用戶、消費(fèi)者），渠道商、代理商和公司內(nèi)部的銷售人員、管理人員。 相應(yīng)人員的業(yè)務(wù)分析如下： 公共用戶、注冊用戶、消費(fèi)者 27 / 47 通過網(wǎng)站對 集團(tuán) 的產(chǎn)品信息、企業(yè)動態(tài) 、產(chǎn)品宣傳、 服務(wù) 介紹來了解企業(yè)信息。通過網(wǎng)站 提 供各種在線服務(wù)和幫助 信息 （ 比如常見問題解答（ FAQ）、詳盡的聯(lián)系信息、在線填寫尋求表單、通過聊天實時回答顧客的咨詢等等 ）和企業(yè)進(jìn)行溝通 。 通過下載功能將產(chǎn)品目錄、 產(chǎn)品 知識、銷售網(wǎng)絡(luò)等信息下載到本地，以便脫機(jī)瀏覽 、打印 。 渠道商、代理商 渠道商通過服務(wù)系統(tǒng)可以查詢產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品價格、下屬代理商的產(chǎn)品折扣率、返點率、銷售業(yè)績 以及銷售業(yè)績排名 等信息 ； 能夠管理代理商的訂單情況，并對代理商訂單進(jìn)行跟蹤 ；了解自身和下級代理商的庫存信息； 可以通過系統(tǒng)下發(fā)培訓(xùn)信息。 代理商通過服務(wù)系統(tǒng)可以查詢產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品價格、折扣率、返點率、銷售業(yè)績以 及銷售業(yè)績排名等；并能夠提交產(chǎn)品訂單，并對訂單進(jìn)行跟蹤；接收渠道商的培訓(xùn)。 公司內(nèi)部人員 銷售人員通過 電子商務(wù) 管理系統(tǒng)了解公司的銷售目標(biāo)和銷售計劃；并制定自 己的銷售計劃，并及時將信息上報上一級管理人員審批、查看。 管理人員通過 電子商務(wù) 管理系統(tǒng)對銷售人員上報的銷售信息進(jìn)行匯總、分析 ； 通過訂單管理功能審核渠道商、代理商的訂單信息 ； 統(tǒng)計分析功能將營銷管理系統(tǒng)數(shù)據(jù)形成一定格式報表，供相關(guān)人員分析、參考 ； 對 庫存信息、網(wǎng)站信息進(jìn)行維護(hù) 。 . 訂單管理 ? 標(biāo)準(zhǔn)訂單管理：處理標(biāo)準(zhǔn)銷售模式下的客戶訂單（合同），包括訂單錄入、訂 單審核、訂單修改 /刪除 /作廢、訂單發(fā)貨、開具發(fā)票等處理過程。訂單可由客戶在網(wǎng)上直接生成提交，也可由業(yè)務(wù)人員錄入。同一訂單允許多人分別審核、分次發(fā)貨、分次收款，分次開發(fā)票等。對某一訂單的所有處理過程和結(jié)果均紀(jì)錄在該訂單上，客戶可通過網(wǎng)上查詢訂單明細(xì)直接了解訂單的執(zhí)行情況，企業(yè)管理者也可以因此實現(xiàn)銷售責(zé)任追溯和銷售過程監(jiān)控。 ? 標(biāo)準(zhǔn)退貨管理：處理標(biāo)準(zhǔn)銷售模式下的客戶退貨，包括退貨單錄入、退貨審核、退貨單修改 /刪除 /作廢、收貨檢驗等處理過程。退貨單可由客戶在網(wǎng)上直接生成提交，也可由業(yè)務(wù)人員錄入。對某一退貨單的所有處 理過程和 28 / 47 結(jié)果均 記錄 在該退貨單上，客戶可通過網(wǎng)上查詢退貨單明細(xì)直接了解退貨進(jìn)展情況。退貨款允許沖減該客戶的應(yīng)收賬款。 ? 銷售發(fā)票管理：通過發(fā)票單追蹤紀(jì)錄給客戶開具發(fā)票的狀況，對相應(yīng)的銷售出庫單進(jìn)行開票狀況核銷。發(fā)票單是訂單處理狀態(tài)的重要內(nèi)容之一。 ? 計算銷售成本：計算銷售出庫單的出庫成本，計算方法可由用戶自行選擇。 ? 返點返款管理：可設(shè)定一系列返點折算規(guī)則和返款計算規(guī)則，引用后自動計算某一客戶的應(yīng)返款金額，并進(jìn)行返點返款操作?？蛻艨赏ㄟ^系統(tǒng)直接查詢返點返款相關(guān)狀況，實現(xiàn)對帳目的返款 、 允許沖減該客戶的應(yīng)收賬款。 銷售 查詢：查詢各類銷售單據(jù)，如各類訂單；可以 以 產(chǎn)品或者產(chǎn)品類別為查詢條件生成相關(guān)訂單明細(xì)列表。 . 銷售管理 ? 銷售過程管理： 銷售過程管理的一大關(guān)鍵，就是要把過程管理當(dāng)中的時間管理，從過去的年度追蹤細(xì)化到每月、每周甚至每日追蹤。 銷售人 員與 主管人員 要進(jìn)行每日追蹤（也可說是自我管理），中層主管要掌握每周進(jìn)度，而高層主管則 需 控制每月管理。 銷售 業(yè)務(wù)人員在了解公司分配的銷售目標(biāo)及銷售政策后，應(yīng)每天制訂拜訪計劃，包括計劃拜訪的客戶及區(qū)域；拜訪的時間安排；計劃拜訪的項目或目的（開發(fā)新客戶、市場調(diào)研、收款、服務(wù)、客訴處理、訂貨或其他 ），這些都應(yīng)在 每日拜訪計劃表 上仔細(xì)填寫。這張表 需由主管核簽。業(yè)務(wù)員在工作結(jié)束后，要將每日的出勤狀況、拜訪客戶洽談結(jié)果、客訴處理、貨款回收或訂貨目標(biāo)達(dá)成的實績與比率、競爭者的市場信息、客戶反映的意見、客戶的最新動態(tài)、今日拜訪心得等資料，都填寫在 每日拜訪報告表 上，并經(jīng)主管簽核、批示意見。銷售經(jīng)理可以通過 客戶拜訪計劃表 ，知道業(yè)務(wù)員每天要做什么；通過 每日銷售報告表 ，知道業(yè)務(wù)員今天做得怎么樣。在了解業(yè)務(wù)員每日銷售報告后，銷售主管應(yīng)就各種目標(biāo)值累計達(dá)成的進(jìn)度加以追蹤，同時對今天拜訪的實績進(jìn)行成果評估，并 了解今日在拜訪客戶時花費(fèi)的費(fèi)用，以評價推銷的效率 。 ? 網(wǎng)上銷售管理： 提供 客戶 選擇產(chǎn)品、下訂單、付款功能。 ? 銷售費(fèi)用管理：對 企業(yè)在產(chǎn)品銷售過程中所發(fā)生的費(fèi)用，以及為銷售本企業(yè)產(chǎn)品而專設(shè)的銷售機(jī)構(gòu)的經(jīng)營費(fèi)用，如廣告費(fèi)、展覽費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)等數(shù)據(jù)的管理 。 29 / 47 ? 銷售記錄明細(xì)：是對代理商 在一段時間里銷售出貨單據(jù)和銷售退貨單據(jù)中的詳細(xì)貨品記錄信息進(jìn)行統(tǒng)計 。 ? 銷售記錄匯總： 是把一個時段內(nèi) 、某單一代理商或某區(qū)域內(nèi)所有代理商 的所有銷售出貨單據(jù)，銷售退貨單據(jù) 、財務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計出來 ，從整體上得出 代理商 目前的 信息狀況 ； ? 應(yīng)收款管理：根據(jù)客戶的發(fā)票 ，記錄、處理每個客戶的實際收款狀況，并指定每筆收款的實際用途（即收款核銷），如支付某張訂單的應(yīng)付貨款，或支付期初欠款等。收款核銷允許分次進(jìn)行，允許一次核銷多張訂單，允許一張訂單多次核銷?，F(xiàn)金折扣或者費(fèi)用可以直接沖減訂單的應(yīng)收帳款。根據(jù)客戶的應(yīng)收帳款進(jìn)行帳齡分析。 ? 退款管理：處理對客戶的現(xiàn)款退回業(yè)務(wù)，退款的原因可以是退貨、返款，也可以是客戶預(yù)付款或者其他款項的直接退回。 ? 級別管理：銷售總部對渠道 商 、代理商 的級別、信譽(yù)金額度、信譽(yù)金期限等關(guān)鍵信息進(jìn)行維護(hù)。 . 產(chǎn)品管理 ? 產(chǎn)品目錄管理：可對產(chǎn)品類別、產(chǎn)品檔案等進(jìn)行增 刪改查操作支持按照產(chǎn)品第一級類別進(jìn)行數(shù)據(jù)權(quán)限管理（如某操作員有修改 A 類產(chǎn)品目錄的權(quán)限，但無權(quán)修改 B 類產(chǎn)品目錄的權(quán)限）。 ? 產(chǎn)品價格管理：支持產(chǎn)品對不同級別客戶自動分級報價，支持利用事先設(shè)定的報價規(guī)則，根據(jù)輸入的基礎(chǔ)價格自動計算某一產(chǎn)品的各級銷售價格；某一報價規(guī)則修改后，允許自動修改所有引用該規(guī)則生成分級報價體系的產(chǎn)品檔案。 . 客戶管理 ? 客戶檔案管理：對客戶基本信息和資料檔案進(jìn)行維護(hù)。支持對客戶的分類管理，記錄與此客戶相關(guān)的基本活動和活動歷史；客戶的內(nèi)部機(jī)構(gòu) 設(shè)置 情 況；聯(lián)系人概況的記錄、存儲和檢索；跟蹤同客戶的聯(lián) 系，如時間、類型、簡單的描述、任務(wù)等，并可以把相關(guān)的文件作為相應(yīng)的附件； ? 銷售機(jī)會管理：潛在的客戶業(yè)務(wù)線索的記錄，潛在客戶的跟蹤。通過 事先建立好的評估模型 （ 資金狀況、客 戶 關(guān)系、客戶信譽(yù)等 ）對潛在客戶 30 / 47 進(jìn)行評估。評估通過，準(zhǔn)備進(jìn)入下一階段；沒有通過，考慮放棄 ； ? 銷售任務(wù)管理：查詢銷售信息，如客戶、業(yè)務(wù)描述、聯(lián)系人、時間、銷售階段、業(yè)務(wù)額、可能結(jié)束時間等；客戶訂單的跟蹤；完成銷售任務(wù)的進(jìn)度情況； ? 客戶投訴與反饋管理：根據(jù)事先設(shè)定的條件，自動分配客戶提交的反饋表和投訴表給相應(yīng)的業(yè)務(wù)人員處理，并紀(jì)錄所有的處理方法與 結(jié)果。處理流程與條件可由企業(yè)自行設(shè)定；處理流程結(jié)束后反饋或投訴表自動歸檔保存?zhèn)洳椤? . B2B 電子商務(wù) B2B 電子商務(wù)是企業(yè)與企業(yè)之間通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)及信息的交換。 該功能主要針對供應(yīng)商和客戶為企業(yè)的業(yè)務(wù)。 ? 網(wǎng)上采購： 吉林森工集團(tuán)在電子商務(wù)系統(tǒng)上發(fā)布采購信息和采購標(biāo)書，投標(biāo)企業(yè)填制投標(biāo)文件，經(jīng)過招標(biāo)組織評議確定中標(biāo)企業(yè)，確定采購合同進(jìn)行采購， 貨到后經(jīng)驗收 合格 后付款， 資金方面直接與中標(biāo)企業(yè)來往。 ? 網(wǎng)上銷售： 銷售渠道或直接企業(yè)客戶在網(wǎng)上訂貨， 銷售部門確認(rèn)訂單后，客戶 付款給吉林森工集團(tuán)，銷售部門組織發(fā)貨， 完成交易。 . B2C 電子商務(wù) B2C 電子商務(wù)是 個人做為買家購買 企業(yè) 產(chǎn)品的交易。 個人買家在網(wǎng)上瀏覽吉林森工集團(tuán)電子商務(wù)網(wǎng)站介紹的商品，如果確定購買 產(chǎn)品 ，填寫訂單，經(jīng)確認(rèn)后通過第三方支付方式付款，銷售部門通過第三方物流或 自己送貨 到 買家 、第三方支付公司匯款到吉林森工集團(tuán)賬戶。 具體的交易流程如下： 用戶瀏覽電子商務(wù)網(wǎng)站， 挑選 中意的 產(chǎn)品 ， 填寫 購買 訂單 。 銷售部門 將經(jīng)用戶核對后的訂單進(jìn)行數(shù)字簽名，提交到支付系統(tǒng)。 支付網(wǎng)關(guān)調(diào)用支付界面，要求用戶填寫帳戶信息。 用戶用支付系統(tǒng)的支付網(wǎng)關(guān)的公開密鑰對帳 戶信息進(jìn)行加密，傳遞給支付系統(tǒng)的支付網(wǎng)關(guān) ； 支付系統(tǒng)支付網(wǎng)關(guān)核對用戶提供的帳戶信息進(jìn)行數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換，通過金融 31 / 47 專網(wǎng)或者專線發(fā)給金融機(jī)構(gòu)，要求核對用戶帳戶信息。 金融機(jī)構(gòu)將核對的結(jié)果和用戶用于支付確認(rèn)的 信息傳遞 給支付系統(tǒng)。 支付系統(tǒng)將金融機(jī)構(gòu)傳遞來的用戶支付確認(rèn)信息傳遞給支付確認(rèn)系統(tǒng)，要求進(jìn)行支付確認(rèn)。 支付確認(rèn)系統(tǒng)接 收到要求確認(rèn)的信息后，進(jìn)行支付確認(rèn)預(yù)處理，然后按事先選擇好的確認(rèn)方式通知用戶 (實時確認(rèn)、分時確認(rèn) )進(jìn)行確認(rèn)。 用戶根據(jù)選擇的確認(rèn)方式，進(jìn)行相應(yīng)的確認(rèn)資料的填寫，填寫好后提交給支付確認(rèn)系統(tǒng)。 支付確認(rèn)系統(tǒng)比較金融機(jī)構(gòu)和用戶提交的支付確認(rèn)信息，如果一致則進(jìn)行下一步的確認(rèn)，否則返回錯誤，最后支付確認(rèn)系統(tǒng)將確認(rèn)結(jié)果返回給支付系統(tǒng)支付網(wǎng)關(guān)。 1 確認(rèn)成功，以 短信或 EMAIL 的方式告知用戶他的支付請求被認(rèn)可，資金己經(jīng)從他的帳戶上劃出，否則以 短信或 EMAIL 的方式告知用戶，他的支付請求不被認(rèn)可。 1 確認(rèn)成功，數(shù)字簽名金融機(jī)構(gòu)的返回結(jié)果發(fā)送給 銷售部門 ，并通知銷售部門 發(fā)貨，否則通知 銷售部門 交易失敗 ； 1 確認(rèn)成功，要求金融機(jī)構(gòu)劃款 到吉林森工集團(tuán)賬戶 。 1金融機(jī)構(gòu)返回數(shù)字簽名的劃款信息，完成交易 。 . 統(tǒng)計分析 ? 潛在客戶分析：通過查詢和定制報告；以圖表形式查看潛在客戶信息，分析潛在客戶業(yè)務(wù)可能帶來的收入； ? 反饋信息分析：通過客戶對產(chǎn)品的反饋信息，分析客戶對產(chǎn)品的滿意度，進(jìn)而采取相應(yīng)的措施提高客戶對企業(yè)的忠誠度； ? 經(jīng)營決策分析：企業(yè)的決策正確與否是成敗的關(guān)鍵。企業(yè)要謀得生存和發(fā)展，很重要的是做好經(jīng)營決 策。企業(yè)通過市場營銷活動分析外部環(huán)境的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，結(jié)合自身的資源條件，指導(dǎo)企業(yè)在產(chǎn)品定價、分銷、促銷和服務(wù)等方面做出相應(yīng)的科學(xué)的決策。 . 代理商自服務(wù)功能 自服務(wù)功能是各地代理商用來與銷售總部進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)系的渠道。 ? 產(chǎn)品 查詢： 代理商實現(xiàn)產(chǎn)品信息、產(chǎn)品價格的查詢。其中價格與該 32 / 47 代理商的級別有關(guān)； ? 訂貨與退貨處理：代理商實現(xiàn)電子訂單 /退貨單的生成、修改、刪除、作廢； ? 單據(jù)明細(xì)查詢：代理商實現(xiàn)對訂單、退貨單、出庫 /發(fā)貨單、收款單、退款單等單據(jù)進(jìn)行明細(xì)查詢； ? 年度 銷售數(shù)據(jù)查詢：代理商 查詢核對年度累計銷售數(shù)據(jù)，如累計 銷售額、付款額等； ? 業(yè)績統(tǒng)計查詢：按月對各代理商的銷售業(yè)績進(jìn)行統(tǒng)計，并對銷售業(yè)績進(jìn)行排名。 每月上傳的數(shù)據(jù)可生成所有 代理 商月銷售量比例表，讓所有分銷商自己對比銷售。 可以 對銷售業(yè)績突出的分銷商給與價格等方面上的獎勵。 ? 反饋與投訴表：代理商填寫反饋表和投訴表，并可追蹤報表處理狀態(tài)； . 系統(tǒng)管理 ? 基礎(chǔ)檔案管理：由系統(tǒng)管理員操作的系統(tǒng)管理工具，對有權(quán)登陸營銷管理系統(tǒng)操作人員的基礎(chǔ)檔案進(jìn)行增刪改查操作； ? 權(quán)限管理：設(shè)定修改操作員的系統(tǒng)操作權(quán)限范圍，包括功能權(quán)限（即有權(quán)操作的系統(tǒng)功能，如訂單審核、收款核銷等）和數(shù)據(jù)權(quán)限（即 有權(quán)管理的數(shù)據(jù)范圍，如客戶范圍、產(chǎn)品范圍、代理商范圍、操作員范圍等），操作員只能在規(guī)定的權(quán)限范圍內(nèi)對本系統(tǒng)進(jìn)行操作。 ? 系統(tǒng)設(shè)置 ： 參數(shù)選擇項設(shè)定：設(shè)定系統(tǒng)參數(shù)選擇項，如：是否采用返點管理，成本核算方法等；結(jié)賬日期設(shè)定：設(shè)定 /修改系統(tǒng)的結(jié)賬日期，結(jié)賬日期之前不允許再插入任何單據(jù)等。 ? 企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)編碼管理：管理需要整個企業(yè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)編碼檔案，如產(chǎn)品目錄、地區(qū)編碼等 ? 下發(fā)數(shù)據(jù)管理：設(shè)定、修改需要下發(fā)給代理商銷售管理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)范圍與內(nèi)容。 . 電子商務(wù) 與 ERP 系 統(tǒng) 近幾年來， 電子商務(wù) 在我國得到了飛速的發(fā)展，企業(yè)從電子商務(wù)中得到