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【正文】 的開發(fā)能力，這個(gè)指標(biāo)一般可根據(jù)業(yè)態(tài)的不同而分別設(shè)計(jì)。如便利店的顧客是新的消費(fèi)潮流的創(chuàng)造者和追隨者，其新商品的引進(jìn)力度就要大，一般一年可達(dá) 60－ 70％。當(dāng)一年的引進(jìn)比例確定后，要落實(shí)到每一個(gè)月、每個(gè)商品分類，當(dāng)月完不成下一個(gè)月必須補(bǔ)上。如年引進(jìn)新商品比率為 60％。每月則為 5％，如當(dāng)月完成 3％，則下月必須達(dá)到 7％。 因此必須嚴(yán)格執(zhí)行新商品引進(jìn)率指標(biāo)，以經(jīng)常給顧客帶來新鮮感，并在新產(chǎn)品中創(chuàng)造較高的利潤(rùn)。 九、商品淘汰率指標(biāo) 由于門店的賣場(chǎng)面積有限，又由于必須不斷更新結(jié)構(gòu)，促進(jìn)門店商品的良性循環(huán)，當(dāng)新商品按照考核指標(biāo)不斷引進(jìn)時(shí)，就必須制定商品的淘汰率指標(biāo)，即對(duì)有效銷售發(fā)生率指標(biāo)一直較低的商品予以淘汰。一般商品淘汰率指標(biāo)可比新商品引進(jìn)率指標(biāo)低 10％左右，即每月低 1％左右。 十、通道利潤(rùn) 隨著價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的激烈，商品毛利率越來越低，在消化了營(yíng)運(yùn)費(fèi)用之后，某些商品的利潤(rùn)趨向于零也不是不可能的。因此，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的地區(qū)，通道利潤(rùn)已成為一些連鎖超市的主要利潤(rùn)來源。 零售企業(yè)向供應(yīng)商收 取一定的通道費(fèi)用（如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、上架費(fèi)、專架費(fèi)、促銷費(fèi)等），只要是合理的就是允許的，因?yàn)檫@將有利于提高門店的毛利率。但通道利潤(rùn)不能超過一定的限度，過高的通道利潤(rùn)指標(biāo)會(huì)損害與供應(yīng)商的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，偏離了經(jīng)營(yíng)的正確方向。 通道利潤(rùn)指標(biāo)應(yīng)更多體現(xiàn)在采購合同與交易條件之中。 第三章 供應(yīng)商管理 第一節(jié) 優(yōu)秀供應(yīng)商的選擇及評(píng)估 供應(yīng)商與公司的關(guān)系是相互依存的關(guān)系，沒有供應(yīng)商及供應(yīng)商的支持，公司的一切銷售業(yè)務(wù)都無從談起。因此，供應(yīng)商的優(yōu)劣及選擇對(duì)公司的發(fā)展 至關(guān)重要。 選擇優(yōu)秀供應(yīng)商應(yīng)從以下八個(gè)方面評(píng)估： 一、供應(yīng)商的企業(yè)背景 該企業(yè)的運(yùn)作是否合法、規(guī)范 ? 該企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人是否優(yōu)秀 ? 該企業(yè)的管理層是否高效能干 ? 該企業(yè)的員工是否穩(wěn)定 ? 該企業(yè)的管理是否規(guī)范 ? 二、供應(yīng)商所提供的價(jià)格 是否是市場(chǎng)最低價(jià) ? 是否在大批量銷售的前提下能夠讓利 ? 第 22 頁 共 271 頁 三、付款條件 是否能接受我方提出的付款條件并能積極配合 ? 四、送貨能力 是否能準(zhǔn)時(shí)送貨 ? 是否能按量送貨 ? 是否有足夠的運(yùn)輸條件送貨 ? 五、合作性 長(zhǎng)期合作是否融洽 ? 突發(fā)事件的處理是否配合 ? 臨時(shí)顧客的大量訂單是否能夠滿足 ? 顧客投訴的及時(shí)處理。 六、充分合理的利潤(rùn) 供應(yīng)商提供的進(jìn)價(jià)是否使本超市有充分合理的利潤(rùn) ? 供應(yīng)商的通道費(fèi)用是否大力支持 ? 在大批量銷售的情況下是否愿意讓利或有返利的規(guī)定 ? 七、可靠性和質(zhì)量保證 供應(yīng)商是否為該商品長(zhǎng)期穩(wěn)定的供應(yīng)商 ? 供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量是否有長(zhǎng)期保證 ? 供應(yīng)商是否有具體的售后服務(wù)措施 ? 八、供應(yīng)商的歷史表現(xiàn)和成長(zhǎng)性 供應(yīng)商過去的表現(xiàn)如何 ?名聲 好壞 ? 供應(yīng)商的市場(chǎng)增長(zhǎng)率如何 ? 供應(yīng)商是否一直在不斷成長(zhǎng) ? 供應(yīng)商的新品開發(fā)能力如何 ? 供應(yīng)商的市場(chǎng)推廣能力如何 ? 第二節(jié) 供應(yīng)商的管理規(guī)定 對(duì)供應(yīng)商的管理業(yè)務(wù)及資料兩方面。 一、對(duì)供應(yīng)商業(yè)務(wù)方面的管理規(guī)定 門店的主要功能是供給消費(fèi)者生活用品，滿足其生活之需，因此商品的周轉(zhuǎn)速度快，為了保證商品的充分供應(yīng)，就必須要求供應(yīng)商供貨準(zhǔn)時(shí)。這一特點(diǎn)在超市方面表現(xiàn)得尤為明顯。這就要對(duì)供應(yīng)商在商品的配送方式、配送時(shí)間、地點(diǎn)和送貨次 數(shù)等方面作出規(guī)定，并在確定采購時(shí)就與供應(yīng)商訂立協(xié)議，明確規(guī)定供應(yīng)商違反規(guī)定所負(fù)的責(zé)任。 供應(yīng)商的供貨如發(fā)生斷貨現(xiàn)象，就會(huì)影響到門店的銷售。為此對(duì)供應(yīng)商應(yīng)作出缺貨的制約規(guī)定，如缺貨率不得超過 5％，超過規(guī)定廠商要作出補(bǔ)償?shù)?，這種規(guī)定要與廠商訂立的協(xié)議為執(zhí)行的依據(jù)。 采購業(yè)務(wù)是不可能對(duì)廠商提供的幾千種甚至上萬種商品的質(zhì)量作出判斷。因此在確定采購時(shí)要對(duì)廠商作出商品質(zhì)量的有關(guān)規(guī)定。如要廠商出示有關(guān)部門簽發(fā)的商品準(zhǔn)產(chǎn)證、商品質(zhì)量鑒定書等，并要求廠商對(duì)商品質(zhì)量作出法律上的承諾。 供應(yīng)商的供應(yīng)價(jià)格 如果總是變化，這對(duì)超市經(jīng)營(yíng)是十分不利的，一般要求供應(yīng)商的供貨價(jià)格在一個(gè)相當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi)保持穩(wěn)定，如果由于生產(chǎn)成本，市場(chǎng)變 第 23 頁 共 271 頁 化等因素價(jià)格必須要作出調(diào)整，必須規(guī)定廠商在價(jià)格調(diào)整時(shí)有一定的程序。如規(guī)定廠商在商品價(jià)格調(diào)整時(shí)，要在調(diào)整價(jià)格生效前 2 星期前事先通知進(jìn)貨方方為有效，或在調(diào)價(jià)時(shí)，仍維持一段時(shí)間的原有價(jià)格的商品供應(yīng)數(shù)量，以保證超市采購部門有時(shí)間作出相應(yīng)調(diào)整，不至于措手不及。 商品的采購，進(jìn)貨方支付給廠商貨款的天數(shù)是一種公認(rèn)的交易條件，但也必須對(duì)支付貸款給廠商的方式作出規(guī)定。如與廠商的商品貨款的對(duì)賬應(yīng)定在每月的 哪一天，付款日定在哪一日，付款采取什么方式都要作出明確規(guī)定。 二、對(duì)供應(yīng)商資料的管理規(guī)定 對(duì)供應(yīng)商的資料管理，是商品部采購業(yè)務(wù)管理的重要環(huán)節(jié)。供應(yīng)商的資料管理分以下六個(gè)方面： 對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分類并確定編號(hào)。 供應(yīng)商按供應(yīng)性質(zhì)分類可分為：生產(chǎn)供應(yīng)商、代理供應(yīng)商、批發(fā)供應(yīng)商；按區(qū)域分類可分為：全國性供應(yīng)商、區(qū)域性供應(yīng)商、當(dāng)?shù)毓?yīng)商；按品牌分類可分為：知名品牌供應(yīng)商、一般品牌供應(yīng)商、自有品牌供應(yīng)商等。 啟豐對(duì)供應(yīng)商的分類是按照國外超級(jí)市場(chǎng)較通用的商品類別來進(jìn)行的，即按 商品的類別來確定供應(yīng)商的編號(hào)，如飲料商品的編號(hào)是 3，就可以對(duì)各飲料供應(yīng)商編成 3001 號(hào)碼?? 來進(jìn)行識(shí)別管理，公司商品部須對(duì)每一個(gè)供應(yīng)商的每一個(gè)商品確定編號(hào)或代碼．以利電腦管理； 對(duì)供應(yīng)商的基本資料建立檔案進(jìn)行管理。 供應(yīng)商的基本資料包括供應(yīng)商的名稱、住所、負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)聯(lián)系人、電話、傳真、郵編、營(yíng)業(yè)執(zhí)照登記號(hào)、稅號(hào)、開戶行、開戶賬號(hào)、供應(yīng)商品的種類、商標(biāo)注冊(cè)證、蓋有公章的報(bào)價(jià)表、年銷售額等；如果是代理商，還應(yīng)提供相關(guān)的代理證及授權(quán)書。 食品類供應(yīng)商在上述基礎(chǔ)上再應(yīng)提交下列資料：食品生產(chǎn) 企業(yè)許可證、食品衛(wèi)生許可證、食品新產(chǎn)品批準(zhǔn)證書及防疫檢測(cè)報(bào)告、銷售地當(dāng)?shù)氐男l(wèi)生防疫檢測(cè)報(bào)告等。 供應(yīng)商應(yīng)填寫供應(yīng)商登記表，以便統(tǒng)一管理。 對(duì)每一個(gè)供應(yīng)商供應(yīng)的商品的進(jìn)價(jià)、售價(jià)、規(guī)格、數(shù)量和毛利率等商品資料建立供應(yīng)商商品臺(tái)帳。特別要注意的是，臺(tái)帳除了記錄供應(yīng)商供貨給本公司的以上商品資料，最好也能記錄供貨給其他公司、尤其是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品資料； 對(duì)每一家供應(yīng)商供應(yīng)給本公司的所有商品的銷售實(shí)績(jī)逐月作出統(tǒng)計(jì)，包括金額、數(shù)量和毛利額，以此作為判定該供應(yīng)商供貨優(yōu)劣的依據(jù)，作為以后訂貨談判的討價(jià)籌碼； 對(duì)供應(yīng)商的商譽(yù)也必須作出調(diào)查并建立檔案； 對(duì)供應(yīng)商的優(yōu)劣要作出鑒定和評(píng)價(jià)，以便對(duì)其進(jìn)行分類管理（可用 ABCD四級(jí)分類法）。 A 級(jí)供應(yīng)商應(yīng)由公司總經(jīng)理親自參與進(jìn)行管理。 第三節(jié) 與供應(yīng)商談判的內(nèi)容 一、采購業(yè)務(wù)談判的依據(jù) 采購?fù)?yīng)商進(jìn)行談判的依據(jù)是公司制定的商品采購計(jì)劃、商品促銷計(jì)劃以及供應(yīng)商文件。 第 24 頁 共 271 頁 商品采購計(jì)劃。該計(jì)劃包括商品大分類、中分類、小分類 (不制定單品計(jì)劃指標(biāo) )等各類別的總量目標(biāo)及比例結(jié)構(gòu) (如銷售額及其比重、毛利額及其比重 )、周轉(zhuǎn)率，各類商品的進(jìn)貨標(biāo) 準(zhǔn)、交易條件等。 商品促銷計(jì)劃。該計(jì)劃包括參加促銷活動(dòng)的廠商及商品，商品促銷的時(shí)間安排，促銷期間的商品價(jià)格優(yōu)惠幅度、廣告費(fèi)用負(fù)擔(dān)、附贈(zèng)品等細(xì)節(jié)內(nèi)容。 供應(yīng)商文件。商品采購計(jì)劃與促銷計(jì)劃是公司商品部制定的兩項(xiàng)總體性計(jì)劃，通常是針對(duì)所有采購商品制定的而不是針對(duì)某供應(yīng)商而制定的。采購?fù)?yīng)商進(jìn)行業(yè)務(wù)談判還必須依據(jù)總部制定的供應(yīng)商文件來進(jìn)行，其內(nèi)容是： ⑴ 供應(yīng)商名單 (公司名稱、地址、開戶銀行帳號(hào)、電話等 )； ⑵ 供貨條件 (品質(zhì)、包裝、交貨期、價(jià)格及折扣等 )； ⑶ 訂貨條件 (訂購量、配送頻率、送貨時(shí)間等 )； ⑷ 付款條件 (進(jìn)貨審核、付款、退貨抵款等 )； ⑸ 憑據(jù)流轉(zhuǎn)程序 (采購合同－訂貨單－供貨編號(hào)－形式發(fā)票－退貨單－退貨發(fā)票 ) 供應(yīng)商文件實(shí)際上是要求供應(yīng)商在與公司的交易中，按照公司的運(yùn)作規(guī)范來進(jìn)行。 二、采購業(yè)務(wù)談判內(nèi)容 上述三項(xiàng)文件尤其是供應(yīng)商文件構(gòu)成采購業(yè)務(wù)談判內(nèi)容的框架，也是采購合同的基本內(nèi)容框架。具體的談判內(nèi)容主要包括： ⑴ 采購商品：質(zhì)量、品種、規(guī)格、包裝等。 ⑵ 采購數(shù)量：采購總量、采購批量 (單次采購的最 高訂量與最低訂量 )等。 ⑶ 送貨：交貨時(shí)間、頻率、交貨地點(diǎn)、最高與最低送貨量、保質(zhì)期、驗(yàn)收方式等。 ⑷ 退貨：退貨條件、退貨時(shí)間、退貨地點(diǎn)、退貨方式、退貨數(shù)量、退貨費(fèi)用分?jǐn)偟取? ⑸ 促銷：促銷保證、促銷組織配合、促銷費(fèi)用承擔(dān)等。 ⑹ 價(jià)格及價(jià)格折扣優(yōu)惠：新商品價(jià)格折扣、單次訂貨數(shù)量折扣、累計(jì)進(jìn)貨數(shù)量折扣、年底退傭、不退貨折扣 (買斷折扣 )、提前付款折扣等。 ⑺ 付款條件：付款期限、付款方式等。 ⑻ 售后服務(wù)保證：保換、保退、保修、安裝等。 上述談判內(nèi)容加上違約責(zé)任、合 同變更與解除條件及其他合同必備內(nèi)容就形成采購合同。 第四節(jié) 與供應(yīng)商談判的策略 一、銷售分析 最近時(shí)期的銷售情況 (最近一個(gè)月或半個(gè)月 ) 供應(yīng)商商品中銷售最好和最差的商品 每天、周周、每月銷售額 顧客反饋 二、利潤(rùn)回顧 銷售情況很好，供應(yīng)商是否能把進(jìn)價(jià)再降低，以便擴(kuò)大銷售量 銷售達(dá)到供應(yīng)商的返利要求，供應(yīng)商應(yīng)予返利 供應(yīng)商提供給其他公司更低的價(jià)格，應(yīng)對(duì)本公司一視同仁或提供更低價(jià)格 供應(yīng)商的通道費(fèi)用 第 25 頁 共 271 頁 三、促銷活 動(dòng)及安排 新產(chǎn)品上市時(shí)的促銷活動(dòng) ； 節(jié)假日的促銷活動(dòng) ； 店慶及公司組織的促銷活動(dòng)； 供應(yīng)商自身的產(chǎn)品促銷活動(dòng) ； 促銷的詳細(xì)計(jì)劃應(yīng)提前 730 天提交給公司； 促銷的配合與銜接 ； 促銷員的管理 ； 促銷品、贈(zèng)品的管理 ； 促銷期間的加大訂單和貨源保證； 促銷費(fèi)用。 四、供貨情況 嚴(yán)格控制斷貨現(xiàn)象的發(fā)生。 與供應(yīng)商一起分析斷貨的原因 ： ⑴ 信息溝通中的不順暢、不及時(shí)； ⑵ 供應(yīng)商的生產(chǎn)、供應(yīng)能力跟不上； ⑶ 其他原因 。 在供應(yīng)商商品暢銷的情況下，要求供應(yīng)商優(yōu)先供貨 。 對(duì)于銷售緩慢或滯銷的商品，與供應(yīng)商共同分析原因并采取相應(yīng)對(duì)策： ⑴ 促銷； ⑵ 供應(yīng)商提供折扣、降價(jià)； ⑶ 調(diào)整位置； ⑷ 退換商品。 要求供應(yīng)商逐步建立與本超市的信息系統(tǒng)連接的信息系統(tǒng)，以便及時(shí)傳遞信息。 對(duì)多次斷貨供應(yīng)商采取懲罰措施。 五、送貨 直接送貨 ； 送貨至配銷中心； 預(yù)約送貨。 六、價(jià)格分析 其他超市同樣商品的售價(jià)； 其他品牌同類商品的售價(jià) ； 與供應(yīng)商共同分析是否還能在降低成本的基礎(chǔ)上降低其零售價(jià) ? 七、付款方式 付款方式 (現(xiàn)金買斷 ?30 天付款？代銷 ?其他 ?) 總部統(tǒng)一結(jié)款 ?分店結(jié)款 ? 八、新貨 新產(chǎn)品的推廣計(jì)劃 ； 新產(chǎn)品的進(jìn)場(chǎng) ； 新產(chǎn)品的促銷方案。 九、市場(chǎng)信息 同類商品的銷售悄況； 顧客的反饋 ； 第 26 頁 共 271 頁 潛在能力的商品。 十、季節(jié)性銷售計(jì)劃 提前 3060 天準(zhǔn)備 ； 供應(yīng)商應(yīng)備足貨源； 超市指定價(jià)位的商品開發(fā)； 供應(yīng)商的促銷計(jì)劃。 十一、競(jìng)爭(zhēng)情況 分析 與供應(yīng)商共同分析其產(chǎn)品在不同兩場(chǎng)的銷售情況，分析本超市的優(yōu)勢(shì)與不足； 同類產(chǎn)品的其他品牌的市場(chǎng)狀況。 十二、貨品種類發(fā)展?jié)撡|(zhì) 同一品類應(yīng)增加的品種 ； 不同規(guī)格、不同包裝產(chǎn)品的開發(fā)； 根據(jù)顧客的要求進(jìn)行新產(chǎn)品的開發(fā)。 第五節(jié) 與供應(yīng)商談判的技巧及應(yīng)對(duì)方法 一、與供應(yīng)商談判的技巧 談判前要有充分的準(zhǔn)備； 談判時(shí)要精神煥發(fā)，有朝氣； 盡量與有權(quán)決定的人談判； 盡量在本超市辦公室內(nèi)談判； 我方應(yīng)掌握主動(dòng)； 必 要時(shí)轉(zhuǎn)移話題； 盡量以肯定的語氣與對(duì)方談話； 盡量成為一個(gè)傾聽者； 盡量站在對(duì)方的角度，為對(duì)方著想； 必要時(shí)以退為進(jìn)