【導(dǎo)讀】無(wú)論企業(yè)規(guī)模大小、歷史新舊，銷(xiāo)售總是成為實(shí)現(xiàn)公司利潤(rùn)的最關(guān)鍵因素。作為一名銷(xiāo)售員，你將擁有全公司最光榮、最神圣的一份職業(yè)。機(jī)會(huì)躺在困難中間。這個(gè)月的具體目標(biāo)是什么？而鼓動(dòng)顧客最終購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值交換的過(guò)程，稱(chēng)之為銷(xiāo)售。促銷(xiāo)和分銷(xiāo)，以創(chuàng)造符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換的一種過(guò)程。比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加有利潤(rùn)地滿(mǎn)足顧客的需要。家所公認(rèn)的職業(yè)精神。時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)出面處理與協(xié)調(diào)，具有原則性；能得到恰如其分的稱(chēng)贊與獎(jiǎng)賞；

　　

【正文】 ? 激情：賣(mài)自己的火力，創(chuàng)造讓客戶(hù)被打動(dòng)的“感覺(jué)”； ? 沖動(dòng)購(gòu)物：顧客也瘋狂； ? 最重要的：推銷(xiāo)你的人品和你的“與眾不同”； ? 以客戶(hù)的角度來(lái)看待事情。 重點(diǎn)提示： 1. 不要夸夸其談，避免過(guò)度推銷(xiāo)； 2. 向顧客推銷(xiāo)你自己而不是產(chǎn)品； 3. 努力用真誠(chéng)、熱情、專(zhuān)業(yè)贏得客戶(hù)的尊敬； 4. 重要的是，沒(méi)有人愿意跟不可信的人交往。 成功銷(xiāo)售的秘訣 2020/9/13 巔峰銷(xiāo)售 TOPLEAD巔峰銷(xiāo)售 成功銷(xiāo)售的秘訣 二、帕森特的成功銷(xiāo)售法則： 1. 系統(tǒng)思考、行動(dòng)學(xué)習(xí)、持續(xù)行動(dòng)； 2. 自信、積極樂(lè)觀的人生態(tài)度完全由你自己決定； 3. 生存的根本在于知與行的完美結(jié)合，學(xué)習(xí)力決定你的生存力； 4. 問(wèn)題帶來(lái)答案，答案帶來(lái)銷(xiāo)售； 5. 用心傾聽(tīng)，才能彼此理解； 6. 少一些銷(xiāo)售套話(huà)，就多一些銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，學(xué)會(huì)讓顧客說(shuō)話(huà)； 7. 你所傳達(dá)的信息必須像你的產(chǎn)品一樣帶有鼓動(dòng)性，這樣才能吸引可能購(gòu)買(mǎi)者； 8. 拒絕是實(shí)現(xiàn)成功銷(xiāo)售的必由之路； 9. 服務(wù)贏的聲譽(yù)，聲譽(yù)贏的銷(xiāo)售； 10. 超值服務(wù)贏得客戶(hù)熱情轉(zhuǎn)推薦，而非請(qǐng)求推薦； 2020/9/13 巔峰銷(xiāo)售 TOPLEAD巔峰銷(xiāo)售 成功銷(xiāo)售的秘訣 11. 競(jìng)爭(zhēng)就是做好充分準(zhǔn)備，完成好“家庭作業(yè)”，實(shí)現(xiàn)最佳表現(xiàn)，只有這樣才會(huì)在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上充分體現(xiàn)出來(lái)； 12. 只有付出真誠(chéng)，才能贏的他人的忠誠(chéng)； 13. 找出那些助你成功的人，并對(duì)他們表示衷心的感謝，致謝贏客戶(hù)； 14. 銷(xiāo)售員無(wú)能為力時(shí)，推薦信將有助于銷(xiāo)售的實(shí)現(xiàn)； 15. 不要以自我為中心，要掌握可能購(gòu)買(mǎi)者的信息，贏得對(duì)方關(guān)注； 16. 準(zhǔn)備充分的銷(xiāo)售演示應(yīng)突出演示的個(gè)性化色彩； 17. 創(chuàng)造需求，把被動(dòng)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化成客戶(hù)的主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)； 18. 加強(qiáng)業(yè)務(wù)聯(lián)系，促成更多銷(xiāo)售，達(dá)成購(gòu)買(mǎi)協(xié)議時(shí)，記住給對(duì)方收據(jù)； 19. 借助計(jì)劃指明方向，以免彷徨徘徊； 20. 運(yùn)用“今天是生命中最后一天”的時(shí)間管理戰(zhàn)略。 2020/9/13 巔峰銷(xiāo)售 TOPLEAD巔峰銷(xiāo)售 成功銷(xiāo)售的秘訣 三、攻心式銷(xiāo)售的七大基本原則 （ Customer Centric Selling） 原則 1. 針對(duì)個(gè)別需求進(jìn)行對(duì)話(huà)與簡(jiǎn)短 原則 2. 提出切合重點(diǎn)的問(wèn)題，發(fā)表己見(jiàn)； 原則 3. 強(qiáng)調(diào)解決方案，強(qiáng)調(diào)人際關(guān)系； 原則 4. 以決策者為目標(biāo)，中心在使用者； 原則 5. 連接顧客需求與產(chǎn)品用途； 原則 6. 主管與他人管理； 原則 7. 增進(jìn)顧客能力，為顧客創(chuàng)造價(jià)值。 攻心式銷(xiāo)售定義： 以顧客為業(yè)務(wù)拜訪的主角，而非被動(dòng)的旁觀者，依照顧客的需求提出解決方案，幫助顧客想象他們使用賣(mài)方提供的產(chǎn)品或服務(wù)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、解決問(wèn)題、滿(mǎn)足需求，以博得顧客的青睞和肯定的銷(xiāo)售活動(dòng)。 2020/9/13 巔峰銷(xiāo)售 TOPLEAD巔峰銷(xiāo)售 四、攻心式銷(xiāo)售的十二項(xiàng)核心概念： 1. 先診斷，再開(kāi)處方； 2. 人們喜歡向誠(chéng)懇、有能力、授權(quán)顧客的人購(gòu)買(mǎi)； 3. 買(mǎi)賣(mài)互惠互利； 4. 別賣(mài)東西給無(wú)法購(gòu)買(mǎi)的人； 5. 顧客沒(méi)有目標(biāo)，業(yè)務(wù)員就沒(méi)有成交的希望； 6. 人們最容易被自己發(fā)現(xiàn)的理由所說(shuō)明； 7. 專(zhuān)業(yè)知識(shí)有時(shí)反而是成交的障礙； 8. 只有買(mǎi)主才知道他要什么； 9. 購(gòu)買(mǎi)是感性的決定，價(jià)值觀與邏輯思維是事后合理化的工具； 10. 物以類(lèi)聚，先求同，再求異； 11. 壞消息越早知道越好； 12. 買(mǎi)主尚未準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)前，不要貿(mào)然要求成交。 成功銷(xiāo)售的秘訣 2020/9/13 巔峰銷(xiāo)售 TOPLEAD巔峰銷(xiāo)售 五、銷(xiāo)售人員的十項(xiàng)須知： 1. 準(zhǔn)備 10個(gè)成功故事，通過(guò)它們來(lái)說(shuō)明你曾經(jīng)幫助過(guò)的 10個(gè)客戶(hù)； 2. 清楚為什么你最大的客戶(hù)選擇從你這里購(gòu)買(mǎi)以及銷(xiāo)售是怎樣發(fā)生的； 3. 清楚你前五名的資質(zhì)證明人并做好準(zhǔn)備； 4. 至少知道五家可以談生意的飯店； 5. 了解客戶(hù)的業(yè)務(wù)情況； 6. 清楚自己頭位的目標(biāo)客戶(hù)； 7. 在銷(xiāo)售拜訪中尋找 3位你可以求助的公司內(nèi)部人員； 8. 清楚你實(shí)現(xiàn)的各種銷(xiāo)售指數(shù)； 9. 做好遭遇拒絕的準(zhǔn)備； 10. 心里裝上一個(gè)隨時(shí)令你開(kāi)顏的好笑話(huà)。 成功銷(xiāo)售的秘訣 2020/9/13 巔峰銷(xiāo)售 TOPLEAD巔峰銷(xiāo)售 六、來(lái)自世界頂級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理的忠告： 1. 重新雇傭你的高手； 2. 銷(xiāo)售管理不等于銷(xiāo)售； 3. 獨(dú)行狼與“明星”管理； 4. 根據(jù)優(yōu)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)； 5. 學(xué)會(huì)充當(dāng)“緩沖器”； 6. 用人原則；雇最好的； 7. 贊賞特性，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)； 8. 遵守靶心原則 —— 準(zhǔn)備、瞄準(zhǔn)、開(kāi)火。 成功銷(xiāo)售的秘訣 2020/9/13 巔峰銷(xiāo)售 TOPLEAD巔峰銷(xiāo)售 何謂超越巔峰？ 在以下情況下，你站在巔峰之上： 1. 你清楚知道了失敗的只是事情，不是人。昨天已經(jīng)一去不返，今天才是你新的起跑線(xiàn)。 2. 你在同過(guò)去的你交朋友，并關(guān)注于現(xiàn)在，而樂(lè)對(duì)明天。 3. 你知道成功不應(yīng)驕傲，失敗不應(yīng)氣餒。 4. 你滿(mǎn)懷信念、希望和愛(ài)心；你的生活中沒(méi)有憤怒、貪婪、罪惡、嫉妒和報(bào)復(fù)心理。 5. 你已經(jīng)成熟了，不再輕易安于現(xiàn)狀，并且懂得了承擔(dān)責(zé)任比享受權(quán)利更為重要。 6. 你知道了不遵從道德正義是成為違法亂紀(jì)者的前奏。 2020/9/13 巔峰銷(xiāo)售 TOPLEAD巔峰銷(xiāo)售 7. 你對(duì)自己能正確評(píng)價(jià)，這樣你便可以心靈健康，與人為善； 8. 你可以?huà)仐壡跋?，與曾經(jīng)的敵人化干戈為玉帛；你得到了最了解你的人的尊敬和愛(ài)戴； 9. 你知道了別人可以為你帶來(lái)歡樂(lè)，但是真正的快樂(lè)只有在你幫助別人的時(shí)候才能體會(huì)到。 10. 你能以笑臉來(lái)面對(duì)抱怨，以彬彬有禮來(lái)回應(yīng)野蠻無(wú)禮，并且可以慷慨解囊救助危困； 11. 你會(huì)把愛(ài)傳遞給無(wú)人關(guān)懷的人，你可以把希望帶給絕望的人，你可以把友情送給孑然一身的人，你可以給喪失斗志的人喚起無(wú)限勇氣。 12. 以寬恕之心向后看（寬恕過(guò)去）；以希望之心向前看（憧憬未來(lái)）；以同情之心向下看（同情弱者）；以感恩之心向上看（感謝神賜）。 13. 你知道了你們當(dāng)中最偉大的人一定要為大眾服務(wù)。 14. 你了解、承認(rèn)、發(fā)展和使用上帝賦予你的體力、智力、和精神力量，為上蒼的榮耀與人類(lèi)的福祉盡一份心力。 15. 你站在造物主面前，他對(duì)你說(shuō)：“干得好！忠誠(chéng)的仆人！” 2020/9/13 巔峰銷(xiāo)售 目標(biāo)市場(chǎng) 過(guò)程管理 客戶(hù)管理 盈利能力 營(yíng)銷(xiāo)觀念的四大支柱 《 團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)管理與激勵(lì) 》 2020/9/13 巔峰銷(xiāo)售 營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理工作 ： ? 分析 ? 計(jì)劃 ? 管理 ? 控制 《 團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)管理與激勵(lì) 》 2020/9/13 巔峰銷(xiāo)售 《 團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)管理與激勵(lì) 》 成功銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的四個(gè)重要基石 ? 共同的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)； ? 良好的團(tuán)隊(duì)溝通與協(xié)作； ? 團(tuán)隊(duì)發(fā)展與團(tuán)隊(duì)共識(shí)； ? 態(tài)度一致、思維同步、有共同的團(tuán)隊(duì)語(yǔ)言。 2020/9/13 巔峰銷(xiāo)售 謝謝大家！ 歡迎提問(wèn) 共同探討