【正文】 代表 評估銷售代表 75 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 分組討論 業(yè)務(wù)員的需求 在下列這張馬斯洛圖表中，什么是業(yè)務(wù)員的需求。 自我實現(xiàn) 尊敬需求 社會需求（歸屬感） 安全需求 生理需求（物質(zhì)需求） 76 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 需求的分類和組合 馬斯洛（ Maslow ）的需求層次理論 赫茨伯格（ Herzberg）的雙因素理論 自我表現(xiàn) 尊重或地位 歸屬或贊許 安定或安全 生 理 需 要 激勵因素 維持因素 富 有 挑 戰(zhàn) 性 的 工 作 成 就 工 作 中 的 成 長 責(zé) 任 晉 升 賞 識 地 位 人 際 關(guān) 系 監(jiān) 督 的 質(zhì) 量 公 司 行 政 和 行 政 管 理 工 作 條 件 職 業(yè) 安 全 薪 金 77 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 需求的分類和組合 Adams 理論 個人所得報酬 個人投入 = （作為比較的） 另一個人所得報酬 （作為比較的） 另一個人的投入 78 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 激勵的方法 方 法 雙因素的統(tǒng)一性 自我激勵 精神因素 參與、 QWL、工作豐富化、認可、培訓(xùn) 物質(zhì)因素 金錢及與金錢相關(guān)之方法 79 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 精神因素 ? 參與 ? 工作生活質(zhì)量（ QWL） ? 工作豐富化 ? 認可 ? 培訓(xùn) 80 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 自我激勵 ? 從一個長遠的目標(biāo)開始 ? 不斷的以短期目標(biāo)來補充 ? 自身的完善： 1/3為公司（上司） 1/3為自己 1/3為合作者 ? 不忘記款待自己 81 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 獎勵計劃設(shè)定的原則 ? 喂飽雄鷹，讓火雞挨餓。 1015% 7080% 1015% 82 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 激勵的負效應(yīng) 1）為激勵而承諾是一種短期行為 2）超前激勵的高代價 3）激勵的恰當(dāng)性 4）過度激勵 83 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 總結(jié) ? 激勵是管理非常重要一部分；它是一門藝術(shù)；它的重要在于不斷發(fā)現(xiàn)個體需求的差別；激勵中最困難及最有效的是自我激勵。 84 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 銷售人員的發(fā)展 銷售人員的培訓(xùn) 設(shè)計與管理銷售隊伍的步驟 銷售目標(biāo)（或任務(wù)） 銷售隊伍設(shè)計 銷售隊伍目標(biāo) 銷售隊伍策略 銷售隊伍結(jié)構(gòu) 銷售隊伍規(guī)模 銷售隊伍報酬 銷售隊伍管理 招募和選擇銷售代表 訓(xùn)練銷售代表 指導(dǎo)銷售代表 激勵銷售代表 評估銷售代表 85 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 培訓(xùn)是銷售隊伍設(shè)計與管理鏈中最重要的一環(huán) 銷售伍 的設(shè)計 銷售隊伍 的目標(biāo) 銷售隊伍 的戰(zhàn)略 銷售隊伍 的結(jié)構(gòu) 銷售隊伍 的規(guī)模 銷售隊伍 的報酬 銷售伍 的設(shè)計 招聘和 挑選銷售 代表 銷售隊伍 的訓(xùn)練 銷售隊伍 的指導(dǎo) 銷售隊伍 的激勵 銷售隊伍 的評價 銷售隊伍的有效改進 銷售術(shù) 的訓(xùn)練 談判技術(shù) 關(guān)系建 立技術(shù) 86 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 管理的本質(zhì) 就是指揮他人 能 用最好的方法去工作。 即確切地知道你要別人去干什么，并 使他用最好的方法去干。 科學(xué)管理之父 泰勒 ⊙ 員工如何能尋找和掌握最好的工作方法以提高效率？ ⊙ 管理者如何激勵員工努力地工作以獲取最大的工作業(yè)績？ 87 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 一個好的領(lǐng)導(dǎo)一定是一個好的教練 A good leader must be a good trainer 88 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 培訓(xùn)定位 透過提高員工整體素質(zhì)、技能 及忠誠度進而 —— 提高銷售業(yè)績 推進公司發(fā)展的 投資戰(zhàn)略 戰(zhàn)略 版權(quán)所有，禁止翻印 89 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 培訓(xùn)戰(zhàn)略 授之以魚， 不如 授之以漁 不如給他 給他 90 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 求知 求富 求 發(fā)展 91 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 培訓(xùn)的目的 (1)主要目的 :激勵銷售人員和提高他們的生產(chǎn)力 . (2)其它目的 : – 減低流失率 – 提高士氣 – 保證管理和控制效果 – 改良客戶關(guān)系 – 減低推銷成本 (3)特定目的 : 針對銷售人員的薄弱環(huán)節(jié) (困難點 )進行培訓(xùn) (如“處理客戶的拒絕” ) 92 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 培訓(xùn)的內(nèi)容 (1)銷售員 ? 銷售人員需要了解公司并弄清公司所有情況 (如使命、歷史、目標(biāo)、策略、行動計劃等）。 ? 銷售人員需要了解公司的產(chǎn)品情況。 ? 銷售人員需要了解顧客與競爭者的特點。 ? 銷售人員需要懂得專業(yè)銷售技巧。 ? 銷售人員需要懂得銷售行政工作的內(nèi)容和方法。 ? 銷售代表需要具有良好的心理素質(zhì)，熱情、積極和認真的工作態(tài)度，良好的工作習(xí)慣和團隊精神。 (2)銷售主管 ? 推銷技巧 ? 領(lǐng)導(dǎo)技巧 ? 管理持巧 (如招募、培訓(xùn)、激勵、授權(quán)等） ? 人際關(guān)系 93 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 培訓(xùn)的方法 (1)室內(nèi)培訓(xùn)（公司內(nèi)部銷售教練或外聘銷售培訓(xùn)顧問）：講授、角色扮演、案例研究、小組討論、銷售游戲、培訓(xùn)工具運用）。 (2)在職培訓(xùn)（工作中督導(dǎo)）： – 實地督導(dǎo)（如協(xié)同拜訪） – 利用信件或電話 – 定期如開會議 – 要求推銷人員提交報告 – 利用“自動督導(dǎo)工具”（如銷售配額、報酬制度、銷售分析、銷售評估等） – 文字工具（如銷售手冊、內(nèi)部通訊等） (3)參加社會性培訓(xùn) (4)自修 94 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 唯有專業(yè)，才能生存。