【導(dǎo)讀】袂莇薁蝕羈葿莄罿羀腿薀裊罿芁莂袁罿蒄蚈螇羈膃蒁蚃羇芆蚆羆莈葿袈羅蒀蚄螄肄膀蕆蝕肅節(jié)蚃薆肅蒞蒆羄肂膄螁袀肁芇薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羈肈膁蒞袇膇芃薀螃膇蒞莃蠆膆肅蕿蚅膅芇莂羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅膂膂蚅蟻膁芄蒈羀芁莆蚄袆芀葿蒆螂艿膈螞螈裊莁蒅蚄襖蒃螀襖膃薃袈袃芅螈螄袂莇薁蝕羈葿莄罿羀腿薀裊罿芁莂袁罿蒄蚈螇羈膃蒁蚃羇芆蚆羆莈葿袈羅蒀蚄螄肄膀蕆蝕肅節(jié)蚃薆肅蒞蒆羄肂膄螁袀肁芇薄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羈肈膁蒞袇膇芃薀螃膇蒞莃蠆膆肅蕿蚅膅芇莂羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅膂膂蚅蟻膁芄蒈羀芁莆蚄袆芀葿蒆螂艿膈螞螈裊莁蒅蚄襖蒃螀襖膃薃袈袃芅螈螄

　　

【正文】 型的配件。 （ 2） 按用戶購買力大小劃分，把用戶劃分為大用戶、中用戶和小用戶市場，對不同種類的用戶采取相應(yīng)的供貨策略。 （ 3） 按地理特點劃分，可分為平原地區(qū)的用戶群和山區(qū)的用戶群。在分析了解這兩個不同地理特點的條件下，分析出汽車在此兩種情況下，各自易損壞什么樣的配件。在一般情況 下，在山區(qū)運行的汽車易損壞制動器的片、鼓；變速器的 2 或 3 檔齒輪；差速器的錐齒輪；后半軸等配件。這樣，就可以重點向山區(qū)提供這類配件。有的偏遠地區(qū)，距鐵路線很遠，以長途汽車運輸為主，每輛車都需要加裝一只副油箱，這樣，在同類車型擁有量相同的情況下，其汽油箱的實際消耗量就比以短途運輸為主的地區(qū)增加一倍。 （ 4） 按經(jīng)濟發(fā)達程度劃分，可劃分為經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)、經(jīng)濟比較發(fā)達地區(qū)和經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)?？梢詮慕?jīng)濟發(fā)達程度確定其客（含小轎車）、貨車擁有量，客貨運量及周轉(zhuǎn)量。凡客貨車擁有量大、客貨運量及周轉(zhuǎn)量大的地區(qū)，其汽 車配件需求量就大。從而確定目標市場。 （ 5） 按對配件價格的反映程度劃分，有的用戶著重要求配件質(zhì)量；有機械工程系 2021 級畢業(yè)論文 20 的用戶主要看重配件價格的高低。那么，對看重質(zhì)量的用戶，配件銷售人員應(yīng)著重介紹配件性能、質(zhì)量狀況；對看重配件價格的用戶，著重介紹配件價格。 、 汽車配件市場細分時應(yīng)注意的問題 （ 1） 對市場細分要樹立動態(tài)觀念。細分標準或市場特性不是一成不變的，如某一地區(qū)的貨車，以前是解放牌汽車比重大，現(xiàn)在是東風牌汽車比重大了，或者以前是貨車所占的比重大，現(xiàn)在卻是轎車占的比重大了。因此要 適時地進行調(diào)查和預(yù)測，從而調(diào)整銷售策略。 （ 2） 選擇適當?shù)牟呗赃M行市場細分，一般情況下，有三種可供選擇的策略： A、 無差異性市場策略。指企業(yè)認為整個市場上所有用戶對某種配件的需要都是一致的，沒有比較明顯的差別，因此，大家可以采用相同的市場策略。 B、 差異性市場策略。指企業(yè)認為各個細分市場對配件有不同的需求，因此，提供不同的配件加以適應(yīng)，以便適合各細分市場上不同用戶群的需要。 C、 密集性市場策略。指企業(yè)不以整個市場為占領(lǐng)目標，而是集中力量于一個或幾個細分市場上，以便 在這些細分市場上達到較高的市場占有率。 （ 3） 要注意研究將一個細分市場作為目標市場時，對企業(yè)是否有利。一個細分市場對企業(yè)是否有利．必須具備以下條件： A、 這種市場是能夠占領(lǐng)的，就是說，企業(yè)的人力、物力和銷售因素機械工程系 2021 級畢業(yè)論文 21 組合是可以達到的。否則，即使選擇了合適的目標市場，若企業(yè)無力占領(lǐng)，致使半途而廢，勢必將造成損失。 B、 細分市場的規(guī)模必須足以使企業(yè)有利可圖，而且有相當發(fā)展?jié)摿ΑＨ绻袌鍪终?，或潛在用戶很少、購買力較差，不足以使企業(yè)盈利，就不值得選為目標市場而下功夫去占領(lǐng)。 C、 細分市場必須是競爭對手未控制的市場。如果細分市場已有相當強的競爭對手控制，盡管細分市場其他方面條件較好，也不應(yīng)輕易選為目標市場，因為在這種情況下，取得市場占有優(yōu)勢是非常困難的，成功的把握不大。 D、 細分市場必須在一定時期內(nèi)比較穩(wěn)定。只有這樣才能成為企業(yè)制訂較長時期的市場營銷策略的依據(jù)。如果市場變化太快，會給企業(yè)帶來風險。 機械工程系 2021 級畢業(yè)論文 22 結(jié)論 現(xiàn)代汽車是融合了多種高新技術(shù)的集合體，其每一個零部件都具有嚴格的型號、規(guī)格、工況標準。要在不同型號汽車的成千上萬個零件品種中為顧客精確、快速地查找出所需的配件，就必須有高度專業(yè)化的人員，并由計算機管理系統(tǒng)作為保障。從業(yè)人員既要掌握商品營銷知識，又要掌握汽車配件專業(yè)知識、汽車材料知識、機械識圖知識，學(xué)會識別各種汽車配件的車型、規(guī)格、性能、用途以及 配件的商品檢驗知識。 汽車配件銷售與庫存管理作為汽車售后服務(wù)的重要組成部分，作為汽車人的我們必須熟練掌握， 就廣義的汽車配件而言，除現(xiàn)在生活中習(xí)慣列為零配件的品種外，還把發(fā)動機，變速器總成等關(guān)鍵總成和某些相關(guān)件，以及鑄，鍛毛坯件，列為研究零配件的對象。另外，底盤和車身雖然在統(tǒng)計時往往單列，當它們被列為廣義的汽車零配件。 因此，了解配件的銷售和配件的庫存管理，對于汽車的售后服務(wù)是十分重要的。 機械工程系 2021 級畢業(yè)論文 23 參考文獻 [1]馬勇智， 以人為本科教興業(yè) [J]，《 汽車維護與修理 》 ， 2021， (2)． [2]劉自冉，方文 理，《 淺析從業(yè)人員素質(zhì)問題的影響與對策 》 [J]．汽車維護與修理， 2021， (12)． [3] 賈利敏，時建 .《 機械基礎(chǔ) 》 [M]山東：科學(xué)技術(shù)出版社 [4] 南金瑞，劉波瀾 .《 汽車車載總線技術(shù) 》 [M]北京理工大學(xué)出版社 [5] 孫志春，齊福江 .《 汽車電控元件位置與電路詳解 》 [M]北京機械工業(yè)出版社 [6] 李仲河 寇建新 仇桂玲 《 汽車底盤構(gòu)造與維修 技術(shù) 》 ， 機械工業(yè)出版社 ， 202121 0:00:00 [7] 張建平 ， 汽車維修專家 ， 《最新國內(nèi)外汽車維修資料大全》 ， 圖書編號 cy16232 [8] 徐安 ， 《汽車底盤 /高職高專交通運輸類十五規(guī)劃教材》 ， 機械工業(yè)出版社 [9] 何效先 汽車底盤構(gòu)造與維修 ， 中國農(nóng)業(yè)出版社 2021 機械工程系 2021 級畢業(yè)論文 24 致 謝 在本文的寫作過程中 ， 無論是確定題目和研究方向 ， 查閱資料 ， 還是論文的寫作 ，我的指導(dǎo)老師 李林 老師給予了 我 耐心的指導(dǎo)和大力幫助 。他 在對論文的全文進行了審閱后 ， 提出了許多寶貴的意見和修改建議 。 在此 ， 特向 李林 老師致以真誠的感謝 ！ 另外 ， 在寫作中參閱了很多學(xué)者先輩的著作 ， 學(xué)習(xí)到了很多的相關(guān)知識 ， 同樣也對他們表示衷心的感謝 ！ 除此之外 ， 在寫作過程中 ， 很多同學(xué)都給與了我很大的幫助 ， 在此表示感