【導(dǎo)讀】超市實(shí)用指導(dǎo)工具書—超市采購(gòu)篇。北京東方國(guó)泰商業(yè)顧問(wèn)有限公司。北京東方國(guó)泰商業(yè)顧問(wèn)有限公司超市采購(gòu)篇---商品采購(gòu)管理作業(yè)規(guī)范

　　

【正文】 流程 陳列圖 快訊換檔作業(yè)程序 快訊作業(yè)陳列圖 采購(gòu)部 采購(gòu)部電腦部 店面 快訊前 3天 快訊前 2天 晚閉店后 第十六章 采購(gòu)訂貨作業(yè)程序 1. 0目的 本流程保證開店前大進(jìn)貨、新品訂貨、快訊商品第一次訂貨、總部統(tǒng)一訂貨、預(yù)付款商品訂貨、短帳期商品或其余需要大量訂貨等訂貨操作的準(zhǔn)確性，同時(shí)對(duì)訂貨權(quán)快訊商品明細(xì)表 生鮮、食品、百貨組織 區(qū)域分配表 店長(zhǎng)審批 樓面陳列 北京東方國(guó)泰 商業(yè)顧問(wèn) 有限公司 超市采購(gòu)篇 商品采購(gòu)管理作業(yè)規(guī)范 38 / 77 限作規(guī)定。 2. 0適用范圍 本規(guī)范適用于公司采購(gòu)部。 3. 0職責(zé) ：設(shè)定訂貨數(shù)量 商品組： 3. 4基本要求： ，并打印訂單。 。 ，短帳期商品訂單應(yīng)事先預(yù)估其銷量。 。 、填寫訂單。 。 。 。 。 。 。 。 第十七章 品類管理規(guī)范 1. 0目的 北京東方國(guó)泰 商業(yè)顧問(wèn) 有限公司 超市采購(gòu)篇 商品采購(gòu)管理作業(yè)規(guī)范 39 / 77 零售商通過(guò)與生產(chǎn)商的合作，來(lái)更好地管理整個(gè)品類的店內(nèi)形象 ,以獲得雙方利益的增長(zhǎng)的同時(shí)為顧客提供最佳的服務(wù)。 2. 0適用范圍 本規(guī)范適用于公司采購(gòu)部。 3. 0職責(zé) 對(duì)公司及門店商品品類進(jìn)行總體的規(guī)劃與設(shè)置。 總體分析品類在提升業(yè)績(jī)上發(fā)揮的功能及作用。 3. 3 對(duì)各品類的業(yè)績(jī)及利潤(rùn)做出總體預(yù)算建議。 3. 4 分析促銷效果，并對(duì)促銷活動(dòng)做出銷售、毛利要求。 3. 5 對(duì)賣場(chǎng)商品陳列做出總體布局方案。 根據(jù)品類分析提出新品引進(jìn)、舊品淘汰的建議。 3. 7擬定市場(chǎng)調(diào)查方案 （包括價(jià)格、消費(fèi)趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)店情況等等）并進(jìn)行市調(diào)，總結(jié)調(diào)查結(jié)果，提出合理建議。 3. 8 針對(duì)季節(jié)變化，對(duì)應(yīng)季品類做出促銷建議。 3. 9 根據(jù)分析確定各小類商品價(jià)格帶。 3. 10 供應(yīng)商管理。 對(duì)于零售商而言 ,品類優(yōu)化管理是一個(gè)突破性的管理工具 ,是一種正確應(yīng)用 ECR 概念來(lái)發(fā)展生意的先進(jìn)管理方法。它包括品牌優(yōu)化管理和貨架優(yōu)化管理 ,通過(guò)與生產(chǎn)商的合作來(lái)更好地管理整個(gè)品類的店內(nèi)形象 ,以獲得雙方利益的增長(zhǎng) ,其決策思維的基礎(chǔ)在于有效數(shù)據(jù)分析的支持。以下就其作用與實(shí)施方法進(jìn)行分別闡述。 4. 2 品類優(yōu)化管理的作用 盡管市場(chǎng)上產(chǎn)品的品種繁多 ,但零售商賴以經(jīng)營(yíng)的資源 (資金、貨架等 )有限 ,并且并非所有產(chǎn)品都是消費(fèi)者所喜歡的。因此 ,作為零售商必須對(duì)自己所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品作出選擇和安排 ,實(shí)施品類優(yōu)化管理正是為了使經(jīng)營(yíng)的品牌和貨架的安排達(dá)到最大的投入產(chǎn)出比、使貨架所擺放的產(chǎn)品就是消費(fèi)者所喜歡的產(chǎn)品組合。 品牌優(yōu)化管理的作用 品牌優(yōu)化是指通過(guò)對(duì)不同品牌的產(chǎn)品的績(jī)效評(píng)估 ,為消費(fèi)者提供最佳的產(chǎn) 品選擇。對(duì)于零售商而言 ,品牌優(yōu)化管理可以 : 北京東方國(guó)泰 商業(yè)顧問(wèn) 有限公司 超市采購(gòu)篇 商品采購(gòu)管理作業(yè)規(guī)范 40 / 77 ① 更加迎合消費(fèi)者的需要 ,增加消費(fèi)者 購(gòu)買的產(chǎn)品利益 。 ② 大大減少脫銷 ,使產(chǎn)品鏈的供應(yīng)及時(shí)、有序 。 ③ 增加品類營(yíng)業(yè)額 /量及利潤(rùn) ,使單品種產(chǎn)出率提高 。 ④ 更容易評(píng)估新產(chǎn)品的業(yè)績(jī) 。 ⑤ 更有效地運(yùn)用貨架、資金等資源。 ⑥ 如果某些產(chǎn)品在這一地區(qū)的表現(xiàn)很好 ,就應(yīng)該在商店內(nèi)經(jīng)營(yíng) ,如果某些產(chǎn)品在這一地區(qū)和你的商店內(nèi)的銷售長(zhǎng)期表現(xiàn)失敗，就應(yīng)該停止銷售它們 ,騰出貨架空間和占用的資金 ,讓給暢銷的產(chǎn)品。 零售商常常有一個(gè)誤區(qū) ,認(rèn)為銷售的規(guī)格越多 ,就能獲得越高的銷量 ,以為每賣一個(gè)規(guī)格 ,銷量都會(huì)自動(dòng)累加起來(lái)。其實(shí) ,銷量不會(huì)是簡(jiǎn)單的線性累加 ,各 品牌的銷量將依賴于各自的產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)支持和產(chǎn)品的知名度 ,銷量的增加和品種數(shù)量的增加并不是成正比的。而且 ,如果不實(shí)施品牌優(yōu)化管理 ,每一個(gè)規(guī)格、品種所占有花費(fèi)都是一樣的 ,如庫(kù)存、財(cái)務(wù)和運(yùn)輸管理等。那么 ,這無(wú)疑會(huì)導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)不好的產(chǎn)品對(duì)有限資源的相對(duì)浪費(fèi) ,而銷售業(yè)績(jī)良好的產(chǎn)品則缺乏足夠的資源支持。因而 ,銷售的規(guī)格和品種的數(shù)量多并不能帶來(lái)業(yè)績(jī)的直線上升。 貨架優(yōu)化管理的作用 由于場(chǎng)地租金的不斷增加 ,使零售商的經(jīng)營(yíng)成本不斷上升 ,貨架空間變 得更加昂貴而且短缺 。另一方面 ,據(jù)研究表 明，有 46%的產(chǎn)品是經(jīng) “沖動(dòng)式 ”購(gòu)物方式售出的 ,而 80%的產(chǎn)品是通過(guò)貨架售出的。因此 ,貨架對(duì)零售商尤為重要 ,零售商必須對(duì)貨架作出合理的安排。但是傳統(tǒng)的貨架擺放方式一般要么憑空估計(jì) ,要么隨機(jī)擺放 ,要么按與供應(yīng)商的關(guān)系親疏來(lái)陳列 ,或者簡(jiǎn)單地按產(chǎn)品的大小、顏色或外觀進(jìn)行陳列。結(jié)果 ,導(dǎo)致貨架分配不當(dāng)及缺貨損失 ,庫(kù)存增加 ,資金占用 ,貨架空間被浪費(fèi) 。并且 ,由于商品凌亂不整 ,形象變差 ,以致消費(fèi)者購(gòu)物的欲望和效率降低。 貨架優(yōu)化管理的基本原則是產(chǎn)品的貨架面積比例的分配與市場(chǎng)占有率相 符。因此 ,實(shí)施貨架優(yōu)化 管理可以降低缺貨機(jī)率 ,減少補(bǔ)貨次數(shù) ,從而降低人 力成本 ,創(chuàng)造最大的投資回報(bào)率和貨架效率。而且 ,最佳的貨架留給最棒的 產(chǎn)品 ,還會(huì)給零售商帶來(lái)其它好處 : 北京東方國(guó)泰 商業(yè)顧問(wèn) 有限公司 超市采購(gòu)篇 商品采購(gòu)管理作業(yè)規(guī)范 41 / 77 ① 使管理者易于分析 ,易于陳列符合市場(chǎng)需求趨勢(shì)的產(chǎn)品 。 ② 使消費(fèi)者輕松有效率地購(gòu)物 。 ③ 可以改善訂貨、補(bǔ)貨、存貨系統(tǒng)。 4. 3 如何實(shí)施品類優(yōu)化管理 品類優(yōu)化管理包括以下幾個(gè)內(nèi)容 : 評(píng)估每個(gè)產(chǎn)品在整體中的表現(xiàn) 。 了解強(qiáng)弱產(chǎn)品的分布 。 作出品牌優(yōu)化選擇 。 作出貨架優(yōu)化管理決策。 這些內(nèi)容可以概括為兩個(gè)方面 : 品牌優(yōu)化管理 高效率的品牌優(yōu)化管理著眼于整個(gè)品類而不單是某些品種或某幾個(gè)品牌。 同時(shí) ,它也是以消費(fèi)者為中心來(lái)考慮整個(gè)品類 ,這正是 ECR所要求的基本出 發(fā)點(diǎn)。其實(shí)施步驟如下 : ① 界定品類界限 指商店所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品種類 ,一般按產(chǎn)品線分 ,如護(hù)膚品類、頭部護(hù)理品 類等 ,這是零售商的投資與經(jīng)營(yíng)方向的選擇。每一條產(chǎn)品線下又有很多不同的產(chǎn)品項(xiàng)目 ,如頭部護(hù)理品類又分為洗發(fā)水、護(hù)發(fā)素、頭發(fā)定型產(chǎn)品等三類。零售商應(yīng)對(duì)不同品類的資金、貨架比例作 出安排。 ② 界定品類在店內(nèi)的角色 在品牌優(yōu)化管理中 ,一般有以下幾種角色 : 1) 目標(biāo)性角色 :指能代表商店特色和形象、銷售業(yè)績(jī)最好的品類 ,最能滿足消費(fèi)者的需要 ,屬于最大種類和款式的產(chǎn)品 。 2) 一般性角色 :次重要的品類可令人聯(lián)想起商店 ,能滿足消費(fèi)者大部分的需要 。 3) 季節(jié)性 /偶然性角色 :隨時(shí)間或季節(jié)變化而變化的產(chǎn)品 ,屬于時(shí)間性款式或種類 。 4) 方便性角色 :消費(fèi)者能隨時(shí)方便購(gòu)買到的產(chǎn)品 ,屬極少品類或款式。 ③ 產(chǎn)品細(xì)分 北京東方國(guó)泰 商業(yè)顧問(wèn) 有限公司 超市采購(gòu)篇 商品采購(gòu)管理作業(yè)規(guī)范 42 / 77 指將各品類的產(chǎn)品按消費(fèi)者喜歡的方式分成更小的品類 ,即產(chǎn)品分組。如將洗發(fā)水按價(jià)錢細(xì)分為高檔、中檔、低檔三個(gè) 類別 ,這樣將有利于評(píng)估各個(gè)品牌在其細(xì)分的產(chǎn)品小組中的表現(xiàn) ,而各小組 (如此處高、中、低的三個(gè)類別 )在洗發(fā)水這一品類中的表現(xiàn)也容易評(píng)估。 ④ 業(yè)務(wù)評(píng)估 評(píng)估一個(gè)產(chǎn)品、品牌、品類及一個(gè)生產(chǎn)商的相對(duì)表現(xiàn)是通過(guò)營(yíng)業(yè)額和營(yíng)業(yè)量計(jì)算出來(lái)的銷售量份額和銷售額份額完成的。例如：一種洗發(fā)水的營(yíng)業(yè)量是一個(gè)月 5瓶 ,而整個(gè)洗發(fā)水品類是 500瓶 ,那么這種產(chǎn)品的量份額就是 1%(5/500),如果這種產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)額是 100元 ,而一個(gè)月整個(gè)品類的營(yíng)業(yè)額是 20210元 ,那么它的額份額就是 %（ 100/20210）。同樣，如果有足夠的資源， 單品牌及生產(chǎn)商也能有其自已的量份及額份額。 貨架優(yōu)化管理 對(duì)不同的品牌業(yè)績(jī)作出評(píng)估后，則應(yīng)考慮貨架的安排。優(yōu)化貨架管理的目標(biāo)是使高業(yè)績(jī)的產(chǎn)品易見、易找、易選 ,它具體體現(xiàn)為 3AS原則 : ① 產(chǎn)品款式選擇 即應(yīng)擺放什么產(chǎn)品在貨架上。一般根據(jù)品類角色確定 :占據(jù)最高立方空間分配、最高客流量、顯眼及易見的地方應(yīng)是目標(biāo)性品類的產(chǎn)品 。一般性品類應(yīng)位于高立方空間、高客流量的地方 。季節(jié)性 /偶然性品類則應(yīng)處于一般立方空間、一般客流量的地方 。低立方空間、商店剩余位置上安放方便性品類。這樣 ,將重要的品類擺在顯 眼的位置 ,可吸引消費(fèi)者的注意力 ,增加其選擇產(chǎn)品的興趣 ,刺激其購(gòu)買欲望。 ② 產(chǎn)品擺放方式 即應(yīng)在貨架上怎樣擺放產(chǎn)品?？偟恼f(shuō)來(lái) ,其擺放方法應(yīng)考慮 : 1) 貨架的視覺(jué)效果 :一般在視線水平線上而且伸手可及的范圍內(nèi) ,其銷售效果較好 。 2) 產(chǎn)品陳列的高度 :它對(duì)于銷售有決定性的影響 ,一般理想的高度是由地面起 80~130公分 。 3) 擺放產(chǎn)品時(shí)的價(jià)格標(biāo)簽 :價(jià)格標(biāo)簽應(yīng)易于參閱 ,以協(xié)助消費(fèi)者獲得北京東方國(guó)泰 商業(yè)顧問(wèn) 有限公司 超市采購(gòu)篇 商品采購(gòu)管理作業(yè)規(guī)范 43 / 77 價(jià)格情報(bào) ,并有助于產(chǎn)品的補(bǔ)充與陳列 。 4) 貨架的 POP 作用 :若在陳列貨架外伸出一種硬卡式的 POP,標(biāo)出產(chǎn)品特性和價(jià)格 ,可以提高促銷效果。 5) 另外 ,要 注意走廊與客流方向。走廊指貨架與貨架之間的地方。一般 ,寬闊的走廊能增加貨架的視野廣度 ,而客流方向會(huì)影響產(chǎn)品擺放的地方。業(yè)績(jī)良好的產(chǎn)品應(yīng)擺在消費(fèi)者在走廊內(nèi)流動(dòng)的主要方向上。 ③ 產(chǎn)品擺放空間 指每個(gè)產(chǎn)品 /品牌應(yīng)占有多少貨架空間。量度貨架空間的方法有平面空間、立體空間、面積空間三種。產(chǎn)品的空間分配應(yīng)以產(chǎn)品的表現(xiàn)為基礎(chǔ) ,使其所占空間與銷售量成正比 ,對(duì)銷售不好的產(chǎn)品則應(yīng)減少其空間 ,以讓位于業(yè)績(jī)更好的產(chǎn)品。例如 ,沙宣、潘婷、海飛絲三種洗發(fā)水各占一塊貨架板 ,即其所占空間均為 %,但由于沙宣業(yè)績(jī)突出 ,銷售量遠(yuǎn)遠(yuǎn) 超出潘婷和海飛絲 ,則其貨架空間顯然應(yīng)該增加。所以新的貨架空間分配可以調(diào)整為沙宣 %。潘婷和海飛絲的貨架空間各削減一半。 北京東方國(guó)泰 商業(yè)顧問(wèn) 有限公司 超市采購(gòu)篇 商品采購(gòu)管理作業(yè)規(guī)范 44 / 77 第十八章 積壓和滯銷商品處理流程 1. 0目的 本文件旨在明確超市積壓和滯銷商品的管理標(biāo)準(zhǔn)和流程。 2. 0適用范圍 本文件適用于公司有關(guān)積壓和滯銷商品的管理工作。 3. 0相關(guān)文件 《商品損耗管理辦法》 《商品報(bào)廢處理作業(yè)辦法》 積壓商品：是指在電腦系統(tǒng)中處于停止購(gòu)進(jìn)（停止購(gòu)進(jìn)超過(guò)一個(gè)月）或淘汰 狀態(tài)的商品。 4. 2滯銷商品：是指在電腦系統(tǒng)中處于正常狀態(tài)下的商品，在一定時(shí)限內(nèi)未動(dòng)銷的 商品（百貨 60天，食品 30天，生鮮 5天）。 5. 1 營(yíng)運(yùn)主管負(fù)責(zé)提報(bào)積壓和滯銷商品信息，并提報(bào)處理建議。 5. 2 營(yíng)運(yùn)經(jīng)理負(fù)責(zé)審核積壓和滯銷商品信息，并確認(rèn)處理意見。 5. 3 店長(zhǎng)負(fù)責(zé)審批。 5. 4 采購(gòu)員負(fù)責(zé)提出具體解決方案。 5. 5 采購(gòu)經(jīng)理對(duì)采購(gòu)員的解決方案進(jìn)行審定，并報(bào)總經(jīng)理辦公會(huì)批準(zhǔn)。 5. 6 公司防損部追蹤積壓商品的處理結(jié)果。 6． 1積壓商品處理程序： 積壓商品：是指在電腦系統(tǒng)中處于停止購(gòu)進(jìn)（停止購(gòu)進(jìn)超過(guò)一個(gè)月）或淘 汰狀態(tài)的商品。 積壓商品形成原因：店鋪未按采購(gòu)部單品終止要求及時(shí)辦理退貨或進(jìn)行折 價(jià)處理；采購(gòu)部的工作失誤；供應(yīng)商未按要求及時(shí)取走退貨；其他原因。 6. 2具體處理程序： 北京東方國(guó)泰 商業(yè)顧問(wèn) 有限公司 超市采購(gòu)篇 商品采購(gòu)管理作業(yè)規(guī)范 45 / 77 商品仍可銷售： 已無(wú)合作供應(yīng)商： 店鋪建議折后售價(jià)，預(yù)估折損金額，并上報(bào)采購(gòu)部，由采購(gòu)部最 終確定商品銷售價(jià)格及處理時(shí)間。 供應(yīng)商仍在合作中： 店鋪上報(bào)積壓商品庫(kù)存數(shù)量，由采購(gòu)員協(xié)調(diào)退貨或換 貨。 商品無(wú)法銷售： 按商品報(bào)廢處理作業(yè)流程進(jìn)行處理。商品報(bào)廢造成的損失計(jì)入店鋪損耗。 6. 3 責(zé)任追究 店長(zhǎng)要了解清楚商品積壓的原因。如果是因?yàn)闋I(yíng)運(yùn)部門工作失誤（如沒(méi)有按采購(gòu)部的要求按時(shí)退貨）造成的，應(yīng)追究營(yíng)運(yùn)部門主