2章-分銷渠道的組織結(jié)構(gòu)模式-資料下載頁
2024-11-19 03:57本頁面
【正文】 、物流系統(tǒng)、銷售人員和場地等。,第四十九頁，共五十九頁。,50,中間商水平渠道體系： 主要有：連鎖商店、零售商合作組織等，如：加盟店；Costco在天貓開設(shè)官方旗艦店，從食品和保健品等優(yōu)勢品類開始進(jìn)入中國市場。 房產(chǎn)商與銷售商，如：天河城集團(tuán)股份公司與天河城百貨。,促銷聯(lián)盟： 如：天河城、廣百的節(jié)日促銷。,第五十頁，共五十九頁。,第四節(jié) 復(fù)合分銷渠道,51,一、復(fù)合分銷渠道的概念、特點(diǎn)和類型： 概念： 一企業(yè)同時利用幾條渠道銷售產(chǎn)品形成的渠道體系。 家電產(chǎn)品、家用工具、服裝、食品等，均主要使用復(fù)合分銷渠道。,第五十一頁，共五十九頁。,52,復(fù)合分銷渠道的形式： （1）密集型渠道體系： （2）選擇型渠道體系： （3）混合渠道體系：,第五十二頁，共五十九頁。,53,大公司,小公司,消費(fèi)者,現(xiàn)成,大規(guī)模定制產(chǎn)品,獨(dú)特解決方案,區(qū)域銷售隊(duì)伍 + 電話銷售隊(duì)伍 + 網(wǎng)絡(luò)銷售,例：海爾的渠道：國美、蘇寧、海爾專賣、網(wǎng)絡(luò)銷售,密集分銷,第五十三頁，共五十九頁。,54,大公司,小公司,消費(fèi)者,現(xiàn)成,大規(guī)模定制產(chǎn)品,定制,例：家具公司，人員上門找單位客戶，在檔口等中小客戶。,網(wǎng)絡(luò),電話銷售,區(qū)域銷售隊(duì)伍,選擇分銷,第五十四頁，共五十九頁。,55,大公司帳項(xiàng),小規(guī)模業(yè)務(wù),單個經(jīng)常性旅游者 偶然性旅游者,簡單的旅程訂票,旅程/度假規(guī)劃,主要帳項(xiàng)客戶服務(wù),混合渠道,旅行社、互聯(lián)網(wǎng)、電話渠道、旅游商店,互聯(lián)網(wǎng)、電話渠道、旅游商店,區(qū)域銷售隊(duì)伍,服務(wù)內(nèi)容,不同客戶,第五十五頁，共五十九頁。,56,二、多渠道組合策略： 目的是增加利潤。 須從企業(yè)實(shí)力出發(fā)。 產(chǎn)品品種復(fù)雜。 處于產(chǎn)品生命周期的引入期、成長期。 避免渠道沖突。,第五十六頁，共五十九頁。,第五節(jié) 分銷渠道體系的演變和發(fā)展趨勢,57,一、分銷渠道體系的演變： （略）。,第五十七頁，共五十九頁。,58,二、分銷渠道結(jié)構(gòu)的發(fā)展趨勢： 渠道扁平化 渠道決勝終端,第五十八頁，共五十九頁。,內(nèi)容總結(jié),第二章 分銷渠道的組織結(jié)構(gòu)模式。垂直分銷渠道是由制造商、批發(fā)商和零售商共同組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。渠道領(lǐng)袖可以是制造商，也可以是批發(fā)商或零售商。研 發(fā)?？照{(diào)的核心技術(shù)種類少、技術(shù)發(fā)展慢，技術(shù)適宜于由空調(diào)企業(yè)自己集中研發(fā)。管理型垂直分銷渠道是圍繞一個規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)的核心企業(yè)構(gòu)建的。鋼鐵企業(yè)牽頭，聯(lián)合眾多原材料公司、銷售公司。牛奶加工企業(yè)牽頭，聯(lián)合牛奶企業(yè)、銷售企業(yè)。一個地區(qū)設(shè)一個4S店。渠道決勝終端,第五十九頁，共五十九頁
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