【導(dǎo)讀】我們采取什么樣的價(jià)格策略能賣的更貴一點(diǎn)？，同時(shí)保障項(xiàng)目的品牌？城中心、新區(qū)中心?！?，綜合配套高標(biāo)準(zhǔn)；資源環(huán)境好、規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)高，良好的別墅項(xiàng)目基礎(chǔ)。如何讓客戶認(rèn)可項(xiàng)目價(jià)值？我們需要從市場中尋找答案。別墅成，則全案成。別墅輸，則全盤輸。本項(xiàng)目地處新鄉(xiāng)市鳳泉區(qū)，與市區(qū)擁有約10公里距離，短期內(nèi)非政府重點(diǎn)發(fā)展方向。城市結(jié)構(gòu)，向東緊湊發(fā)展。道依托開發(fā)區(qū)向南適度發(fā)展，深度整合城區(qū)北部與西部用地；中遠(yuǎn)期圍繞新城中心跨越發(fā)展，主要的競爭項(xiàng)目為兩類：。優(yōu)勢及市場切入點(diǎn)。小城故事南區(qū)聯(lián)排、獨(dú)棟聯(lián)排210——310獨(dú)棟300——40060——100150——180規(guī)劃設(shè)計(jì)。項(xiàng)目的核心賣點(diǎn)為：環(huán)境好、價(jià)栺低。型別墅總價(jià)段相差不大。50萬買個(gè)三房，還是70萬買個(gè)有天有地的別墅？項(xiàng)目交通方便，距市區(qū)僅10分鐘車程；青青生態(tài)園內(nèi)，環(huán)境優(yōu)雅；項(xiàng)目低密度設(shè)計(jì)，別墅區(qū)生活，產(chǎn)品舒適；

　　

【正文】 e 居于墅 歸于林 隱于自然 重點(diǎn)區(qū)域攔截 ?針對周邊縣市（如衛(wèi)輝、輝縣）客戶，在關(guān)鍵路口設(shè)置路牌； ?針對市區(qū)客戶，在平原路、和平大道沿線投放廣告牌。 ?沿 2路車公交站牌等投放廣告宣傳 推廣手段 2 綠茵河畔 營銷策劃方案 77 Greensward Riverside 居于墅 歸于林 隱于自然 定向營銷： 針對公務(wù)員小區(qū)等定向拓展宣傳 推廣手段 3 1. DM廣告 2. DM派單 3. DM直投 4. DM夾報(bào) 5. DM直銷 綠茵河畔 營銷策劃方案 78 Greensward Riverside 居于墅 歸于林 隱于自然 禮品營銷 ?以禮品換人氣 ?以人氣換成交 推廣手段 4 禮品建議： ? 雨傘 ? 紙抽 ? 筆記本 ? 水杯 ? 靠枕 綠茵河畔 營銷策劃方案 79 Greensward Riverside 居于墅 歸于林 隱于自然 讓 1000張嘴去宣傳項(xiàng)目 “公園生活大使”泛銷售 有特色的泛銷售政策 適用對象： ? 開發(fā)商員工 ? 合作單位員工、媒體、地產(chǎn)人 ? 部分人脈資源廣的公務(wù)員等 獎(jiǎng)勵(lì)方案： ? 適用時(shí)間：階段性不斷調(diào)整 活動附加： 介紹訪積到分，積分兌換禮品 活動執(zhí)行： 多次推介會，員工任務(wù)，活動獎(jiǎng)勵(lì) 推廣手段 5 業(yè)主 上司 同事 好友 親戚 同學(xué) 校友 綠茵河畔 營銷策劃方案 80 Greensward Riverside 居于墅 歸于林 隱于自然 讓 1000張嘴去宣傳項(xiàng)目 有特色的泛銷售政策 經(jīng)營業(yè)主 經(jīng)營會賺錢的人 業(yè)主答謝會： ? 舉行銷售人員的專場業(yè)主答謝會 ? 交流、冷餐，購房者提前享受業(yè)主權(quán)益 活動執(zhí)行： ? 銷售講解、業(yè)主互動、佳作欣賞等 ? 冷餐、美酒，才藝展示 ? 小型抽獎(jiǎng) 活動目的： ? 讓業(yè)主感受不一樣的生活 ? 讓業(yè)主多次到訪現(xiàn)場、增進(jìn)溝通，增加感情 競爭策略 營銷策略 綠茵河畔 營銷策劃方案 81 Greensward Riverside 居于墅 歸于林 隱于自然 來訪－成交轉(zhuǎn)化率最大化 品質(zhì)拉升制造非同質(zhì)化競爭 確保足夠來訪量 體驗(yàn)強(qiáng)大產(chǎn)品力 項(xiàng)目品牌及形象拉升 推廣效益最大化 我們的工作重點(diǎn)是 —— 營銷策略 項(xiàng)目現(xiàn)場殺傷力 銷售團(tuán)隊(duì)殺傷力 賣場營銷、服務(wù)體系、產(chǎn)品優(yōu)勢、園林景觀 …… 整體體現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)及檔次 活動營銷 媒體組合 關(guān)系網(wǎng)營銷 …… 綠茵河畔 營銷策劃方案 82 Greensward Riverside 居于墅 歸于林 隱于自然 園林景觀感受 感受社區(qū)氛圍： 一步一景，景景不同可以演繹不同的故事。 不斷對比其他樓盤 不斷描繪生活場景 營銷策略 綠茵河畔 營銷策劃方案 83 Greensward Riverside 居于墅 歸于林 隱于自然 打造強(qiáng)大產(chǎn)品力 項(xiàng)目商業(yè)、景觀及建筑，以標(biāo)志性建筑構(gòu)造、雕塑、 LOGO，使人們對項(xiàng)目形成強(qiáng)烈記憶點(diǎn)，達(dá)到項(xiàng)目品牌樹立，發(fā)展商品牌提升的目的。 標(biāo)志性建筑、雕塑、圖騰提高附加值 營銷策略 綠茵河畔 營銷策劃方案 84 Greensward Riverside 居于墅 歸于林 隱于自然 ◎ 引導(dǎo)控制 依靠銷售代表對不同樓層、不同房型、不同朝向的房源優(yōu)劣進(jìn)行 引導(dǎo) 控制。 ◎ 價(jià)格控制 一房一價(jià)，位置不同、朝向不同、通風(fēng)采光不同、 樓層不同、房型優(yōu)劣不同，以及客戶購房心理不同，價(jià)位不同的定價(jià)原則，做到客戶選什么樣房子都認(rèn)為合理， 都難以取舍 。 ◎ 促銷控制 進(jìn)入持續(xù)期后可針對滯銷房源進(jìn)行定位促銷 (如漲價(jià)后再優(yōu)惠或者將容 易銷售的房源價(jià)格全面上漲 )，以保證房源銷售的均衡性。 ◎ 保留控制 主動地去局部保留一部分房源 ,促進(jìn)其它房源銷售 . 巧用銷控表：保證消化均衡，促進(jìn)客戶置業(yè)。 銷售控制＆價(jià)格手段 銷售控制 營銷策略 綠茵河畔 營銷策劃方案 85 Greensward Riverside 居于墅 歸于林 隱于自然 ◎ 放水養(yǎng)魚 魚不進(jìn)池子，可能是水淺了，要放水引其入池，此時(shí)降低價(jià)格就猶如放水，目標(biāo)客戶猶如魚，放水入池，魚乃入。 ◎ 水漲船高 當(dāng)水注入一定量時(shí)，水位抬高，此時(shí)的價(jià)格也猶如船一樣，隨著水位的上升而抬高，即漲價(jià)。 ◎ 偷梁換柱 當(dāng)部分暢銷房源被提價(jià)時(shí)，其銷售總價(jià)一定增加，增加的部分在難以銷售的房源上減下來，保持整體銷售平均價(jià)格不變的情況下，促進(jìn)有銷售抗性的房源銷售，此時(shí)的銷售策略就是 “ 偷梁換柱 ”。 ◎ 漲價(jià)通知 對于大體量的中小戶型 ,一定要以不斷漲價(jià)刺激客戶及早購買 ,同時(shí)也增強(qiáng)已購客戶信心和其良好的口碑傳播 (豐慶佳苑 2個(gè)月 5次漲價(jià) ,小幅不斷上漲 )。 ◎ 虛調(diào)空漲 對于已經(jīng)銷售出去的房源直接抬高價(jià)格 ,通過大的價(jià)格差促進(jìn)未銷售房源的去化。 銷售控制＆價(jià)格手段 價(jià)格手段 營銷策略 綠茵河畔 營銷策劃方案 86 Greensward Riverside 居于墅 歸于林 隱于自然 產(chǎn)品細(xì)分原則：由于產(chǎn)品的變化比較多樣，所以將根據(jù)產(chǎn)品的差異以及市場的需求分析將產(chǎn)品分為四個(gè)檔次，它們有著不同的目標(biāo)。 策略二 產(chǎn)品銷售角色細(xì)分 價(jià)格策略 價(jià)格策略 形象標(biāo)竿產(chǎn)品 利潤主力產(chǎn)品 大眾產(chǎn)品 問題產(chǎn)品 利潤與速度 實(shí)現(xiàn)高收益 實(shí)現(xiàn)高利潤 保證銷售速度 綠茵河畔 營銷策劃方案 87 Greensward Riverside 居于墅 歸于林 隱于自然 ? 正常定價(jià)： 通過產(chǎn)品四大緯度綜合評分后，不考慮任何策略性調(diào)整，得出客觀價(jià)格，產(chǎn)品間價(jià)差較合理。 ? 異常定價(jià)： 以目標(biāo)去貨產(chǎn)品為參考，刻意調(diào)高或調(diào)低其它產(chǎn)品價(jià)格。造成客戶在比較上產(chǎn)生的“更劃算”心理，以“比較優(yōu)勢”致勝。當(dāng)實(shí)現(xiàn)快速去貨后，再將其它產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整，乘熱銷勢頭強(qiáng)推。 策略三 差異化價(jià)格，優(yōu)勢突出帶動去化 （適用于階段性促銷） “異?！倍▋r(jià) 價(jià)格策略 價(jià)格 P1 P2 P3 產(chǎn)品優(yōu)劣度 優(yōu)勢產(chǎn)品 普通產(chǎn)品 缺陷產(chǎn)品 正常定價(jià) 異常定價(jià) 價(jià)格 P1 P2 P3 產(chǎn)品優(yōu)劣度 優(yōu)勢產(chǎn)品 普通產(chǎn)品 缺陷產(chǎn)品 斜率越小，越具相對性價(jià)比 綠茵河畔 營銷策劃方案 88 Greensward Riverside 居于墅 歸于林 隱于自然 科學(xué)殘酷培訓(xùn)上崗制度 專業(yè)知識、服務(wù)意識的培養(yǎng)，銷售技巧 PK增進(jìn)專業(yè)水準(zhǔn)； 銷講考核 加強(qiáng)對樓盤的理解和渲染； 階段性獎(jiǎng)罰措施 特殊的營銷階段開展特殊獎(jiǎng)罰策略，雙傭金激發(fā)銷售潛能； 獨(dú)特的銷售晉升與淘汰制度 提供較大的晉升和培訓(xùn)空間，執(zhí)行殘酷的優(yōu)勝劣汰制度。 營銷團(tuán)隊(duì) 營銷策略 綠茵河畔 營銷策劃方案 89 Greensward Riverside 居于墅 歸于林 隱于自然 銷售人員的主觀能動性在于其發(fā)自內(nèi)心的壓力和危機(jī)感 各階段多形式獎(jiǎng)罰； 制定階段來訪、成交率和成交任務(wù)； 通過獎(jiǎng)罰挖掘銷售激情和潛力； 獎(jiǎng)罰內(nèi)容 – 特殊房源獎(jiǎng) – 完成任務(wù)獎(jiǎng) – 銷量跳級獎(jiǎng) – 成交率獎(jiǎng) – 銷冠獎(jiǎng) – 每日首單尾單獎(jiǎng) – …… 營銷團(tuán)隊(duì) 營銷策略 綠茵河畔 營銷策劃方案 90 Greensward Riverside 居于墅 歸于林 隱于自然 THANKS !