【導讀】我們采取什么樣的價格策略能賣的更貴一點？，同時保障項目的品牌？城中心、新區(qū)中心。”，綜合配套高標準；資源環(huán)境好、規(guī)劃標準高，良好的別墅項目基礎。如何讓客戶認可項目價值？我們需要從市場中尋找答案。別墅成，則全案成。別墅輸，則全盤輸。本項目地處新鄉(xiāng)市鳳泉區(qū)，與市區(qū)擁有約10公里距離，短期內非政府重點發(fā)展方向。城市結構，向東緊湊發(fā)展。道依托開發(fā)區(qū)向南適度發(fā)展，深度整合城區(qū)北部與西部用地；中遠期圍繞新城中心跨越發(fā)展，主要的競爭項目為兩類：。優(yōu)勢及市場切入點。小城故事南區(qū)聯(lián)排、獨棟聯(lián)排210——310獨棟300——40060——100150——180規(guī)劃設計。項目的核心賣點為：環(huán)境好、價栺低。型別墅總價段相差不大。50萬買個三房，還是70萬買個有天有地的別墅？項目交通方便，距市區(qū)僅10分鐘車程；青青生態(tài)園內，環(huán)境優(yōu)雅；項目低密度設計，別墅區(qū)生活，產品舒適；

　　

【正文】 e 居于墅 歸于林 隱于自然 重點區(qū)域攔截 ?針對周邊縣市（如衛(wèi)輝、輝縣）客戶，在關鍵路口設置路牌； ?針對市區(qū)客戶，在平原路、和平大道沿線投放廣告牌。 ?沿 2路車公交站牌等投放廣告宣傳 推廣手段 2 綠茵河畔 營銷策劃方案 77 Greensward Riverside 居于墅 歸于林 隱于自然 定向營銷： 針對公務員小區(qū)等定向拓展宣傳 推廣手段 3 1. DM廣告 2. DM派單 3. DM直投 4. DM夾報 5. DM直銷 綠茵河畔 營銷策劃方案 78 Greensward Riverside 居于墅 歸于林 隱于自然 禮品營銷 ?以禮品換人氣 ?以人氣換成交 推廣手段 4 禮品建議： ? 雨傘 ? 紙抽 ? 筆記本 ? 水杯 ? 靠枕 綠茵河畔 營銷策劃方案 79 Greensward Riverside 居于墅 歸于林 隱于自然 讓 1000張嘴去宣傳項目 “公園生活大使”泛銷售 有特色的泛銷售政策 適用對象： ? 開發(fā)商員工 ? 合作單位員工、媒體、地產人 ? 部分人脈資源廣的公務員等 獎勵方案： ? 適用時間：階段性不斷調整 活動附加： 介紹訪積到分，積分兌換禮品 活動執(zhí)行： 多次推介會，員工任務，活動獎勵 推廣手段 5 業(yè)主 上司 同事 好友 親戚 同學 校友 綠茵河畔 營銷策劃方案 80 Greensward Riverside 居于墅 歸于林 隱于自然 讓 1000張嘴去宣傳項目 有特色的泛銷售政策 經營業(yè)主 經營會賺錢的人 業(yè)主答謝會： ? 舉行銷售人員的專場業(yè)主答謝會 ? 交流、冷餐，購房者提前享受業(yè)主權益 活動執(zhí)行： ? 銷售講解、業(yè)主互動、佳作欣賞等 ? 冷餐、美酒，才藝展示 ? 小型抽獎 活動目的： ? 讓業(yè)主感受不一樣的生活 ? 讓業(yè)主多次到訪現(xiàn)場、增進溝通，增加感情 競爭策略 營銷策略 綠茵河畔 營銷策劃方案 81 Greensward Riverside 居于墅 歸于林 隱于自然 來訪－成交轉化率最大化 品質拉升制造非同質化競爭 確保足夠來訪量 體驗強大產品力 項目品牌及形象拉升 推廣效益最大化 我們的工作重點是 —— 營銷策略 項目現(xiàn)場殺傷力 銷售團隊殺傷力 賣場營銷、服務體系、產品優(yōu)勢、園林景觀 …… 整體體現(xiàn)項目品質及檔次 活動營銷 媒體組合 關系網營銷 …… 綠茵河畔 營銷策劃方案 82 Greensward Riverside 居于墅 歸于林 隱于自然 園林景觀感受 感受社區(qū)氛圍： 一步一景，景景不同可以演繹不同的故事。 不斷對比其他樓盤 不斷描繪生活場景 營銷策略 綠茵河畔 營銷策劃方案 83 Greensward Riverside 居于墅 歸于林 隱于自然 打造強大產品力 項目商業(yè)、景觀及建筑，以標志性建筑構造、雕塑、 LOGO，使人們對項目形成強烈記憶點，達到項目品牌樹立，發(fā)展商品牌提升的目的。 標志性建筑、雕塑、圖騰提高附加值 營銷策略 綠茵河畔 營銷策劃方案 84 Greensward Riverside 居于墅 歸于林 隱于自然 ◎ 引導控制 依靠銷售代表對不同樓層、不同房型、不同朝向的房源優(yōu)劣進行 引導 控制。 ◎ 價格控制 一房一價，位置不同、朝向不同、通風采光不同、 樓層不同、房型優(yōu)劣不同，以及客戶購房心理不同，價位不同的定價原則，做到客戶選什么樣房子都認為合理， 都難以取舍 。 ◎ 促銷控制 進入持續(xù)期后可針對滯銷房源進行定位促銷 (如漲價后再優(yōu)惠或者將容 易銷售的房源價格全面上漲 )，以保證房源銷售的均衡性。 ◎ 保留控制 主動地去局部保留一部分房源 ,促進其它房源銷售 . 巧用銷控表：保證消化均衡，促進客戶置業(yè)。 銷售控制＆價格手段 銷售控制 營銷策略 綠茵河畔 營銷策劃方案 85 Greensward Riverside 居于墅 歸于林 隱于自然 ◎ 放水養(yǎng)魚 魚不進池子，可能是水淺了，要放水引其入池，此時降低價格就猶如放水，目標客戶猶如魚，放水入池，魚乃入。 ◎ 水漲船高 當水注入一定量時，水位抬高，此時的價格也猶如船一樣，隨著水位的上升而抬高，即漲價。 ◎ 偷梁換柱 當部分暢銷房源被提價時，其銷售總價一定增加，增加的部分在難以銷售的房源上減下來，保持整體銷售平均價格不變的情況下，促進有銷售抗性的房源銷售，此時的銷售策略就是 “ 偷梁換柱 ”。 ◎ 漲價通知 對于大體量的中小戶型 ,一定要以不斷漲價刺激客戶及早購買 ,同時也增強已購客戶信心和其良好的口碑傳播 (豐慶佳苑 2個月 5次漲價 ,小幅不斷上漲 )。 ◎ 虛調空漲 對于已經銷售出去的房源直接抬高價格 ,通過大的價格差促進未銷售房源的去化。 銷售控制＆價格手段 價格手段 營銷策略 綠茵河畔 營銷策劃方案 86 Greensward Riverside 居于墅 歸于林 隱于自然 產品細分原則：由于產品的變化比較多樣，所以將根據(jù)產品的差異以及市場的需求分析將產品分為四個檔次，它們有著不同的目標。 策略二 產品銷售角色細分 價格策略 價格策略 形象標竿產品 利潤主力產品 大眾產品 問題產品 利潤與速度 實現(xiàn)高收益 實現(xiàn)高利潤 保證銷售速度 綠茵河畔 營銷策劃方案 87 Greensward Riverside 居于墅 歸于林 隱于自然 ? 正常定價： 通過產品四大緯度綜合評分后，不考慮任何策略性調整，得出客觀價格，產品間價差較合理。 ? 異常定價： 以目標去貨產品為參考，刻意調高或調低其它產品價格。造成客戶在比較上產生的“更劃算”心理，以“比較優(yōu)勢”致勝。當實現(xiàn)快速去貨后，再將其它產品價格調整，乘熱銷勢頭強推。 策略三 差異化價格，優(yōu)勢突出帶動去化 （適用于階段性促銷） “異?！倍▋r 價格策略 價格 P1 P2 P3 產品優(yōu)劣度 優(yōu)勢產品 普通產品 缺陷產品 正常定價 異常定價 價格 P1 P2 P3 產品優(yōu)劣度 優(yōu)勢產品 普通產品 缺陷產品 斜率越小，越具相對性價比 綠茵河畔 營銷策劃方案 88 Greensward Riverside 居于墅 歸于林 隱于自然 科學殘酷培訓上崗制度 專業(yè)知識、服務意識的培養(yǎng)，銷售技巧 PK增進專業(yè)水準； 銷講考核 加強對樓盤的理解和渲染； 階段性獎罰措施 特殊的營銷階段開展特殊獎罰策略，雙傭金激發(fā)銷售潛能； 獨特的銷售晉升與淘汰制度 提供較大的晉升和培訓空間，執(zhí)行殘酷的優(yōu)勝劣汰制度。 營銷團隊 營銷策略 綠茵河畔 營銷策劃方案 89 Greensward Riverside 居于墅 歸于林 隱于自然 銷售人員的主觀能動性在于其發(fā)自內心的壓力和危機感 各階段多形式獎罰； 制定階段來訪、成交率和成交任務； 通過獎罰挖掘銷售激情和潛力； 獎罰內容 – 特殊房源獎 – 完成任務獎 – 銷量跳級獎 – 成交率獎 – 銷冠獎 – 每日首單尾單獎 – …… 營銷團隊 營銷策略 綠茵河畔 營銷策劃方案 90 Greensward Riverside 居于墅 歸于林 隱于自然 THANKS !