【正文】 及注意的問題并貫徹到每一位招商人員身上，以杜絕此類問題再次發(fā)生，提高今后招商工作的效率，以免再走彎路，同時(shí)對前段招商工作中招商人員的工作完成情況對照招商個(gè)人完成指標(biāo)，進(jìn)行及時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)和處罰，即及時(shí)提取招商業(yè)績提成，針對完成招商任務(wù)并有超額完成的招商人員可再給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。招商要靠一支訓(xùn)練有素的團(tuán)隊(duì)的集體力量來完成1）招商負(fù)責(zé)人是整個(gè)招商團(tuán)隊(duì)的核心，他要有熟練的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和良好的協(xié)調(diào)管理能力，他要承上啟下，也就是要把公司高層對整體招商戰(zhàn)略、策略、深遠(yuǎn)意義搞清楚，尤其是要善于理解、吃透、貫徹招商總體策略，并組織全體招商人員按招商計(jì)劃實(shí)施，期間隨時(shí)監(jiān)督或檢查計(jì)劃的實(shí)施情況，以保證按時(shí)保質(zhì)完成招商任務(wù)；2）在招商隊(duì)伍中要培養(yǎng)業(yè)務(wù)精英，提升帶動(dòng)、分解完成招商任務(wù)，使團(tuán)隊(duì)根據(jù)招商需要能隨時(shí)調(diào)整?？梢园颜麄€(gè)招商團(tuán)隊(duì)根據(jù)招商實(shí)際工作需要分成若干小組，以業(yè)務(wù)精英帶領(lǐng)各個(gè)小組，各小組在招商過程中再根據(jù)招商業(yè)績再培養(yǎng)、發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)精英，以此循環(huán)帶動(dòng)，從而提高整個(gè)招商隊(duì)伍的整體招商經(jīng)驗(yàn)和素質(zhì)；3）業(yè)務(wù)培訓(xùn)要定期、不定期進(jìn)行，培訓(xùn)要有實(shí)操性，要以在招商實(shí)踐中能解決問題為目的。培訓(xùn)中要盡量采取互動(dòng)式進(jìn)行，如選兩位招商人員就電話營銷進(jìn)行互問式模擬，使模擬人、被模擬人都能如身臨其境，以提高培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)效果同時(shí)訓(xùn)練招商人員的現(xiàn)場應(yīng)變能力。以及對招商工作經(jīng)驗(yàn)、招商業(yè)務(wù)知識(shí)的靈活運(yùn)用以提高他們的綜合招商能力；4）在招商過程中，整個(gè)招商隊(duì)伍要始終保持高昂的斗志和激情，招商負(fù)責(zé)人要有維持和調(diào)動(dòng)、提升激情和斗志的能力，要經(jīng)常與招商人員進(jìn)行各種方式的溝通和交流，要懂得及時(shí)消除招商人員內(nèi)部產(chǎn)生的矛盾，即產(chǎn)生矛盾的根源和解決的方法，給招商人員強(qiáng)調(diào)整個(gè)招商工作不是靠一個(gè)特別有能力的人或者一個(gè)特別能按時(shí)完成招商任務(wù)的小組來完成的，你再能干也只能完成整個(gè)工作的一部分，所以要求同存異，相互協(xié)作，以保證共同完成任務(wù)。二、招商對象應(yīng)具備的基本條件把優(yōu)質(zhì)的業(yè)戶招入市場，不僅能保障前期招商質(zhì)量（按時(shí)簽合同、交保證金及租金），同時(shí)為今后市場的良好運(yùn)營、業(yè)內(nèi)口碑及業(yè)戶自身的生存打下良好的基礎(chǔ)，為此招商業(yè)戶需要具備以下條件：對入場前期的租金、保證金、水電費(fèi)、流動(dòng)資金等有最基本的承受能力。試想，在市場如此低廉的租金標(biāo)準(zhǔn)下，一個(gè)連基本租金、水電費(fèi)都付不起的廠商進(jìn)入市場能對市場今后的發(fā)展包括他自身起到作用嗎？我們市場是商業(yè)運(yùn)營的市場，是靠管理和服務(wù)換取租金的自負(fù)贏虧的商業(yè)企業(yè)，不是福利院，更不是難民營，業(yè)戶不具備基本的租金承受能力，絕不能招其入場；要有基本的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，有一定的營銷思路。有過經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)特別是有過經(jīng)銷入場產(chǎn)品的業(yè)戶與無經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)的業(yè)戶一般有著本質(zhì)的區(qū)別。有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)戶懂得即使是成熟的大市場在目前國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)形勢下，場內(nèi)業(yè)戶也是三分之一贏利、三分之一持平經(jīng)營、三分之一虧損，那么何況是我們剛具規(guī)模、部分區(qū)段開業(yè)的市場呢？所以有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)戶在懂得市場發(fā)展規(guī)率的前提下，會(huì)積極與市場配合同時(shí)能充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，自己找市場、找銷路。絕不只會(huì)靠在大市場的身上，要求該業(yè)戶自己付出的卻要由大市場來承擔(dān)一切，我們大市場是買家、賣家聚集的載體和平臺(tái)，絕不是入場業(yè)戶的保姆；有與市場共度前期經(jīng)營困難的思想準(zhǔn)備。只要有基本經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)的業(yè)戶都會(huì)懂得：一個(gè)剛開業(yè)，初步形成的市場，必須要經(jīng)過兩三年以上的過渡運(yùn)營期才能走向成熟，才能有穩(wěn)定的場內(nèi)業(yè)戶和穩(wěn)定的銷售渠道及不斷提升的人氣氛圍，為此前期進(jìn)入市場的業(yè)戶一定要有市場共渡難關(guān)的思想準(zhǔn)備和戰(zhàn)勝眼前困難的信心和決心，對那些想一進(jìn)市場就掙大錢、永遠(yuǎn)不會(huì)虧錢的業(yè)戶，我們也堅(jiān)決不要招其入場；不做“坐商”做“行商”的勤奮和勇氣。任何一個(gè)新興的市場在剛開始的時(shí)候都不具備人氣優(yōu)勢，如果業(yè)戶進(jìn)入市場后靠坐等客戶上門來做生意是肯定不行的，這就需要客戶： 1）主動(dòng)走出市場，去尋找客戶，上門推銷。入場業(yè)戶如果覺得只要自己在大市場投資設(shè)店、顧客、客戶就可迎門那是極其錯(cuò)誤的，現(xiàn)在的市場傾向已轉(zhuǎn)向買方市場，只有積極主動(dòng)走出大市場才能有更好的銷路，才能更好的生存。所以入場業(yè)戶要自己兼做或有業(yè)務(wù)營銷人員在大市場周邊區(qū)域或城市進(jìn)行產(chǎn)品推銷，從而熟悉周邊同行業(yè)市場情況，擴(kuò)大銷售范圍，挖掘潛力消費(fèi)市場；2）找準(zhǔn)客戶源，重點(diǎn)尋求批發(fā)團(tuán)購客戶。業(yè)戶要知道、熟知自己經(jīng)營產(chǎn)品的特點(diǎn)、性能、適用范圍，價(jià)格優(yōu)勢等，對應(yīng)自己的產(chǎn)品來找準(zhǔn)客戶源和消費(fèi)人群，在走出大市場的前提下不要漫天的去推銷自己的產(chǎn)品，要找對、找準(zhǔn)重點(diǎn)客戶源，特別是能批發(fā)團(tuán)購的重點(diǎn)客戶。打個(gè)比方：如茶葉業(yè)戶應(yīng)該在大市場外尋找相應(yīng)的團(tuán)購客戶，如茶葉批零店、酒店、大企業(yè)（饋贈(zèng)禮品、員工福利）、政府機(jī)關(guān)等等；3）用各種辦法與重點(diǎn)客戶交往，“先做朋友后做生意”。我們的業(yè)戶要通過上門與客戶積極交往，可多方面接觸只要產(chǎn)品合適，可以先贈(zèng)送樣品或試用，以此方式讓客戶了解產(chǎn)品性能并逐步建立感情，要使業(yè)戶懂得要想產(chǎn)品銷售好，與客戶的感情的聯(lián)絡(luò)和加深是第一位的，與重點(diǎn)客戶更是如此，人都是感情動(dòng)物都是講感情的，如果客戶覺得是在購買及使用朋友的產(chǎn)品，就不僅僅把產(chǎn)品看作單一的商品，而是在購買商品后獲得的安全信任感及幫助、照顧朋友生意的滿足感，這樣客戶得到的將是商品的功能充分享用及感情升華的雙重滿足；4）要與客戶做長期的交往，通過老客戶發(fā)展新客戶。做生意絕不是一錘子買賣，一定要與客戶建立長期的業(yè)務(wù)關(guān)系，即使沒有生意來往時(shí)也要定期的通過上門拜訪、電話交流或其它別的方式（電子郵件、、手機(jī)短信等）與客戶溝通，更要通過穩(wěn)定老客戶來不斷的發(fā)展新客戶，因?yàn)榭蛻糸g一個(gè)口碑的傳遞要?jiǎng)龠^十次登門拜訪新客戶的效果，業(yè)戶要學(xué)會(huì)在生意上要推而廣之、廣而推之，以客戶帶客戶滾動(dòng)擴(kuò)大銷售額；三、只期望給業(yè)戶免租金、給予業(yè)戶過多的優(yōu)惠政策來完成招商任務(wù)最終只能使招商失敗為了按期完成招商任務(wù)，僅靠免租金招入的業(yè)戶（甚至是入場后長時(shí)間交不上租金的業(yè)戶），肯定是既無資金實(shí)力又無經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)的中小業(yè)戶，他們絕大部分往往不僅自己生意做不好，還拉幫結(jié)伙給市場找各種各樣的麻煩及制造各種事端，平時(shí)只會(huì)一味指責(zé)市場不做為，甚至在合同期外以各種理由拒絕退場，這樣的業(yè)戶（應(yīng)該根本不能稱其為業(yè)戶，也根本不是正經(jīng)的經(jīng)商者）進(jìn)場后幾乎不承擔(dān)任何費(fèi)用，他們又會(huì)以各種非正常方式和手段退場，這樣對現(xiàn)有市場內(nèi)正常經(jīng)營的業(yè)戶及意向進(jìn)入市場的準(zhǔn)業(yè)戶都會(huì)造成極其不良的影響，對于這批業(yè)戶的招商結(jié)果肯定以失敗為告終，對這批業(yè)戶的經(jīng)營結(jié)果也以失敗為告終，所以堅(jiān)決不能招入市場，這樣的業(yè)戶寧缺勿濫。另外，堅(jiān)決不要給所謂的大客戶（意向大面積經(jīng)營的業(yè)戶）、有帶動(dòng)性的業(yè)戶給予租金政策上的任何優(yōu)惠，要堅(jiān)決執(zhí)行已經(jīng)制定的招商租金執(zhí)行政策，即使其不斷的討價(jià)還價(jià)，不斷的試探，我們要堅(jiān)決的給予回絕，不要有任何猶豫和余地，只有我們堅(jiān)定了態(tài)度，才能使他們斷了任何念頭，使其中仍可進(jìn)入市場的業(yè)戶在盡短時(shí)間內(nèi)簽約進(jìn)場，以致繳納租金和保證金。退一步說，只有在對方正真簽約或交納租金時(shí)根據(jù)實(shí)際情況和上級領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)對上述業(yè)戶在宣傳、裝修期、運(yùn)營推廣上給予一定的變通，以保持租金政策的全場統(tǒng)一性。四、怎樣才算是招商工作完成只有業(yè)戶租金（保證金）到位、店面裝修完成、足夠的商品進(jìn)場布貨才算是此戶招商工作的基本完成，招商過程中，業(yè)戶的變數(shù)隨時(shí)可能發(fā)生，簽訂合同絕不是招商工作完成，必須上述三項(xiàng)工作同時(shí)完成才算是真正完成。我們的招商人員往往認(rèn)為經(jīng)過艱苦的招商，只要業(yè)戶簽了合同就可以長舒一口氣，認(rèn)為招商工作已經(jīng)完成，大功告成了，實(shí)際上這真只是萬里長征才走完第一步。因?yàn)殡m然我們與業(yè)戶簽訂的是具有法律效力的入場合同，合同中也有相應(yīng)條款對業(yè)戶的違約提出了應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任，但是在實(shí)際情況中我們市場方真的沒有過多的精力或者必要去追究部分的、某些的違約業(yè)戶責(zé)任，所以我們只有用在實(shí)際工作中最有效果的“軟鎖鏈”即租金、保證金的真正入賬來制約業(yè)戶，這才是硬道理！因?yàn)橹挥凶寴I(yè)戶真正的掏出錢來付給市場，他才能真正承擔(dān)對市場的責(zé)任，才會(huì)真正在意這次與市場合作的機(jī)會(huì)。那么是否交了錢就最后完成招商工作了呢？不是，下一步還要積極努力的督促其盡快進(jìn)場裝修，因?yàn)樵S多家居裝飾材料品類的賣場是必須要裝修的，只有經(jīng)過裝修才能更好的渲染環(huán)境、烘托產(chǎn)品，使產(chǎn)品以最佳效果展示在客戶、顧客面前。很多簽約并已交租金的業(yè)戶往往在入場裝修時(shí)還要進(jìn)行觀望，在這種情況下，我們要首先想辦法使某些大業(yè)戶、有帶動(dòng)性的業(yè)戶、經(jīng)銷較大品牌的業(yè)戶首先入場裝修，造成場內(nèi)緊迫開業(yè)的氣氛，這樣就會(huì)帶動(dòng)那些尚在猶豫的簽約業(yè)戶快速入場裝修，并以這些業(yè)戶的裝修來帶動(dòng)更多的小業(yè)戶、小品牌業(yè)戶的入場裝修。簽約業(yè)戶入場開始裝修即將結(jié)束，我們的招商人員就可以認(rèn)為招商工作最后完成了，可以高枕無憂了嗎？還不是，因?yàn)闃I(yè)戶還沒有完成最后的入場工作——即足夠的商品陳列和展示以及相應(yīng)的倉儲(chǔ)庫存。在業(yè)戶裝修開始時(shí)，我們招商人員就要催促業(yè)戶聯(lián)系廠家發(fā)貨或聯(lián)系相應(yīng)品牌的貨源，總之每步工作都要提前考慮好，并做到胸有成竹。我們知道在招商過程中業(yè)戶的心態(tài)和行動(dòng)會(huì)不斷的受同類業(yè)戶即各種因素的影響，會(huì)出現(xiàn)猶豫、觀望、徘徊甚至半途退場，在整個(gè)環(huán)節(jié)中任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題都會(huì)導(dǎo)致招商的失敗，所以只有上述三個(gè)要素全部完成，才標(biāo)志著該次招商的最終完成。但是千萬不要忘記市場運(yùn)營的開始也是另外一種形式的招商的開始。市場運(yùn)營不好，下一步的招商必受嚴(yán)重的影響，所以說運(yùn)營也是招商，招商工作會(huì)永遠(yuǎn)伴隨著市場的發(fā)展過程中。五、家居、裝飾材料等品類招商需具備的知識(shí)及有效辦法熟悉現(xiàn)有業(yè)態(tài)情況。家居、裝飾材料類基本上是南方以廣東（家具、家居飾品、窗飾、布藝家紡、燈飾、陶瓷衛(wèi)浴潔具）、福建（家具、陶瓷衛(wèi)浴、石材、水暖）、江浙（家具、小商品、五金、家紡）為生產(chǎn)基地，北方基本上以河北（家具、板材、服裝百貨）、山東（家具、板材、陶瓷衛(wèi)?。?、遼寧（家具、陶瓷衛(wèi)浴、小百貨）為生產(chǎn)基地，銷售方式大部分以廠家招入各地經(jīng)銷商、代理商進(jìn)行推廣分區(qū)銷售，重點(diǎn)地區(qū)如有成熟的大型批發(fā)市場，廠家也會(huì)組團(tuán)進(jìn)入，形成區(qū)域直銷點(diǎn)及倉儲(chǔ)基地，輻射周邊城市。如家具的北方集散地在河北香河，江浙的集散地在江蘇的蠡口，廣東的集散地在順德（中檔）。如地板的集散地主要在浙江的南潯，陶瓷的集散地南方在廣東的佛山，北方在山東的淄博及遼寧的法庫。要熟悉各招商地區(qū)相關(guān)品類的行業(yè)協(xié)會(huì)，建立良好的關(guān)系。我們要積極的通過與招商地區(qū)的行業(yè)協(xié)會(huì)如家具協(xié)會(huì)、裝飾材料協(xié)會(huì)、建材行業(yè)協(xié)會(huì)、建筑裝飾業(yè)管理協(xié)會(huì)等積極主動(dòng)聯(lián)系，特別要與其會(huì)長或秘書長建立良好暢通的關(guān)系，但千萬不要過多期望協(xié)會(huì)的幫助有實(shí)質(zhì)性的效果，因?yàn)樾袠I(yè)協(xié)會(huì)對我們這樣尋求幫助的市場見怪不怪、習(xí)以為常，所以我們最后還是要靠自己完成招商任務(wù)，但是協(xié)會(huì)可以在市場信息及周邊行業(yè)情況、行業(yè)廠商負(fù)責(zé)人基本情況上會(huì)對我們有一定的幫助，在與各行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)接觸過程中，在尋求幫助的過程中，一定要注意給予對方相應(yīng)的利益承諾，并在其幫助真正有效果后我們也要真正的予以兌現(xiàn)，以利于今后的再次合作和贏得好的業(yè)內(nèi)口碑。要積極的與招商的相應(yīng)品類的專業(yè)媒體及行業(yè)記者建立合作關(guān)系。我們要多方尋找在招商品類中較有影響的專業(yè)報(bào)刊、雜志，并與其進(jìn)行保持緊密的聯(lián)系，特別是要與其中的專版記者建立朋友般的友誼，這樣我們可以通過花費(fèi)一定的廣告費(fèi)在專業(yè)的媒體上刊登廣告，使在短時(shí)間內(nèi)在所招商的行業(yè)內(nèi)宣傳市場、擴(kuò)大知名度，發(fā)布招商信息，使專版記者在所屬版面及欄目上給予新聞報(bào)道的形式宣傳我市場，以很小的花費(fèi)甚至無費(fèi)用的為市場做宣傳，而以新聞報(bào)道和文章寫實(shí)的方式介紹我們市場會(huì)更加易于讓行業(yè)內(nèi)同仁接受。招商人員要較深入了解招商品類在全國和各區(qū)域的基本概況。還以家具為例：1）廣東為全國中高檔板式、軟體家具生產(chǎn)基地，擁有近10萬家大中小型企業(yè)，其中深圳和東莞為高檔家具生產(chǎn)和銷售基地，尤其是深圳近年與香港家具企業(yè)聯(lián)手后取得了長足的發(fā)展，家具的品質(zhì)及銷售堪稱全國之最；東莞厚街家具企業(yè)實(shí)力雄厚，占據(jù)了國內(nèi)高端家具銷售市場的半壁江山；順德的龍江及樂從以生產(chǎn)中檔軟體、板式家具為主，并擁有全國最大的家具展示中心——樂從家具博覽中心；廣州主要是除家具為主要生產(chǎn)品類外，還涵蓋了家紡、布藝、窗飾、家居飾品等生產(chǎn)品類。2）四川為全國的視聽柜、沙發(fā)、床墊等中高檔家具生產(chǎn)基地，主要集中在成都及重慶周邊地區(qū)，造就了一批以全友、掌上明珠、雙虎、好風(fēng)景、南方、天子、喜洋洋、金茂等為領(lǐng)頭羊的全國知名品牌，這些品牌主要目標(biāo)是占領(lǐng)全國二三線城市50%以上的終端市場。3）此外廣東中山市大涌、江蘇寧波、浙江溫州為全國紅木家具生產(chǎn)基地； 4）廣東中山市古鎮(zhèn)為全國燈飾生產(chǎn)基地，占據(jù)了全國燈飾、花燈70%以上的市場銷售份額；5）浙江省安吉為全國辦公家具生產(chǎn)基地，遼寧大連為全國實(shí)木家具生產(chǎn)基地，河北石家莊為北方板式家具生產(chǎn)基地；6）、月星家具為全國家具連鎖企業(yè)主力店；北方的家世界、東方家園、居然之家、藍(lán)景麗家為北方建材、裝飾材料、家具連鎖超市；英國的百安居、德國的歐倍德、瑞典的宜家家居為在全國重點(diǎn)一二線城市開設(shè)連鎖分店的家居建材超市的國外企業(yè)；搜集招商地區(qū)的展會(huì)信息進(jìn)行展會(huì)招商。要了解展會(huì)的信息有：是展銷會(huì)還是展覽會(huì)、主辦承辦單位是誰、展會(huì)面積有多大、都有什么品類、參展商數(shù)量等，尤其注意一般展會(huì)第一天最有效果。通過參加展會(huì)能直接與各地廠家和經(jīng)銷商接觸，搜集到大量的客戶資料，并通過展會(huì)對行業(yè)有著充分的認(rèn)識(shí)，是了解行業(yè)現(xiàn)狀的一個(gè)最佳窗口和平臺(tái)，可以使招商工作更具有目標(biāo)性和針對性。通過參加展會(huì)還能直接將我市場的招商信息直接傳達(dá)給參展企業(yè)或者是前來參觀的企業(yè)、經(jīng)銷商和采購商，對市場的招商和運(yùn)營擁有巨大的推動(dòng)作用。重點(diǎn)鎖定招商區(qū)域和品類，快速完成找商任務(wù)。一般來講，如需快速招商，填充招商區(qū)域，盡量要以周邊地區(qū)廠家或城市內(nèi)檔次品類相匹配的市場為招商對象。考慮到成本及目前全國專業(yè)市場的現(xiàn)狀，再結(jié)合本市場的特點(diǎn)，一般先從市場周邊地區(qū)作為重點(diǎn)招商區(qū)域，如果本地資源豐富，可以從本地開始進(jìn)行突破，先引入本地商戶然后再遠(yuǎn)近結(jié)合。如果本地資源極少，則需先從市場外圍引入，并選擇行業(yè)生產(chǎn)基地為重點(diǎn)突破區(qū)域，這樣工作就有了重心，全體招商人員圍繞著這一重心，齊心協(xié)力，將首仗打好，通過以點(diǎn)帶面，最后全面開花，使整個(gè)招商任務(wù)圓滿完成。