中國進(jìn)口葡萄酒的相關(guān)政策-資料下載頁
2024-11-15 23:41本頁面
【正文】 家代理權(quán)，這些一線企業(yè)，其銷售的方式都有一個(gè)共同性，就是自建酒窖，自建會所，或者通過雄厚的實(shí)力和專業(yè)的知識，來為自己培育客戶，客戶背景高端。其他二三線的公司，有一些是具備專業(yè)紅酒知識的或者是國外紅酒公司擔(dān)過職的，也有一定的客戶群體，他們也自建一些小酒莊和私人會所，規(guī)模不大，但專業(yè)性較強(qiáng)，其客戶都有相當(dāng)深的紅酒知識。三、銷售分析進(jìn)口葡萄酒的銷售渠道，各類酒樓和餐飲店，占據(jù)了45%左右，商場超市煙酒店占據(jù)了35左右，酒吧，夜總會，賓館占據(jù)了20%左右；而大部分超市和各種餐飲娛樂場所，都有自己的收費(fèi)潛規(guī)則。比如一個(gè)中型賣場，紅酒的進(jìn)場費(fèi)大約在10萬~15萬元，在一般的餐飲店，還有開瓶費(fèi)，賣一瓶酒付給服務(wù)人員5~10元（以酒塞算），還要及時(shí)予以返點(diǎn)，抽獎等各種好處。一）從葡萄酒的渠道來看，具體市面上可以分為以下幾種：KA場，高端餐飲酒店，星級酒店，夜總會，此類場所一般公司沒實(shí)力操作，一般KA大賣場的進(jìn)場費(fèi)，從幾萬到數(shù)十萬不等，但此類場所的量走得非常大，消費(fèi)者對品牌接受度較高，只認(rèn)可品牌。會所，酒莊，精品超市，此類場所為自用自飲消費(fèi)者所認(rèn)可度，其經(jīng)營的商品品質(zhì)都有保證，也為消費(fèi)者所認(rèn)可，從其購買商品，消費(fèi)者都較為放心，信任，其經(jīng)營的紅酒品種以新世界紅酒為主，其中奔富，卡斯特最為普遍。名煙名酒店，終端高檔煙酒店，此類門店有著相當(dāng)好的人脈資源，客戶針對性較強(qiáng)，而且政府機(jī)關(guān)，公司小老板為多，此類場所對葡萄酒的接受分二種，一種重視口感，通過試酒，來達(dá)成長期購買的習(xí)慣，另一種政府機(jī)關(guān)的消費(fèi)，則以人脈為主，口感，價(jià)格倒成了其次。網(wǎng)絡(luò)，團(tuán)購直銷，一般煙酒店，目前團(tuán)購直銷的以高端為主，客戶不多，但利潤可觀。而網(wǎng)絡(luò)，目前也是最為紅火的，其中價(jià)位以一百元以下為主，一些專業(yè)紅酒網(wǎng)站，也整合了紅酒的資源品種，有著相當(dāng)大的影響，其中，網(wǎng)購上最有熱銷的品種當(dāng)屬加州紅。投資型，此類為高端名酒莊產(chǎn)品為主，近二年出現(xiàn)的紅酒拍賣會，也越來越多，在拍賣會上，天價(jià)紅酒的價(jià)位會隨著時(shí)間的推移，不斷刷新，如拉菲，木桐，武當(dāng)?shù)染魄f酒，都相應(yīng)拍出了高價(jià)，中國人在投資這方面，往往存在著非理性的行為，所以，各地的葡萄酒經(jīng)銷商根據(jù)不同層面的客戶，同一款酒也給出了不同的價(jià)格，例如一瓶小拉菲，同地地區(qū)的經(jīng)銷商報(bào)價(jià)價(jià)格落差高達(dá)幾百甚至上千元。二）進(jìn)口葡萄酒銷售的對象，其中以商務(wù)型，娛樂型，保健型為主，以群體來分析，可分為以下幾種懂酒人群，他們更多是三高人士（高收入、高學(xué)歷、高地位），懂得紅酒品質(zhì)的 真正品鑒，消費(fèi)的是文化內(nèi)涵；高檔餐飲消費(fèi)人群，他們多是政務(wù)商務(wù)高消費(fèi)，關(guān)注廣告及品牌，消費(fèi)的是面 子和品牌；成長中的消費(fèi)人群，他們是80后左右人群，注重生活品質(zhì)，喜歡嘗試新鮮事物 消費(fèi)的是感覺；穩(wěn)健的消費(fèi)人群，他們是60、70后人群，多屬白領(lǐng)階層及事業(yè)有成一族，開始 關(guān)注健康的東西，注重朋友之間的友情家人之間的親情，消費(fèi)的是感情；中老年保健人群，他們關(guān)注保健和健康，注重健康和產(chǎn)品價(jià)格因素，消費(fèi)的是健康。四、銷售模式和步驟：目前大部分紅酒公司，都有著自己不同的營銷特點(diǎn)，但深究到底，可分為下以幾種模式：大客戶銷售主要通過商業(yè)匯演發(fā)布會、大型展會、裝材商場（商家）展位推廣、文化協(xié)會等推 廣。借助商業(yè)單位與權(quán)威部門宣傳，把葡萄酒產(chǎn)品列入，提供產(chǎn)品實(shí)物和詳細(xì)資料。潛在提高客戶對紅酒產(chǎn)品的認(rèn)識與了解，提升紅酒的形象與知名度。高檔西餐廳等高檔消費(fèi)場所通過和高檔的商務(wù)會所合作，代理推銷紅酒，在會所召開品酒會，聚會等形式，對一些有能力消費(fèi)的客戶進(jìn)行推廣，挖掘潛在的客戶；同時(shí)目前在深圳，還有一些通過人脈關(guān)系或者公關(guān)，為金融，理財(cái)，通訊等一些大公司召開的聚會進(jìn)行操作，派出專業(yè)品酒師，現(xiàn)場操作，既提高聚會檔次，顯示高雅，又能推廣產(chǎn)品。電話銷售尋找潛在的客戶，多方面的散布消息，多方面收集客戶資料，通過網(wǎng)絡(luò)，各種展會尋找潛在客戶，然后通過電話溝通。首先要在電話中得到客戶的信息，地址姓名有紅酒的消費(fèi)需求沒有。在初步的交涉中確認(rèn)客戶是不是有購買或需求的意向，然后上門溝通，這種方式以團(tuán)購客戶為主。網(wǎng)絡(luò)推廣銷售部分規(guī)模較大的紅酒代理公司，都有自建網(wǎng)站，在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，應(yīng)先對目標(biāo)市場進(jìn)行市場調(diào)研，對市場潛力、成熟度有一定了解，將最后歸整好的主要市場集中精粹力量，直接進(jìn)駐。一個(gè)新生的企業(yè)，新生的產(chǎn)品，想要迅速立足市場，還需要尋找自己的“藍(lán)海”，就是挖掘出被大品牌放棄了的區(qū)域或不被大品牌注重的區(qū)域。五、結(jié)論通過此次在上海為期15天的學(xué)習(xí)，看到上海從較大的葡萄酒經(jīng)銷商以及一些沒有進(jìn)口權(quán)的小規(guī)模葡萄酒經(jīng)銷商，他們可提供的葡萄酒多達(dá)數(shù)十種，而此類的經(jīng)銷商都有一個(gè)共同的特性，就是他們會形成一個(gè)銷售網(wǎng)，對于某些產(chǎn)量較少，具有收藏價(jià)值的知名葡萄酒，他們可以共享資源，從其他經(jīng)銷商處調(diào)集，但經(jīng)過不同的分銷商轉(zhuǎn)手信息后，價(jià)格也有落差：對于單支在千元以下的葡萄酒，由于其透明化的品牌知名度和市價(jià)格，不存在太大的價(jià)格落差，對于此類葡萄酒的客戶，大規(guī)模的葡萄酒經(jīng)銷商往往會轉(zhuǎn)手給與他們合作的分銷商，從某方面來講，可以說一些小的分銷商就是較大葡萄酒公司的配送中心。西安目前較大的葡萄酒經(jīng)銷商以富隆，駿德為主，他們的貨源部分是委托廣州，上海進(jìn)口代理公司直接進(jìn)口，大部分葡萄酒則是從其它批發(fā)商那里取得的貨源。歐碧頌在國內(nèi)之前沒有完全投入市場，我們拿到的又是一手貨源，避開了經(jīng)銷商的層層加價(jià)格，經(jīng)過我們直接銷售后的回報(bào)利潤是無可厚非的，而根據(jù)此酒在法國的特有產(chǎn)地，以及專家評分，在以后的廣告宣傳和市場推廣中也應(yīng)該較為容易。
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