【正文】 大市場。而“探索澳大利亞葡萄酒”“品味澳洲”葡萄酒巡展也不斷想中國酒商和消費者帶來更多的體驗和選擇。加州餐酒協會　　美國加州餐酒協會總部在舊金山，是一個擁有1000個加州酒商的非盈利的私人貿易組織。協會的國際市場部的目標是提高加州酒的出口量、增加加州酒的知名度以及引起世界對加州酒的興趣。并通過組織加州酒參加的商業(yè)展會、品酒會和研討會等市場推廣活動在世界范圍內推廣加州葡萄酒，最初的公共關系活動和市場推廣活動來分發(fā)宣傳資料，傳播有關加州葡萄酒產業(yè)的相關信息到貿易商，媒體和消費者。朗歌國際　　上海朗歌國際酒業(yè)公司成立的時間并不長，但它獨特的營銷模式和發(fā)展思路還是引起了人們的注意，它主要與法國南方大區(qū)政府相關機構，法國朗格多克大區(qū)葡萄酒酒類監(jiān)管協會合作，在中國及亞洲市場專業(yè)推廣法國南方法定產區(qū)AOC級系列葡萄酒等酒類產品。朗歌國際的三大原則是：一、繼續(xù)推動法國南部產區(qū)品牌在中國市場的樹立，整合上游資源，將其作為一個整體來運營；二、搭建進口酒銷售和信息交流平臺；三、增強自身服務意識，傳播進口酒文化。意中商貿　　意中商貿聯合會作為意大利皮埃蒙特大區(qū)政府、皮埃蒙特出口公會以及意大利食品天地協會在中國常設機構，其第一個代表處在廣州。致力于推廣和宣傳意大利優(yōu)質葡萄酒，向中國的費者、進口商、批發(fā)商提供有關于意大利葡萄酒的一切信息，以幫助了解酒經濟和文化的實質和市場機制。意中商貿聯合會定期舉辦品酒研討會，新酒推介會，葡萄酒展會等各類文化活動，界時中國的酒界人士和愛好者還能與葡萄酒的釀造者進行當面交流，向有意了解意大利葡萄酒歷史中存在的盛名，潮流和身份標志的人士提供機會。粵港澳葡萄酒商聯盟　　粵港澳葡萄酒商聯盟2008年11月18日在深圳成立，聯盟成員均是來自粵港澳地區(qū)常年從事進口葡萄酒經營的專業(yè)酒商，有著很強的酒品鑒賞能力和豐富的市場運營經驗。目前粵港澳葡萄酒商聯盟已經有會員單位上百家，并特設了專家鑒賞委員會、營銷咨詢委員會、財務管理委員會、行業(yè)自律委員會和品嘗者俱樂部等專門機構，使其成為了一個成員間信息交流、產品互動的商業(yè)平臺?！　∮袑W者形象的比喻到，行業(yè)協會/聯盟好比一個有一定身份的“侍女”，最初是以服務于實體經濟即主要是企業(yè)作為自己神圣使命的；后來身價提高了，逐漸成了企業(yè)之間、企業(yè)與政府之間穿針引線的“交際花”，有時又很像個能指揮千軍萬馬（指所屬會員企業(yè)）的“司令員”。因此，在中國葡萄酒市場發(fā)展的不同時期，行業(yè)協會/聯盟如何扮演好自己的角色和發(fā)揮作用，也將是一個不斷完善課題。后記：　　在很多國內葡萄酒的經銷商和代理商壯大以后，面臨著一個發(fā)展方向的問題，如何運營才能成為中國的知名、專業(yè)的“品牌運營商”，眾所周知，品牌運營將成為未來的酒水渠道的發(fā)展方向。在中國目前的酒水渠道行業(yè)，真正能做類似保樂利加這樣“品牌運營商”的并不多，但品牌運營未必只能在經銷商、代理商中產生。有自己成熟品牌的葡萄酒商可以借鑒成功的品牌運營商耐克、寶潔這類企業(yè)：生產外包，并不過分著力于渠道，把真正的力量集中在產品研發(fā)和品牌塑造?！　∧敲丛谥袊?，從經銷商起家的運營商們，誰有望脫穎而出？率先打通產業(yè)鏈的上下游，成為中國葡萄酒商的引領者。如果說，產品的競爭是初級階段，品牌的競爭是中級階段，那么未來的商業(yè)競爭不再是一個企業(yè)與另一個企業(yè)的競爭，而將是一條價值鏈與另一條價值鏈的競爭。葡萄酒的小眾營銷“定位理論”的提出者阿爾里斯在其一本著作《品牌之源》中曾舉例說，在生物學中，進化的第一條基本規(guī)律是適者生存；第二條規(guī)律就是分化規(guī)律——物種之間的競爭促使它們的形狀愈來愈分化，如果將它放到營銷中，產品品類之間的競爭推動品類日趨分裂，原因正是市場碎片化帶來分眾市場上的消費者需求進一步細化。也就是說，各個產品品類的市場正在逐漸走向分化，企業(yè)面臨的已不再是那個需求高度一致化的大眾市場，而是呈現出細化的碎片型“小眾”市場。 　從目前中國市場消費者的年均消費量來看，葡萄酒這種產品還遠遠不是一種大眾化的消費品。在葡萄酒銷售周期和消費場所來看，消費者購買葡萄酒主要是為了烘托節(jié)日氣氛、送禮或者商務、政務宴請。“小眾”營銷也被人們戲稱為對20％重度使用者的“有色眼鏡看人”，用專門化的營銷策略分別從功能上、心理上對重度消費群體開展具有針對性的“攻堅戰(zhàn)”。 　相信帕累托定律大家一定非常熟悉，即“80%的收入來源于20%的客戶?！保脖蝗藗兎Q為20/80法則。雖然這個比率并不一定精確，但是在很大程度上折射出企業(yè)在營銷資源的投入上，如果更加關注那些為企業(yè)銷售收入或者利潤來源做出突出貢獻的客戶群體，就會產生事半功倍的營銷效果。 　北京新生代市場監(jiān)測機構的市場研究表明，消費者滲透率、重度消費者比例雙低的現狀成為葡萄酒業(yè)必須突破的一大障礙，中國葡萄酒業(yè)還需要一番努力，如何提高葡萄酒在消費者中的滲透率，如何培育一批有穩(wěn)定飲用習慣的重度消費者，是葡萄酒行業(yè)未來發(fā)展的關鍵。對葡萄酒消費者的研究還表明，葡萄酒的滲透率與收入成正比，收入越高，葡萄酒的滲透率越高。如何穩(wěn)固地引導和開拓這類葡萄酒重度消費群體，以取得葡萄酒消費在數量和質量上的雙重提升，無疑是任何一個想做大做強的葡萄酒企業(yè)不可逾越的話題。 　隨著社會物質財富的增加，人們對于精神層面的追求也越來越高，其中一個現象就是具有社交和娛樂功能的各種各樣俱樂部的出現，如保齡球俱樂部、高爾夫球俱樂部、飛行俱樂部、健美俱樂部、乒乓球俱樂部、企業(yè)家協會、夕陽紅中老年俱樂部等等。而且俱樂部還呈現出休閑化、娛樂化、健康性、文化性、社交性和貴族化等特征，再加上俱樂部具有會員加入門檻限制、結構性強、目的性強等特點，可以說具有某種共同的消費訴求。那么對于葡萄酒企業(yè)來講，也已演變?yōu)槭袌黾毞只厔菹碌牧硪粋€企業(yè)戰(zhàn)場。通過企業(yè)自建或者選擇現有俱樂部，葡萄酒品牌也可以實現在利基市場上的良好回報。 　在進行俱樂部營銷時，葡萄酒企業(yè)可以通過會員制的方式來自建俱樂部，也可以利用社會上已經存在的俱樂部。例如1999年投資興建的朗格斯酒莊，目前大部分的朗格斯酒都通過其獨具特色的會員俱樂部銷售給會員。這些會員除了個人還有單位團體，每年有幾十萬甚至上百萬的消費量。2006年12月8日，煙臺張裕與新西蘭凱里凱利酒莊在北京推出全新聯合品牌——“新西蘭張裕凱利酒莊”，目標消費群鎖定為高爾夫俱樂部的高端消費者。張裕公司總經理周洪江表示，未來3年內，張裕將在全國100家高爾夫球場建立葡萄酒營銷網絡，開創(chuàng)一種融合高爾夫與葡萄酒的“高貴而悠閑的生活方式”。 　此外，葡萄酒企業(yè)還應該關注那些具有俱樂部社交模式效應的場合，來推廣自己的品牌。例如各種各樣的企業(yè)峰會、企業(yè)家聚會。這個時候，我們可以將商務和政務贊助也納入俱樂部營銷的范疇。例如2007年12月7日，2007中國企業(yè)領袖年會在北京舉行，作為北京2008年奧運會葡萄酒獨家供應商的中糧酒業(yè)就將長城華夏葡園A區(qū)干紅作為該次會議的贊助指定用酒，起到了類似于俱樂部營銷的宣傳作用。在此方面，張裕、長城、王朝和龍徽等葡萄酒強勢品牌都有杰出的表現。 　2007年1月20日，在上海復旦大學國家大學科技園2007年投融資高峰論壇上，張裕進行了冰酒生產及品鑒方面的講座，并贊助了本次活動用酒。通過對時尚、商務和政務活動（例如論壇、音樂會、藝術節(jié)和博覽會等形式）贊助，葡萄酒企業(yè)一方面可以近距離的接觸高端紅酒的重度消費群體，另一方面參加活動的人士由于身處社會“高端”，往往還具有“意見領袖”的特征，可謂一石二鳥。 　雖然，目前的葡萄酒“小眾”營銷看似邊緣化或者非主流，但是其中反映的正是葡萄酒企業(yè)或者分銷商在面對激烈競爭而導致的市場細化環(huán)境下的新選擇。而小眾營銷的出現和興起正是葡萄酒消費市場逐漸走向成熟的風向標。國外企業(yè)和國內領軍葡萄酒企業(yè)對于這一市場的開發(fā)，說明企業(yè)正在最大程度上有效滿足消費者購買葡萄酒產品的各種利益組合需求，也反映了中國葡萄酒市場在漸漸朝著多元化的健康方向發(fā)展。 　中國葡萄酒市場雖然有了十幾年的良性發(fā)展，但我們回過頭來看，其消費基數一直是在一部分“小眾”消費者的帶動和影響之下逐漸擴大的。那么在新的競爭環(huán)境之下，如何在大眾營銷和小眾營銷之間取得平衡，讓葡萄酒消費既有“質”又有“量”，借此保證整個行業(yè)長期有效的市場擴張。讓大眾營銷幫助我們提高數量，小眾營銷幫助我們提升質量，應該是葡萄酒企業(yè)必須面對的雙重選擇，而通過俱樂部營銷的模式，可為我們的葡萄酒企業(yè)提供一條現實的可行之路17 / 1