銷售五部營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略范文-資料下載頁(yè)
2024-11-15 23:15本頁(yè)面
【正文】 企業(yè)團(tuán)隊(duì)我們要求每一個(gè)隊(duì)員都做一個(gè)承諾，要表態(tài)說(shuō)明你要為這個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)做什么貢獻(xiàn)（比如積極開(kāi)拓客戶，認(rèn)真完成個(gè)人使命，擁有企業(yè)精神）5．隊(duì)員之間良好的溝通技巧6．對(duì)客戶要具有卓越的談判技巧7．合適的領(lǐng)導(dǎo)，高效的團(tuán)隊(duì)需要有一個(gè)值得大家信任的領(lǐng)導(dǎo)，這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)要有老大哥的行為，企業(yè)教練的技巧和卓越的EQ。8．內(nèi)部分工合理，良好的內(nèi)部組織構(gòu)架，合理的崗位職責(zé)，都是促使團(tuán)隊(duì)成功的重要因素。二．銷售團(tuán)隊(duì)成功的5大法則1．激勵(lì)后進(jìn)成功我到一個(gè)單位去講課，我希望每個(gè)銷售員都講講他在企業(yè)里的最大價(jià)值是什么？有一個(gè)小伙子說(shuō)了，我在企業(yè)里最大的價(jià)值就是我可以給大家?guī)?lái)快樂(lè)，大家都樂(lè)了，我繼續(xù)問(wèn)，為什么，你是很幽默的人嗎？他說(shuō)，不是的，因?yàn)?，我自己業(yè)績(jī)不好，每一次都是業(yè)績(jī)倒數(shù)第一，所以大家總是取笑我說(shuō)我笨的和豬一樣，可是我都習(xí)慣了，麻木了。在這之后，我和他的銷售經(jīng)理說(shuō)：“必須輔導(dǎo)他，他其實(shí)很想成功，他也具備這個(gè)潛質(zhì)，而且你的工作就是要幫助員工成功，協(xié)調(diào)員工關(guān)系，這個(gè)你可以解釋一下嗎？”我們都知道，領(lǐng)導(dǎo)的主要工作不是自己成功，而是想盡一切辦法促使手下成功，這樣你自己才會(huì)有更大的收獲。事后，我?guī)瓦@個(gè)經(jīng)理設(shè)計(jì)了一套方案，當(dāng)這個(gè)經(jīng)理有大的簽約儀式的時(shí)候，銷售經(jīng)理說(shuō)自己有事，請(qǐng)這個(gè)業(yè)務(wù)員親自代表他去參加簽約儀式，當(dāng)這個(gè)銷售員簽完這個(gè)儀式之后，慢慢的也變成優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手了，為什么呢？因?yàn)檫@個(gè)業(yè)務(wù)員不成功是因?yàn)樗麤](méi)有經(jīng)歷成功，他不知道成功的快樂(lè)，通過(guò)他參加那個(gè)隆重的簽約儀式，使他感受到了成功的快樂(lè)，他會(huì)自己主動(dòng)去爭(zhēng)取下一次的快樂(lè)。2．團(tuán)隊(duì)成功的第二個(gè)要素就是增加實(shí)用的培訓(xùn)課程。有的企業(yè)老板總是興奮的告訴我說(shuō)，你是怎么搞得，我們的業(yè)務(wù)員都被你訓(xùn)練的兩眼冒綠光。其實(shí)我覺(jué)得這是一種學(xué)習(xí)之后的表面效果，我和他們的老總說(shuō)，不要現(xiàn)在就樂(lè)，以后工作起來(lái)效果會(huì)更好。因?yàn)槲医探o他們信心所以他眼冒綠光，因?yàn)槲医探o他們專業(yè)技巧所以他們充滿自信。說(shuō)我交給他們知識(shí)，他們才成功的只是說(shuō)個(gè)老板們聽(tīng)得，（我要告訴他，我沒(méi)白拿了你的錢）其實(shí)，員工的成功是在訓(xùn)練中自我成功的，我希望所有接受我訓(xùn)練的銷售員都會(huì)在不知不覺(jué)中自己去找到自信，找到成功的方法。尤其是銷售團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練，我們更是要強(qiáng)調(diào)員工自我成功。而不是我在那里盲目的說(shuō)教。一般我們?cè)谠O(shè)計(jì)課程的時(shí)候要采用KASH＋心態(tài)轉(zhuǎn)換訓(xùn)練相結(jié)合的手段。K代表專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)的講解（讓員工自己去感受與產(chǎn)品有關(guān)的知識(shí)，看誰(shuí)搜集的與產(chǎn)品有關(guān)的知識(shí)多）A代表心態(tài)（積極，樂(lè)觀，進(jìn)取的心態(tài)，我一直提倡快樂(lè)營(yíng)銷）S代表技能（銷售技能，服務(wù)技能，技術(shù)技能要熟知，我希望我訓(xùn)練過(guò)的業(yè)務(wù)員，不是在賣產(chǎn)品而是在賣知識(shí)，每一個(gè)業(yè)務(wù)員都是產(chǎn)品的銷售專家與使用顧問(wèn)，可以像消費(fèi)者指導(dǎo)很多知識(shí)，甚至成為消費(fèi)者的個(gè)人顧問(wèn)）H代表習(xí)慣（在這里我們要增加時(shí)間管理，溝通管理，人際關(guān)系，公關(guān)禮儀的知識(shí)）心態(tài)轉(zhuǎn)換的課程主要是與業(yè)務(wù)員互動(dòng)的 訓(xùn)練，比如體驗(yàn)銷售，案例研討，培訓(xùn)游戲，拓展訓(xùn)練等等3．榮譽(yù)激勵(lì)對(duì)單位的王牌業(yè)務(wù)員要給予企業(yè)榮譽(yù)比如，某企業(yè)四大天王，并印制名片以資鼓勵(lì)四大天王就是風(fēng)王――代表客戶增長(zhǎng)率最高（積極開(kāi)拓新的客戶）調(diào)王――代表企業(yè)回款率最高雨王――代表銷售量最大（買的件數(shù)，也許錢不是最多的，但是數(shù)目是最大的）順王――代表銷售額最大當(dāng)然也可以叫企業(yè)五虎上將企業(yè)八大金剛。甚至可以為王牌業(yè)務(wù)員建立榮譽(yù)室，功勛墻等等 來(lái)激勵(lì)員工和激勵(lì)團(tuán)隊(duì)。4．獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)為了在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部引進(jìn)內(nèi)部市場(chǎng)化的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，我們可以采用安利的激勵(lì)手段，那就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)成功，團(tuán)隊(duì)里的每一個(gè)都會(huì)受到獎(jiǎng)勵(lì)。安利的業(yè)務(wù)等級(jí)是 最低級(jí)的是產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)商（業(yè)務(wù)員）－然后見(jiàn)習(xí)營(yíng)業(yè)主任――營(yíng)業(yè)主任（銀章－金章）――高級(jí)營(yíng)業(yè)主任（紅寶石－明珠－藍(lán)寶石）――營(yíng)業(yè)經(jīng)理（翡翠）――高級(jí)營(yíng)業(yè)經(jīng)理（鉆石）其實(shí)安利的等級(jí)制度就是職業(yè)生涯規(guī)劃的團(tuán)隊(duì)化，制度完全可以被其他營(yíng)銷企業(yè)拷貝，復(fù)制。5．銷售例會(huì)。銷售例會(huì)是企業(yè)業(yè)務(wù)員成功的與增加團(tuán)隊(duì)建設(shè)意識(shí)的主要手段，但是很多企業(yè)并沒(méi)有充分利用好這一手段，甚至有的企業(yè)僅是把銷售例會(huì)等同于責(zé)任推委會(huì)，誰(shuí)也不負(fù)責(zé)任的訴苦會(huì)，甚至是批斗會(huì)，簡(jiǎn)單匯報(bào)會(huì)，報(bào)銷會(huì)，聊天會(huì)等等。正確的銷售例會(huì)是應(yīng)該以培訓(xùn)和遠(yuǎn)景展望為主的，附以布置任務(wù)，成果分享等內(nèi)容正確的銷售例會(huì)要做到以下一點(diǎn)（1）例會(huì)召開(kāi)要準(zhǔn)時(shí)，天天開(kāi)的叫晨例會(huì)，銷售例會(huì)是大會(huì)，一般是每個(gè)月的月初或月底召開(kāi)，時(shí)間是3天左右，企業(yè)在沒(méi)有遇到不可抗力的時(shí)候，最好按時(shí)開(kāi)會(huì)。（2）銷售例會(huì)一定要有主題和內(nèi)容，最好是有銷售顧問(wèn)參與制定研修課題，找出企業(yè)面臨的重要銷售問(wèn)題，力求集思廣益，真的可以解決問(wèn)題，我們最不希望的就是看到銷售會(huì)議變成一種形式。（3）主張每個(gè)人發(fā)言都簡(jiǎn)單明了，最好可以制作圖表和PPT文件（4）銷售例會(huì)一定要有經(jīng)理親自參加，及時(shí)點(diǎn)評(píng)。（5）銷售例會(huì)要留出時(shí)間讓每個(gè)小團(tuán)隊(duì)積極發(fā)言，促使大家互相學(xué)習(xí)，不要搞成一言堂（6）銷售例會(huì)最后收尾的時(shí)候一定要搞一個(gè)舞會(huì)，或參加一次大的游戲活動(dòng)（比如拓展訓(xùn)練－體育比賽等）最后在大吃一頓。會(huì)取得意想不到的效果。
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