【正文】 銷售方法與溝通技巧培訓(xùn)；如何開(kāi)發(fā)與接觸潛在客戶；了解客戶需求及特質(zhì)；1介紹解說(shuō)產(chǎn)品與服務(wù)；銷售人員的行為規(guī)范；頂級(jí)銷售員具備的條件；引發(fā)客戶興趣及建立好感；了解客戶的購(gòu)買模式；1有效成交客戶的方法第四篇：低端白酒營(yíng)銷策劃低端白酒營(yíng)銷策劃白因只國(guó)席市略中低小三團(tuán)路中國(guó)白酒市場(chǎng)上擁有大量的中低端白酒企業(yè)，由于整個(gè)酒行業(yè)的整體運(yùn)營(yíng)水平還處于相對(duì)比較低端的運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，此，這些中小白酒企業(yè)普遍還處于賣酒求生存的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，有少部分分中低端白酒企業(yè)實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)突圍，成為具有全影響力的品牌，如老村長(zhǎng)。北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首專家任立軍指出，鑒于中低端中小白酒企業(yè)普遍主攻區(qū)域場(chǎng)，而同樣量級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多，選擇合理的市場(chǎng)拓展策是中低端白酒品牌取得成功的關(guān)鍵。多年來(lái)與中小白酒企業(yè)營(yíng)銷策劃合作過(guò)程中，我們認(rèn)為，小白酒企業(yè)應(yīng)該走一條突破現(xiàn)有中低端白酒定位的道路，端升級(jí)版和中端價(jià)值版的一升一降策略。下面，我們就中白酒企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)從戰(zhàn)略定位、產(chǎn)品定位和區(qū)域精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)個(gè)方面進(jìn)行簡(jiǎn)單闡述我們的思想，鑒于我們白酒品牌運(yùn)營(yíng)隊(duì)缺乏對(duì)于松原市場(chǎng)一線數(shù)據(jù)的掌握，姑且暫在理念和思上進(jìn)行簡(jiǎn)略闡釋。中低端白酒的戰(zhàn)略定位中低端白酒在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)成功案例眾多，但能夠做大做強(qiáng)的品牌卻寥寥無(wú)幾，我們?cè)趨⒓由蜿?yáng)糖酒會(huì)時(shí)舉辦了一個(gè)東北白酒品牌論壇，有一個(gè)比較準(zhǔn)確的觀點(diǎn)，就是各個(gè)中低端白酒品牌只想著賣酒，有一種“逢山開(kāi)路，遇水架橋”的短暫性思維，這種缺乏長(zhǎng)期戰(zhàn)略思維的短視營(yíng)銷行為只能是低級(jí)別的維持生存狀態(tài)。因此，對(duì)于中低端白酒來(lái)講，如果按照上述思路運(yùn)營(yíng)，也只能“泯然眾人矣”。顯然，清晰準(zhǔn)確的戰(zhàn)略定位是中低端白酒必須要思考清楚的。通常來(lái)講，市場(chǎng)份額戰(zhàn)略、品牌運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略、利潤(rùn)導(dǎo)向戰(zhàn)略是中低端白酒成功企業(yè)主要奉行的戰(zhàn)略，如中低端白酒的代表品牌老村長(zhǎng)就是這樣的戰(zhàn)略的成功典范。綜合分析，我們認(rèn)為，中低端白酒酒在目前的市場(chǎng)格局下走市場(chǎng)份額戰(zhàn)略為上。原因有二：一是在市場(chǎng)拓展上，企業(yè)實(shí)施市場(chǎng)份額戰(zhàn)略，就要犧牲掉一部分企業(yè)自身的利潤(rùn)，來(lái)鼓勵(lì)和支持經(jīng)銷商及終端商積極協(xié)助企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)拓展，這就是我們常說(shuō)的渠道為王終端為王；二是產(chǎn)品在松原市場(chǎng)發(fā)力，必然會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊，企業(yè)必須有足夠的心理準(zhǔn)備來(lái)應(yīng)對(duì)這種反擊，拿出一部分人財(cái)物資源做為對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“槍支彈藥”非常必要。鑒于中低端白酒的市場(chǎng)份額戰(zhàn)略定位，企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的目標(biāo)就是集中優(yōu)勢(shì)資源迅速占領(lǐng)松原中低端白酒市場(chǎng)，在市場(chǎng)份額上不斷尋求突破，直至取得領(lǐng)先地位。在后續(xù)的營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃制定上，就要圍繞著這個(gè)目標(biāo)來(lái)制定戰(zhàn)略執(zhí)行計(jì)劃。中低端白酒的產(chǎn)品定位中低端白酒要給白酒消費(fèi)者一個(gè)什么樣的印象？中低端白酒要給白酒消費(fèi)者一個(gè)什么樣的價(jià)值認(rèn)知印象？有兩個(gè)方面的思考供參考。低端升級(jí)版：所謂低端升級(jí)版，就是在眾多以價(jià)格戰(zhàn)洗禮之下形成的中低端白酒產(chǎn)品中實(shí)現(xiàn)升級(jí)，走出白酒消費(fèi)者對(duì)于特定級(jí)別白酒的價(jià)格認(rèn)知。舉例來(lái)說(shuō)，以低端光瓶白酒為例，在未調(diào)研的情況下，假設(shè)通常零售價(jià)格為8元/瓶，中低端白酒迎合白酒消費(fèi)能力的升級(jí)，做零售價(jià)格為10元/瓶的光瓶白酒，從白酒消費(fèi)價(jià)值上實(shí)現(xiàn)低端白酒消費(fèi)的升級(jí)，不與傳統(tǒng)低端白酒為伍。中端價(jià)值版：所謂中端價(jià)值版，是指通過(guò)將主推的中端白酒下拉以進(jìn)行超額消費(fèi)價(jià)值定位，使消費(fèi)者花費(fèi)比同等白酒相對(duì)較少的價(jià)格購(gòu)買到同等白酒產(chǎn)品。舉例來(lái)說(shuō)，就是將中端主打產(chǎn)品的消費(fèi)價(jià)值提升，通過(guò)價(jià)格杠桿的作用，向下微調(diào)價(jià)格，使白酒消費(fèi)者花費(fèi)更少的錢購(gòu)買到同等的白酒產(chǎn)品，在競(jìng)爭(zhēng)上獲取優(yōu)勢(shì)。中低端白酒的區(qū)域精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)由于中低端白酒采取步步為營(yíng)的市場(chǎng)份額戰(zhàn)略，在進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)之上，全面摸清餐飲終端、煙酒店、食雜店、商超等不同渠道的每一家白酒營(yíng)銷基本情況后，進(jìn)行精細(xì)化分類，按照不同渠道的不同分類進(jìn)行精準(zhǔn)化市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)，為不同渠道的不同分類的終端制定詳細(xì)的獨(dú)特的促銷計(jì)劃和促銷方案，使方案精準(zhǔn)到同類消費(fèi)者的心理，使計(jì)劃得以精準(zhǔn)落實(shí)毫無(wú)浪費(fèi)，這樣的精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)計(jì)劃可以保證中低端白酒的運(yùn)營(yíng)成本支出縮減20%左右，極大提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。為了幫助中低端白酒節(jié)省營(yíng)銷費(fèi)用，北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)白酒品牌運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)基本上采取“階段方案執(zhí)行法”來(lái)完成中低端白酒的區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷拓展策劃服務(wù)。所謂階段方案執(zhí)行法，是指北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)項(xiàng)目組掌控產(chǎn)品上市運(yùn)營(yíng)周期，將各個(gè)方案碎片化成多個(gè)小方案，小方案出來(lái)后，同時(shí)制定方案執(zhí)行計(jì)劃，要求中低端白酒營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在規(guī)定期限內(nèi)完成執(zhí)行計(jì)劃達(dá)成目標(biāo)，如此循環(huán)，由具體完成標(biāo)簡(jiǎn)防小的到止方達(dá)繁營(yíng)案的執(zhí)行計(jì)劃到達(dá)成小目標(biāo)，由小目標(biāo)的達(dá)成到中目成，由中目標(biāo)的達(dá)成到大目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，由易到難，由，步步為營(yíng)，防止方案不落地，防止方案執(zhí)行不到位，銷目標(biāo)被妥協(xié)降低銷售目標(biāo)。結(jié)束語(yǔ)北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席策劃專家任立軍認(rèn)為，作為地方性中低端白酒，運(yùn)營(yíng)本地市場(chǎng)，重要的是做到精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)，通過(guò)精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲取超額利潤(rùn)，繼而在與入侵競(jìng)爭(zhēng)品牌進(jìn)行總決戰(zhàn)時(shí)，實(shí)施全面開(kāi)花、不留死角的策略，基本上可以把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壓縮到最小的市場(chǎng)份額甚至趕出本地市場(chǎng)。第五篇：白酒營(yíng)銷策劃：2015,白酒何去何從白酒營(yíng)銷策劃：2015，白酒何去何從本文由 東方盛思營(yíng)銷顧問(wèn) 撰寫于 20150129 16:57:29 白酒營(yíng)銷策劃：2015，白酒何去何從送走了2014，白酒逐步走入完全競(jìng)爭(zhēng)意義的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。白酒營(yíng)銷策劃顧問(wèn)強(qiáng)調(diào)表示，深度調(diào)整讓所有的高端消費(fèi)不復(fù)存在，也伴隨著白酒品牌失去品牌的光環(huán)，開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)。也許，無(wú)論是企業(yè)還是消費(fèi)者，大家都預(yù)感到白酒行業(yè)正在一步步的步入正軌，開(kāi)始一段全新的發(fā)展階段，但是面對(duì)未知的前景還是會(huì)有忐忑，還是會(huì)有不安。白酒營(yíng)銷策劃公司強(qiáng)調(diào)，改革是誰(shuí)都不容忽視的內(nèi)容，其中最重要的還是渠道。過(guò)去一年里，烽火硝煙從未斷過(guò)，渠道的新生力量不斷成長(zhǎng)，有很多新舊問(wèn)題通通擺在企業(yè)的面前，面的上述種種問(wèn)題，想必2015年一定會(huì)成為渠道改革至關(guān)重要的一年，許多業(yè)內(nèi)知名品牌的改革進(jìn)程，讓所有行業(yè)更加深刻地理解了未來(lái)的含義。去年的11月11日，也就是“雙11”，大概是許多企業(yè)難以忘懷的一天，所有人的注意力都被一場(chǎng)酒類電商的名酒“雙11”價(jià)格戰(zhàn)而吸引。白酒營(yíng)銷策劃顧問(wèn)回憶道，許多白酒企業(yè)同時(shí)發(fā)表聲明，與沒(méi)有和自身有直接合作關(guān)系的電商企業(yè)一一劃清界限，但這樣的舉動(dòng)并未影響到名牌酒業(yè)的價(jià)格權(quán)威。營(yíng)銷策劃公司表示，對(duì)此也引發(fā)了業(yè)內(nèi)人士對(duì)于白酒行業(yè)的思考。也許對(duì)于電商和白酒企業(yè)的合作，促銷并不是單單降價(jià)這一條途徑，同業(yè)也要照顧到名牌酒業(yè)的價(jià)格體系問(wèn)題，還要考慮到培養(yǎng)新型消費(fèi)者群體的問(wèn)題，這些問(wèn)題都在一定程度上推動(dòng)白酒企業(yè)與新型渠道改革的發(fā)展進(jìn)程。實(shí)際上，無(wú)論是電商還是酒類O2O，并不存在與傳統(tǒng)模式相對(duì)立的情況，再找到共同點(diǎn)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)合作，不失為一種美滿的結(jié)局。東方盛思營(yíng)銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)：