【正文】 中檔：男性，2560歲；年輕者為接待朋友準(zhǔn)備，年長(zhǎng)者為接待子女準(zhǔn)備。有穩(wěn)定的工作或者收入，家庭月收入在2000元以上?！獕?mèng)酒特曲系列，貴賓夢(mèng)酒系列等 高檔：政府高官、軍隊(duì)要員、企業(yè)家和其它非富即貴人群。他們年齡：35歲以上之男性居多，多半有成就或事業(yè)。個(gè)性：有自信，有獨(dú)特的眼光，喜歡與眾不同、不一樣、被肯定的感覺，不喜歡被別人模仿。——豪華夢(mèng)酒系列： （1）定位方式：避強(qiáng)定位，為了能夠迅速的在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟， 并能在消費(fèi)者心目中迅速樹立一種形象。低價(jià)中、高價(jià)低質(zhì)量中、高質(zhì)量4山西杏花村汾酒 山西杏花村汾酒山西杏花村汾酒A312我 （2）定位戰(zhàn)略：產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略。塑造鮮明品牌形象，強(qiáng)化突出夢(mèng)酒系列產(chǎn)品的形象識(shí)別 。八、戰(zhàn)略及行動(dòng)方案Ⅰ.營(yíng)銷宗旨，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取相應(yīng)的銷售方式。，發(fā)展固定客戶。，努力拓寬市場(chǎng)。，加強(qiáng)服務(wù)能力和質(zhì)量。，穩(wěn)步發(fā)展地市和農(nóng)村市場(chǎng)。 紅樓夢(mèng)酒的文化建設(shè)Ⅱ.產(chǎn)品策略 夢(mèng)酒對(duì)年齡和性別沒有特別嚴(yán)格的限制，主要使用對(duì)象是健康人群，以及對(duì)于一些有紀(jì)念意義的活動(dòng)方。 核心產(chǎn)品，即產(chǎn)品的功能和功效，是消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的基本需求。夢(mèng)酒的制作都是使用‘丹山碧水”的地下良泉，這種泉水水質(zhì)清澈，甘冽、無污染，富含多種微量元素，適宜多種，公司生產(chǎn)的“夢(mèng)”、“紅樓夢(mèng)”、“紅樓夢(mèng)金釵”酒等系列高雅濃香型白酒以優(yōu)良的品質(zhì)深受消費(fèi)者喜愛，被評(píng)為中國(guó)文化名酒、四川名酒、四川省著名商標(biāo)，并榮獲首屆中國(guó)食品博覽會(huì)金獎(jiǎng)、1992年香港國(guó)際博覽會(huì)金獎(jiǎng)、第五屆亞太國(guó)際博覽會(huì)金獎(jiǎng)等殊榮。此外，紅樓夢(mèng)酒還在2009年被聯(lián)合國(guó)定位為“官方指定用酒”。 聯(lián)合國(guó)官員為紅樓夢(mèng)酒被指定為聯(lián)合國(guó)官方指定用酒受牌Ⅲ.定價(jià)策略:在大賽規(guī)則允許的范圍之內(nèi)，我們可以進(jìn)行一定的低于市場(chǎng)價(jià)的銷售，以提高我們的銷售水平。Ⅳ.分銷策略： （1）銷售終端主要為商場(chǎng)、超市、煙酒批發(fā)市場(chǎng)等賣場(chǎng)，消費(fèi)終端主要為酒店、餐館等場(chǎng)所。 （2）整合夢(mèng)酒的銷售網(wǎng)絡(luò)，在其經(jīng)銷點(diǎn)和代銷點(diǎn)及有關(guān)餐飲行業(yè)等處設(shè)立“夢(mèng)酒”專柜，以便配合消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣； （3）選擇策劃能力強(qiáng)，執(zhí)行能力強(qiáng)，管理到位的經(jīng)銷商；選擇渠道扁平化，盡量減少中間環(huán)節(jié)。 紅樓夢(mèng)酒指定銷售點(diǎn)Ⅴ.零售點(diǎn)戰(zhàn)略：（1）建立網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，讓售點(diǎn)宣傳形成統(tǒng)一的風(fēng)格；完善零售點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)，與零售商保持密切的關(guān)系，鼓勵(lì)其推銷夢(mèng)酒的產(chǎn)品；與零售商簽訂專賣合同，并給予一定的承諾保證：一是貨源保證；二是質(zhì)量保證；三是貨品滯銷時(shí)，公司負(fù)責(zé)回收的保證； （2）作為禮品進(jìn)行白酒定制。策劃集體宴請(qǐng)活動(dòng)，和葡萄酒、啤酒、奶制品等廠家結(jié)成同盟共同促銷，分擔(dān)促銷費(fèi)用等方式來擴(kuò)大品牌的知名度和美譽(yù)度。 （3）在10－11月白酒淡季實(shí)行全天候商場(chǎng)、超市、餐飲、團(tuán)購(gòu)公關(guān)、特渠一波接一波的推廣活動(dòng)。 紅樓夢(mèng)酒促銷活動(dòng)（轉(zhuǎn)自宜賓新聞網(wǎng)）九、行動(dòng)方案控制Ⅰ.行動(dòng)方案　 首先對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查、分析，要進(jìn)行區(qū)域環(huán)境的分析，消費(fèi)價(jià)格的彈性，主要競(jìng)品的價(jià)格，分銷成本的費(fèi)用，渠道環(huán)節(jié)的利潤(rùn)，價(jià)格調(diào)整的影響，根據(jù)這些了解我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與差距，進(jìn)一步確定我們團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷夢(mèng)酒的戰(zhàn)略　　第一步：選擇切入市場(chǎng)。切入市場(chǎng)選擇要參考以下三個(gè)方面的要素：競(jìng)爭(zhēng)的角度。市場(chǎng)的角度，有較好的市場(chǎng)潛力和前景?！　〉诙剑菏袌?chǎng)調(diào)查與分析。調(diào)查市場(chǎng)的宏觀面，進(jìn)行人口特征的了解，市場(chǎng)的容量有多大，產(chǎn)品檔次的構(gòu)成，消費(fèi)層次的構(gòu)成，未來的變化趨勢(shì)等。同時(shí)，還要了解競(jìng)爭(zhēng)情況、分銷商情況、終端情況等?！　〉谌剑悍桨钢贫?。通過對(duì)競(jìng)爭(zhēng)格局的分析，對(duì)消費(fèi)者的需求特征分析、主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的分析、現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道結(jié)構(gòu)分析等，然后來進(jìn)行產(chǎn)品組合，同時(shí)還要通過消費(fèi)者購(gòu)買特征分析，終端的形態(tài)、分銷的效能、管理的力度等，來確定你的渠道策略?！　〉谒牟剑汗芾砥脚_(tái)的搭建。對(duì)于團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的管理是我們這次營(yíng)銷是否成功最重要的成分。每個(gè)人都要認(rèn)真完成自己的工作，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神，強(qiáng)化隊(duì)員聯(lián)系。第六步：推廣復(fù)制。根據(jù)我們成功銷售的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)其他陌生地區(qū)以及客戶完成推廣，從而進(jìn)一步的營(yíng)銷我們的產(chǎn)品。Ⅱ.戰(zhàn)略方案 內(nèi)部 外部O（機(jī)會(huì)）1. 大賽供應(yīng)方給我們的成本優(yōu)勢(shì)2. 定制酒具有一定的珍藏價(jià)值3. 多元化市場(chǎng)的發(fā)展使消費(fèi)者有了嘗試新產(chǎn)品的欲望T（威脅）1. 國(guó)家對(duì)于白酒市場(chǎng)的管理要求更加嚴(yán)格2. 來自茅臺(tái)、五糧液以及地方酒業(yè)的沖擊3. 企業(yè)規(guī)模較小，S（優(yōu)勢(shì)）1. 獨(dú)特的人文氣息，堅(jiān)定品牌形象2. 獨(dú)特的人文氣息，與紅樓夢(mèng)文化的結(jié)合3. 不可復(fù)制的地理和釀造工藝優(yōu)勢(shì)4. 具有有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格優(yōu)勢(shì)SO戰(zhàn)略1. 抓住發(fā)展機(jī)遇，確定正確的消費(fèi)人群，激發(fā)消費(fèi)欲望2. 結(jié)合夢(mèng)酒特殊的文化氣息進(jìn)行銷售3. 加強(qiáng)對(duì)夢(mèng)酒的特色制定酒進(jìn)行營(yíng)銷ST戰(zhàn)略1. 加強(qiáng)自身的建設(shè)，提高產(chǎn)品質(zhì)量和銷售服務(wù)質(zhì)量2. 對(duì)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，不能盲目競(jìng)爭(zhēng)W（劣勢(shì)），影響生命周期，導(dǎo)致推廣失敗　，內(nèi)部管理需更完善，固定消費(fèi)人群少WO戰(zhàn)略1. 團(tuán)隊(duì)要進(jìn)行正確的管理，構(gòu)建完整的銷售體系2. 對(duì)夢(mèng)酒進(jìn)行全方位包裝，激發(fā)消費(fèi)者的欲望WT戰(zhàn)略1. 發(fā)揮自己的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，開發(fā)潛在消費(fèi)者2. 在銷售中注重品牌精神的建設(shè)，運(yùn)用企業(yè)的魅力吸引更多的消費(fèi)者3. 發(fā)展固定的客戶十．附錄Ⅰ.微博宣傳 針對(duì)我們Chasing Dreams團(tuán)隊(duì)目前的銷售條件，我們?yōu)樽约捍蛟炝艘粋€(gè)微博宣傳和銷售平臺(tái)，不僅宣傳了紅樓夢(mèng)酒的文化和產(chǎn)品，同時(shí)也為我們更好的銷售鋪平了道路。 Ⅱ.博客宣傳針對(duì)一些消費(fèi)者喜歡看博文的習(xí)慣，我們Chasing Dreams團(tuán)隊(duì)同時(shí)也開通了博客宣傳，為我們的紅樓夢(mèng)酒的宣傳提供有效的渠道，讓更多的消費(fèi)者去了解紅樓夢(mèng)酒。Ⅲ .微信宣傳 我們團(tuán)隊(duì)官方微信的開通使得我們能夠更好的和消費(fèi)者溝通和交流，了解到了很多消費(fèi)者的需求，同時(shí)也為我們團(tuán)隊(duì)的銷售工作有了新的進(jìn)展。Ⅳ.mail營(yíng)銷 在日常生活中，郵件慢慢取代了傳統(tǒng)的的通信模式，同時(shí)也是一種很好的交流方式，根據(jù)紅樓夢(mèng)酒的特點(diǎn)和特色，我們專門對(duì)紅樓夢(mèng)酒的產(chǎn)品進(jìn)行了全方位的介紹。用來增加我們的固定消費(fèi)者。十一、總結(jié)： 此次營(yíng)銷的目的是銷售紅樓夢(mèng)酒，通過這次比賽我們對(duì)營(yíng)銷這個(gè)名詞的含義又增加了新的含義，同時(shí)也鍛煉了我們的銷售能力和策劃能力。在這次銷售的過程中我們遇到了許多困難，但是我們通過各方面的努力都將它們一一克服，相信這會(huì)對(duì)我們將來作為一個(gè)營(yíng)銷人相當(dāng)寶貴的經(jīng)驗(yàn)。39 / 39