【導讀】會議上，我們聽取了銷售公司吳庚宏總經(jīng)理的工作報告以。經(jīng)驗介紹，參觀了他們的網(wǎng)建成果展覽和徐州市公司卷煙配送中心。剛才，四家單位交流了經(jīng)驗和體會。國家局對這次會議非常重視，姜。成康局長會前考察了徐州的網(wǎng)建工作并給予了高度評價。下面，我講三個問題。山西會議提出了網(wǎng)建全面提升的工作要求。2020年的上海會議明確。要求建立“電話訂貨、網(wǎng)上配貨、電子結算、現(xiàn)代物流”的業(yè)務模式，提出了從傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通轉(zhuǎn)變的戰(zhàn)略任務。鄉(xiāng)一體、標準一致、流程統(tǒng)一的卷煙營銷網(wǎng)絡。目前，全國卷煙電話。訂貨率已經(jīng)達到%、送貨率達%，電子結算率達77%。目前，工商之間的網(wǎng)上配貨已形成比較完善的模式，批零。兩年來，各單位把消費者作為市場研究的起點，全。依存度，逐步將零售客戶納入更加緊密合作的渠道。端品牌維護與促銷工作的標準化、規(guī)范化。通過分析了解市場，工商企業(yè)共同面向消費者的。今年以來，面對復雜的經(jīng)濟形勢，行業(yè)通過卷煙營銷網(wǎng)絡及時

　　

【正文】 成為網(wǎng)絡建設的基本理念，成為營銷人員的自覺行動。 （三）堅持三位一體，全面建設面向消費者的現(xiàn)代營銷體系。今后網(wǎng)絡建設的重要內(nèi)容，就是要把網(wǎng)絡建設、訂單供貨、協(xié)同營銷緊密結合起來，把訂單供貨、協(xié) 同營銷的具體工作作為網(wǎng)絡建設的有機組成部分，堅持三位一體，全面打通工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)、零售客戶三個環(huán)節(jié)，形成完整統(tǒng)一的營銷渠道，全面建設面向消費者的現(xiàn)代營銷體系。 過去所說的一般意義上的卷煙營銷網(wǎng)絡建設，主要是講商業(yè)企業(yè)的批發(fā)網(wǎng)絡；一般意義上的網(wǎng)建工作的內(nèi)容，也主要是與批發(fā)業(yè)務相關的內(nèi)容?，F(xiàn)在我們要站在建設面向消費者的營銷體系的高度，重新審視網(wǎng)建工作，努力建成三位一體的網(wǎng)絡。所謂三位一體，從網(wǎng)絡環(huán)節(jié)上說，就是要把工業(yè)企業(yè)的營銷和零售客戶都納入網(wǎng)絡建設的范圍；從工作內(nèi)容上說，就是要把訂單供貨、協(xié)同營 銷列入網(wǎng)絡建設的體系中去，把這兩項工作與網(wǎng)建工作的其它內(nèi)容緊密結合起來。要真正明確兩個 “ 三者關系 ” 。一是從工、商、零三個環(huán)節(jié)看，要著眼于建設完整的價值鏈。商業(yè)企業(yè)處于價值鏈的中段，起著連接兩端的關鍵作用，重點要解決好服務問題，前端為零售客戶服務，后端為工業(yè)企業(yè)服務。工業(yè)企業(yè)作為網(wǎng)絡的起點，不僅要關注網(wǎng)絡是否暢通，而且要更加注意網(wǎng)絡的運行水平，保證貨源的有效供應，并在此過程中培育品牌。零售客戶應看成是行業(yè)營銷網(wǎng)絡的終端或前端，是行業(yè)價值和品牌價值實現(xiàn)的重要環(huán)節(jié)。過去網(wǎng)建工作主要側重于商業(yè)企業(yè)內(nèi)部或一個地區(qū)，現(xiàn) 在則要著眼于全行業(yè)的網(wǎng)絡建設。這是新的視角，也是新的標準。二是從網(wǎng)建、訂單供貨、協(xié)同營銷三項工作看，要著眼于建設高效敏捷的供應鏈。網(wǎng)絡建設是整個營銷工作的基礎，訂單供貨是營銷網(wǎng)絡的延伸，而協(xié)同營銷則是網(wǎng)絡功能的提升，三者的目標是完全一致的。這三項工作結合起來，使網(wǎng)建工作的內(nèi)涵更加豐富，范圍更加開闊，因素更加復雜，標準也更高了。這里還要強調(diào)一點，建設三位一體、面向消費者的營銷體系，電子商務是連接三個環(huán)節(jié)、貫通三項工作的有效載體，要注重發(fā)揮電子商務的作用。當然，我們強調(diào)的三位一體，根本的落腳點是面向消費者，適度 滿足市場需求。如何使工、商、零都能更加關注消費者、關注市場需求，是今后網(wǎng)建工作的重要課題。 （四）以信息化為支撐，帶動營銷水平的全面提升。信息化是我國現(xiàn)代化建設的重要目標，以信息化帶動工業(yè)化是國家現(xiàn)代化的戰(zhàn)略選擇。對卷煙營銷網(wǎng)絡建設來講，提升營銷信息化水平、以信息化支撐現(xiàn)代營銷體系建設是一項長期的重要任務。過去幾年中，各地利用信息化手段來提高網(wǎng)建水平，收到很好的效果，已成為網(wǎng)建工作的重要經(jīng)驗，以信息化為特點的現(xiàn)代物流已成為行業(yè)的一個亮點。今后要更加重視營銷的信息化工作。首先，營銷信息化是現(xiàn)代流通的 本質(zhì)要求?，F(xiàn)代營銷、電子商務和現(xiàn)代物流是現(xiàn)代流通的主要內(nèi)容。這三者當中，后二者本身就是信息化的產(chǎn)物；就前者而言，營銷現(xiàn)代化的核心就是信息化手段的使用和信息利用的水平。不論品牌營銷、市場營銷還是服務營銷，客觀上都要求信息化發(fā)揮支撐作用。第二，提高信息利用水平是建設三位一體網(wǎng)絡的重要措施。信息是現(xiàn)代營銷的重要資源。憑經(jīng)驗還是靠信息進行營銷決策，是傳統(tǒng)銷售與現(xiàn)代營銷的顯著區(qū)別。目前我們已經(jīng)在利用這個資源方面取得了重要進步，但仍有很大差距，信息資源的開發(fā)和利用尚有很大的空間。今后在網(wǎng)絡建設、訂單供貨和協(xié)同營銷工作中 ，要切實增強信息資源意識，更加重視收集、分析和利用信息。第三，信息技術是現(xiàn)代流通的重要手段。建設 “ 以電子商務為主要特征、以信息化為支撐、面向消費者的營銷體系 ” ，是以我國社會信息化水平的提高和信息技術的廣泛運用為前提的。近兩年行業(yè)推行的 “ 四個統(tǒng)一 ” ，即 “ 計算機統(tǒng)一分配訂單、統(tǒng)一分配貨源、統(tǒng)一分配線路、統(tǒng)一打碼銷售 ” ，就是信息技術運用的例證。我們講的 “ 三流暢通、四流匯通 ” ，把商流、物流、資金流三流匯合為信息流，也是信息化的具體體現(xiàn)。今后在 “ 精準營銷 ” 方式的探索方面，信息技術將發(fā)揮更大的作用。各單位既要放眼未來、明確方向，又要腳踏實地、積極探索，把信息化作為網(wǎng)絡建設的重要思路和重要抓手，使信息化貫穿卷煙營銷的全過程，滲透營銷工作的各方面，提高電子商務、信息資源開發(fā)利用和行業(yè)信息共享的水平，充分發(fā)揮信息化對營銷的支撐作用。 （五）繼續(xù)加強基礎工作，保證網(wǎng)建水平持續(xù)提升。加強基礎工作是網(wǎng)絡建設的長期任務。任何時候、任何單位對基礎工作都只能加強，不能放松。一是要繼續(xù)加強規(guī)范工作。規(guī)范是行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的生命線。對此大家要有深刻的理解。要充分認識規(guī)范問題的長期性、復雜性和反復性，一方面要通過制度、紀律和思想工作來 規(guī)范經(jīng)營行為，另一方面要十分重視業(yè)務流程和工作規(guī)范的真正落實。各單位領導和員工都要認識到業(yè)務流程和工作規(guī)范是剛性的，是不能隨意改變的。只有嚴格按規(guī)范辦事，才能建設高效統(tǒng)一的營銷網(wǎng)絡。二是要切實加強基層建設。創(chuàng)建優(yōu)秀縣級卷煙營銷部是優(yōu)秀基層單位創(chuàng)建活動的重要組成部分。各單位要認真學習國家局有關文件精神，切實提高思想認識，廣泛宣傳動員，在搞好摸底調(diào)查的基礎上制定方案，并認真抓好組織實施和工作考核，確保實現(xiàn)預期目標。要把創(chuàng)建工作與卷煙營銷上水平結合起來，與管理創(chuàng)新結合起來，與貫標對標和績效考核結合起來，通過創(chuàng)建工 作解決好縣級營銷部干什么怎么干、客戶經(jīng)理隊伍怎么帶以及業(yè)務流程和標準如何落地等問題，使基層單位的營銷水平提高到一個新的層次。三是要深化內(nèi)部改革，完善內(nèi)部機制。要按照國家局有關文件精神，進一步深化勞動用工分配制度改革，完善激勵約束機制，充分調(diào)動網(wǎng)建從業(yè)人員的積極性、主動性和創(chuàng)造性，促進網(wǎng)絡軟實力不斷增強。四是要切實加強隊伍建設，努力在提升營銷人員素質(zhì)上有新的突破。建設現(xiàn)代營銷體系、創(chuàng)建國際先進的網(wǎng)絡，從根本上說要有一支現(xiàn)代化的營銷隊伍。要按照新階段網(wǎng)建工作的要求，著力提升網(wǎng)絡從業(yè)人員的素質(zhì)。要加強思想和文化建 設，不斷提高營銷隊伍的思想素質(zhì)和職業(yè)道德水平。要把企業(yè)文化建設與提升隊伍素質(zhì)緊密結合起來，建設企業(yè)優(yōu)秀的服務文化，把企業(yè)文化做實、做出水平。要按照電子商務、現(xiàn)代物流、信息化支撐的要求，加大員工培訓力度，增強信息分析利用的能力，保證隊伍素質(zhì)提升和以電子商務為主要特征的網(wǎng)絡建設同步發(fā)展。要把客戶經(jīng)理工作體系建設作為突破口，積極探索提升隊伍素質(zhì)和網(wǎng)建水平的有效途徑。 同志們，這次會議既是現(xiàn)場會，也是經(jīng)驗交流會。既是對前一階段網(wǎng)建全面提升工作的總結，也拉開了行業(yè)網(wǎng)建新階段的序幕。相信通過江蘇和徐州經(jīng)驗的推 廣，全國卷煙營銷網(wǎng)絡建設一定能翻開新的一頁，為卷煙上水平、提升軟實力、保持行業(yè)平穩(wěn)健康發(fā)展做出新貢獻！