【正文】 制管道及所有權(quán)；韓國、日本及菲律賓已從原先的管制過渡到了現(xiàn)在的比較開放的狀態(tài)。這樣的法律環(huán)境，決定了亞洲發(fā)展銀行保險(xiǎn)主要采用合作協(xié)議模式，2004年末該模式占比為69%，與此同時(shí)合資公司、控股公司等多種形式同時(shí)并存，分別占比17%和14%.其中，印度尼西亞、馬來西亞和新加坡成為合作協(xié)議模式的代表，香港地區(qū)是控股模式的典型代表，印度則是多種合作模式并存。二、銷售渠道：銀行柜面為主要渠道，多元化營銷模式并存在銷售渠道方面，充分利用銀行的網(wǎng)絡(luò)資源，通過銀行職員來進(jìn)行銷售，成為了亞洲各國和地區(qū)主要的渠道策略。在此基礎(chǔ)上，銀行保險(xiǎn)商們還積極探索利用職業(yè)經(jīng)紀(jì)人、銀保雇員代理人、關(guān)聯(lián)的代理或經(jīng)紀(jì)公司以及互聯(lián)網(wǎng)及電話等多種渠道銷售保險(xiǎn)。目前，由于網(wǎng)上銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品只能是一些簡單的險(xiǎn)種，并未獲得突破性的增長。與此相反，在新加坡、香港地區(qū)和臺(tái)灣地區(qū)，近幾年利用電話進(jìn)行保險(xiǎn)銷售卻獲得了巨大的發(fā)展，電話銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品在這三個(gè)地區(qū)的銀行保險(xiǎn)保費(fèi)收入中所占比重已經(jīng)接近10%，逐步成為了這些地區(qū)的銀保主流渠道之一。三、協(xié)同發(fā)展：銀行的銷售習(xí)慣是關(guān)鍵因素銀行的態(tài)度和銷售習(xí)慣是決定銀行保險(xiǎn)是否取得成功的關(guān)鍵因素，一旦銀行習(xí)慣了將保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售納入整體運(yùn)營體系，銀行保險(xiǎn)的協(xié)同效應(yīng)就能夠充分發(fā)揮，銀行保險(xiǎn)也就容易取得成功。在銀行保險(xiǎn)競爭比較激烈的香港地區(qū)，有兩種兼業(yè)代理模式下的融合方式，匯豐銀行和渣打銀行是這兩種方式的典型代表。簡言之，匯豐的模式是“匯豐人壽+匯豐銀行”，銀行將保險(xiǎn)納入自己的銀行產(chǎn)品鏈中，將保險(xiǎn)產(chǎn)品完全視同于銀行主業(yè)的經(jīng)營和運(yùn)作，在銷售銀行產(chǎn)品和提供銀行服務(wù)的過程中協(xié)同銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。渣打銀行與英國保誠保險(xiǎn)簽訂了獨(dú)家分銷協(xié)議，即“渣打銀行+保誠保險(xiǎn)”，要求銀行人員向有潛在保險(xiǎn)需求的銀行客戶推薦保誠保險(xiǎn)產(chǎn)品，并由保誠派駐銀行的銷售人員最終達(dá)成保單。對(duì)我國銀行保險(xiǎn)未來發(fā)展的若干思考銀行保險(xiǎn)要長期、穩(wěn)定、健康發(fā)展，必須最大限度的滿足銀行、保險(xiǎn)和客戶三方面的利益，實(shí)現(xiàn)三贏。即客戶可以享受到更好的金融服務(wù)；保險(xiǎn)公司可以擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，降低經(jīng)營成本；銀行則提高了客戶忠誠度，增加了利潤來源。從各國的實(shí)際情況可以看出，銀行保險(xiǎn)發(fā)展離不開對(duì)產(chǎn)品的稅收優(yōu)惠和國家政策的大力支持。對(duì)于我國來講，在金融市場的秩序還沒有完全建立，金融監(jiān)管的力量和技術(shù)也有待加強(qiáng)和提高的前提下，要進(jìn)一步加強(qiáng)銀行保險(xiǎn)的深層次合作，創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù)，提高信息技術(shù)水平，加大激勵(lì)機(jī)制，完善相關(guān)法律，促進(jìn)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的深層次發(fā)展。一、加強(qiáng)銀行和保險(xiǎn)公司深層次合作，建立長期利益共享機(jī)制。一是保險(xiǎn)公司與銀行應(yīng)立足長遠(yuǎn)，加深銀行保險(xiǎn)合作的緊密程度，積極拓展銀保合作新領(lǐng)域，進(jìn)一步加強(qiáng)業(yè)務(wù)合作，推動(dòng)深層次的資本合作；二是要站在戰(zhàn)略高度，建立銀保長期合作機(jī)制，樹立穩(wěn)健、持續(xù)發(fā)展的觀念，尋找共同的客戶市場，提供多元化服務(wù)，保證客戶的長期滿意度；三是重視對(duì)現(xiàn)有金融資源的合理有效利用，挖掘有潛力的合作點(diǎn)，探索多元化的銷售模式，避免短期行為。二、提高研發(fā)能力，開發(fā)適銷的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品。一方面，充分開發(fā)與利用客戶資源，對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分，確定相應(yīng)的目標(biāo)市場，針對(duì)不同需求層次的準(zhǔn)客戶和潛在客戶設(shè)計(jì)相應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，使產(chǎn)品能集保障性、儲(chǔ)蓄性、投資性為一體，最大限度的滿足客戶對(duì)金融服務(wù)的需求。另一方面，探索銀行保險(xiǎn)聯(lián)手開發(fā)產(chǎn)品，以增加對(duì)銀行客戶的吸引力，調(diào)動(dòng)銀行代理的積極性，達(dá)到銀行金融服務(wù)功能與保險(xiǎn)保障功能的有機(jī)結(jié)合，更好地提升保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售效率。如開發(fā)捆綁式混合型產(chǎn)品，與信貸存儲(chǔ)、信用卡等銀行金融工具相關(guān)的保險(xiǎn)等，豐富可供銀行銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品。三、加強(qiáng)專業(yè)隊(duì)伍建設(shè)，提升服務(wù)內(nèi)涵價(jià)值。一是加強(qiáng)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，提高銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售人員的道德素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)，聯(lián)合培養(yǎng)專業(yè)的個(gè)人理財(cái)顧問，向客戶提供財(cái)務(wù)規(guī)劃，產(chǎn)品推介、條款解釋和制單等服務(wù)；二是完善激勵(lì)機(jī)制，培養(yǎng)銀行員工的銷售習(xí)慣，即將銀行產(chǎn)品、保險(xiǎn)產(chǎn)品的被動(dòng)銷售變?yōu)橹鲃?dòng)銷售，由客戶主動(dòng)上門來“買”變?yōu)樽叱鋈ハ蚩蛻羧ァ百u”；三是聯(lián)手建立銀行保險(xiǎn)售后跟蹤服務(wù)系統(tǒng)，使客戶在一家銀行就能獲得方便、快捷、準(zhǔn)確、多元的超市式服務(wù)，享受到保險(xiǎn)公司和銀行提供的多種優(yōu)惠附加值服務(wù)。四、提高信息技術(shù)應(yīng)用水平，建立銀行保險(xiǎn)的客戶管理系統(tǒng)。銀行和保險(xiǎn)公司要加強(qiáng)在信息技術(shù)領(lǐng)域的合作，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)和銀行業(yè)務(wù)處理與結(jié)算系統(tǒng)的聯(lián)網(wǎng)，加強(qiáng)保險(xiǎn)公司內(nèi)部自動(dòng)核保系統(tǒng)、投保信息管理系統(tǒng)、結(jié)算系統(tǒng)與銀行的合作，開發(fā)出適合銀行保險(xiǎn)需要的業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，提高業(yè)務(wù)能力和業(yè)務(wù)質(zhì)量。同時(shí)，加大銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)客戶資源的有效利用，建立相匹配的客戶管理系統(tǒng)，共同利用客戶資源，提高續(xù)保率。五、完善法律制度，加強(qiáng)對(duì)銀行保險(xiǎn)的監(jiān)管。一方面，建立健全監(jiān)管法律法規(guī)體系，不斷進(jìn)行制度創(chuàng)新，對(duì)銀行保險(xiǎn)、網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)等創(chuàng)新產(chǎn)品建立起明確的法律法規(guī)或監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)，營造一個(gè)良好的制度環(huán)境，防止出現(xiàn)“制度陷阱”和“制度真空”。另一方面，要加強(qiáng)保監(jiān)會(huì)與銀監(jiān)會(huì)的協(xié)調(diào)合作，通過建立密切合作機(jī)制，以填補(bǔ)“模糊地帶”的監(jiān)管真空。在制度上對(duì)銀保業(yè)務(wù)存在的諸多問題，如市場準(zhǔn)入、對(duì)外宣傳、手續(xù)費(fèi)收取等方面加以規(guī)范，規(guī)避和控制銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)銀行保險(xiǎn)健康、穩(wěn)健、持續(xù)發(fā)展。第五篇：銀行代理保險(xiǎn)發(fā)展分析()銀行代理保險(xiǎn)發(fā)展分析一、發(fā)展現(xiàn)狀：截止5月14日，我局本月累計(jì)保費(fèi)363萬，月完成進(jìn)度為38%，第2季度累計(jì)保費(fèi)774萬，12年累計(jì)保費(fèi)2914萬，累計(jì)完成進(jìn)度68%。月完成進(jìn)度和累計(jì)完成進(jìn)度全市排名都第一，但從長遠(yuǎn)來看，完成進(jìn)度還是比較緩慢。二、發(fā)展亮點(diǎn)：落實(shí)獎(jiǎng)勵(lì)制度，激勵(lì)前臺(tái)員工，提高工作熱情，提高員工開發(fā)保險(xiǎn)客戶的積極性。及時(shí)發(fā)放保險(xiǎn)營銷獎(jiǎng)勵(lì)，從4月份開始，我局加大了對(duì)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的獎(jiǎng)勵(lì)力度，同時(shí)，也加大了考核力度。配合市局打造50強(qiáng)精英俱樂部。金融業(yè)務(wù)中心平時(shí)留意他們出單的情況，詢問他們開發(fā)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的具體情況，幫他們解決營銷過程中存在的問題。配合市局組織各種集體活動(dòng)，塑造合作團(tuán)隊(duì)，打造專業(yè)營銷隊(duì)伍，全面發(fā)揮營銷隊(duì)伍的作用。維護(hù)好本網(wǎng)點(diǎn)的大客戶。各網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人充分利用好廣東郵政代理金融客戶營銷管理系統(tǒng)（），留意客戶的資產(chǎn)變動(dòng)，維護(hù)客戶，對(duì)于資產(chǎn)久不動(dòng)戶介紹其相應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。加強(qiáng)與保險(xiǎn)公司的溝通。我局加強(qiáng)與保險(xiǎn)公司的聯(lián)系，多次組織員工參加業(yè)務(wù)和營銷技巧培訓(xùn)，提高員工的業(yè)務(wù)營銷能力。三、存在問題：高柜作為營銷保險(xiǎn)的主要營銷力量，按轉(zhuǎn)型規(guī)范不能全銷，只能轉(zhuǎn)介，大大阻礙了業(yè)務(wù)的發(fā)展，特別是沒有保險(xiǎn)經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理的網(wǎng)點(diǎn)，業(yè)務(wù)發(fā)展受到較大影響。代理保險(xiǎn)獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放不及時(shí)。由于系統(tǒng)數(shù)據(jù)延遲原因，代理保險(xiǎn)發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)不及時(shí)，影響了員工的積極性。四、下一步工作計(jì)劃：由于高柜不能進(jìn)行全銷，但高柜作為長期接觸客戶的主體，客戶對(duì)其極其信任，營銷保險(xiǎn)的優(yōu)勢很大，將會(huì)從高柜中挑選優(yōu)秀的營銷精英擔(dān)任網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理的職位。沒有條件挑選出的可從外招聘保險(xiǎn)經(jīng)理或者充分發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人營銷保險(xiǎn)的帶頭作用。加強(qiáng)對(duì)員工的培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)技能，解除員工的業(yè)務(wù)顧慮。金融業(yè)務(wù)中心2012515