【正文】 激發(fā)銷售與管理人員的工作潛能，確保業(yè)務(wù)健康穩(wěn)定有序發(fā)展；加強(qiáng)市場(chǎng)化建設(shè)，把銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)建設(shè)成具有一定市場(chǎng)規(guī)模和經(jīng)濟(jì)效益的三大銷售渠道之一，不斷提高銀行銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在總保費(fèi)中比重；必須確保在 全國(guó)系統(tǒng)和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的領(lǐng)先地位。必須堅(jiān)持高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)、高要求，對(duì)目前隊(duì)伍的發(fā)展規(guī)模、進(jìn)人方式、錄用標(biāo)準(zhǔn)和考核體系進(jìn)行統(tǒng)一，加大考核力度，實(shí)行優(yōu)勝劣汰的用人機(jī)制，加強(qiáng)教育培訓(xùn)，提高人員素質(zhì)，走精兵之路。第十三條 細(xì)化售后服務(wù)。我公司有著50多年的經(jīng)營(yíng)歷史，實(shí)力雄厚，信譽(yù)卓著，財(cái)務(wù)穩(wěn)健、管理嚴(yán)格、依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)，不會(huì)給代理單位帶來(lái)信用風(fēng)險(xiǎn)。我公司擁有領(lǐng)先于同業(yè)的技術(shù)平臺(tái)，可實(shí)現(xiàn)與代理單位系統(tǒng)的對(duì)接，從而能夠進(jìn)行實(shí)時(shí)對(duì)帳和遠(yuǎn)程出單，提供更方 便的業(yè)務(wù)處理。選準(zhǔn)銀行、郵政保險(xiǎn)宣傳的切入點(diǎn)，運(yùn)用群眾喜聞樂(lè)見(jiàn)的形式，有計(jì)劃地做好社會(huì)宣傳，讓廣大群眾了解銀行、郵政保險(xiǎn)。銀保合作除表現(xiàn)在銀行代理壽險(xiǎn)公司銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品之外，還在帳戶與結(jié)算、協(xié)議存款、保單質(zhì)押貸款、信用卡發(fā)行等諸多方位展開(kāi)；更進(jìn)一步者，銀行直接或間接地通過(guò)資本介入擁有壽險(xiǎn)公司的股權(quán)，為銀行保險(xiǎn)的進(jìn)一步發(fā)展和更激烈的競(jìng)爭(zhēng)打下了基礎(chǔ)。不可否認(rèn)，銀行保險(xiǎn)在國(guó)外、尤其在歐洲的成功經(jīng)驗(yàn)讓國(guó)內(nèi)的壽險(xiǎn)公司找到了方向，也不可否認(rèn)，正是上述的問(wèn)題背景以及為問(wèn)題找尋出路的動(dòng)機(jī)，釀就了2002年中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)銀行保險(xiǎn)的大發(fā)展。有需求才會(huì)產(chǎn)生滿足這種需求的產(chǎn)品。結(jié)算業(yè)務(wù)是中間業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，工商銀行的結(jié)算量占國(guó)有商業(yè)銀行總量的60%。要將中間業(yè)務(wù)納入法人授信范疇，保證依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)主體的快速增長(zhǎng)，開(kāi)始出現(xiàn)“銀保合作”的熱潮，合作范圍逐步擴(kuò)大，產(chǎn)品逐漸增多，業(yè)務(wù)呈現(xiàn)跳躍式遞增，從2000年的不足50億元，迅猛增長(zhǎng)到2004年末的795億元。同時(shí)，目前在銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，基本上靠銀行的封閉式柜臺(tái)，所以產(chǎn)品銷售還處于“等客上門”的狀態(tài)，受考核、激勵(lì)、資源分配上的影響，業(yè)績(jī)起伏較大，加強(qiáng)銀保業(yè)務(wù)專業(yè)隊(duì)伍建設(shè)成為目前發(fā)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的瓶頸之一。渣打銀行與英國(guó)保誠(chéng)保險(xiǎn)簽訂了獨(dú)家分銷協(xié)議，即“渣打銀行+保誠(chéng)保險(xiǎn)”，要求銀行人員向有潛在保險(xiǎn)需求的銀行客戶推薦保誠(chéng)保險(xiǎn)產(chǎn)品，并由保誠(chéng)派駐銀行的銷售人員最終達(dá)成保單。五、完善法律制度，加強(qiáng)對(duì)銀行保險(xiǎn)的監(jiān)管。代理保險(xiǎn)獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放不及時(shí)。各網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人充分利用好廣東郵政代理金融客戶營(yíng)銷管理系統(tǒng)（），留意客戶的資產(chǎn)變動(dòng)，維護(hù)客戶，對(duì)于資產(chǎn)久不動(dòng)戶介紹其相應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。一是加強(qiáng)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，提高銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售人員的道德素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)，聯(lián)合培養(yǎng)專業(yè)的個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)，向客戶提供財(cái)務(wù)規(guī)劃，產(chǎn)品推介、條款解釋和制單等服務(wù)；二是完善激勵(lì)機(jī)制，培養(yǎng)銀行員工的銷售習(xí)慣，即將銀行產(chǎn)品、保險(xiǎn)產(chǎn)品的被動(dòng)銷售變?yōu)橹鲃?dòng)銷售，由客戶主動(dòng)上門來(lái)“買”變?yōu)樽叱鋈ハ蚩蛻羧ァ百u”；三是聯(lián)手建立銀行保險(xiǎn)售后跟蹤服務(wù)系統(tǒng)，使客戶在一家銀行就能獲得方便、快捷、準(zhǔn)確、多元的超市式服務(wù)，享受到保險(xiǎn)公司和銀行提供的多種優(yōu)惠附加值服務(wù)。與此相反，在新加坡、香港地區(qū)和臺(tái)灣地區(qū)，近幾年利用電話進(jìn)行保險(xiǎn)銷售卻獲得了巨大的發(fā)展，電話銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品在這三個(gè)地區(qū)的銀行保險(xiǎn)保費(fèi)收入中所占比重已經(jīng)接近10%，逐步成為了這些地區(qū)的銀保主流渠道之一。另一方面，缺乏與銀行業(yè)務(wù)密切結(jié)合的產(chǎn)品，與銀行產(chǎn)品也存在同質(zhì)問(wèn)題，多數(shù)屬于儲(chǔ)蓄替代型產(chǎn)品，保險(xiǎn)期限短，保障程度低，合作雙方不能充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，制約了銀保業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展。二、我國(guó)銀行保險(xiǎn)發(fā)展階段與世界銀行保險(xiǎn)的發(fā)展?fàn)顩r相比，中國(guó)起步相對(duì)較晚，從1995年引進(jìn)以來(lái)，經(jīng)歷了三個(gè)階段。五、建立“兩個(gè)體系”：法規(guī)體系和制度體系進(jìn)一步完善和發(fā)展《商業(yè)銀行法》，逐步理順?lè)謽I(yè)經(jīng)營(yíng)和混業(yè)經(jīng)營(yíng)的矛盾和關(guān)系，明確商業(yè)銀行發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)的法律地位。監(jiān)管部門要進(jìn)一步完善中間業(yè)務(wù)監(jiān)管職能，要以新出臺(tái)的《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》為契機(jī)，既要本著前瞻性、審慎性的原則，以加快發(fā)展的眼光實(shí)施監(jiān)管，制定必要的交易規(guī)則和定價(jià)體系，消除內(nèi)耗，維護(hù)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的公平性。要制定出對(duì)分支機(jī)構(gòu)、職能部門發(fā)展中間業(yè)務(wù)的指標(biāo)考核體系，納入經(jīng)營(yíng)狀況評(píng)價(jià)、行長(zhǎng)綜合目標(biāo)責(zé)任考核的范圍。國(guó)內(nèi)各家壽險(xiǎn)公司都不約而同地把銀行保險(xiǎn)作為2002年新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，銀保合作此起彼伏。提高期交首期保費(fèi)的手續(xù)費(fèi)提取比例，總體保持與躉交相當(dāng)?shù)氖掷m(xù)費(fèi)收入水平。我公司的保險(xiǎn)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)遍布城鄉(xiāng)，與銀行、郵政的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)相匹配，能夠在不同層次上與對(duì)方相互貼近地開(kāi)展合作，更大規(guī)模地服務(wù)客戶。五、創(chuàng)造促進(jìn)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的內(nèi)外環(huán)境第十五條 順應(yīng)銀行加快發(fā)展中間業(yè)務(wù)的需要，尋求深度的戰(zhàn)略合作。各級(jí)公司還要做好對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理人員的培訓(xùn)，利用公司培訓(xùn)力量對(duì)銀行、郵政的經(jīng)辦人員進(jìn)行培訓(xùn)，幫助其考試取證，提升專業(yè)技能和服務(wù)水平。各市分公司應(yīng)在市區(qū)成立專門的營(yíng)業(yè)單位，主要任務(wù)是組織客戶經(jīng)理從事市區(qū)的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)拓展，經(jīng)營(yíng)好市區(qū)的銀行、郵政網(wǎng)點(diǎn)，做好晨會(huì)經(jīng)營(yíng)及活動(dòng)量管理的督促和輔導(dǎo)工作，保持領(lǐng)先的市場(chǎng)份額。銀行銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是金融服務(wù)一體化潮流下銷售創(chuàng)新的必然選擇，是新一輪同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。主要工作職責(zé)：（1）進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研，科學(xué)規(guī)劃全省銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略，完成年度業(yè)務(wù)目標(biāo)；（2）協(xié)調(diào)與省級(jí)銀行、郵政的工作關(guān)系；（3）策劃并組織實(shí)施全省規(guī)模的業(yè)務(wù)推動(dòng)活動(dòng)；（4）制訂培訓(xùn)計(jì)劃并組織對(duì)管理人員和銷售精英的培訓(xùn)；（5）制訂和修改有關(guān)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的各項(xiàng)制度，在全省推廣和執(zhí)行，做好內(nèi)部管理工作。第十一條 建立銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)教育培訓(xùn)體系。第十四條 做好與代理單位的技術(shù)對(duì)接。此外，通過(guò)保費(fèi)代收代付業(yè)務(wù)還能引導(dǎo)客戶流，使投?？蛻舫蔀殂y行、郵政的共享資源。既要在保證客戶利益的前提下向代理方支付手續(xù)費(fèi)到位，密切與柜面人員的關(guān)系，調(diào)動(dòng)其展業(yè)積極性；又要立足于加大投入、扶持發(fā)展，放水養(yǎng)魚，做大規(guī)模以提高效益；同時(shí)要通過(guò)改造流程、精簡(jiǎn)隊(duì)伍以減少成本、擴(kuò)大利潤(rùn)。盡管團(tuán)險(xiǎn)、個(gè)險(xiǎn)均保持了較快的增長(zhǎng)速度，但比起銀行保險(xiǎn)拉起的一根近600％增長(zhǎng)的陽(yáng)線而言顯然不再搶眼。前些年風(fēng)光無(wú)限的個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷遇到了一系列的問(wèn)題：營(yíng)銷員隊(duì)伍的建設(shè)擴(kuò)大越來(lái)越難、產(chǎn)能越來(lái)越低，但是由于壽險(xiǎn)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)，花在他們身上的成本卻越來(lái)越高；同時(shí)，社會(huì) 輿論因營(yíng)銷員的品質(zhì)對(duì)壽險(xiǎn)公司施與越來(lái)越大的壓力；投資類產(chǎn)品的超常抄作以及投資回報(bào)的低迷更使壽險(xiǎn)營(yíng)銷如履薄冰。發(fā)展中間業(yè)務(wù)是國(guó)有商業(yè)銀行的戰(zhàn)略選擇，是與國(guó)際接軌的客觀需要，是完善銀行服務(wù)功能的需要，它有利于銀行拓展競(jìng)爭(zhēng)空間，有利于防范風(fēng)險(xiǎn)，有利于促進(jìn)資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)的發(fā)展。因此，加快發(fā)展金融混業(yè)業(yè)務(wù)，搶占新型業(yè)務(wù)的市場(chǎng)高地，形成明顯的中間業(yè)務(wù)品牌特色和經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，既有利于拓展商業(yè)銀行生存和發(fā)展的空間，提高贏利水平，又能創(chuàng)造向全能型銀行過(guò)渡的條件和基礎(chǔ)。人才的開(kāi)發(fā)既要立足于現(xiàn)有從事中間業(yè)務(wù)員工的培訓(xùn)提高，又要大膽引進(jìn)一批具有較高業(yè)務(wù)素質(zhì)的專家。將兩個(gè)獨(dú)立的保險(xiǎn)公司和銀行合并而成，發(fā)行和銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品；四是直接進(jìn)入。目前銀行保險(xiǎn)發(fā)展中存在的問(wèn)題一、缺乏長(zhǎng)期利益共享機(jī)制，合作不穩(wěn)定協(xié)議合作均在不違背分業(yè)經(jīng)營(yíng)原則的前提下對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)品種的整合，但銀行尚未將銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)納入銀