【正文】 的談判方式具體表現(xiàn)如下：（1）準備往往不充分，也不過于細致。（2）為人和善、友好，好交流，容易相處。（3）具有靈活性，對建設(shè)性意見反應(yīng)積極。●在英國從事商務(wù)活動，對以下特殊禮俗和禁忌應(yīng)加以注意：（1）不要隨便闖入別人的家。但若受到對方的邀請，則應(yīng)欣然前往。這無疑可理解為對方在發(fā)出商務(wù)合作可能順利實現(xiàn)的信號。但在訪問時，最好不要涉及商務(wù)事務(wù)，不要忘記給女士帶上一束鮮花或巧克力。（2）給英國女士送花時，宜送單數(shù)，不要送雙數(shù)和13枝，不要送英國人認為象征死亡的菊花和百合花。（3）不要以英國皇室的隱私作為談資。英女王被視為其國家的象征。（4）忌用人像作為商品的裝潢。英國人喜歡薔薇花，忌白象、貓頭鷹、孔雀商標圖案。（5）忌隨便將任何英國人都稱英國人，一般將英國人稱“不列顛人”或具體稱為“英格蘭人”、“格蘭人”等。（6）英國人最忌諱打噴嚏，他們一向?qū)⒘鞲幸暈橐环N大病。所以在與英國人進行商務(wù)談?wù)勁袝r需要注意一下幾個方面：216。 英國人不輕易與對方建立個人關(guān)系。即使是本國人，人們個人之間的交往也比較謹慎，很難一見如故。他們不輕易相信別人，依靠別人。這種保守、傳統(tǒng)的個性，在某種程序上反映了英國人的優(yōu)越感。但是你一旦與英國人建立了友誼，他們會十分珍惜，長期信任你。在做生意上關(guān)系也會十分融洽。所以，一個結(jié)論就是，如果你沒有與英國人長期打交道的歷史，沒有贏得他們的信任，沒有最優(yōu)秀的中間人作介紹，你就不要期望與他們做大買賣。所以在與英方商務(wù)談判時需要做好充分的數(shù)據(jù)準備，有力的論據(jù)來說服對方。盡管英國是老牌的資本主義國家，但那種平等和自由更多的表現(xiàn)在形式上。在人們的觀念中，等級制度依然存在，這就是為什么英國還保留象征性的王室統(tǒng)治。在人們的社交場合，“平民”與“貴族”仍然是不同的。例如，在英國上流社會，人們喜歡閱讀的是“時報”、“金融時報”；中產(chǎn)階層的人閱讀“每日電訊報”；而下層人則讀“太陽報”或“每日鏡報”。相應(yīng)，在對外交往中，英國人比較注重對方的身分、經(jīng)歷、業(yè)績，而不是像美國人那樣更看重對手在談判中的表現(xiàn)。所以，在必要的情況下，與英國人談判，派有較高身分、地位的人，有一定的積極作用。216。 英國人商務(wù)談判的決策程序本身不如日本人、美國人那樣看重。相應(yīng)地，他們對談判的準備也不充分，不夠詳細周密。他們善于簡明扼要地闡述立場，陳述觀點；在談判中，表現(xiàn)更多的沉默、平靜、自信、謹慎，而不是激動、冒險和夸夸其談。他們對于物質(zhì)利益的追求，不如日本人表現(xiàn)的那樣強烈，不如美國人表現(xiàn)的那樣直接。他們寧愿做風(fēng)險小、利潤也少的買賣，不喜歡冒大風(fēng)險、賺大利潤的買賣。在1989年，英方與中方曾擬合作上一個大項目，當(dāng)一切都談妥之后，由于形勢有了變化，英方擔(dān)心中方政策有變，毅然放棄了這個合作項目，這就是英人的特點。英國商人一個共同特征，就是不能保證合同的按期履行，不能按時交貨。據(jù)說這一點舉世聞名。英國人為此也做了很大努力，但效果不明顯。原因是什么?眾說紛紜，較為信服的論據(jù)就是，英國工業(yè)歷史較為悠久，但近幾個世紀發(fā)展速度放慢，英國人更追求生活的秩序與舒適，而勤奮與努力是第二位的。另外，英國的產(chǎn)品質(zhì)量、性能優(yōu)越，市場廣泛，這又使英國人忽視了作為現(xiàn)代貿(mào)易應(yīng)遵守的基本要求。216。 英國人的會晤特點與著裝禮儀英國人的時間觀念很強，所以與英方談判拜會或洽談生意一定要先預(yù)約，并要準時到達，如果提前幾分鐘更好，這樣會得到英國人的信任和敬重，因為人的相處之道是嚴守時間，遵守諾言。會面時，握手之后，遞交名片。英國人名片上的頭銜，不完全代表其實權(quán)地位，有些人雖掛名重要干部職銜，但不一定具有決定權(quán)。英國是個很重視資格的國家，經(jīng)過有資格人士介紹情況，聯(lián)系業(yè)務(wù)，及人際往來，相當(dāng)重要。英國人從事商務(wù)活動時多穿有背心的三件頭式西裝，結(jié)傳統(tǒng)保守領(lǐng)帶，他們不打條紋領(lǐng)帶，因為英國人會因此聯(lián)想到舊“軍團”或老學(xué)校的制服領(lǐng)帶。英國人注意服裝穿著，其服飾因時而異。他們也往往以貌取人。因此，赴英國從事商務(wù)或其他工作時，儀容、態(tài)度尤須注意，胡子要剃得干干凈凈，領(lǐng)帶及領(lǐng)子也須整整齊齊，穿西服或輕便服比較適宜。不要佩帶及領(lǐng)子也須整整齊齊，穿西服或輕便服比較適宜。不要佩帶有條紋的領(lǐng)帶。褲子上的紐扣要扣好，若有一個沒扣好，便失大雅。216。 英國人在談判中的溝通方式英國人在談判中缺乏靈活性，他們通常采取一種非此即彼，不允許討價還價的態(tài)度。因此，在談判的關(guān)鍵階段，表現(xiàn)得既固執(zhí)又不愿花費很在力氣，不像日本人那樣，為取得一筆大買賣竭盡全力。但同時英國人談判穩(wěn)健，善于簡明扼要地闡述立場、陳述觀點，之后便是更多地沉默，表現(xiàn)出平靜、自信而謹慎。在談判中，與英國人討價還價的余地不大。有時這些人采取非此即彼的態(tài)度。在談判關(guān)鍵時刻，這些人往往表現(xiàn)得既固執(zhí)又不肯花大力氣爭取，使對手頗為頭痛。英國人認為，追求生活的秩序與舒適是最重要的，勤奮與努力是第二位的。所以，這些人愿意作風(fēng)險小、利潤少的買賣。在談判中假如遇到糾紛，英國商人會毫不留情地爭辯。216。 英國人的商務(wù)宴請禮儀在商務(wù)宴請方面，由于英國人的生意態(tài)度須保守,謹慎。初次見面或在特殊場合，或者是表示贊同與祝賀時才相互握手。在英國，不流行邀對方早餐談生意。一般說來，他們的午餐比較簡單，對晚餐比較重視,視為正餐。因此,重大的宴請活動，大家都放在晚餐時進行。對于英國人的商務(wù)贈禮，最好帶點價值較低的禮品,因為花費不多就不會有行賄之嫌。禮品一般有：高級巧克力、名酒，別是我國具有民族特色的民間工藝美術(shù)品，他們格外欣賞。而對有客人公司標記的紀念品不感興趣。英國人的設(shè)宴，在某種意義上說,是儉樸為主。他們討厭浪費的人。同時，在正式的宴會上,一般不準吸煙。進餐吸煙,被視為失禮。所以在進餐時，吸煙被視為失禮；當(dāng)著別人的面剔牙是不禮貌的。在人面前打噴嚏，咳嗽時，要以手帕掩遮。按英國式的做法，手不能放在桌子下邊。因此，用餐時不要把手放在下面，不要用手取裝在褲兜里的手帕，也不要去揀掉在地上的東西。在吸煙時，一根火柴或一次打火不能為3個人點煙。有些英國人認為，在吃飯時如果用刀叉碰響了水杯，而任其發(fā)響不止，便會帶來不幸，因此，在與英國人一起進餐時，要盡量避免刀叉器皿撞擊聲。席間談話時，切忌以王室的事情作為談笑的資料，也別談帶有諷刺英國皇家的話題。因英國法律規(guī)定，不允許非議英國國王及王室人員。另外，在稱英國人時，避免用“English”一字表示，宜用“British”一字。因為“English””之意僅代表英格蘭而不代表蘇格蘭或威爾士等英國其他民族。