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加壓法的銷售技巧和話術-資料下載頁

2024-11-14 18:12本頁面
  

【正文】 的信息。假如接電話的人正好是負責人,那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品,通過電話溝通,給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預約拜訪等,如不是負責人,就要想辦法獲得負責人姓名、電話等資料,然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的,我們要的是聯(lián)系到我們的目標客戶,獲得面談的機會,進而完成我們的銷售。三、客戶資源的收集既然目的明確了,那么就是打電話給誰的問題了,任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始,電話銷售成功的關鍵在于找對目標,或者說找到足夠多的有效潛在目標客戶,如果連這點都做不到,是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績的。在電話銷售過程中,選擇永遠比努力重要,一開始就找對目標雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績,但起碼你獲得了一個機會,獲得了一個不錯的開始。選擇客戶必須具備三個條件:有潛在或者明顯的需求;有一定的經(jīng)濟實力消費你所銷售的產(chǎn)品;聯(lián)系人要有決定權,能夠做主拍板。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品,消費人群主要集中在中高收入人群、公款消費人群及社會名流,這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢業(yè)、娛樂圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等,在客戶開發(fā)的時候,我們就要搜集這些行業(yè)的個人信息、公司企業(yè)采購人員、政府部門工會采購人員的信息。四、前臺或者總機溝通資料收集好了,就是電話聯(lián)系了,這時候你會發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺或者總機,接電話的人不是你所要找的目標,準備的一大套銷售話術還沒講就被拒之門外,那么我們就要想辦法繞過這些障礙,繞過前臺的話術:,順便找到老板的名字,在打電話的時候,直接找老總,若對方問到你是誰,你就說是其客戶或者朋友,這樣找到的機會大一些。,用不同的號碼去打,不同的人接,會有不同的反應,這樣成功的幾率也比較大。(不按0 轉人工),可能轉到業(yè)務員那里或人事部,這樣就能躲過前臺。,你就不要放棄,可以找另外一個同事幫你打,順便考考你的同事,也可以學到新的方法,例如:你好,我這是XX公司,幫我接一下你們老板,昨天我發(fā)了份傳真給他,想確定是否收到。,假裝認識,比如說找一下你們王經(jīng)理,“我是XX公司XXX,之前我們聯(lián)系過談合作的事。如回答沒有這個人,可以說:哦,那是我記錯了,他的名片我丟了,請告訴我他貴姓,電話多少?”。如果負責人不在或是沒空,就說:沒關系,負責人一般什么時候在呢?您看我什么時候方便打過來,要不我下午再給您打?這樣接電話的人就很難再拒絕你了。五、成功的電話銷售開場白歷經(jīng)波折找到你的目標客戶,必須要在30秒內做到公司及自我介紹,引起客戶的興趣,讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內清楚地讓客戶知道下列三件事:我是誰,我代表哪家公司?我打電話給客戶的目的是什么?我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途?開場白最好用最簡短精煉的語句表達自己的意圖,因為沒人會有耐心聽一個陌生人在那發(fā)表長篇大論,而且客戶關心的是這個電話是干什么的,能夠給他帶來什么,沒有用處的電話對任何人來說,都是浪費時間。例如:您好,張總,我是網(wǎng)聯(lián)天下的XXX,我們公司主要是從事網(wǎng)站建設的,在這一行已經(jīng)有五年多的行業(yè)領域經(jīng)驗。做一個個性化網(wǎng)站不單單能為你自己的企業(yè)提升形象,而且能讓更多的客戶對你產(chǎn)生更全面的了解,從而讓你獲得更多的客戶源或者說訂單。注:不要總是問客戶是否有興趣,要幫助客戶決定,引導客戶的思維; 面對客戶的拒絕不要立刻退縮,放棄,最主要是約客戶面談。六、介紹自己的產(chǎn)品電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點,突出我們的產(chǎn)品特色,吸引客戶:如果客戶用的模板網(wǎng)站 我們要首先告訴客戶模板網(wǎng)站的弊端,如:網(wǎng)頁單一化,或者是靠在其他網(wǎng)站旗下的,不屬于自己擁有的獨立網(wǎng)站,不適合搜索引擎優(yōu)化,對其自身的客戶資源起不到作用。這種方法叫刺激痛處,讓客戶了解到其現(xiàn)在產(chǎn)品的劣勢,對其有何影響,為什么要換網(wǎng)站。等等。產(chǎn)品優(yōu)勢 我們介紹的肯定是個性化獨立網(wǎng)站,既然讓客戶了解到了模板網(wǎng)站給他帶來的不便,我們在此就應該充分擬補掉劣勢產(chǎn)品的缺陷。首先個性化網(wǎng)站是單獨存在屬于你們自己企業(yè)的網(wǎng)站,而且大氣美觀,適合搜索引擎推廣,能隨意的后臺處理各種文檔模塊及變動。利于公司的各種工作開展,并且對公司的形象有一個很大的提升,畢竟那是你們自己的網(wǎng)站。其次不管是在baidu,google,等大型搜索引擎都更容易被收錄,完美的提升您公司的客戶量。讓你有更多的機會面向大眾。等等,自己可以歸納。七、處理客戶的反對意見介紹產(chǎn)品時會遇到客戶的拒絕、質疑,但是我們保持好的心態(tài),同時對客戶提出的拒絕、質疑能夠想出應對的話術??蛻舻姆磳σ庖娛欠謨煞N:非真實的反對意見和真實的。非真實的反對意見有幾種:客戶的習慣性拒絕,大多數(shù)人在接到推銷電話時,第一反應是拒絕,這種客戶就要轉移他的注意方向,我們是走的團購路線,產(chǎn)品不是賣給他自己,作用是能夠提高他的員工工作積極性,維系好他的客戶關系,帶來更大的企業(yè)效益??蛻羟榫w化反對意見,我們打電話給客戶的時候,并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞,適不適合現(xiàn)在進行溝通。所以可以從客戶的語氣及態(tài)度聽出他是否有情緒,傾聽他的抱怨,幫助他化解了煩躁的心情,那么在以后的溝通中,客戶也會對你的善意表示回饋,要學會傾聽,電話銷售人員會有相應的回報??蛻艉脼槿藥煹姆磳Γ蛻糁赋瞿愕挠^點或者產(chǎn)品不足的地方,并不是真的不滿意,客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產(chǎn)品,他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭論,但是會輸?shù)翡N售的機會。銷售人員所要做的事情就是閉嘴,對客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對他的看法表示贊同:“恩,您說的很有道理,什么產(chǎn)品多少都有瑕疵,聽您這么說,讓我學到了很多”。然后再提出自己的不同意見,這樣既滿足了客戶的虛榮心,也達到了自己銷售的目的。真實的反對意見主要包括兩個方面:需要方面,有幾種表現(xiàn)形式(1)“暫時不需要,有需要我會打電話給你的”這樣的回答,可能是我們的開場白沒有吸引客戶,那么我們就要調整話術,重點講我們產(chǎn)品能給他帶來什么,比如:您看馬上過年了,您公司肯定要給員工發(fā)福利,老客戶也要維護好關系吧,員工福利能夠提高員工工作積極性,客戶禮品能夠增進客戶合作關系,您用不多的投入,就能夠獲得巨大的收益,來年您的生意還不是越做越好。(2)“你先發(fā)份傳真/資料過來看看,到時候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機會,那么我們就要考慮下次打電話時,怎么樣吸引客戶的關注了,不能太急。(3)“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答,我們就要找到客戶“考慮”的真實含義了,可以詢問:您是擔心哪一方面?這樣好了,我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那,您好做個直觀的了解。最好是約面談,問清原因找出解決辦法。(4)“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個時候千萬不要貶低對方的合作伙伴,你貶低對手,就等于貶低你的客戶,結果適得其反。你可以這樣說:哦,那先恭喜您了,不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點,也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶感興趣,可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢,然后說出你產(chǎn)品的不同之處,引起客戶興趣,然后再提出約見下,讓你的客戶了解下產(chǎn)品,多個選擇也不會對他造成什么損失。(5)“我現(xiàn)在很忙,沒有時間和你談”,這種答復我們可以這樣回答客戶:沒關系,您看明天下午方便的話,我?guī)зY料去您那拜訪一下,具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕,那就告訴客戶先給他發(fā)個郵件,約個下次聯(lián)系的時間,給客戶個緩沖期。價格方面的反對,電話溝通,盡量避免談價格,如非要報價格,可以報一個大致的價格,盡量報一個范圍,而不是準確的價格,便于和客戶討價還價。八、約客戶面談我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品,這就需要和客戶坐下來面談,所以打電話的成功與否,就是看能否約到客戶對其上門拜訪。任何一個客戶都不可能是一個電話就談成的,也許第一次沒有約成功,但是我們可以給自己留下后路,可以這樣說:XX總,您看這樣好吧,明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟,? 哦,明天您沒時間啊,那您看周三下午方便嗎?不會耽誤您多少時間,周三下午您幾點有時間? 好的,那周三見吧,到時候給您電話。約見成功,你打電話的目的就達到了,下面的事情就是準備材料、樣品上門拜訪了,這才是真正的銷售開始,怎么樣取得面談的成功,才是對一個銷售人員的銷售能力的考驗。
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