銷(xiāo)售人員季度提成及年度任務(wù)獎(jiǎng)金制度-資料下載頁(yè)
2024-11-09 23:38本頁(yè)面
【正文】 個(gè)基數(shù)的上下限浮動(dòng)，浮動(dòng)相對(duì)小。工資是公司先支付，員工再干活。提成是員工先做出業(yè)績(jī)，根據(jù)合同額、銷(xiāo)售額、毛利、凈利等計(jì)算，發(fā)放一般要等回款到賬才能支付，甚至有回款率的設(shè)定要求作為條件。正式發(fā)布的銷(xiāo)售獎(jiǎng)金提成方案，都是告訴你：什么業(yè)務(wù)，什么業(yè)績(jī)，提成比例多少。而在發(fā)布前，一定有多次的初稿、討論稿、測(cè)算。也就是提成比例，是倒測(cè)出來(lái)的。幕后設(shè)計(jì)的主角，他是怎么考慮的呢？第一步，大致確定你的年收入水平。與行業(yè)、地區(qū)比較，本公司的定位。假定20萬(wàn)。第二步，劃分比例。如：固定：浮動(dòng)=4：，浮動(dòng)部分拆分為獎(jiǎng)金+提成。如：浮動(dòng)收入=12萬(wàn)，考核獎(jiǎng)金=4萬(wàn)，提成=8萬(wàn)。第四步，銷(xiāo)售配額的框算。要完成1000萬(wàn)，需要多少人比較合理。如：某辦事處10人，人均100萬(wàn)的合同額，公司老板或副總認(rèn)為這個(gè)必須達(dá)成。第五步，倒推出提成比例。如：提成=8萬(wàn)，對(duì)應(yīng)合同額=100萬(wàn)，提成比例P多少？P=8/100=8%.第六步，提成依據(jù)選取。合同額對(duì)公司來(lái)說(shuō)不一定是最好的提成依據(jù)，因?yàn)橛酗L(fēng)險(xiǎn)，要風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。怎么辦？換成銷(xiāo)售額（已經(jīng)開(kāi)票或發(fā)貨）、毛利、凈利。假定100萬(wàn)的合同額，測(cè)算出：銷(xiāo)售額90萬(wàn)、毛利30萬(wàn)、凈利15萬(wàn)，則提成比例，再問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，提成比例是否需要分段呢？如：達(dá)到目標(biāo)，提成比例=8%.就要考慮：超過(guò)目標(biāo)，提成比例多少？9%嗎？低于目標(biāo)，提成比例多少？7%嗎？，保底和封頂。提成方案，一定會(huì)問(wèn)到：底薪是否有，最高多少封頂。如：低于目標(biāo)的多少比例，提成比例為0%？高于目標(biāo)的多少比例，提成比例要封頂？第九步，確定提成的計(jì)算公式。如：提成=銷(xiāo)售額*提成比例。第十步，提成支付。根據(jù)回款到賬作為條件，按比例支付或達(dá)到90%再支付。多少個(gè)月內(nèi)支付?？偨Y(jié)下，提成的設(shè)計(jì)思路，就是下圖的變通。工程量是工程公司的產(chǎn)值，也可以是銷(xiāo)售額、萬(wàn)元產(chǎn)值、毛利等。當(dāng)然，在經(jīng)濟(jì)不景氣，業(yè)績(jī)不好的年份，可能還有階梯式的提成。，銷(xiāo)售額每增加滿100萬(wàn)，提成比例增加1%，而銷(xiāo)售額增加不滿100萬(wàn)，提成比例不變下面介紹獎(jiǎng)金的設(shè)計(jì)思路。兩個(gè)要點(diǎn)：確定獎(jiǎng)金基數(shù)、績(jī)效指標(biāo)?？?jī)效指標(biāo)更多是選取與銷(xiāo)售相關(guān)的。獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)圖，：根據(jù)個(gè)人業(yè)績(jī)，還是團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)，還是公司業(yè)績(jī)？還是組合？銷(xiāo)售線除了銷(xiāo)售人員，也有客服人員、商務(wù)、技術(shù)支持，這些人是拿績(jī)效工資，還是與提成相關(guān)？與本團(tuán)隊(duì)自己對(duì)應(yīng)，還是從銷(xiāo)售部門(mén)的提成中再切塊呢？這就需要變化了。
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