【正文】 作。而我們體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)中最核心的FARST也正是如此，感官刺激，引發(fā)情緒變化，而情緒的變化將直接帶來(lái)行動(dòng)，再通過(guò)體驗(yàn)的行為及客戶(hù)的感官持續(xù)刺激和引導(dǎo)，讓情緒得到不斷的積累和醞釀，在情緒達(dá)到臨界點(diǎn)時(shí)將其引爆，上升到情感層面，此時(shí)將客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)情緒進(jìn)行有效對(duì)接和換位思考，將非常容易形成強(qiáng)烈的共鳴和情感宣泄，再在此基礎(chǔ)上順利成章的完成銷(xiāo)售，形成一套完整的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)體系。我認(rèn)為，通過(guò)這種授課結(jié)構(gòu)的調(diào)整，可以讓受訓(xùn)者更容易理解全腦銷(xiāo)售與體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系，也更懂得體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的核心所在，即感官和情緒的聯(lián)動(dòng)和掌控，最重要的是可以讓受訓(xùn)者能夠結(jié)合自身的實(shí)際情況，靈活的組合，形成最適合自身需要，最直接有效的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)方式。（二）訓(xùn)練方式上的變化原有的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，更注重對(duì)于單個(gè)技巧的演練和強(qiáng)化，但個(gè)人認(rèn)為，那樣所學(xué)會(huì)的，僅僅是單個(gè)的技巧，缺少橫向貫通，并不利于核心要素的理解和領(lǐng)悟。因此，我在課堂演練方式上變更為對(duì)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)所必備的單個(gè)要素（即全腦銷(xiāo)售中所提及的兩大要素，感官和情緒）進(jìn)行著重強(qiáng)化，例如，在感官方面，我會(huì)要求受訓(xùn)者結(jié)合實(shí)際情況，分別對(duì)五種感官刺激進(jìn)行單獨(dú)演練和熟悉，找出感官的情緒間的關(guān)聯(lián)。在對(duì)五種感官及情緒進(jìn)行單獨(dú)訓(xùn)練后，再通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售技巧的解析來(lái)逐步實(shí)現(xiàn)綜合運(yùn)用，從而由基礎(chǔ)抽象形成理論，再回到實(shí)踐中，達(dá)到讓受訓(xùn)者快速理解銷(xiāo)售技巧，強(qiáng)化體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)核心要素的效果。在此基礎(chǔ)上，我對(duì)培訓(xùn)后的實(shí)戰(zhàn)和訓(xùn)練進(jìn)行了改進(jìn)，具體如下：定制長(zhǎng)效性的訓(xùn)練體制，培訓(xùn)結(jié)束后堅(jiān)持推進(jìn)演講訓(xùn)練 培訓(xùn)的要素和銷(xiāo)售技巧，是可以在短時(shí)間內(nèi)理解和參透的，但是一些基礎(chǔ)功夫，如口才和心態(tài)，則需要不斷進(jìn)行磨礪才能慢慢養(yǎng)成。因此，在培訓(xùn)后我特別設(shè)臵了定期的演講訓(xùn)練，強(qiáng)化基礎(chǔ)和理論。我的培訓(xùn)課程安排中，包括定期組織受訓(xùn)者進(jìn)行演講訓(xùn)練，主題任選，內(nèi)容任選，時(shí)長(zhǎng)不超過(guò)10分鐘，要求只有一個(gè)，讓聽(tīng)眾通過(guò)演講記住演講者需要傳達(dá)的思想和內(nèi)容。之所以選擇演講訓(xùn)練，是因?yàn)樗粌H僅鍛煉了受訓(xùn)者的口才、心態(tài)，更重要的是讓受訓(xùn)者學(xué)會(huì)利用聽(tīng)覺(jué)和視覺(jué)這些感官刺激，影響聽(tīng)眾的情緒，讓聽(tīng)眾情緒跟隨受訓(xùn)者而動(dòng)。而要完成這一切的前提，是演講者要滿(mǎn)懷激情、熱情來(lái)傳達(dá)他所感興趣的東西，讓聽(tīng)眾感覺(jué)到所講內(nèi)容對(duì)他們而言有好處，只有這樣的努力才能真正影響到聽(tīng)眾，獲得認(rèn)同，而這也正是體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)中至關(guān)重要的一環(huán)，那就是用對(duì)3G的熱誠(chéng)、自信和激情，影響客戶(hù)，讓他們感受到3G產(chǎn)品能夠?yàn)樗麄儙?lái)怎樣的利益，讓他們的情緒被你所感染，進(jìn)而隨你而動(dòng)，形成共鳴。同時(shí)，隨著演講次數(shù)的不斷增加，自信、氣場(chǎng)也會(huì)隨之得到改善，而自信和氣場(chǎng)是一種正能量，會(huì)讓接近的人變得積極樂(lè)觀充滿(mǎn)動(dòng)力，對(duì)于銷(xiāo)售人員個(gè)人魅力的打造至關(guān)重要。提倡長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)概念除去定期的演講訓(xùn)練外，我還加入了另一個(gè)長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)概念。以往的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)，往往持續(xù)時(shí)間最多只有一天，很多只有半天時(shí)間。這短短十余小時(shí)的經(jīng)歷，確實(shí)讓人難忘，但現(xiàn)實(shí)的情況也很明確，學(xué)到的技巧臨場(chǎng)所用甚少，這種刻骨銘心的經(jīng)歷往往最后成為一段值得夸耀和鑒賞的回憶，而并非成為現(xiàn)實(shí)中可以被當(dāng)作習(xí)慣來(lái)貫徹的核心。而我提出長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)的概念，就是要通過(guò)外加力量的影響，引導(dǎo)受訓(xùn)者持續(xù)感受到實(shí)戰(zhàn)壓力，并在此當(dāng)中獲得成長(zhǎng)和進(jìn)步。長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)非常簡(jiǎn)單，以自營(yíng)廳培訓(xùn)為例，在通過(guò)對(duì)自營(yíng)廳營(yíng)業(yè)員進(jìn)行了體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)后，將會(huì)持續(xù)推進(jìn)長(zhǎng)達(dá)一到兩周左右的長(zhǎng)效實(shí)戰(zhàn)。長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)將由培訓(xùn)師每天不定時(shí)間在營(yíng)業(yè)廳實(shí)地督導(dǎo)，觀察受訓(xùn)者在實(shí)際工作中對(duì)于體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧、話(huà)術(shù)和要素的運(yùn)用，每天自營(yíng)廳下班前開(kāi)短會(huì)，由培訓(xùn)師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和總結(jié)，讓受訓(xùn)者在感受到壓力的同時(shí)，也不斷得到修正，不斷進(jìn)步。當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間不斷修正、反復(fù)后將會(huì)逐步形成習(xí)慣，步入良性循環(huán)軌道。在一到兩周的長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)結(jié)束后，仍然每月定期2次的督導(dǎo)強(qiáng)化，讓逐步形成的習(xí)慣不斷被強(qiáng)化，形成長(zhǎng)效習(xí)慣。我們常常說(shuō)：“理想很豐滿(mǎn)，現(xiàn)實(shí)很骨感?！斌w驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)也是如此，我們期望能夠登上至高的境界，讓這意境影響每一個(gè)奮斗在體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)線(xiàn)上的伙伴。我們也深知探索的艱辛與前進(jìn)道路的曲折，或許我距離理想仍很遙遠(yuǎn)，但我至少在朝向巔峰的道路上跋涉前行。我會(huì)繼續(xù)懷揣著我對(duì)這意境的無(wú)限向往，不斷改進(jìn)我的課程，在不斷的培訓(xùn)中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中培訓(xùn)，與所有受訓(xùn)者和老師們一同，開(kāi)創(chuàng)出一條通向體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)頂峰的光明之路！第五篇：體驗(yàn)式培訓(xùn)體驗(yàn)式培訓(xùn)體驗(yàn)式培訓(xùn)體驗(yàn)式培訓(xùn)二戰(zhàn)期間的英國(guó)戰(zhàn)火飄搖。大西洋商務(wù)船隊(duì)屢遭德國(guó)人襲擊，許多英方年輕海員因?yàn)槿狈εR戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)葬身海底,而逃生回來(lái)的不一定是身強(qiáng)力壯的，但都是意志力特別堅(jiān)強(qiáng)、求生欲望特別強(qiáng)的人，這些人有豐富的生存經(jīng)驗(yàn)，有很多不一樣的品質(zhì)，包括團(tuán)隊(duì)的協(xié)調(diào)和配合?？坪苍谶@里找到了用武之地。1934年，科翰和其他人創(chuàng)辦了Gordonstoun School，培訓(xùn)年輕海員在海上的生存能力和船觸礁后的生存技巧，明顯提高了海員的生存率。戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束后，體驗(yàn)式培訓(xùn)的獨(dú)特創(chuàng)意和培訓(xùn)方式逐漸被推廣開(kāi)來(lái)，培訓(xùn)對(duì)象由海員擴(kuò)大到軍人、學(xué)生、工商業(yè)人員等群體。培訓(xùn)目標(biāo)也由單純體能、生存培訓(xùn)擴(kuò)展到心理培訓(xùn)、人格培訓(xùn)、管理培訓(xùn)等。1941年，科翰在威爾士建立Outward Bound 戶(hù)外學(xué)校。Outward Bound已成為世界最知名的體驗(yàn)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。There is more in you than you think這是二戰(zhàn)前比利時(shí)一所教堂墻上的銘刻，后來(lái)成為科翰所建Gordonstoun School的信條，也是他教育哲學(xué)的主旨。他相信我們每個(gè)人都有更多的勇氣、力量和善良心，遠(yuǎn)多于我們認(rèn)為的。他希望創(chuàng)造一種環(huán)境，讓人們不必通過(guò)真實(shí)的艱險(xiǎn)、自我懷疑、厭倦、受嘲笑經(jīng)歷，就能領(lǐng)悟和發(fā)現(xiàn)真理，認(rèn)識(shí)自己，了解別人。一系列挑戰(zhàn)性的戶(hù)外活動(dòng)就此扮演了“課程”的角色?；竞?jiǎn)介體驗(yàn)式培訓(xùn)是個(gè)過(guò)程，是個(gè)直接認(rèn)知、欣然接受、尊重和運(yùn)用當(dāng)下被教導(dǎo)的知識(shí)及能力的過(guò)程。它特別適合處理人生中重要的事物，它在尊重之下去碰觸人們深層的信念與態(tài)度，深植于內(nèi)在的情緒、沉重的價(jià)值觀，或相當(dāng)難熬的人性課題！要更了解體驗(yàn)式的培訓(xùn)，我們先了解相反的學(xué)習(xí)法～傳統(tǒng)式教學(xué)法。說(shuō)教式的教學(xué)，也就是一個(gè)人以演講或授課的方式傳達(dá)信息給其它人，學(xué)習(xí)成果僅限于學(xué)識(shí)范圍的智力層面。這教學(xué)法是以“杯與壺”的學(xué)習(xí)理論為基礎(chǔ)(Roger 1983。Hobbs 1986)，簡(jiǎn)而言之，聽(tīng)課者就像空杯子等著授課者從知識(shí)之源，也就是“壺”，將知識(shí)注入杯子里。這是一種被動(dòng)的學(xué)習(xí)方式，針對(duì)主題內(nèi)容，學(xué)生不會(huì)被要求去檢視他們自己的感覺(jué)、想法和領(lǐng)悟情形。體驗(yàn)式培訓(xùn)他們可以保持個(gè)人完全的不自覺(jué)或?qū)τ谥黝}內(nèi)容引發(fā)自己或他人的情緒反應(yīng)保持緘默。體驗(yàn)式培訓(xùn)致力于一個(gè)非常不同于說(shuō)教式教學(xué)方式的學(xué)習(xí)訓(xùn)練,還被用在烽火獵頭公司。體驗(yàn)式培訓(xùn)擁有不同的質(zhì)量與特質(zhì)，在于它牽涉到參與者本身是否準(zhǔn)備好在各方面來(lái)投入整個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程。當(dāng)我們?cè)缙诘膶W(xué)習(xí)影響被有效地重新評(píng)估時(shí)，我們?cè)谥橇ι?、情緒上及行為層面的整合上都會(huì)有所學(xué)習(xí)，成果將顯示在我們實(shí)際的態(tài)度與行為改變上。本質(zhì)體驗(yàn)式培訓(xùn)分為以下幾個(gè)階段第一階段：評(píng)估，針對(duì)企業(yè)要解決的問(wèn)題與企業(yè)進(jìn)行深入的面談，做一個(gè)全方面的評(píng)估，需求是否合適？目標(biāo)是什么？什么樣的課程類(lèi)型最合適？第二階段：課程設(shè)計(jì)，將結(jié)合企業(yè)的需求的基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)課程項(xiàng)目并形成項(xiàng)目報(bào)告，并與企業(yè)共同互動(dòng)探討，并根椐課程項(xiàng)目報(bào)告制定設(shè)計(jì)相應(yīng)的引導(dǎo)課程。第三階段：課程實(shí)施，結(jié)合企業(yè)需求指定最適合的帶隊(duì)講師，講課程完美的演繹。第四階段：跟進(jìn)，培訓(xùn)實(shí)施完畢后，根椐企業(yè)需求與企業(yè)一起，跟進(jìn)考察課程結(jié)束生一些關(guān)鍵的學(xué)習(xí)行為是否已經(jīng)融入到企業(yè)的行為改變與工作文化中。學(xué)習(xí)方法總論在情感、行為和認(rèn)知的學(xué)習(xí)上取得平衡。體驗(yàn)式學(xué)習(xí)包括三個(gè)方法：有些訓(xùn)練課程傾向?qū)Ｗ⒃谀骋粋€(gè)領(lǐng)域，排除其它的領(lǐng)域，但體驗(yàn)式學(xué)習(xí)的講師要參與者不只是知道某些事，并且能夠去實(shí)踐它。再者，講師會(huì)要求參與者檢視他們自己和正在教導(dǎo)之事之間的關(guān)系，并去體察這在參與者身上是如何運(yùn)作的。參與機(jī)會(huì)在任何體驗(yàn)式學(xué)習(xí)課程里，參與團(tuán)隊(duì)都有很大的益處，參與團(tuán)隊(duì)會(huì)將訓(xùn)練課程從被動(dòng)的位置移為主動(dòng)。團(tuán)隊(duì)活動(dòng)促進(jìn)參與者投入在學(xué)習(xí)的過(guò)程中，并讓他們和講師成為伙伴。講授的部分減到最少，高度參與是最大特色，如游戲、角色扮演、模擬練習(xí)、和案例討論等。運(yùn)用參與者的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，每個(gè)參與者在體驗(yàn)式課程中都帶來(lái)相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)，有些經(jīng)驗(yàn)可直接應(yīng)用，有些可能從之前的工作狀況或遭遇牽涉到類(lèi)似的經(jīng)驗(yàn)。無(wú)論是哪種情形，大多數(shù)的學(xué)習(xí)是來(lái)自于同學(xué)，你可以建立自己的 計(jì)劃，提供很多機(jī)會(huì)讓參與者彼此學(xué)習(xí)。