【正文】 作。而我們體驗式營銷中最核心的FARST也正是如此，感官刺激，引發(fā)情緒變化，而情緒的變化將直接帶來行動，再通過體驗的行為及客戶的感官持續(xù)刺激和引導，讓情緒得到不斷的積累和醞釀，在情緒達到臨界點時將其引爆，上升到情感層面，此時將客戶經理與客戶情緒進行有效對接和換位思考，將非常容易形成強烈的共鳴和情感宣泄，再在此基礎上順利成章的完成銷售，形成一套完整的體驗式營銷閉環(huán)體系。我認為，通過這種授課結構的調整，可以讓受訓者更容易理解全腦銷售與體驗式營銷的關系，也更懂得體驗式營銷的核心所在，即感官和情緒的聯(lián)動和掌控，最重要的是可以讓受訓者能夠結合自身的實際情況，靈活的組合，形成最適合自身需要，最直接有效的體驗式營銷方式。（二）訓練方式上的變化原有的體驗式營銷，更注重對于單個技巧的演練和強化，但個人認為，那樣所學會的，僅僅是單個的技巧，缺少橫向貫通，并不利于核心要素的理解和領悟。因此，我在課堂演練方式上變更為對體驗式營銷所必備的單個要素（即全腦銷售中所提及的兩大要素，感官和情緒）進行著重強化，例如，在感官方面，我會要求受訓者結合實際情況，分別對五種感官刺激進行單獨演練和熟悉，找出感官的情緒間的關聯(lián)。在對五種感官及情緒進行單獨訓練后，再通過對銷售技巧的解析來逐步實現(xiàn)綜合運用，從而由基礎抽象形成理論，再回到實踐中，達到讓受訓者快速理解銷售技巧，強化體驗式營銷核心要素的效果。在此基礎上，我對培訓后的實戰(zhàn)和訓練進行了改進，具體如下：定制長效性的訓練體制，培訓結束后堅持推進演講訓練 培訓的要素和銷售技巧，是可以在短時間內理解和參透的，但是一些基礎功夫，如口才和心態(tài)，則需要不斷進行磨礪才能慢慢養(yǎng)成。因此，在培訓后我特別設臵了定期的演講訓練，強化基礎和理論。我的培訓課程安排中，包括定期組織受訓者進行演講訓練，主題任選，內容任選，時長不超過10分鐘，要求只有一個，讓聽眾通過演講記住演講者需要傳達的思想和內容。之所以選擇演講訓練，是因為它不僅僅鍛煉了受訓者的口才、心態(tài)，更重要的是讓受訓者學會利用聽覺和視覺這些感官刺激，影響聽眾的情緒，讓聽眾情緒跟隨受訓者而動。而要完成這一切的前提，是演講者要滿懷激情、熱情來傳達他所感興趣的東西，讓聽眾感覺到所講內容對他們而言有好處，只有這樣的努力才能真正影響到聽眾，獲得認同，而這也正是體驗式營銷中至關重要的一環(huán)，那就是用對3G的熱誠、自信和激情，影響客戶，讓他們感受到3G產品能夠為他們帶來怎樣的利益，讓他們的情緒被你所感染，進而隨你而動，形成共鳴。同時，隨著演講次數(shù)的不斷增加，自信、氣場也會隨之得到改善，而自信和氣場是一種正能量，會讓接近的人變得積極樂觀充滿動力，對于銷售人員個人魅力的打造至關重要。提倡長實戰(zhàn)概念除去定期的演講訓練外，我還加入了另一個長實戰(zhàn)概念。以往的體驗式營銷實戰(zhàn)，往往持續(xù)時間最多只有一天，很多只有半天時間。這短短十余小時的經歷，確實讓人難忘，但現(xiàn)實的情況也很明確，學到的技巧臨場所用甚少，這種刻骨銘心的經歷往往最后成為一段值得夸耀和鑒賞的回憶，而并非成為現(xiàn)實中可以被當作習慣來貫徹的核心。而我提出長實戰(zhàn)的概念，就是要通過外加力量的影響，引導受訓者持續(xù)感受到實戰(zhàn)壓力，并在此當中獲得成長和進步。長實戰(zhàn)非常簡單，以自營廳培訓為例，在通過對自營廳營業(yè)員進行了體驗式營銷培訓后，將會持續(xù)推進長達一到兩周左右的長效實戰(zhàn)。長實戰(zhàn)將由培訓師每天不定時間在營業(yè)廳實地督導，觀察受訓者在實際工作中對于體驗式營銷技巧、話術和要素的運用，每天自營廳下班前開短會，由培訓師進行點評和總結，讓受訓者在感受到壓力的同時，也不斷得到修正，不斷進步。當長時間不斷修正、反復后將會逐步形成習慣，步入良性循環(huán)軌道。在一到兩周的長實戰(zhàn)結束后，仍然每月定期2次的督導強化，讓逐步形成的習慣不斷被強化，形成長效習慣。我們常常說：“理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感?！斌w驗式營銷培訓也是如此，我們期望能夠登上至高的境界，讓這意境影響每一個奮斗在體驗式營銷戰(zhàn)線上的伙伴。我們也深知探索的艱辛與前進道路的曲折，或許我距離理想仍很遙遠，但我至少在朝向巔峰的道路上跋涉前行。我會繼續(xù)懷揣著我對這意境的無限向往，不斷改進我的課程，在不斷的培訓中學習，在學習中培訓，與所有受訓者和老師們一同，開創(chuàng)出一條通向體驗式營銷頂峰的光明之路！第五篇：體驗式培訓體驗式培訓體驗式培訓體驗式培訓二戰(zhàn)期間的英國戰(zhàn)火飄搖。大西洋商務船隊屢遭德國人襲擊，許多英方年輕海員因為缺乏臨戰(zhàn)經驗葬身海底,而逃生回來的不一定是身強力壯的，但都是意志力特別堅強、求生欲望特別強的人，這些人有豐富的生存經驗，有很多不一樣的品質，包括團隊的協(xié)調和配合?？坪苍谶@里找到了用武之地。1934年，科翰和其他人創(chuàng)辦了Gordonstoun School，培訓年輕海員在海上的生存能力和船觸礁后的生存技巧，明顯提高了海員的生存率。戰(zhàn)爭結束后，體驗式培訓的獨特創(chuàng)意和培訓方式逐漸被推廣開來，培訓對象由海員擴大到軍人、學生、工商業(yè)人員等群體。培訓目標也由單純體能、生存培訓擴展到心理培訓、人格培訓、管理培訓等。1941年，科翰在威爾士建立Outward Bound 戶外學校。Outward Bound已成為世界最知名的體驗培訓機構。There is more in you than you think這是二戰(zhàn)前比利時一所教堂墻上的銘刻，后來成為科翰所建Gordonstoun School的信條，也是他教育哲學的主旨。他相信我們每個人都有更多的勇氣、力量和善良心，遠多于我們認為的。他希望創(chuàng)造一種環(huán)境，讓人們不必通過真實的艱險、自我懷疑、厭倦、受嘲笑經歷，就能領悟和發(fā)現(xiàn)真理，認識自己，了解別人。一系列挑戰(zhàn)性的戶外活動就此扮演了“課程”的角色?；竞喗轶w驗式培訓是個過程，是個直接認知、欣然接受、尊重和運用當下被教導的知識及能力的過程。它特別適合處理人生中重要的事物，它在尊重之下去碰觸人們深層的信念與態(tài)度，深植于內在的情緒、沉重的價值觀，或相當難熬的人性課題！要更了解體驗式的培訓，我們先了解相反的學習法～傳統(tǒng)式教學法。說教式的教學，也就是一個人以演講或授課的方式傳達信息給其它人，學習成果僅限于學識范圍的智力層面。這教學法是以“杯與壺”的學習理論為基礎(Roger 1983。Hobbs 1986)，簡而言之，聽課者就像空杯子等著授課者從知識之源，也就是“壺”，將知識注入杯子里。這是一種被動的學習方式，針對主題內容，學生不會被要求去檢視他們自己的感覺、想法和領悟情形。體驗式培訓他們可以保持個人完全的不自覺或對于主題內容引發(fā)自己或他人的情緒反應保持緘默。體驗式培訓致力于一個非常不同于說教式教學方式的學習訓練,還被用在烽火獵頭公司。體驗式培訓擁有不同的質量與特質，在于它牽涉到參與者本身是否準備好在各方面來投入整個學習過程。當我們早期的學習影響被有效地重新評估時，我們在智力上、情緒上及行為層面的整合上都會有所學習，成果將顯示在我們實際的態(tài)度與行為改變上。本質體驗式培訓分為以下幾個階段第一階段：評估，針對企業(yè)要解決的問題與企業(yè)進行深入的面談，做一個全方面的評估，需求是否合適？目標是什么？什么樣的課程類型最合適？第二階段：課程設計，將結合企業(yè)的需求的基礎上，設計課程項目并形成項目報告，并與企業(yè)共同互動探討，并根椐課程項目報告制定設計相應的引導課程。第三階段：課程實施，結合企業(yè)需求指定最適合的帶隊講師，講課程完美的演繹。第四階段：跟進，培訓實施完畢后，根椐企業(yè)需求與企業(yè)一起，跟進考察課程結束生一些關鍵的學習行為是否已經融入到企業(yè)的行為改變與工作文化中。學習方法總論在情感、行為和認知的學習上取得平衡。體驗式學習包括三個方法：有些訓練課程傾向專注在某一個領域，排除其它的領域，但體驗式學習的講師要參與者不只是知道某些事，并且能夠去實踐它。再者，講師會要求參與者檢視他們自己和正在教導之事之間的關系，并去體察這在參與者身上是如何運作的。參與機會在任何體驗式學習課程里，參與團隊都有很大的益處，參與團隊會將訓練課程從被動的位置移為主動。團隊活動促進參與者投入在學習的過程中，并讓他們和講師成為伙伴。講授的部分減到最少，高度參與是最大特色，如游戲、角色扮演、模擬練習、和案例討論等。運用參與者的專業(yè)知識，每個參與者在體驗式課程中都帶來相關的經驗，有些經驗可直接應用，有些可能從之前的工作狀況或遭遇牽涉到類似的經驗。無論是哪種情形，大多數(shù)的學習是來自于同學，你可以建立自己的 計劃，提供很多機會讓參與者彼此學習。