【正文】 作。而我們體驗式營銷中最核心的FARST也正是如此，感官刺激，引發(fā)情緒變化，而情緒的變化將直接帶來行動，再通過體驗的行為及客戶的感官持續(xù)刺激和引導(dǎo)，讓情緒得到不斷的積累和醞釀，在情緒達到臨界點時將其引爆，上升到情感層面，此時將客戶經(jīng)理與客戶情緒進行有效對接和換位思考，將非常容易形成強烈的共鳴和情感宣泄，再在此基礎(chǔ)上順利成章的完成銷售，形成一套完整的體驗式營銷閉環(huán)體系。我認(rèn)為，通過這種授課結(jié)構(gòu)的調(diào)整，可以讓受訓(xùn)者更容易理解全腦銷售與體驗式營銷的關(guān)系，也更懂得體驗式營銷的核心所在，即感官和情緒的聯(lián)動和掌控，最重要的是可以讓受訓(xùn)者能夠結(jié)合自身的實際情況，靈活的組合，形成最適合自身需要，最直接有效的體驗式營銷方式。（二）訓(xùn)練方式上的變化原有的體驗式營銷，更注重對于單個技巧的演練和強化，但個人認(rèn)為，那樣所學(xué)會的，僅僅是單個的技巧，缺少橫向貫通，并不利于核心要素的理解和領(lǐng)悟。因此，我在課堂演練方式上變更為對體驗式營銷所必備的單個要素（即全腦銷售中所提及的兩大要素，感官和情緒）進行著重強化，例如，在感官方面，我會要求受訓(xùn)者結(jié)合實際情況，分別對五種感官刺激進行單獨演練和熟悉，找出感官的情緒間的關(guān)聯(lián)。在對五種感官及情緒進行單獨訓(xùn)練后，再通過對銷售技巧的解析來逐步實現(xiàn)綜合運用，從而由基礎(chǔ)抽象形成理論，再回到實踐中，達到讓受訓(xùn)者快速理解銷售技巧，強化體驗式營銷核心要素的效果。在此基礎(chǔ)上，我對培訓(xùn)后的實戰(zhàn)和訓(xùn)練進行了改進，具體如下：定制長效性的訓(xùn)練體制，培訓(xùn)結(jié)束后堅持推進演講訓(xùn)練 培訓(xùn)的要素和銷售技巧，是可以在短時間內(nèi)理解和參透的，但是一些基礎(chǔ)功夫，如口才和心態(tài)，則需要不斷進行磨礪才能慢慢養(yǎng)成。因此，在培訓(xùn)后我特別設(shè)臵了定期的演講訓(xùn)練，強化基礎(chǔ)和理論。我的培訓(xùn)課程安排中，包括定期組織受訓(xùn)者進行演講訓(xùn)練，主題任選，內(nèi)容任選，時長不超過10分鐘，要求只有一個，讓聽眾通過演講記住演講者需要傳達的思想和內(nèi)容。之所以選擇演講訓(xùn)練，是因為它不僅僅鍛煉了受訓(xùn)者的口才、心態(tài)，更重要的是讓受訓(xùn)者學(xué)會利用聽覺和視覺這些感官刺激，影響聽眾的情緒，讓聽眾情緒跟隨受訓(xùn)者而動。而要完成這一切的前提，是演講者要滿懷激情、熱情來傳達他所感興趣的東西，讓聽眾感覺到所講內(nèi)容對他們而言有好處，只有這樣的努力才能真正影響到聽眾，獲得認(rèn)同，而這也正是體驗式營銷中至關(guān)重要的一環(huán)，那就是用對3G的熱誠、自信和激情，影響客戶，讓他們感受到3G產(chǎn)品能夠為他們帶來怎樣的利益，讓他們的情緒被你所感染，進而隨你而動，形成共鳴。同時，隨著演講次數(shù)的不斷增加，自信、氣場也會隨之得到改善，而自信和氣場是一種正能量，會讓接近的人變得積極樂觀充滿動力，對于銷售人員個人魅力的打造至關(guān)重要。提倡長實戰(zhàn)概念除去定期的演講訓(xùn)練外，我還加入了另一個長實戰(zhàn)概念。以往的體驗式營銷實戰(zhàn)，往往持續(xù)時間最多只有一天，很多只有半天時間。這短短十余小時的經(jīng)歷，確實讓人難忘，但現(xiàn)實的情況也很明確，學(xué)到的技巧臨場所用甚少，這種刻骨銘心的經(jīng)歷往往最后成為一段值得夸耀和鑒賞的回憶，而并非成為現(xiàn)實中可以被當(dāng)作習(xí)慣來貫徹的核心。而我提出長實戰(zhàn)的概念，就是要通過外加力量的影響，引導(dǎo)受訓(xùn)者持續(xù)感受到實戰(zhàn)壓力，并在此當(dāng)中獲得成長和進步。長實戰(zhàn)非常簡單，以自營廳培訓(xùn)為例，在通過對自營廳營業(yè)員進行了體驗式營銷培訓(xùn)后，將會持續(xù)推進長達一到兩周左右的長效實戰(zhàn)。長實戰(zhàn)將由培訓(xùn)師每天不定時間在營業(yè)廳實地督導(dǎo)，觀察受訓(xùn)者在實際工作中對于體驗式營銷技巧、話術(shù)和要素的運用，每天自營廳下班前開短會，由培訓(xùn)師進行點評和總結(jié)，讓受訓(xùn)者在感受到壓力的同時，也不斷得到修正，不斷進步。當(dāng)長時間不斷修正、反復(fù)后將會逐步形成習(xí)慣，步入良性循環(huán)軌道。在一到兩周的長實戰(zhàn)結(jié)束后，仍然每月定期2次的督導(dǎo)強化，讓逐步形成的習(xí)慣不斷被強化，形成長效習(xí)慣。我們常常說：“理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感?！斌w驗式營銷培訓(xùn)也是如此，我們期望能夠登上至高的境界，讓這意境影響每一個奮斗在體驗式營銷戰(zhàn)線上的伙伴。我們也深知探索的艱辛與前進道路的曲折，或許我距離理想仍很遙遠(yuǎn)，但我至少在朝向巔峰的道路上跋涉前行。我會繼續(xù)懷揣著我對這意境的無限向往，不斷改進我的課程，在不斷的培訓(xùn)中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中培訓(xùn)，與所有受訓(xùn)者和老師們一同，開創(chuàng)出一條通向體驗式營銷頂峰的光明之路！第五篇：體驗式培訓(xùn)體驗式培訓(xùn)體驗式培訓(xùn)體驗式培訓(xùn)二戰(zhàn)期間的英國戰(zhàn)火飄搖。大西洋商務(wù)船隊屢遭德國人襲擊，許多英方年輕海員因為缺乏臨戰(zhàn)經(jīng)驗葬身海底,而逃生回來的不一定是身強力壯的，但都是意志力特別堅強、求生欲望特別強的人，這些人有豐富的生存經(jīng)驗，有很多不一樣的品質(zhì)，包括團隊的協(xié)調(diào)和配合。科翰在這里找到了用武之地。1934年，科翰和其他人創(chuàng)辦了Gordonstoun School，培訓(xùn)年輕海員在海上的生存能力和船觸礁后的生存技巧，明顯提高了海員的生存率。戰(zhàn)爭結(jié)束后，體驗式培訓(xùn)的獨特創(chuàng)意和培訓(xùn)方式逐漸被推廣開來，培訓(xùn)對象由海員擴大到軍人、學(xué)生、工商業(yè)人員等群體。培訓(xùn)目標(biāo)也由單純體能、生存培訓(xùn)擴展到心理培訓(xùn)、人格培訓(xùn)、管理培訓(xùn)等。1941年，科翰在威爾士建立Outward Bound 戶外學(xué)校。Outward Bound已成為世界最知名的體驗培訓(xùn)機構(gòu)。There is more in you than you think這是二戰(zhàn)前比利時一所教堂墻上的銘刻，后來成為科翰所建Gordonstoun School的信條，也是他教育哲學(xué)的主旨。他相信我們每個人都有更多的勇氣、力量和善良心，遠(yuǎn)多于我們認(rèn)為的。他希望創(chuàng)造一種環(huán)境，讓人們不必通過真實的艱險、自我懷疑、厭倦、受嘲笑經(jīng)歷，就能領(lǐng)悟和發(fā)現(xiàn)真理，認(rèn)識自己，了解別人。一系列挑戰(zhàn)性的戶外活動就此扮演了“課程”的角色?；竞喗轶w驗式培訓(xùn)是個過程，是個直接認(rèn)知、欣然接受、尊重和運用當(dāng)下被教導(dǎo)的知識及能力的過程。它特別適合處理人生中重要的事物，它在尊重之下去碰觸人們深層的信念與態(tài)度，深植于內(nèi)在的情緒、沉重的價值觀，或相當(dāng)難熬的人性課題！要更了解體驗式的培訓(xùn)，我們先了解相反的學(xué)習(xí)法～傳統(tǒng)式教學(xué)法。說教式的教學(xué)，也就是一個人以演講或授課的方式傳達信息給其它人，學(xué)習(xí)成果僅限于學(xué)識范圍的智力層面。這教學(xué)法是以“杯與壺”的學(xué)習(xí)理論為基礎(chǔ)(Roger 1983。Hobbs 1986)，簡而言之，聽課者就像空杯子等著授課者從知識之源，也就是“壺”，將知識注入杯子里。這是一種被動的學(xué)習(xí)方式，針對主題內(nèi)容，學(xué)生不會被要求去檢視他們自己的感覺、想法和領(lǐng)悟情形。體驗式培訓(xùn)他們可以保持個人完全的不自覺或?qū)τ谥黝}內(nèi)容引發(fā)自己或他人的情緒反應(yīng)保持緘默。體驗式培訓(xùn)致力于一個非常不同于說教式教學(xué)方式的學(xué)習(xí)訓(xùn)練,還被用在烽火獵頭公司。體驗式培訓(xùn)擁有不同的質(zhì)量與特質(zhì)，在于它牽涉到參與者本身是否準(zhǔn)備好在各方面來投入整個學(xué)習(xí)過程。當(dāng)我們早期的學(xué)習(xí)影響被有效地重新評估時，我們在智力上、情緒上及行為層面的整合上都會有所學(xué)習(xí)，成果將顯示在我們實際的態(tài)度與行為改變上。本質(zhì)體驗式培訓(xùn)分為以下幾個階段第一階段：評估，針對企業(yè)要解決的問題與企業(yè)進行深入的面談，做一個全方面的評估，需求是否合適？目標(biāo)是什么？什么樣的課程類型最合適？第二階段：課程設(shè)計，將結(jié)合企業(yè)的需求的基礎(chǔ)上，設(shè)計課程項目并形成項目報告，并與企業(yè)共同互動探討，并根椐課程項目報告制定設(shè)計相應(yīng)的引導(dǎo)課程。第三階段：課程實施，結(jié)合企業(yè)需求指定最適合的帶隊講師，講課程完美的演繹。第四階段：跟進，培訓(xùn)實施完畢后，根椐企業(yè)需求與企業(yè)一起，跟進考察課程結(jié)束生一些關(guān)鍵的學(xué)習(xí)行為是否已經(jīng)融入到企業(yè)的行為改變與工作文化中。學(xué)習(xí)方法總論在情感、行為和認(rèn)知的學(xué)習(xí)上取得平衡。體驗式學(xué)習(xí)包括三個方法：有些訓(xùn)練課程傾向?qū)Ｗ⒃谀骋粋€領(lǐng)域，排除其它的領(lǐng)域，但體驗式學(xué)習(xí)的講師要參與者不只是知道某些事，并且能夠去實踐它。再者，講師會要求參與者檢視他們自己和正在教導(dǎo)之事之間的關(guān)系，并去體察這在參與者身上是如何運作的。參與機會在任何體驗式學(xué)習(xí)課程里，參與團隊都有很大的益處，參與團隊會將訓(xùn)練課程從被動的位置移為主動。團隊活動促進參與者投入在學(xué)習(xí)的過程中，并讓他們和講師成為伙伴。講授的部分減到最少，高度參與是最大特色，如游戲、角色扮演、模擬練習(xí)、和案例討論等。運用參與者的專業(yè)知識，每個參與者在體驗式課程中都帶來相關(guān)的經(jīng)驗，有些經(jīng)驗可直接應(yīng)用，有些可能從之前的工作狀況或遭遇牽涉到類似的經(jīng)驗。無論是哪種情形，大多數(shù)的學(xué)習(xí)是來自于同學(xué)，你可以建立自己的 計劃，提供很多機會讓參與者彼此學(xué)習(xí)。