【導(dǎo)讀】我們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)銷售時(shí)常常會(huì)遇到下面的情景，現(xiàn)把它們列舉出來(lái)，并給予分析，希望對(duì)大家都能有所幫助。請(qǐng)大家注意的是：我們?cè)趯W(xué)。用我們的產(chǎn)品理念打動(dòng)客人，為自己獲得良好的銷售業(yè)。[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]好的，那你隨便看看吧。售過程得以順利前行。們生態(tài)家賣的非常棒，您可以先了解一下，來(lái)，這邊請(qǐng)。[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢？導(dǎo)致店員與陪伴者產(chǎn)生對(duì)抗情緒，不利于營(yíng)造良好的銷售氛圍。是我們這季的主打款”則牛頭不對(duì)馬嘴。銷售過程也必將就此終止。持，銷售成功的概率將極大地提升。[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢！以外，還有其他的原因?qū)е??！斑@個(gè)也不錯(cuò)，你可以看一下”這句話的問題是由。就說“這個(gè)”不錯(cuò)，會(huì)導(dǎo)致顧客不信任導(dǎo)購(gòu)的推薦。，再配上我們這款產(chǎn)品，效果一定不錯(cuò)。

　　

【正文】 客戶體驗(yàn)其他貨品） 導(dǎo)購(gòu)：感謝您告訴我這個(gè)狀態(tài)，我會(huì) 及 時(shí)跟公司反映，并立即做出調(diào)整，真是感謝您啦。 請(qǐng)問 ，您今天想看看 …… 還是 …… （ 詢 問顧客轉(zhuǎn)移話題） 承認(rèn)錯(cuò)誤是一種大 智慧 ，承認(rèn)錯(cuò)誤將使 問 題 變得輕易解決 20/據(jù)我所知，你們這些產(chǎn)品好多都是貼牌或者掛牌 生產(chǎn)而已 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1]呵呵，這我不清楚 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 2]我們這個(gè)確切是與 … ..合資的品牌 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 3]我們的技術(shù)與很多材料都是從 …… 進(jìn)口的 模板練習(xí)練習(xí) 導(dǎo)購(gòu)：老師，您對(duì)咱們這個(gè)行業(yè)真 是非常了解呀 ， 確實(shí) 像您所說的，現(xiàn)在 有些品牌的做法是很 容易 讓人產(chǎn)生誤解。但是我們 是 自己設(shè)計(jì)、自己銷售的 ， 只是加工不是我們自己的，但也都是給國(guó)外品牌生產(chǎn)的廠家?guī)臀壹庸さ摹?所以不管是在 產(chǎn)品技術(shù)上 ，還是在品牌理念、經(jīng)營(yíng)理上都 是我們自己的 ，這一點(diǎn)您只要 仔細(xì) 感受一 下我們的產(chǎn)品功能、產(chǎn)品的質(zhì)量 及門店服務(wù) 就 知道了，我們的品牌的特點(diǎn)是 …… 導(dǎo)購(gòu)：呵呵，您說得對(duì)， 現(xiàn)在 市場(chǎng)上確切有些品牌是 這樣 做的，也難怪您會(huì) 這樣 問，是 這樣 的，我們 是緊跟時(shí)代潮流的 ，尤其是這兩年 老板經(jīng)常去國(guó)外考察 ， 所以 我們?cè)诋a(chǎn)品 質(zhì) 量、服務(wù)和 管理 上 都 有了很大的提 高 。 我想只要您 仔細(xì) 體驗(yàn)一下我們的產(chǎn)品 設(shè)計(jì) 和做工、賣場(chǎng)氛圍與售后服務(wù)，您是會(huì)感覺的 與顧客維持杰出的關(guān)系每每會(huì)使 問題 變得更加輕易解決 當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有 異議 的時(shí)間，你應(yīng)當(dāng)怎么辦 21/XX 牌子的東西跟你家差 不多 ，但價(jià)格比你們便宜多了 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1]大體上來(lái)講，是 這樣 的 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 2]差別不大，就那么幾十塊錢 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 3]我們比他們質(zhì)量要好，做工也要精細(xì) 模板練習(xí)練習(xí) 導(dǎo)購(gòu)：是 這樣 ，我們的產(chǎn)品跟某品牌的檔次及 客戶 群體 確實(shí)相差不多 ，所以很多顧客也在這兩個(gè)品牌 間 做比較。 我們?cè)趦r(jià)格上 確實(shí) 比您剛才說的 XX 品牌高一點(diǎn)，不過 最后 還是有很多顧客先擇我們，他們 最終看重的是我們的產(chǎn)品具有 …… （闡述差異性優(yōu)點(diǎn) 性 ）小姐，光我說好也不行，來(lái)您體驗(yàn)一下就知道了 導(dǎo)購(gòu)：是的，由于我們兩個(gè)品牌在風(fēng)格上 以及風(fēng)格 上都是比較接近的，所以很多 顧客在比較的時(shí)間也都會(huì)問到 類似問題 ，著實(shí)從風(fēng)格和 欣賞上來(lái)看確切二者差未幾，價(jià)格也只是一點(diǎn)點(diǎn)的差異。但大數(shù)在比較以后決定選擇我們產(chǎn)品的顧客都是由于 …… （加上賣點(diǎn)、差異點(diǎn)）由于現(xiàn)在很多 顧客 越來(lái)越重視 …… （加上誘人的亮點(diǎn)） 22/我比較喜好你們的東西，也來(lái)了幾次，你再便宜點(diǎn)我就買了 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1]真的沒辦法，假如可以早就給您便宜了 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 2]我們也誠(chéng)心賣，但價(jià)格部分真的不行 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 3]我也 知道 ，但這是公司規(guī)定，我也沒辦法 模板練習(xí)練習(xí) 導(dǎo)購(gòu)：是的，我知道您到我們店來(lái)過很 多次了，我也真的很想做成您這筆買賣，只是真的很抱歉，價(jià)格上我 確實(shí) 不可以再給您優(yōu)惠了，這點(diǎn)還要請(qǐng)您多多包涵！ 其實(shí) 您買東西最 在意 還是看商品是不是 和 自己心意 ，假如東西便宜但不 適合 自己，買了反而 是浪費(fèi) ，您說是吧？像這款產(chǎn)品不僅非常得當(dāng)您，而且質(zhì)量又好，買了還可以多用一段時(shí)間，算起來(lái) 更劃算一些，您說是嗎？ 導(dǎo)購(gòu)：是啊，我今 天看到您來(lái)過那幾次了，我都有點(diǎn)不好意思了，由于您的這個(gè)要求我 確實(shí) 滿足不了您，但是我又想做成您的買賣，您覺得除了降價(jià)以外， 我還能做些甚么呢？我真的是很有誠(chéng)意的 導(dǎo)購(gòu)：是啊，您上星期也來(lái)過 ， 這款商品 真的 非常 適合 您，我看得出來(lái)您也是真的喜 歡 我們這款產(chǎn)品，我 呢 也是真心想賣給您，但價(jià)格上您真的讓我 為難 了， 這樣 吧，折扣上我 確實(shí) 滿足不了您，您也來(lái)了這么多次，算起來(lái)也是朋友了， 送您一件非常實(shí)用的小禮品，您看 這樣成嗎？（用贈(zèng)品解決） 讓步是有策略的，堅(jiān)守后 主 動(dòng)后撤更讓顧客愛護(hù)保重 23/談了這么久你就再便宜點(diǎn)吧，再少 50 塊錢我就要了 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1]不好意思，這已經(jīng)是最低價(jià)了。 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 2]不好意思，我們這里都不講價(jià) [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 3]我也沒辦法，這是公司同肯定價(jià) 模板練習(xí)練 習(xí) 導(dǎo)購(gòu)：小姐，每個(gè)公司采取的價(jià)格策略都不一樣，我們這兒訂 /定的價(jià)格都是 非常 實(shí)在、非常公道的，所以這個(gè)價(jià)格要再低就 難為 我了。不過小姐買產(chǎn)品價(jià)格固然 重要 ，但關(guān)鍵還是要看是不是真的 適合 自己，假如東西價(jià)格 便宜一點(diǎn)但買回 后 使用幾次后就發(fā)現(xiàn)并不 適合 自己， 這樣 的話反而買得更貴 了 ，您說是嗎？（微笑著目視對(duì)方，假如顧客有點(diǎn)、默認(rèn)等舉動(dòng)就 抓緊 嘗試成交） 導(dǎo)購(gòu)：張小姐，由于您也是我們的老顧客了，不停 地給 了我很多 的照顧，真的 非常 常感謝您！所以我剛才給您的已經(jīng)是本店最低價(jià)格了，這一點(diǎn)要請(qǐng)您多 明了 。不過 雖然 我們?cè)趦r(jià)上不能 再給您優(yōu)惠了，但無(wú)論是在質(zhì)量上還是在售后服務(wù)上，我們肯定會(huì)竭盡 全 力地讓您用得放心。這一點(diǎn)才是最緊張的，您說是嗎？（微笑著目視對(duì)方，假如顧客有點(diǎn)頭，默認(rèn)等舉動(dòng)就 抓緊 嘗試成交） 導(dǎo)購(gòu)：那好，王小姐，麻煩您拿著這個(gè)小票收銀臺(tái) …… 導(dǎo)購(gòu)：張小姐。 實(shí)際上 我也真 想 把這款 產(chǎn)品 按您說的價(jià)格賣給您，一方面這款 產(chǎn)品 真的非常 適合 您，另外也 能幫我 完成 我 本 月任務(wù) 。 所以如果能 優(yōu)惠，我肯定會(huì)給您的，只是真的很抱歉， 但是 您 想想，我們要使用放心的產(chǎn)品 ，就肯定 一定要付出 相對(duì)高些的 成本的 ，不過只有高質(zhì)量，才能讓您買得放心，用得安心， 這才是最 重要 的，您說是嗎？（微笑著目視對(duì)方，假如顧客有點(diǎn)應(yīng)、默認(rèn)等舉動(dòng)就 抓緊 嘗試成交） 顧客都 希望 自己被以為是店 里 最 重視 的人物， 這樣 顧客會(huì)更加配合導(dǎo)購(gòu)的工作 24/東西都是一樣的東西，怎么你家的價(jià)格跟別人的差那么多呢 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1]是嗎？東西不一樣 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 2]XX 材料有很多種，我們這類與他們的不一樣 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 3]買東西不能只看材質(zhì)，你還要看 產(chǎn)品 風(fēng)格呀 模板練習(xí)練習(xí) 導(dǎo)購(gòu)：是的，我們的東西在價(jià)格上 確實(shí) 比您說的那家要稍微貴一些，今天上午有個(gè)老顧客也說到這個(gè) 問題 ，不 過后來(lái)他還是買了我們的東西，張老師，您也知道 其實(shí) 影響價(jià)格 的因素 很多，比方說 設(shè)計(jì) 、材料、質(zhì)量與售后等都會(huì)影響到價(jià)格，這就像是一樣的菜不同的人做出來(lái)味道不一樣的道理。所以固然材質(zhì)是一樣的，但我 們 品牌的特點(diǎn)是 ……（夸大我們產(chǎn)品差異性上 特點(diǎn) ） 導(dǎo)購(gòu)：是的，您真的是很細(xì)致，觀察得這么細(xì)致，您說的那家店有些款采用的材質(zhì) 確實(shí) 與我們品牌大同小異，所以重要的價(jià)格差別就是在設(shè)計(jì)上 ， 設(shè)計(jì)的 好不好，顧客用起來(lái)的感受也會(huì)相差很多。當(dāng)然感受到底如何還是您自己親身來(lái)體驗(yàn)才可以，來(lái)，小姐這邊請(qǐng)！ 顧客不是你的兒子，任何人都不喜好被 導(dǎo)購(gòu)教訓(xùn)