商業(yè)地產(chǎn)銷售方法-資料下載頁
2024-11-09 02:21本頁面
【正文】 補(bǔ)、同檔或錯(cuò)位、過量或缺少、主要競爭手段）；③客流量、購物消費(fèi)者特征（年齡、性別、職業(yè)、來源、目的）、消費(fèi)欲望與消費(fèi)水平（瞬間顧客密度、收銀臺(tái)排隊(duì)人長度、結(jié)伙人數(shù)、客單價(jià)、提袋率、關(guān)聯(lián)消費(fèi)寬度、可停留時(shí)間）；④路街條數(shù)、長度、寬度、建筑層數(shù)、風(fēng)格、新舊度，代表性商鋪門面寬度、進(jìn)深、凈空，建筑外立面廣告牌、霓紅燈、街燈、路面用材、綠化、小品等裝飾度，主要節(jié)點(diǎn)的功能構(gòu)成、空間間距，路街步行、購物、休閑的舒適度、安全度、趣味性；⑤交通干道及出入口，消費(fèi)者基本交通工具，公交線及快速交通線對(duì)外連接區(qū)域，停車場數(shù)量、泊位及其可觀性、便利性，機(jī)動(dòng)車輛秩序及對(duì)行人的干擾性；⑥商圈內(nèi)寫字樓、酒店、娛樂、醫(yī)院、文教、公園、景點(diǎn)、政府機(jī)關(guān)、重點(diǎn)住宅樓群等相關(guān)機(jī)構(gòu)數(shù)量、檔次、服務(wù)對(duì)象、經(jīng)營狀況與購物消費(fèi)場所的關(guān)聯(lián)度；⑦商圈商用物業(yè)供求與租售概況（單價(jià)水平及走勢、租售比例、付款方式、空置率等）；⑧在建、擬建大型商用物業(yè)個(gè)案，城建規(guī)劃重點(diǎn)，街區(qū)改造和重點(diǎn)扶持對(duì)象，政府管治水平等。五、市調(diào)方式方法目前階段，我們主要采用簡便、實(shí)用的方式方法：實(shí)地觀察法通過目測、拍攝、筆記、攀談、購物、消費(fèi)體驗(yàn)方式掌握商圈基本概貌。有必要時(shí)，需不同時(shí)段反復(fù)觀察、體驗(yàn)才有意義。訪談法通過個(gè)別面談、小組座談，較深入了解本地零售經(jīng)營從業(yè)人員、物業(yè)開發(fā)經(jīng)營商、商圈內(nèi)服務(wù)從業(yè)人員、政府主管部門、當(dāng)?shù)鼐用衽c家庭、異地居民與家庭成員對(duì)商圈的認(rèn)識(shí)和傾向。問卷法通過街頭欄截式問卷填寫、電話問卷填寫、訪談問卷填寫、問卷置留填寫等進(jìn)行統(tǒng)計(jì)及分析。參展法參加行業(yè)會(huì)展、企業(yè)營銷展示會(huì)，主題研討會(huì)、大型樓盤、商號(hào)開盤、開業(yè)儀式等活動(dòng)，集中了解參會(huì)參展商戶近況、動(dòng)向、收集營銷推廣材料及區(qū)域市場信息。第五篇：商業(yè)地產(chǎn)(高端)銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃商業(yè)地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃（提綱）前言：房地產(chǎn)不斷發(fā)展，競爭也越發(fā)的激烈，企業(yè)應(yīng)對(duì)市場變化的動(dòng)作也越來越靈敏。置業(yè)顧問在整個(gè)營銷體系中的作用成為最主導(dǎo)的因素，專業(yè)度、銷售精神等方面都會(huì)直接影響到最終的結(jié)果。置業(yè)顧問也是市場反應(yīng)的第一感知者，及時(shí)的反饋就能做到最及時(shí)的銷售策略調(diào)整，促進(jìn)銷售。所以對(duì)于現(xiàn)階段的房地產(chǎn)市場，置業(yè)顧問的培養(yǎng)越發(fā)的重要，對(duì)于置業(yè)顧問的培訓(xùn)就必須長期執(zhí)行下去。第一部分：認(rèn)知首先必須要每一個(gè)置業(yè)顧問了解、認(rèn)知公司，熟知公司的情況和歷史，如果連自己所在的公司都不能清晰介紹，就不能指望置業(yè)顧問能介紹好項(xiàng)目本身，真正做好一個(gè)銷售。其次是制度，制度嚴(yán)明但積極向上的氛圍能夠激發(fā)每一個(gè)員工的良性的工作態(tài)度，造就一個(gè)良好的工作環(huán)境。一個(gè)好的售樓部工作氛圍，對(duì)于銷售一線的員工心態(tài)有質(zhì)的提升。然后是房地產(chǎn)和市場，不管是經(jīng)驗(yàn)豐富還是新進(jìn)的地產(chǎn)銷售，都必須對(duì)房地產(chǎn)這個(gè)業(yè)態(tài)形式有充分的了解，對(duì)西安房地產(chǎn)尤其是商業(yè)地產(chǎn)的進(jìn)程有一定的認(rèn)知。市場是不斷進(jìn)步的，每一年的市場都有不同的變化，有好有壞，這個(gè)和國家的政策是息息相關(guān)的，這個(gè)方面需要不定期給予員工培訓(xùn)，拿當(dāng)時(shí)數(shù)據(jù)和去年或者前年的數(shù)據(jù)做同比數(shù)據(jù)分析。注：上述內(nèi)容的培訓(xùn)，周期根據(jù)現(xiàn)場人員素質(zhì)進(jìn)行安排，這些是作為一個(gè)銷售人員的基本常識(shí)，所以應(yīng)強(qiáng)制性要求。第二部分：職業(yè)A、項(xiàng)目介紹開發(fā)商、承建商、物管公司的介紹項(xiàng)目位置、售樓部位置項(xiàng)目的周邊環(huán)境和配套建筑風(fēng)格和特色項(xiàng)目技術(shù)參數(shù)：占地面積、總建面、總高、總層數(shù)、建設(shè)周期等面積區(qū)間、價(jià)格區(qū)域發(fā)展及未來前景注：上述內(nèi)容應(yīng)全部體現(xiàn)在銷售統(tǒng)一說辭內(nèi)，并根據(jù)個(gè)人解說能力面對(duì)客戶針對(duì)性解說，但要求必須將說辭內(nèi)容全部說明。B、商用地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)首先是寫字樓名詞解釋，真正理解地段、交通、環(huán)境、區(qū)域等因素給予寫字樓銷售的影響。注：商業(yè)地產(chǎn)的專業(yè)牽扯到很對(duì)方面，側(cè)重于寫字樓方面進(jìn)行深入的培訓(xùn)。C、置業(yè)顧問銷售技巧培訓(xùn)客戶群體分析，尤其是高端客戶群體，了解企業(yè)所屬行業(yè)，辨別企業(yè)選址的方向及顧慮等等方面。了解企業(yè)，私企和國企的區(qū)別，獨(dú)資和股份制企業(yè)區(qū)別，發(fā)展中和成熟性企業(yè)區(qū)別，外來投資型企業(yè)和本土企業(yè)區(qū)別。針對(duì)近3年西安寫字樓市場進(jìn)行分析說明，高峰期和低谷期。學(xué)習(xí)銷售心理學(xué)，要求置業(yè)顧問對(duì)奢侈品及高端車輛有一定的熟知和了解，辨別客戶的購買實(shí)力，抓住客戶的行為和語言中的一些細(xì)節(jié)，快速分析，掌握技巧，利用自身的優(yōu)勢給予客戶親切感，拉近距離。區(qū)別投資型客戶和自用型客戶的區(qū)別，適當(dāng)?shù)某洚?dāng)市場分析師，給予客戶合理的分析。注：銷售技巧涵蓋了很多，例如：迎送、電話、語言、動(dòng)作、心理分析、配合、拜訪等等方面，需要分階段的細(xì)致逐項(xiàng)培訓(xùn)。D、按揭方面知識(shí)了解當(dāng)時(shí)銀行的按揭利率和政策，細(xì)致介紹個(gè)人按揭和企業(yè)貸款的區(qū)別，并深入了解按揭給予個(gè)人和企業(yè)帶來的優(yōu)勢和劣勢，并在銷售跟進(jìn)過程中技巧的給予客戶指引。注：需要明確按揭銀行，不同的銀行要求提供的資料和優(yōu)惠政策有些許差別。E、合同的說明商業(yè)地產(chǎn)的商品房買賣合同和針對(duì)性的政策必須了解的非常細(xì)致，能夠給客戶以非常詳細(xì)的介紹，對(duì)合同的附件內(nèi)容明確認(rèn)知。堅(jiān)決不允許出現(xiàn)“我不清楚”、“我?guī)湍鷨枂枴钡确笱苁降恼Z言出現(xiàn)。注：針對(duì)企業(yè)型客戶，從某種意義上來說也是有法務(wù)來審查合同的，所以需要公司客服和法務(wù)部門配合，根據(jù)合同制定的條款從法律角度進(jìn)行分析、解釋，避免出現(xiàn)因合同條款產(chǎn)生不必要的問題。第三部分：工作內(nèi)容 A、競品了解及分析讓置業(yè)顧問走出去，深入市場，了解市場，提出要求，了解所在行政區(qū)域或半徑5公里范圍內(nèi)所有的寫字樓市場，重點(diǎn)分析直接的高端或大型地產(chǎn)公司開發(fā)的寫字樓項(xiàng)目，個(gè)人承包制，能夠隨時(shí)做到說明對(duì)方項(xiàng)目近期的營銷動(dòng)作和銷售情況，適當(dāng)?shù)陌l(fā)展泛銷售或銷售使者。注：泛銷售一旦執(zhí)行，必須有對(duì)應(yīng)的泛銷售策略和政策，這個(gè)由銷售部門提出，由公司審核通過后執(zhí)行。B、日常接待和回訪根據(jù)現(xiàn)場要求做好接待和登記工作，所有置業(yè)顧問在當(dāng)日下班前半小時(shí)整理好工作情況，匯總到項(xiàng)目秘書，秘書做好統(tǒng)計(jì)，匯報(bào)到公司。定期考察置業(yè)顧問的回訪情況，如有和客戶爭執(zhí)或投訴，零容忍。注：當(dāng)日工作情況包含接待、回訪、掃客、陌拜、成交、回款等工作內(nèi)容。C：禮儀和行為邀請(qǐng)專業(yè)的禮儀公司進(jìn)行禮儀培訓(xùn)，要求在說話、行為方面做到有禮有節(jié)、不卑不亢。結(jié)語： 培訓(xùn)是為了讓置業(yè)顧問提升銷售技巧，對(duì)所售產(chǎn)品有較深的了解和認(rèn)識(shí)，不只是為了把產(chǎn)品銷售出去，還要為置業(yè)者提供全方位的專業(yè)服務(wù)。一個(gè)頂級(jí)置業(yè)顧問是在日常售樓工作中不斷積累經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)新的知識(shí)、提高專業(yè)技能，為客戶提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為房地產(chǎn)投資商創(chuàng)造利潤同時(shí)為自己帶來財(cái)富，資源。
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