售中的溝通技巧-資料下載頁(yè)
2024-11-04 22:00本頁(yè)面
【正文】 僅有價(jià)值，更有自己的風(fēng)格和特色。這也是推銷話術(shù)經(jīng)常用的說(shuō)服點(diǎn)。買汽車：“這部汽車不僅性能很好，而且車型很獨(dú)特，線條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士?！睂?duì)那個(gè)設(shè)備部主任你可以說(shuō)：“這臺(tái)設(shè)備用上后，公司在一年之內(nèi)能夠節(jié)省兩萬(wàn)元，而且效率也會(huì)大大提高，老板和同事會(huì)稱贊你這個(gè)設(shè)備部主任真是優(yōu)秀啊。”推銷話術(shù)四：情愛(ài)親情感毋庸諱言，情愛(ài)是人類最大的需求和欲望，也應(yīng)該是銷售話術(shù)的說(shuō)服點(diǎn)。你知道嗎，在西方看拳擊賽的主要觀眾是什么人？據(jù)調(diào)查是老年婦女，別以為老年就不需要情愛(ài)了。但是以情愛(ài)為說(shuō)服點(diǎn)要講求策略，不能很直白地去講，特別對(duì)方是女性的時(shí)候，你一個(gè)小伙子亂講，不是找對(duì)方抽，就是找對(duì)方男朋友抽，該！我們都救不了你啊。要善于運(yùn)用語(yǔ)言引起對(duì)方的想象，比如推銷工程掌中寶，你可以對(duì)他（她）說(shuō)：“工程掌中寶可以使你不必在忍受冬天的嚴(yán)寒夏天的酷暑，工程掌中寶可以給你帶來(lái)家庭幸福感、使你抽出時(shí)間陪孩子、妻子、父母等，更是你賺錢的好伙伴——業(yè)務(wù)利器。”推銷話術(shù)五：支配感我的生活我做主，每個(gè)人都希望表現(xiàn)出自己的支配權(quán)利來(lái)。這支配感不僅是對(duì)自己生活的一種掌控，也是對(duì)生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求，也是銷售話術(shù)的說(shuō)服點(diǎn)。在很多時(shí)候，人的力量感表現(xiàn)在對(duì)財(cái)富的支配上。銷售話術(shù)六：歸根感這是一種比較高級(jí)的心理需求，尤其是對(duì)于一些已有成就，并經(jīng)歷了坎坷的中年人來(lái)說(shuō)，歸根感是它們的一種追求。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，這是很好的一種銷售話術(shù)。這是一種比較難把握的心理需求，它是那種經(jīng)歷繁華過(guò)后的返璞歸真，是那種滄桑以后的踏實(shí)的心態(tài)。比如你買汽車可以說(shuō)：“這款汽車價(jià)格不貴，但性能卻很好，尤其是汽車的外表典雅而古樸，線條簡(jiǎn)單而凝練，正適合你這種經(jīng)歷過(guò)風(fēng)雨的人。”銷售話術(shù)七：歸宿感每個(gè)人都要有個(gè)歸宿感，否則那顆心就可能惶惶不定。我是誰(shuí)？我那個(gè)群體是什么？我應(yīng)該屬于哪個(gè)群體？這是每個(gè)人一生一世要搞明白的。于是，就有了成功人士、時(shí)尚青年、家庭主婦、小資一派等諸多標(biāo)簽。而每個(gè)標(biāo)簽下的人要有一定特色的生活方式，他們使用的商品、他們的消費(fèi)都表現(xiàn)出一定的亞文化特征。將商品和這種標(biāo)簽結(jié)合起來(lái)，將商品作為所歸宿群體的標(biāo)志，是銷售話術(shù)的關(guān)鍵點(diǎn)。比如同樣是買車，對(duì)時(shí)尚青年可以說(shuō)：“這款車時(shí)尚、動(dòng)感，是酷哥們的標(biāo)志?！睂?duì)于成功人士：“這車型大方、豪氣，性能優(yōu)良，速度快，是成功人士的首選?！?、對(duì)于家庭主婦：“那款車操作簡(jiǎn)單、安全舒適并配有大型后備箱方便放各種東西，適合采買、接送孩子，主婦們都選擇它。”銷售話術(shù)八：不朽感盡管生命都會(huì)走向落幕，但沒(méi)有一個(gè)人會(huì)盼望那一天的來(lái)臨。害怕死亡、害怕老去、害怕容顏消褪、害怕愛(ài)情不永，這方方面面的害怕構(gòu)成了人們對(duì)于不朽的追求，有人花錢買名聲，有人花錢買健康，有人花錢買容顏。借著這種需求，用銷售話術(shù)來(lái)說(shuō)服客戶，也是常用的辦法。比如營(yíng)養(yǎng)品推銷：“滋補(bǔ)身體要趁早，如果身體已經(jīng)受到損壞、或者老化再想補(bǔ)就晚了。這種產(chǎn)品可以全面調(diào)節(jié)身體的機(jī)理，有效地減緩各種臟器的老化，使用時(shí)間長(zhǎng)了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己變得年輕了，容顏也好看了?！钡谖迤簻贤记梢?、護(hù)患溝通的定義護(hù)患溝通是護(hù)士與病人之間的信息交流和相互作用的過(guò)程。所交流的內(nèi)容是與病人的護(hù)理及康復(fù)直接或間接相關(guān)的信息，同時(shí)也包括雙方的思想、感情、愿望和要求等方面的交流。二、護(hù)患溝通的意義、思想和情感 縮短護(hù)患距離 證實(shí)信息的方法——當(dāng)護(hù)士作為信息接收者時(shí)（收集資料時(shí)）——當(dāng)護(hù)士作為信息發(fā)出者時(shí)（健康教育時(shí)）良好的護(hù)患關(guān)系可以幫助病人戰(zhàn)勝疾病，恢復(fù)身心健康，早日回歸社會(huì)。三、溝通的方法對(duì)護(hù)士來(lái)說(shuō)，溝通與交流是護(hù)理工作中的重要內(nèi)容，自己是主動(dòng)的一方，以病人為中心，尊重、同情、信賴、關(guān)懷和理解病人，很有禮貌地稱呼病人，初次接觸病人及家屬要主動(dòng)介紹自己，讓病人了解自己，使病人產(chǎn)生信任感，自覺(jué)地將自己融于病人之中，善于應(yīng)用體貼的話語(yǔ)，同時(shí)多與家屬交流，了解病人的詳細(xì)情況和需要幫助解決的事情。在治療和護(hù)理過(guò)程中充分體現(xiàn)愛(ài)心與真誠(chéng)，適時(shí)恰當(dāng)?shù)厥褂糜哪?，使病人感到很熟悉，很親切，雙方在和諧愉快的氣氛中充分發(fā)揮溝通的效能。四、溝 通（一）溝通的類型語(yǔ)言性溝通 指溝通者以語(yǔ)言或文字、類語(yǔ)言的形式將信息發(fā)送給接受者的溝通行為。非語(yǔ)言性溝通不使用語(yǔ)言、文字的溝通，它包括的信息是通過(guò)身體運(yùn)動(dòng)、面部表情、利用空間、利用聲音和觸覺(jué)產(chǎn)生的，它可以伴隨著語(yǔ)言性溝通而發(fā)生。空間效應(yīng)一般距離為1m；親密距離為50cm內(nèi)，是護(hù)理病人或使用觸摸等安慰病人時(shí)的距離； 個(gè)人距離為50～100cm，如在為病人做解釋或低聲談話時(shí)； ～4m，如在討論病歷或開(kāi)小型會(huì)議中； 公眾距離為4m以上，指在講課或演講時(shí)的距離。影響有效溝通的因素護(hù)理人員業(yè)務(wù)修養(yǎng)差。護(hù)理人員少、任務(wù)重、時(shí)間緊。知識(shí)貧乏。患者方面 患者存在明顯的生理障礙。患者錯(cuò)誤地把自己擺在被動(dòng)位置。促進(jìn)護(hù)患溝通的對(duì)策加強(qiáng)護(hù)理人員職業(yè)素質(zhì)教育提高其業(yè)務(wù)修養(yǎng) 五主動(dòng)主動(dòng)關(guān)心、幫助、體貼病人 主動(dòng)耐心安慰病人 主動(dòng)熱情接診病人 主動(dòng)巡視病房 主動(dòng)相送出院病人 六一句入院時(shí)多介紹一句 操作時(shí)多說(shuō)明一句 晨間護(hù)理時(shí)多問(wèn)候一句 手術(shù)前多解釋一句 手術(shù)后多安慰一句 出院時(shí)多關(guān)照一句 十個(gè)一點(diǎn) 微笑多一點(diǎn)儀表美一點(diǎn)語(yǔ)言甜一點(diǎn)觀察細(xì)一點(diǎn)操作穩(wěn)一點(diǎn) 愛(ài)心多一點(diǎn)照顧全一點(diǎn)要求嚴(yán)一點(diǎn)效益高一點(diǎn)服務(wù)誠(chéng)一點(diǎn)
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