【正文】 四、溝 通（一）溝通的類型語言性溝通 指溝通者以語言或文字、類語言的形式將信息發(fā)送給接受者的溝通行為。于是，就有了成功人士、時尚青年、家庭主婦、小資一派等諸多標簽。買汽車：“這部汽車不僅性能很好，而且車型很獨特，線條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士。銷售話術(shù)一：安全感人總是趨利避害的，內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術(shù)。只有你的客戶明白這些術(shù)語時，使用才是適合的，同時也要適當(dāng)?shù)氖褂?，避免不必要的差錯。同樣，客戶周圍的環(huán)境，具體可以指他的辦公室的布局和陳列風(fēng)格，也在一定程度上也反映了該客戶的行為模式，為如何與之建立長期關(guān)系提供了必要的信息。出現(xiàn)冷場，對手也可能會反思自己的言行，例如價格太不合理或者問題提錯了等等，對方會懷疑自己，把自己往壞處想，反而更多的想對方的好處?？紤]對方的提議時，不要害怕保持沉默，同時也要清楚對方也在估計你的反應(yīng)。這些方面可以傳遞很多信息，通過你的分析采取不同的應(yīng)對方法，即要懂得要制造氣氛，學(xué)會引導(dǎo)話題，又要懂得適時停止并放棄此次溝通，另外找時間和地點再進行溝通，以退為進。二、5絕招讓客戶喜歡和你溝通打電話給客戶之前，首先要了解這個客戶的公司規(guī)模，客戶現(xiàn)在缺的是什么?有什么?困難在哪里?需求之處又在哪里?溝通的思路清楚否?了解自己的產(chǎn)品，俗話說得好，買產(chǎn)品首先得買自己，把自己都推銷出去了，沒有什么樣的產(chǎn)品是買不出去的，還有就是要記住，只要是項目，就沒有做不成的。準客戶也會打心里接受你的觀點，成為你的客戶，最后促成簽單電話銷售中的溝通技巧問：我剛做電話銷售不久，主要就是打電話去一些企業(yè)，向他們推銷培訓(xùn)。取得客戶認同首先應(yīng)取得轉(zhuǎn)介紹人（客戶）對轉(zhuǎn)介紹性質(zhì)的認可。只要我們下了功夫，一定會有回報，這是自然界基本的法則。不要放棄，不要后悔，不要怨天尤人。只有得到客戶的認可，客戶才會把朋友的近況及家庭情況告訴你，從而獲得準客戶的詳細資料。但接電話的人，我都不能確定他是否培訓(xùn)負責(zé)人，當(dāng)我介紹自己的時候，說要找人事部的培訓(xùn)負責(zé)人，對方直接會說有什么跟我說。只要是產(chǎn)品就沒有買不出去的。二、如何提出自己的想法怎樣提出我們的想法如果想讓溝通能夠在積極主動的情況下進行，需要雙方提出自己的想法。找出彼此立場的共同之處。所以溝通中不要怕冷場，而且要敢于問別人問題，自己不明白的，不清楚的就要敢于去問，不要認為問問題顯示出自己的無知。使用這些信息和銷售人員自己的理解可以幫助銷售人員建立與客戶的關(guān)系，并決定下一步該怎么做。五、交談的技巧談話的表情要自然，語言和氣親切，表達得體。這種說服隨處可見，比如保險銷售話術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點來說服的?！睂δ莻€設(shè)備部主任你可以說：“這臺設(shè)備用上后，公司在一年之內(nèi)能夠節(jié)省兩萬元，而且效率也會大大提高，老板和同事會稱贊你這個設(shè)備部主任真是優(yōu)秀啊。而每個標簽下的人要有一定特色的生活方式，他們使用的商品、他們的消費都表現(xiàn)出一定的亞文化特征。非語言性溝通不使用語言、文字的溝通，它包括的信息是通過身體運動、面部表情、利用空間、利用聲音和觸覺產(chǎn)生的，它可以伴隨著語言性溝通而發(fā)生。在治療和護理過程中充分體現(xiàn)愛心與真誠，適時恰當(dāng)?shù)厥褂糜哪?，使病人感到很熟悉，很親切，雙方在和諧愉快的氣氛中充分發(fā)揮溝通的效能。我是誰？我那個群體是什么？我應(yīng)該屬于哪個群體？這是每個人一生一世要搞明白的。這也是推銷話術(shù)經(jīng)常用的說服點。消費者行為學(xué)認為，消費者行為在很大程度上取決于隱藏在它們內(nèi)心的心理需要，而將銷售話術(shù)與這些心理需要結(jié)合起來，就會打動他們，讓他們改變態(tài)度。成功解釋的關(guān)鍵是使用簡單語言，避免太專業(yè)的技術(shù)術(shù)語，尤其是對你的客戶來說不清楚的。在與客戶溝通過程中，客戶的一個眼神、一個表情、一個不經(jīng)意的動作，這些肢體語言都是他心理狀況的反映，一個優(yōu)秀的銷售人員一定要善于把握，并適時地給予回應(yīng)。沉默、冷場是一件好事，如果對方性子比較急，或者不懂如何利用冷場，那么，對方就有可能先開口說話，從而可以得到更多的信息。這時怎么回應(yīng)對方的提議？：避免馬上給出意見當(dāng)對方提出一個建議時，要避免馬上給出贊成或反對的意見。察顏觀色包括對方的身體語言、手勢、表情、眼神、說話的口吻等等。這種良好的心態(tài)會在你的語言、語調(diào)中表露出來，雖未謀面，對方也會感到你的自信和坦然，從而留下好的印象。贏得準客戶認可時，再行介紹保險，灌輸保險意識，如此雙管齊下，作用更為明顯，相信會事半功倍。通過轉(zhuǎn)介紹，還可減少初次拜訪的陌生感，同時有客戶的認可，更具說服力，贏得準客戶的認可，促成簽單。問題就像是太陽，每天都是新的，是躲不過去的，銷售業(yè)務(wù)人員更是如此，所以知難而進，就是主動出擊，視問題為機會，解決問題的過程就是你積累經(jīng)驗的過程，就是你提高能力的過程，就是你增加資本的過程，你的上司，你的老板什么時期候最需要你，當(dāng)然是最難的時候，你什么時候最能表現(xiàn)自己，當(dāng)然是遇到困難的時候，在銷售過程中知難而進，是機會，永遠不是危險！第三、功夫不負有心人。認真做事，細致而實在，專心研究，那么成果一定會喜人的，甚至出其不意的獲得未知的成功。獲得客戶認同要做到兩點：首先是要有責(zé)任感，篤守信譽，有責(zé)任心。找到負責(zé)人后怎么溝通?如何提高電話溝通技巧?答：使用電話溝通要注意做到：(1)適可而止——撥通客戶電話后，如果沒有人接聽，要及時放電下電話，或許你的客戶正在接聽另外一個電話，或者客戶