售中的溝通技巧(存儲版)
【正文】 掌中寶，你可以對他（她）說：“工程掌中寶可以使你不必在忍受冬天的嚴寒夏天的酷暑，工程掌中寶可以給你帶來家庭幸福感、使你抽出時間陪孩子、妻子、父母等，更是你賺錢的好伙伴——業(yè)務利器。比如你買汽車可以說：“這款汽車價格不貴，但性能卻很好，尤其是汽車的外表典雅而古樸，線條簡單而凝練，正適合你這種經(jīng)歷過風雨的人?！?、對于家庭主婦：“那款車操作簡單、安全舒適并配有大型后備箱方便放各種東西，適合采買、接送孩子，主婦們都選擇它。二、護患溝通的意義、思想和情感 縮短護患距離 證實信息的方法——當護士作為信息接收者時（收集資料時）——當護士作為信息發(fā)出者時（健康教育時）良好的護患關系可以幫助病人戰(zhàn)勝疾病，恢復身心健康，早日回歸社會。知識貧乏。影響有效溝通的因素護理人員業(yè)務修養(yǎng)差?！钡谖迤簻贤记梢?、護患溝通的定義護患溝通是護士與病人之間的信息交流和相互作用的過程。比如同樣是買車，對時尚青年可以說：“這款車時尚、動感，是酷哥們的標志。對于他們來說，這是很好的一種銷售話術。你知道嗎，在西方看拳擊賽的主要觀眾是什么人？據(jù)調查是老年婦女，別以為老年就不需要情愛了。“這臺設備用上以后，公司的工作效率會大大提高，這說明你這個設備部主任的慧眼識貨。比如賣房子，對客戶說物價上漲、房價上漲，資金縮水，不如投資房屋來得安全。怎樣才能讓對方改變態(tài)度呢？最有效的方法是抓住對方的心理需求，利用心理需求來制定說服策略，從而改變他的態(tài)度。談話時切忌唾沫四濺。在談判過程中，即銷售接近尾聲時，會涉及許多實質性問題，雙方為了各自的利益會產(chǎn)生些分岐，這就給雙方達成最終協(xié)議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時合理地磋商和解釋來化解。同時在溝通氣氛不是很自然的情況下，可以問一些一般性的問題、客戶感興趣的問題，暫時脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來。在與客戶電話聯(lián)系或是面對面交流時，一定要專心而認真地聽客戶的講話，一定要帶有目的地去聽，從中發(fā)掘客戶有意或無意流露出的對銷售有利的信息。掌握的信息越多，就越能控制局面。提供選擇在回應對方提議的時候，還可以考慮給對方提供一種選擇，每一項選擇對對方可能有好處，也有不足的地方。澄清提議，做出答復要集中討論你沒有把握的問題，并引導對方去糾正。如果不得不先提出想法，也要在整個氣氛非常融洽的時候提出。但作為乙方，這時候往往比較著急，或者說一般乙方都愿意先提出自己的想法。一、關于溝通的現(xiàn)場氣氛仔細考慮開場白，營造積極的基調溝通的開場白非常重要，好的開場白可以營造積極的基調，反之，不好的開場白會影響溝通的順利進行。這時是決定客戶性格的最關鍵時刻。有效的客戶大都日理萬機，惜時如金，他對外部的事物是有選擇的，而且這種選擇常常通過他們的直覺在極短的時間判斷出來?！c客戶第一次聯(lián)絡不要太過親密和隨意，時間不要太長，一般只是問候一下，告訴對方你是誰就足夠了。鎖定客戶后，選擇恰當?shù)陌菰L時間、拜訪方式、拜訪話題，精心為準客戶設計投保計劃。其次是能為客戶提供優(yōu)質滿意的服務，只有以真誠服務打動客戶的心，才會獲得客戶的認可，客戶才會放心把這種服務介紹給朋友，把你推薦給朋友，自愿反饋朋友信息。第六、成名要搶早。不下功夫，你走馬觀花，三年后的你，五年后的你除了年紀增長，很可能本事未長、職位未長、薪水未長，以三年做為一個發(fā)展周期來看是不短了，沒有變化就是退化！開始吧！努力工作！第四、比較優(yōu)勢中成長。第一、勤能補拙是良訓，一分辛勞一分材。第二、知難而進。所以在團隊中一定要出色，即使不是全方面的，也要某一方面突出。通過轉介紹是開拓準客戶最為有效的方法，也是保證營銷員不斷獲得準客戶的重要資源。獲得準客戶資料得到客戶的認可后，再聊客戶的朋友，客戶會把自己對朋友的了解以及情感告訴你，從而獲得準客戶的詳細資料?？梢越柚约簽榭蛻籼峁┑姆?，用事實證明自己的信譽與能力。——如果你想約對方見面，最好在第二次的電話里再提。(3)心態(tài)從容在與客戶第一次通話時，要有充分的心理準備，要從與客戶交朋友的角度出發(fā)，保持心態(tài)平和，既考慮到對方可能作出積極的反應，也要考慮到對方可能出現(xiàn)的冷淡。這表示到你是一個合格的業(yè)務員。通過對整體氣氛的預測，選擇適當?shù)拈_場白，從開場白開始向設定的最好目標邁進。在提出想法時，要注意以下幾方面的內容：◆盡量客觀。溝通中要注意的問題溝通應該做的：◆仔細傾聽對方的談話◆在提出的想法中留有充分余地◆坦然自若地拒絕對方不合理的想法◆有條件地提供服務◆試探對方的態(tài)度：“如果……你覺得怎么樣？”溝通不應該做的：◆不要一下作出太多的讓步◆自己的想法不要講得太極端，以免在不得不退讓時下不了臺◆不要說“絕不”◆不要總用“可以”和“不可以”來回答問題◆不要讓對方看起來很愚蠢三、如何回應對方的提議一方提出提議之后，另一方也會按照自己的目標提出自己的提議、要求和意見。做出答復的時候，使用坦誠的語言，包括身體語言，不要過分暴露自己的意圖，要讓對方猜測你的反應。利用沉默、冷場在溝通過程中不要害怕沉默、冷場。永遠不要忘記溝通的目標是什么，也不要輕視溝通的每一個細節(jié)。二、“聞”—觀察的技巧觀察的技巧貫穿于整個銷售過程中，尤其是在與客戶建立良好關系時，很有價值。這就是引導性提問最終要達到的效果。當需要解釋細節(jié)時，應避免不痛不癢的細節(jié)，該展開的一定要展
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