電話溝通的技巧(存儲(chǔ)版)
【正文】 電話銷售開場白六：故作熟悉開場法 銷售員：朱小姐 /先生，您好，我是北京裝飾公司的張寧，最近可好？ 顧客朱：還好，您是？ 銷售員：不會(huì)吧，朱小姐 /先生，您貴人多忘事啊，我小張啊，工作壓力大還是要注意身體的。 ——顧客也可能這么回答：不好意思，我不清楚。 顧客朱：是的。這次打電話給您，就是想了解下對我們設(shè)計(jì)師的服務(wù)及方案的意見和建議？ 顧客朱：你打錯(cuò)了吧，我沒有咨詢過你們公司啊。 顧客朱：王？我怎么沒有聽他講起呢？ 銷售員：是嗎 ?真不好意思，估計(jì)王先生最近因?yàn)槠渌?，還沒來的及給您引薦吧。 ? 其實(shí)銷售是很講流程的，銷售就是一個(gè)概率的游戲，你談的客戶越多，你的經(jīng)驗(yàn)就越豐富，成功率就會(huì)越高，企業(yè)更多的把焦點(diǎn)放在拜訪量上，比如：某家公司要求銷售人員每天上門拜訪 8家客戶，每天打 30個(gè)電話，一個(gè)月最少有一天拜訪老客戶，每周選出拜訪量最高的同事給予表揚(yáng)，這樣，每個(gè)人每天都想到的是我如何完成公司的拜訪業(yè)績，想要完成拜訪業(yè)績，就要充分做好前期的工作計(jì)劃，線路安排，目標(biāo)設(shè)置。（通過事實(shí)情況的述說增強(qiáng)對方的信心） 王先生：好吧，明天這個(gè)時(shí)間你再給我打電話，我和家人一起去看看。（急于結(jié)束通話，很顯然對此次交談沒有任何興趣） 張津?qū)帲耗呛茫揖筒淮驍_了，請問您什么時(shí)間有空，我再打電話給您。有些銷售人員談話時(shí)存在一些口頭禪，這是非常不良的習(xí)慣，倘若在常規(guī)談判中對方可能還可以容忍的話，在電話談判中卻是可以致命的弊病，買家很難相信一個(gè)表達(dá)混沌的銷售代表手里會(huì)有什么值得信賴的產(chǎn)品。 ? 三、降低成本 很多談判其實(shí)并不一定需要銷售人員親臨現(xiàn)場，比如在一些涉及外地客戶在蘭州買房，完全可以通過電話將事情說清楚，并且與對方交換意見。電話談判則恰恰相反，無論是電話的哪一端都很容易受到影響，雙方的精力不容易集中，很可能會(huì)忽略一些重要的問題。我們先進(jìn)行優(yōu)劣勢分析，隨后告訴你如何進(jìn)行電話談判，最后進(jìn)入模擬情景。 電話營銷前的準(zhǔn)備 笑口常開－好彩自然來（搜神記） ? 第一，銷售員必須熟悉自己的產(chǎn)品 ,找準(zhǔn)產(chǎn)品賣點(diǎn) .無論在什么時(shí)候 ,我們的銷售員都要記住 :打電話的目的是 sale產(chǎn)品 ,而不是為了打電話而打電話 .所以在熟悉產(chǎn)品的過程中 ,要學(xué)會(huì)問自己問題 :如果我是客戶 ,我會(huì)對產(chǎn)品的那些賣點(diǎn)感興趣 ?怎樣介紹產(chǎn)品能打動(dòng)客戶 ?當(dāng)你能回答這兩個(gè)問題后 ,要盡量寫出來變成自己的語言 .公司最好能對銷售員進(jìn)行產(chǎn)品知識的培訓(xùn) ,能設(shè)計(jì)出電話營銷中 ,遇到的問題 ,編寫產(chǎn)品問答小冊子 ,會(huì)有利于銷售員更好的進(jìn)入自己的角色 . ? 第二，語言發(fā)音必須準(zhǔn)確。該如何做好電話營銷前的準(zhǔn)備工作呢 ?下面為大家分析幾點(diǎn)個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)吧。 不可否認(rèn)，電話談判確有一些缺點(diǎn)與不足，但如果運(yùn)用得當(dāng)，我認(rèn)為還是利大于弊，關(guān)鍵在于銷售人員是否能夠揚(yáng)長避短。 ? 三、精力容易分散 我們與客戶雙方在面談時(shí)通常會(huì)在談判間或封閉的會(huì)議室里進(jìn)行，不容易受到其他人員或事務(wù)的影響，雙方均能專心致志的談判。無論對方是資深教授還是行業(yè)專家，你都不會(huì)感到緊張和無措，可以比較從容地運(yùn)用既定的談判策略。比如在介紹自己的前三句話時(shí)一定要流露出足夠的信心和標(biāo)準(zhǔn)的語音語調(diào)，語速要適當(dāng)，做到不急不緩，最終要讓對方在繁多的業(yè)務(wù)電話中明顯地感覺到你的與眾不同，并且與競爭對手建立出有效的區(qū)隔。 ? 電話談判情景演示 張津?qū)帲涸缟虾?，王先生，我是北京業(yè)之峰裝飾蘭州分公司的客戶經(jīng)理張津?qū)?，想和您談一談裝修的事宜，請問您現(xiàn)在有時(shí)間嗎 王先生：我現(xiàn)在沒有時(shí)間，馬上就要開部門例會(huì)了。 王先生：（思考片刻）你們施工的都有哪些小區(qū)？（對方已經(jīng)產(chǎn)生了興趣，但他需要一些數(shù)據(jù)來支持自己的想法） 張津?qū)帲含F(xiàn)在黃河家園，安寧庭院及蘭州各大商品樓和單位房，其中包括電力系統(tǒng)我們做了５０多家，黃河家園７０多家，我可以帶您去看我們的工地，況且您小區(qū)的每一個(gè)戶型我們現(xiàn)在都有設(shè)計(jì)方案。你雖然是個(gè)“新手”，說不定對產(chǎn)品了解的都還不全面，但客戶不一定能看出來，也不會(huì)太在意，所以，放心大膽地去談，每個(gè)人都會(huì)經(jīng)歷這個(gè)階段的，相信你，一定會(huì)成功?。?~ ? 銷售就是做流程
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