電話溝通的技巧-文庫吧
2025-07-05 17:11 本頁面
【正文】 ? 二、很容易被對(duì)方拒絕 在銷售談判中，我們自己最怕自己的產(chǎn)品或服務(wù)被客戶毫無余地的拒絕，而恰恰在電話談判中客戶非常樂于干脆地拒絕我們。 在任何行業(yè)的商務(wù)談判中，買賣雙方或多或少都會(huì)顧及對(duì)方的情緒，即使談判破裂也會(huì)給對(duì)方留有面子，在電話談判中買方則不會(huì)有太多的顧及，他們會(huì)直截了當(dāng)?shù)氖褂镁芙^策略，當(dāng)然并不一定是真實(shí)的否定，他們可能會(huì)通過否定來實(shí)現(xiàn)自己的目的。 當(dāng)你至電客戶介紹產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，假如對(duì)方此確實(shí)毫無興趣，他們通常不會(huì)繼續(xù)與你交流，甚至直接掛斷電話，幾乎沒有回旋的余地。 ? 三、精力容易分散 我們與客戶雙方在面談時(shí)通常會(huì)在談判間或封閉的會(huì)議室里進(jìn)行，不容易受到其他人員或事務(wù)的影響，雙方均能專心致志的談判。電話談判則恰恰相反，無論是電話的哪一端都很容易受到影響，雙方的精力不容易集中，很可能會(huì)忽略一些重要的問題。 ? 優(yōu)勢： 一、直接找到拍板人 在以終端為王的渠道變革中，客戶的話語權(quán)急速攀升，尤其是一些理性客戶，通常是找到拍板人的難度絲毫不亞于談判的過程，我想在這一方面經(jīng)常做電話營銷的人會(huì)有很深的感觸。難以約見的原因一般有兩種： ? ① 他們確實(shí)非常繁忙，工作的性質(zhì)不同罷了，很難聯(lián)系上他們！ ? ② 客戶不喜歡我們提供服務(wù)的方式，他們需要調(diào)查與分析每家公司的銷售數(shù)據(jù)以及促銷活動(dòng)的實(shí)效，有時(shí)會(huì)自己巡視公司（偷偷的來），甚至?xí)狡渌尽把矁r(jià)”，這種情況你很難找到他們，即便是巧遇，他們也不會(huì)和你談些什么。 ? 電話談判恰好可以解決這一難題，你可以通過辦公電話或移動(dòng)電話直接找到他們，倘若買方?jīng)]有時(shí)間與你面談，那么你完全可以通過電話與他們談判，在使用電話溝通技巧后最終提高對(duì)方的談判興趣，為日后雙方面對(duì)面的談判打下良好基礎(chǔ)。 ? 二、減緩壓力 上面我們提到客戶在談判中往往處于絕對(duì)的強(qiáng)勢，當(dāng)雙方坐在談判桌前賣方總是背負(fù)更多的壓力，更容易做出讓步與妥協(xié)。除了一些銷售高手外，多數(shù)銷售代表在客戶面前心理會(huì)有一些微妙的變化，主觀的拉大了雙方的談判地位，他們的原則與底線好似河道上的閘口，稍有壓力就會(huì)閘門大開，一瀉千里。 在電話中基本可以忽略這方面的壓力，當(dāng)你未與客戶謀面時(shí)通常會(huì)保持良好的心態(tài)，忽視雙方身份的差異會(huì)給談判帶來諸多的好處。無論對(duì)方是資深教授還是行業(yè)專家，你都不會(huì)感到緊張和無措，可以比較從容地運(yùn)用既定的談判策略。 ? 三、降低成本 很多談判其實(shí)并不一定需要銷售人員親臨現(xiàn)場，比如在一些涉及外地客戶在蘭州買房，完全可以通過電話將事情說清楚，并且與對(duì)方交換意見。交通成本也是市場部及個(gè)人較大的開支之一，而且客戶喜歡在電話溝通后再在網(wǎng)上絡(luò)或是傳真交流，如果每次談判都要去異地，那么我們個(gè)人收益將成為很大的問題。 ? 如何進(jìn)行電話交流 一般的電話交流用時(shí)與談判議題都少于常規(guī)交流，但這并不能說明電話交流就不重要。我們所接觸的大部分談判是從電話溝通開始的，雙方的談判議題和目標(biāo)意向同樣是通過電話來完成的，很難想象一位不經(jīng)過事先溝通就直接求見客戶的銷售代表能取得什么樣的談判結(jié)果？ 在溝通學(xué)中第一印象是非常重要的環(huán)節(jié)，你的言行舉止在七秒鐘之內(nèi)會(huì)給對(duì)方留有深刻的印象，在電話中談判也會(huì)起到相同的作用。當(dāng)你撥通對(duì)方的電話時(shí)，你應(yīng)該意識(shí)到真正的 談判已經(jīng)開始了，你做好準(zhǔn)備了嗎？ 在拿起電話前你必須做好如下準(zhǔn)備： 首先把你想要表達(dá)的內(nèi)容想好，然后用簡練的語言寫在一張紙上，比如欲與對(duì)方約時(shí)間面談，你先要把自己空閑的時(shí)間范圍寫出來，如果對(duì)方安排的時(shí)間恰好與本方有沖突，你可以立即提出自己的修改建議； 在撥通電話后對(duì)方一定會(huì)問你許多關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)問題，因此你需要將可能涉及的問題一一列出來，隨后把標(biāo)準(zhǔn)的答案附在后面，所有的回復(fù)要求既簡單又全面，每一條問題最好只用兩句話就可以說清道明。 假如對(duì)方在你致電前已經(jīng)接過了五十次電話了，可能會(huì)很煩躁地再一次接聽你的電話，
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