【導讀】提供全套畢業(yè)設計，各專業(yè)都有。房地產(chǎn)項目全程策劃的程序與內(nèi)容...............-3-

　　

【正文】 A 座物業(yè)費 元㎡， B 座交給酒店管理 商業(yè) 用地 20xx 年5 月底 年輪 2房 2廳 1廚 2衛(wèi)1 陽臺 2房 2廳2廚 2衛(wèi)2 陽臺 109 ㎡ 118 ㎡、 132 ㎡ 精裝5000 元/㎡ 起價23000元 /㎡，均價27000元 /㎡ 元 /㎡ 住宅 用地 20xx 年5月 1日 中鐵子悅薹 酒店式大開間 1房 1廳/2F1 廳 4163㎡ 70100㎡ 精裝3500 元/㎡ 起價20xx0元 /㎡，均價27000元 /㎡ 元 /㎡ 住宅用地 20xx 年5 月 31日 25℃陽光 25℃陽光 1房 1廚1 衛(wèi) 2房 2廳1廚 1衛(wèi)1 陽臺 2737 ㎡ 5573 ㎡ 精 裝 35000元 /㎡ 精裝 35000起價 21800元 /㎡，均價 23800元 /㎡ 起價 21800 元/㎡ 元 住宅用地 20xx 年7 月底 吉林建筑大學城建學院管理工程系畢業(yè)論文（設計） 26 3房 2廳1廚 1衛(wèi)2 陽臺 9099 ㎡ 元 /㎡ 元 /㎡，均價 23800元 /㎡ /㎡ 住宅用地 20xx 年7 月底 雙大國際公館 酒店式大開間 2房 2廳1廚 1衛(wèi)1 陽臺 2房 2廳1廚 2衛(wèi)1 陽臺 ㎡ 74,5㎡ ㎡ 精裝4500 元/㎡ 起價21500元 /㎡，均價23000元 /㎡ 暫定 商業(yè)用地 20xx 年底 綜上 所述，本項目售價起價 21500 元 /㎡，均價 23000 元 /㎡。 第 8 章 項目營銷推廣策劃 27 第 8 章 項目營銷推廣策劃 項目營銷策略 前期項目概念性宣傳 ① 項目所在區(qū)位 ： 海南 ?三亞 ?河西路地段 ?河海雙景概念 ② 功能模式上 ： 集旅游 度假 +投資收益 +休閑配套 為 一體的 “ 酒店式寓 ” ； ③ 產(chǎn)品特點 ： 河海雙景 、 便捷服務配套 、 酒店式特色 服務 ； ④ 項目廣告詞 ： 從未自詡為精英，但總習慣選擇精品。 賣場設立 在三亞市區(qū)、保亭 等城市設立賣場 ； 聯(lián)系中介機構(gòu) 擬委托中介代理機構(gòu)，利用其 豐富的客戶資源和專業(yè)的營銷能力； 設立宣傳處 在三亞、?？诘瘸鞘兄匾煌?在 美蘭機場、鳳凰 機場 及三亞、?？?設立銷售宣傳點，并設豪華大巴接送游客參觀項目樣板間。 項目廣告宣傳 選擇營銷主題， 按步驟 有針對性宣傳。 組織后續(xù)工作 組織推廣宣傳活動，配合銷售工作。 項目營銷推廣活動及公關策略 吉林建筑大學城建學院管理工程系畢業(yè)論文（設計） 28 為擴大項目知名度，拓展項目銷售渠道，挖掘項目銷售潛力，實現(xiàn)項目利潤最大化，在業(yè)界及消費者中樹立企業(yè)形象、推廣產(chǎn)品品牌，應適當?shù)貐⑴c相應的活動， 擬通過以下活動來推廣項目的認知度 ： 活動一 ： 參加島內(nèi)大型房展會； 活動二 ： 參加或贊助奢侈品展會； 活動三 ： 參加或贊助地產(chǎn)或經(jīng)濟論壇等； 通過項目推廣活動，甄別出上節(jié)中所列的項目的特定客戶目標群，針對項目的特定客戶群進行積極深入的項目宣介，并建立相應的客戶信息檔案。后續(xù)應積極跟蹤，培育企業(yè)未來客戶，樹立企業(yè)產(chǎn)品品牌形象，同時針對已有相當意向性的客戶作重點跟蹤公關，全方位推介本項目產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢、酒店式物業(yè)管理方式的內(nèi)涵及返租經(jīng)營的預期收益，及時傳達最新的銷售優(yōu)惠信息；各級銷售人員針對不同客戶進行相應跟蹤拜訪，逢公 司重大活動或節(jié)假日適當贈送相應禮品及表示溫馨的問候，以期建立良好的私人關系，爭取實現(xiàn)銷售目標 [7]。 項目銷售推廣渠道 島內(nèi)市場銷售推廣渠道主要有： 表 8— 1 渠道 項目 網(wǎng)絡 搜房網(wǎng)、新浪樂居網(wǎng)、百度 報紙 海南日報、三亞晨報 廣播電視 三亞廣播電臺、電視臺 戶外 鳳凰機場到達廳、主城區(qū)路牌、交通樞紐、商業(yè)中心等 人員推銷 機場及市區(qū)銷售宣傳點、售樓處坐銷 其它 旅游機構(gòu)平臺、旅游購房團 第 8 章 項目營銷推廣策劃 29 項目銷售計 劃 本項目現(xiàn)場已完成土方工程施工，有了初步的形象進度。但因證件辦理不同步，暫時無法正式對外進行銷售，為了能充分抓住三亞冬季地產(chǎn)市場的銷售旺季，結(jié)合上述營銷推廣策略，計劃先行采用銷售登記的方式于 20xx 年 12 月底在銷售中心及銷售網(wǎng)點正式進行前期認購，為項目銷售正式開盤累計客源。 為配合上述銷售計劃，須做好臨時售樓部搭建工作及市區(qū)銷售網(wǎng)點租賃裝飾計劃、項目推廣計劃、物料采購計劃、推廣活動安排計劃等工作計劃。 售樓部搭建工作及市區(qū)銷售網(wǎng)點租賃裝飾計劃如下： 根據(jù)現(xiàn)場場地的實際情況，在不影響項目施工的前提下， 在臨近項目主要交通通道場地內(nèi)搭設臨時售樓處，并于 12 月 10 號前完成搭建及裝飾工作。同時，在此日期前完成市區(qū)銷售網(wǎng)點的租賃及裝飾工作。 項目推廣計劃 為了配合現(xiàn)場銷售認購工作，網(wǎng)絡、報紙、廣播電視及戶外廣告推廣工作計劃如下： （ 1）項目網(wǎng)絡推廣擬選定搜房網(wǎng)及新浪樂居網(wǎng)進行宣傳，擬于提前兩個月于 10月底正式推出，考慮到項目的銷售計劃售罄日期，網(wǎng)絡推廣宣傳擬于 20xx 年年底終止； （ 2） 本項目利用報紙廣告宣傳擬采用海南省和三亞市銷量較大的海南日報和三亞晨報，正式推出時間須考慮與項目的形象進度相結(jié) 合，擬于項目地下室出地面后正式推出，于項目主體封頂時終止。主體地下室出地面后到主體完成三分之二的形象進度期間，結(jié)合銷售進展情況，初步確定每周推出一版（實際推出時結(jié)合項目銷售情況適時調(diào)整），至主體封頂前計劃每兩周推出一版（實際推出時結(jié)合項目銷售情況適時調(diào)整）； 吉林建筑大學城建學院管理工程系畢業(yè)論文（設計） 30 銷售物料采購計劃 本項目銷售所需物料計劃在臨時售樓處（包括后續(xù)正式售樓處落成后所使用的物料）及市區(qū)銷售網(wǎng)點裝修完成時間前一周采購完畢，并在 20xx 年 12 月 20號前作好案場布置。 所需物料主要包括項目項目沙盤、附壁式項目總體規(guī) 劃圖、寫真圖片、宣傳折頁、電視機、辦公用具、桌椅空調(diào)、 ipad、宣傳紀念品（如手袋、雨傘）、售樓員制服等。其中項目宣傳折頁在前期內(nèi)部認購階段之始采購并印刷 100 箱，隨后在銷售消耗過程中酌量采購。 推廣活動安排計劃 推廣活動根據(jù)政府及其他民間活動組織在各季節(jié)時間段安排的各類活動為主，進行有選擇性的參與，其中以推廣宣傳項目產(chǎn)品為目的的活動為主，如大型房展會。 第 9 章 項目營銷策劃費用 31 第 9 章 項目營銷策劃費用 本項目營銷費用主要由營銷策劃案費用、廣告費、物料采購費等費用組成。 營銷策劃費用 本項目聘請專業(yè)房地產(chǎn)策劃公司完成營銷策劃案，總費用 70 萬元。 廣告費 位于鳳凰路顯耀位置 T 型廣告 30 萬 /季；位于解放路國際購物中心處的 LED燈箱廣告 30 萬 /季、三亞廣播電視臺 20 萬 /年，三亞晨報、海南日報各 50 萬 /年。 物料采購費 ： 17500 元 ： 3000 元 ： 20xx 元 、吧臺桌、檔案柜共 20xx0 元 、飲水機、咖啡機共 10000 元 3 套共 7400 元 ： 10000 元 ： 6700 元 部： 7000 元 ： 1000 元 ： 400 元 ： 400 元 ： 3200 元 ： 20xx 元 ：有公司 LOGO 標志紙袋 25000 元、雨傘 300 把共 6000 元 合計： 2628600 元 以上述費用為確定費用，另外預留 10%不可預見費用。吉林建筑大學城建學院管理工程系畢業(yè)論文（設計） 32 結(jié)論 完全理解房地產(chǎn)營銷策劃的內(nèi)涵和外延，應把握以下幾個要點： （ 1） 創(chuàng)意是房地產(chǎn)營銷策劃的靈魂。營銷策劃是一種創(chuàng)新行為，要創(chuàng)新，就要把創(chuàng)意貫穿于營銷策劃的過程之中，創(chuàng)意成功與否是營銷策劃是否出新的關鍵。 （ 2） 房地產(chǎn)營銷策劃是一種全程開發(fā)中貫穿市場意識的行為方式。營銷策劃的市場意識有兩個方面內(nèi)涵：一是市場，對樓盤的購買群體、消費層次、方形、價格定位進行決策，實行以銷定產(chǎn)在建樓盤；二是指營銷策劃是一種長期行為，它不僅應注意現(xiàn)實消費趨于的市場情況，而且還應從長遠著眼，重視培育潛在客戶區(qū)域市場。 （ 3） 房地產(chǎn)的銷策劃是對營銷方案的構(gòu)思、實施到評價的規(guī)范程序和科學方法 ，其根本不是一本洋洋灑灑的策劃方案文本，不是閉門造車，而是要體現(xiàn)市場的要求，體現(xiàn)物業(yè)特征、市場特性、顧客的消費習慣以及市場發(fā)展的要求。 （ 4） 房地產(chǎn)營銷策劃是一個系統(tǒng)工程，要更多地吸收哲學、行為科學、心理學、社會學、人類學、廣告學、計算機科學等學科的研究成果，以豐富和完善房地產(chǎn)營銷策劃理論體系。 經(jīng)過近半年的實習學習，本人對房地產(chǎn)銷售策劃工作有了一個初步認識和切身感受，使我認識到房地產(chǎn)行業(yè)銷售策劃工作需要對市場作出客觀真實的研究工作，針對當?shù)胤康禺a(chǎn)市場產(chǎn)品的需求形式，確定具有競爭力的項目產(chǎn)品。并挖掘其賣點 ，抓住客戶的需求心理，積極進行行銷工作。 致謝 33 參考文獻 [1]百度百科 , [引用日期 20xx0101] [2]張沈生主編，房地產(chǎn)市場營銷 [M]，大連理工大學出版社，第 1 版， 20xx [3]李 峰，市場營銷學 [M]，西北農(nóng)林科技大學出版社，第 1 版， 20xx [4]楊錫懷，王江編著，企業(yè)戰(zhàn)略管理 [M]，高等教育出版社，第三版， 20xx [5]佚 名，島于島民，南都周刊 [J]， 20xx 年， 7 期 [6]柴 強，房地產(chǎn)估價 [M]，首都經(jīng)濟貿(mào)易大學出版社，修訂第 7 版， 20xx [7]高 微，馮花蘭主編，市場營銷調(diào)查與預測 [M]，首都經(jīng)濟貿(mào)易大學出版社，修訂第 3 版， 20xx [8]劉 薇主編，房地產(chǎn)基本制度與政策 [M],化學工業(yè)出版社，第 1 版， 20xx [9]劉 薇主編，房地產(chǎn)經(jīng)紀實務 [M]，化學工業(yè)出版社，第 1 版， 20xx [10]三亞搜房網(wǎng)， [引用日期 20xx0315] [11]新浪樂居網(wǎng)， [引用日期 20xx0320] 吉林建筑大學城建學院管理工程系畢業(yè)論文（設計） 34 致 謝 首先感謝學校給我實習的機會，通過對本 次的實習，讓我對專業(yè)實習到實踐中認識更深刻，從而促進本文的寫作。再次，特別需要感謝我的指導教師王小晶及李成剛老師。本論文是在二位老師的指導和幫助下完成的。他們嚴謹?shù)墓ぷ鲬B(tài)度、一絲不茍的工作熱情和精益求精的工作作風，深深的影響著我，使我有信心完成好自己的論文。從老師布置論文要求到最終論文課題的研究完成，李老師耐心的指導和細心的工作態(tài)度給予我很大幫助，有不懂的地方也可以向李老師請教，他都會耐心的為我答疑解惑。我論文的完成離不開李老師的指導。論文的完成也離不開同學們的幫助，何止論文，大學四年我的所有成長都離不開我 同學的幫助。最后，還要感謝系內(nèi)所以領導及老師，不論是不是教過我的老師，只要有問題他們都會盡力幫助我解答，在此非常感謝！感謝母校、感謝各位師長、感謝所有同窗摯友！在圓滿完成大學學習的最后時刻，最應該感謝我所有的親人。