【正文】 珠海中原 中山中原 廣州中原 佛山中原 福州中原 重慶中原 更多中原網(wǎng)絡(luò) …Code of this report | 98169。 Copyright Centaline Group, 2023挑選出六家分公司作為落筆洞項(xiàng)目外銷的銷售網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)，以此覆蓋三亞島外客戶的主要來(lái)源地適合落筆洞項(xiàng)目外銷的重要分公司網(wǎng)絡(luò)沈陽(yáng)中原北京中原成都中原 上海中原廣州中原深圳中原 相關(guān)分公司信息概述 中原在左圖所示的六個(gè)城市中均屬于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，在當(dāng)?shù)赜胸S富的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)和客戶資源 中原在北京、上海、深圳各有將近 200家三級(jí)市場(chǎng)地鋪 \在廣州有 100多家三級(jí)市場(chǎng)地鋪，在四大一線城市擁有絕對(duì)的市場(chǎng)覆蓋優(yōu)勢(shì)和客戶資源 中原在北京、上海、深圳和廣州的二級(jí)市場(chǎng)上占有20%~40%的市場(chǎng)份額（按城市總銷售量計(jì)算），幾乎與一線城市的所有新房客戶有所聯(lián)系 中原在中西部地區(qū)（成都 /重慶）同時(shí)有三十多個(gè)在售代理項(xiàng)目Code of this report | 99169。 Copyright Centaline Group, 2023中原內(nèi)部可利用資源盤點(diǎn)： 在各分公司所處市場(chǎng)上領(lǐng)先的二級(jí)市場(chǎng)占有率，保證客戶接觸面資源盤點(diǎn) 在三級(jí)市場(chǎng)領(lǐng)先的地鋪網(wǎng)絡(luò)覆蓋率，提供充足的客源 中原外網(wǎng)，是當(dāng)?shù)乜蛻袅私鈽鞘行畔⒌闹匾? 香港外銷，提供展場(chǎng)協(xié)助與三級(jí)市場(chǎng)推廣 中原內(nèi)部信息的有效傳遞，使有意向的業(yè)務(wù)員全面了解項(xiàng)目信息Code of this report | 100169。 Copyright Centaline Group, 2023資源盤點(diǎn)一：在二級(jí)市場(chǎng)的絕對(duì)市場(chǎng)占有率及強(qiáng)大的客戶數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，可以有效地進(jìn)行 “ 二轉(zhuǎn)二 ” 操作 廣泛的新房客戶接觸 對(duì)于同類型 /同區(qū)域的項(xiàng)目，同一個(gè)客戶在面臨選擇時(shí)會(huì)到訪若干個(gè)項(xiàng)目 根據(jù)中原在深圳二級(jí)市場(chǎng)的研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)代理公司在同一市場(chǎng)上的市場(chǎng)占有率達(dá)到 20%或以上時(shí)，會(huì)與幾乎所有的新房客戶產(chǎn)生接觸 廣泛的客戶接觸和客戶信息獲取，能使中原在供需匹配上更有效率 —— 為項(xiàng)目準(zhǔn)確地找到與之匹配的客戶群體二級(jí)市場(chǎng)客戶數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)Source： Centaline Research中原豪宅Code of this report | 101169。 Copyright Centaline Group, 2023資源盤點(diǎn)二：在三級(jí)市場(chǎng)領(lǐng)先的地鋪網(wǎng)絡(luò)覆蓋率，不僅可以有效地進(jìn)行 “ 三轉(zhuǎn)二 ” 操作，同時(shí)可以進(jìn)行項(xiàng)目品牌傳播 龐大的三級(jí)市場(chǎng)地鋪網(wǎng)絡(luò) 中原在一線城市的三級(jí)市場(chǎng)地鋪覆蓋了各城市的核心豪宅區(qū)域，對(duì)地鋪進(jìn)行包裝或投放相應(yīng)的廣告，可以精準(zhǔn)地對(duì)豪宅客戶進(jìn)行營(yíng)銷傳播 與二級(jí)市場(chǎng)不同，三級(jí)市場(chǎng)的中原員工掌握了大量的客戶需求委托，可以向有購(gòu)買意向的客戶推薦項(xiàng)目 三級(jí)市場(chǎng)能有效地配合各種集中式的營(yíng)銷活動(dòng)，帶客上門Code of this report | 102169。 Copyright Centaline Group, 2023資源盤點(diǎn)三：中原在各主要城市的外網(wǎng)資源，是當(dāng)?shù)乜蛻臬@取樓盤信息的重要渠道之一 各城市的外網(wǎng)資源 中原的各分公司均搭建了以房源信息為核心的外網(wǎng)業(yè)務(wù)平臺(tái)，在一線城市已成為當(dāng)?shù)乜蛻袅私鈽鞘行畔⒌闹匾乐?中原外網(wǎng)可以對(duì)項(xiàng)目信息進(jìn)行全方位的展示，涵蓋圖片、文字、動(dòng)畫(huà)和視頻等內(nèi)容 可以利用中原的外網(wǎng)資源對(duì)項(xiàng)目站點(diǎn)進(jìn)行宣傳，增加訪問(wèn)量Code of this report | 103169。 Copyright Centaline Group, 2023資源盤點(diǎn)四：自中原進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)起，就長(zhǎng)期協(xié)助內(nèi)地開(kāi)發(fā)商于香港進(jìn)行項(xiàng)目展示與銷售，成效卓著 香港外銷業(yè)務(wù) 提供展廳并協(xié)助進(jìn)行布展，全程服務(wù)項(xiàng)目集中推介活動(dòng) 提供項(xiàng)目廣告媒體資源方面的協(xié)助，涵蓋報(bào)紙、電臺(tái)和 TV片等 在香港地鋪網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行項(xiàng)目物料派發(fā)，與各分行同事推介項(xiàng)目 鎖定重點(diǎn)豪宅區(qū)域進(jìn)行直郵Code of this report | 104169。 Copyright Centaline Group, 2023資源盤點(diǎn)五：內(nèi)部信息的有效傳遞，使有意向的員工可以全面地了解項(xiàng)目和客戶轉(zhuǎn)介方法 內(nèi)部有效的信息傳遞 中原內(nèi)部建立起了有序的傳播渠道，使重要信息能在極短的時(shí)間內(nèi)讓所有員工知曉 通過(guò)內(nèi)網(wǎng)、業(yè)務(wù)例會(huì)、專場(chǎng)轉(zhuǎn)介會(huì)等形式，可以將項(xiàng)目信息傳遞到非核心網(wǎng)絡(luò)分公司，傳遞到每一個(gè)有意向客戶的員工Code of this report | 105169。 Copyright Centaline Group, 2023商務(wù)標(biāo) 目錄合作方式及報(bào)價(jià)公司簡(jiǎn)介操作項(xiàng)目列表銷售現(xiàn)場(chǎng)管理及流程中原全國(guó)網(wǎng)絡(luò)資源盤點(diǎn)項(xiàng)目主要成員簡(jiǎn)介123456Code of this report | 106169。 Copyright Centaline Group, 2023銷售管理按照整個(gè)銷售的基本流程可分為三塊：售前服務(wù) 售中服務(wù) 售后服務(wù) 接待規(guī)范 介紹樓盤概況 洽談?dòng)?jì)價(jià)談判過(guò)程 成交過(guò)程 來(lái)客、來(lái)電登記方式 開(kāi)盤紀(jì)律 熟悉銷講、樹(shù)立信心 熟習(xí)現(xiàn)場(chǎng)、遵守現(xiàn)場(chǎng)管理 銷售資料與工作準(zhǔn)備 簽約 前期準(zhǔn)備工作 回放 入伙服務(wù)Code of this report | 107169。 Copyright Centaline Group, 2023銷售團(tuán)隊(duì)的考核制度：一般根據(jù)不同團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)、人員組成、團(tuán)隊(duì)存在問(wèn)題等因素考慮，結(jié)合薪資狀況、市場(chǎng)情況、個(gè)人預(yù)期等動(dòng)態(tài)影響因素，通過(guò)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的雙重指標(biāo)考核調(diào)動(dòng)團(tuán)對(duì)的積極性 第一部分：個(gè)人評(píng)比法 一般評(píng)比周期設(shè)定為一月，每月最后一天下班前統(tǒng)計(jì)成績(jī)；個(gè)人總分?jǐn)?shù) =個(gè)人業(yè)績(jī) *70%+工作表現(xiàn) *30%（ 1）個(gè)人業(yè)績(jī)計(jì)算方式：記分（ 2）工作表現(xiàn)計(jì)算方式：考勤（ 14%） +服務(wù)意識(shí)（ 70%） +客戶滿意度（ 16%）第二部分：團(tuán)隊(duì)評(píng)比法（項(xiàng)目組分成 A、 B兩個(gè)小組進(jìn)行 PK）（ 1）團(tuán)隊(duì)完成的最低指標(biāo)限定；（ 2）團(tuán)隊(duì)達(dá)標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)：如按照?qǐng)F(tuán)隊(duì)整體的銷售業(yè)績(jī)完成情況分段設(shè)定提成基點(diǎn)，建立促進(jìn)團(tuán)隊(duì)整體的銷售的激勵(lì)機(jī)制；（ 3）團(tuán)隊(duì)未達(dá)標(biāo)懲罰，一般以宴請(qǐng)另一個(gè)團(tuán)隊(duì)吃飯的方式，將強(qiáng)團(tuán)隊(duì)之間的溝通（懲罰不是目的，關(guān)鍵是為了督促團(tuán)隊(duì)的工作熱情和業(yè)績(jī)，如果單方面的以罰為主，銷售團(tuán)隊(duì)的銷售熱情會(huì)減弱）； 以上將團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)和個(gè)人銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)罰制度同時(shí)考慮，在現(xiàn)場(chǎng)更有利于團(tuán)隊(duì)的管理，并且不斷激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的向心力和銷售熱情。成功參考案例： 城市山林、三湘海尚，海南如美源海口灣 等；Code of this report | 108169。 Copyright Centaline Group, 2023銷售管理考評(píng)制度： 按照銷售節(jié)點(diǎn)、階段、問(wèn)題的不同，我們實(shí)行實(shí)時(shí)監(jiān)控的動(dòng)態(tài)考評(píng)制度，如周考評(píng)制度、月考評(píng)制度、開(kāi)盤制度等 EG: 城市山林 《 銷售顧問(wèn)銷售周考評(píng)表 》Code of this report | 109169。 Copyright Centaline Group, 20232023/1/23 109案場(chǎng)流程梳理 —— 案場(chǎng)管理從流程規(guī)范到執(zhí)行細(xì)節(jié)體現(xiàn)卓越從組織架構(gòu)到招聘管理中原案場(chǎng)管理標(biāo)準(zhǔn)套表《 團(tuán)隊(duì)健康度評(píng)測(cè)表 》《 組織架構(gòu)建議 》《 招聘管理建議 》《 招聘流程建議 》《 薪酬調(diào)整建議 》《 面試評(píng)估表 》 《 訪談問(wèn)題測(cè)試 》《 書(shū)面問(wèn)題測(cè)試 》《 輪序表 》《 客戶到訪登記表 》《 客戶來(lái)電登記表 》《 銷售周報(bào)表 》《 銷售日記 客戶備忘 》《 晨會(huì) /晚會(huì)制度 》 《 營(yíng)銷周 /月例會(huì)制度 》《 置業(yè)顧問(wèn)月考評(píng)表 》《 培訓(xùn)反饋表 》《 項(xiàng)目 200問(wèn)初稿 》Code of this report | 110169。 Copyright Centaline Group, 2023案例： 美源八里銀海銷售團(tuán)隊(duì)架構(gòu)：銷售總監(jiān)案場(chǎng)銷售經(jīng)理 客服經(jīng)理 分銷經(jīng)理銷售主管高級(jí)銷售顧問(wèn) A銷售顧問(wèn) B客服專員、資料專員、銷售助理 C銷售內(nèi)勤按揭專員高級(jí)銷售顧問(wèn) 資料專員銷售主管客服主管法務(wù)主管銷售經(jīng)理銷售代表銷售內(nèi)勤客戶投訴按揭專員由法務(wù)部人員兼職 由融資部兼職回款專員資料整理經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)的多年研究和海南操盤經(jīng)驗(yàn)，中原形成了系統(tǒng)的 “ 外銷型市場(chǎng) ” 銷售團(tuán)隊(duì)組建模式：銷售團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)：須考慮市場(chǎng)類型、項(xiàng)目總量及推售量、銷售目標(biāo)等綜合指標(biāo)而定Code of this report | 111169。 Copyright Centaline Group, 2023銷售團(tuán)隊(duì)人員職責(zé)的定制：須按照開(kāi)發(fā)企業(yè)內(nèi)部總體組織架構(gòu)、職位要求、崗位職能和管理成本控制等不同做出調(diào)整和建議 動(dòng)態(tài)的考慮因素： 市場(chǎng)變化：如海南淡季、旺季的差別時(shí)期的差別； 樓盤規(guī)模：根據(jù)樓盤推廣的節(jié)奏和投放量大小來(lái)考慮所需要設(shè)置的崗位和招聘人數(shù)； 企業(yè)發(fā)展階段和銷售目標(biāo)等：企業(yè)初級(jí)發(fā)展初期需要控制管理成本，可能一人多職；發(fā)展成熟期需要品牌維護(hù)等，可能考慮專人專用； 其他變動(dòng)因素；Code of this report | 112169。 Copyright Centaline Group, 2023銷售團(tuán)隊(duì)人員職責(zé)的定制：須按照開(kāi)發(fā)企業(yè)內(nèi)部總體組織架構(gòu)、職位要求、崗位職能和管理成本控制等不同做出調(diào)整和建議EG:《 美源?？跒碃I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建議 》Code of this report | 113169。 Copyright Centaline Group, 2023 EG: 《 美源?？跒碃I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建議 》銷售團(tuán)隊(duì)人員職責(zé)的定制：須按照開(kāi)發(fā)企業(yè)內(nèi)部總體組織架構(gòu)、職位要求、崗位職能和管理成本控制等不同做出調(diào)整和建議Code of this report | 114169。 Copyright Centaline Group, 20232023/1/23 114案場(chǎng)培訓(xùn)計(jì)劃 —— 從案場(chǎng)培訓(xùn)體系及反饋步驟彰顯專業(yè)中原案場(chǎng)培訓(xùn)體系及反饋機(jī)制項(xiàng)目診斷課程設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程進(jìn)行團(tuán)隊(duì)健康測(cè) 試學(xué)員結(jié)業(yè)測(cè)試培訓(xùn)課程評(píng)估 培訓(xùn)課程建議為學(xué)員頒發(fā)受訓(xùn)證書(shū)訪談與溝通《 項(xiàng)目本體培訓(xùn) 》 體系《 銷售技巧培訓(xùn) 》 體系《 培訓(xùn)反饋表 》 /《 培訓(xùn)師打分表 》Code of this report | 115169。 Copyright Centaline Group, 2023案例：美源營(yíng)銷顧問(wèn)項(xiàng)目《銷售培訓(xùn)提綱》：表一 一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)是需要不同性格、不同背景、經(jīng)驗(yàn)、學(xué)歷層次的人員組成，中原的培訓(xùn)注重文化的沉淀、更注重專業(yè)的基礎(chǔ)和專業(yè)的技能，對(duì)于對(duì)于不同水平線上的人員，在培訓(xùn)中需要照顧周全，就應(yīng)該有系統(tǒng)和分階段來(lái)不斷磨合。 基礎(chǔ)期的培訓(xùn)可能一般是以學(xué)院綜合平均水平為基礎(chǔ)，針對(duì)專業(yè)基礎(chǔ)、體系、制度、踩盤等方面進(jìn)行培訓(xùn)，即要提高新手的興趣，又要讓有經(jīng)驗(yàn)的人迅速受到新管理體系的熏陶 。Code of this report | 116169。 Copyright Centaline Group, 2023 銷售團(tuán)隊(duì)的組建到穩(wěn)定需要時(shí)間磨合； 銷售人員的素質(zhì)需要分階段來(lái)安排培訓(xùn)內(nèi)容； 團(tuán)隊(duì)在經(jīng)過(guò)基礎(chǔ)期培訓(xùn)后學(xué)員組成隊(duì)伍可能會(huì)發(fā)生一些變化，留下來(lái)的人心態(tài)相對(duì)穩(wěn)定，此階段開(kāi)始進(jìn)行學(xué)員的提升期管理培訓(xùn)； 提升期的培訓(xùn)內(nèi)容會(huì)根據(jù)不同的項(xiàng)目有不同的調(diào)整但大體設(shè)計(jì)到項(xiàng)目信息、市場(chǎng)、銷售技巧、與項(xiàng)目相關(guān)聯(lián)的一些合約、物業(yè)法、銀行等方面的培訓(xùn)，為于學(xué)員深入理解項(xiàng)目和行業(yè)內(nèi)涵奠定基礎(chǔ)。案例：美源營(yíng)銷顧問(wèn)項(xiàng)目《銷售培訓(xùn)提綱》：表二 Code of this report | 117169。 Copyright Centaline Group, 2023案例：美源營(yíng)銷顧問(wèn)項(xiàng)目《銷售培訓(xùn)提綱》：表三 我們經(jīng)常在樓盤的管理過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，很多從事銷售工作的老銷售人員、一個(gè)樓盤的銷售冠軍等并非是團(tuán)隊(duì)里在專業(yè)上表現(xiàn)最好的，而市場(chǎng)好的時(shí)候，銷售人員本身也很容易忽視專業(yè)技能。 中原認(rèn)為： 銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)度可以更直觀的為企業(yè)塑造好的形象和口碑； 專業(yè)技能的提升也為銷售人員以后的個(gè)人發(fā)展提升提供空間； 高端樓盤、品牌開(kāi)發(fā)商的銷售人員需要更好的綜合素質(zhì)和專業(yè)素養(yǎng)； 專業(yè)期的培訓(xùn)有利于銷售團(tuán)隊(duì)為我們抓住更多客戶、服務(wù)策劃Code of this report | 118169。 Copyright Centaline Group, 20232023/1/23 118案場(chǎng)流程梳理、案場(chǎng)培訓(xùn)計(jì)劃要點(diǎn) —— ① 及時(shí)提供中原現(xiàn)場(chǎng)管理工具（接待客戶順序表、進(jìn)線電話統(tǒng)計(jì)表、客戶接待登記表、月報(bào)表、周報(bào)等），與客戶本來(lái)的管理工具進(jìn)行比較，就客戶的具體情況提出調(diào)整建議； ② 根據(jù)銷售目標(biāo)提供銷售部組織架構(gòu)、薪酬體系等方面的建議，提供招聘管理工具（面試、筆試及評(píng)估表）和人