【正文】 Copyright Centaline Group, 20232023/1/23 118案場(chǎng)流程梳理、案場(chǎng)培訓(xùn)計(jì)劃要點(diǎn) —— ① 及時(shí)提供中原現(xiàn)場(chǎng)管理工具（接待客戶順序表、進(jìn)線電話統(tǒng)計(jì)表、客戶接待登記表、月報(bào)表、周報(bào)等），與客戶本來的管理工具進(jìn)行比較，就客戶的具體情況提出調(diào)整建議； ② 根據(jù)銷售目標(biāo)提供銷售部組織架構(gòu)、薪酬體系等方面的建議，提供招聘管理工具（面試、筆試及評(píng)估表）和人員考核工。 Copyright Centaline Group, 2023案例：美源營(yíng)銷顧問項(xiàng)目《銷售培訓(xùn)提綱》：表三 我們經(jīng)常在樓盤的管理過程中發(fā)現(xiàn)，很多從事銷售工作的老銷售人員、一個(gè)樓盤的銷售冠軍等并非是團(tuán)隊(duì)里在專業(yè)上表現(xiàn)最好的，而市場(chǎng)好的時(shí)候，銷售人員本身也很容易忽視專業(yè)技能。 Copyright Centaline Group, 2023 銷售團(tuán)隊(duì)的組建到穩(wěn)定需要時(shí)間磨合； 銷售人員的素質(zhì)需要分階段來安排培訓(xùn)內(nèi)容； 團(tuán)隊(duì)在經(jīng)過基礎(chǔ)期培訓(xùn)后學(xué)員組成隊(duì)伍可能會(huì)發(fā)生一些變化，留下來的人心態(tài)相對(duì)穩(wěn)定，此階段開始進(jìn)行學(xué)員的提升期管理培訓(xùn)； 提升期的培訓(xùn)內(nèi)容會(huì)根據(jù)不同的項(xiàng)目有不同的調(diào)整但大體設(shè)計(jì)到項(xiàng)目信息、市場(chǎng)、銷售技巧、與項(xiàng)目相關(guān)聯(lián)的一些合約、物業(yè)法、銀行等方面的培訓(xùn)，為于學(xué)員深入理解項(xiàng)目和行業(yè)內(nèi)涵奠定基礎(chǔ)。 基礎(chǔ)期的培訓(xùn)可能一般是以學(xué)院綜合平均水平為基礎(chǔ)，針對(duì)專業(yè)基礎(chǔ)、體系、制度、踩盤等方面進(jìn)行培訓(xùn)，即要提高新手的興趣，又要讓有經(jīng)驗(yàn)的人迅速受到新管理體系的熏陶 。 Copyright Centaline Group, 20232023/1/23 114案場(chǎng)培訓(xùn)計(jì)劃 —— 從案場(chǎng)培訓(xùn)體系及反饋步驟彰顯專業(yè)中原案場(chǎng)培訓(xùn)體系及反饋機(jī)制項(xiàng)目診斷課程設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程進(jìn)行團(tuán)隊(duì)健康測(cè) 試學(xué)員結(jié)業(yè)測(cè)試培訓(xùn)課程評(píng)估 培訓(xùn)課程建議為學(xué)員頒發(fā)受訓(xùn)證書訪談與溝通《 項(xiàng)目本體培訓(xùn) 》 體系《 銷售技巧培訓(xùn) 》 體系《 培訓(xùn)反饋表 》 /《 培訓(xùn)師打分表 》Code of this report | 115169。 Copyright Centaline Group, 2023銷售團(tuán)隊(duì)人員職責(zé)的定制：須按照開發(fā)企業(yè)內(nèi)部總體組織架構(gòu)、職位要求、崗位職能和管理成本控制等不同做出調(diào)整和建議EG:《 美源海口灣營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建議 》Code of this report | 113169。 Copyright Centaline Group, 2023案例： 美源八里銀海銷售團(tuán)隊(duì)架構(gòu)：銷售總監(jiān)案場(chǎng)銷售經(jīng)理 客服經(jīng)理 分銷經(jīng)理銷售主管高級(jí)銷售顧問 A銷售顧問 B客服專員、資料專員、銷售助理 C銷售內(nèi)勤按揭專員高級(jí)銷售顧問 資料專員銷售主管客服主管法務(wù)主管銷售經(jīng)理銷售代表銷售內(nèi)勤客戶投訴按揭專員由法務(wù)部人員兼職 由融資部兼職回款專員資料整理經(jīng)過對(duì)市場(chǎng)的多年研究和海南操盤經(jīng)驗(yàn)，中原形成了系統(tǒng)的 “ 外銷型市場(chǎng) ” 銷售團(tuán)隊(duì)組建模式：銷售團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)：須考慮市場(chǎng)類型、項(xiàng)目總量及推售量、銷售目標(biāo)等綜合指標(biāo)而定Code of this report | 111169。 Copyright Centaline Group, 2023銷售管理考評(píng)制度： 按照銷售節(jié)點(diǎn)、階段、問題的不同，我們實(shí)行實(shí)時(shí)監(jiān)控的動(dòng)態(tài)考評(píng)制度，如周考評(píng)制度、月考評(píng)制度、開盤制度等 EG: 城市山林 《 銷售顧問銷售周考評(píng)表 》Code of this report | 109169。 Copyright Centaline Group, 2023銷售團(tuán)隊(duì)的考核制度：一般根據(jù)不同團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)、人員組成、團(tuán)隊(duì)存在問題等因素考慮，結(jié)合薪資狀況、市場(chǎng)情況、個(gè)人預(yù)期等動(dòng)態(tài)影響因素，通過個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的雙重指標(biāo)考核調(diào)動(dòng)團(tuán)對(duì)的積極性 第一部分：個(gè)人評(píng)比法 一般評(píng)比周期設(shè)定為一月，每月最后一天下班前統(tǒng)計(jì)成績(jī)；個(gè)人總分?jǐn)?shù) =個(gè)人業(yè)績(jī) *70%+工作表現(xiàn) *30%（ 1）個(gè)人業(yè)績(jī)計(jì)算方式：記分（ 2）工作表現(xiàn)計(jì)算方式：考勤（ 14%） +服務(wù)意識(shí)（ 70%） +客戶滿意度（ 16%）第二部分：團(tuán)隊(duì)評(píng)比法（項(xiàng)目組分成 A、 B兩個(gè)小組進(jìn)行 PK）（ 1）團(tuán)隊(duì)完成的最低指標(biāo)限定；（ 2）團(tuán)隊(duì)達(dá)標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)：如按照?qǐng)F(tuán)隊(duì)整體的銷售業(yè)績(jī)完成情況分段設(shè)定提成基點(diǎn)，建立促進(jìn)團(tuán)隊(duì)整體的銷售的激勵(lì)機(jī)制；（ 3）團(tuán)隊(duì)未達(dá)標(biāo)懲罰，一般以宴請(qǐng)另一個(gè)團(tuán)隊(duì)吃飯的方式，將強(qiáng)團(tuán)隊(duì)之間的溝通（懲罰不是目的，關(guān)鍵是為了督促團(tuán)隊(duì)的工作熱情和業(yè)績(jī)，如果單方面的以罰為主，銷售團(tuán)隊(duì)的銷售熱情會(huì)減弱）； 以上將團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)和個(gè)人銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)罰制度同時(shí)考慮，在現(xiàn)場(chǎng)更有利于團(tuán)隊(duì)的管理，并且不斷激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的向心力和銷售熱情。 Copyright Centaline Group, 2023商務(wù)標(biāo) 目錄合作方式及報(bào)價(jià)公司簡(jiǎn)介操作項(xiàng)目列表銷售現(xiàn)場(chǎng)管理及流程中原全國(guó)網(wǎng)絡(luò)資源盤點(diǎn)項(xiàng)目主要成員簡(jiǎn)介123456Code of this report | 106169。 Copyright Centaline Group, 2023資源盤點(diǎn)四：自中原進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)起，就長(zhǎng)期協(xié)助內(nèi)地開發(fā)商于香港進(jìn)行項(xiàng)目展示與銷售，成效卓著 香港外銷業(yè)務(wù) 提供展廳并協(xié)助進(jìn)行布展，全程服務(wù)項(xiàng)目集中推介活動(dòng) 提供項(xiàng)目廣告媒體資源方面的協(xié)助，涵蓋報(bào)紙、電臺(tái)和 TV片等 在香港地鋪網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行項(xiàng)目物料派發(fā)，與各分行同事推介項(xiàng)目 鎖定重點(diǎn)豪宅區(qū)域進(jìn)行直郵Code of this report | 104169。 Copyright Centaline Group, 2023資源盤點(diǎn)二：在三級(jí)市場(chǎng)領(lǐng)先的地鋪網(wǎng)絡(luò)覆蓋率，不僅可以有效地進(jìn)行 “ 三轉(zhuǎn)二 ” 操作，同時(shí)可以進(jìn)行項(xiàng)目品牌傳播 龐大的三級(jí)市場(chǎng)地鋪網(wǎng)絡(luò) 中原在一線城市的三級(jí)市場(chǎng)地鋪覆蓋了各城市的核心豪宅區(qū)域，對(duì)地鋪進(jìn)行包裝或投放相應(yīng)的廣告，可以精準(zhǔn)地對(duì)豪宅客戶進(jìn)行營(yíng)銷傳播 與二級(jí)市場(chǎng)不同，三級(jí)市場(chǎng)的中原員工掌握了大量的客戶需求委托，可以向有購買意向的客戶推薦項(xiàng)目 三級(jí)市場(chǎng)能有效地配合各種集中式的營(yíng)銷活動(dòng)，帶客上門Code of this report | 102169。 Copyright Centaline Group, 2023中原內(nèi)部可利用資源盤點(diǎn)： 在各分公司所處市場(chǎng)上領(lǐng)先的二級(jí)市場(chǎng)占有率，保證客戶接觸面資源盤點(diǎn) 在三級(jí)市場(chǎng)領(lǐng)先的地鋪網(wǎng)絡(luò)覆蓋率，提供充足的客源 中原外網(wǎng)，是當(dāng)?shù)乜蛻袅私鈽鞘行畔⒌闹匾? 香港外銷，提供展場(chǎng)協(xié)助與三級(jí)市場(chǎng)推廣 中原內(nèi)部信息的有效傳遞，使有意向的業(yè)務(wù)員全面了解項(xiàng)目信息Code of this report | 100169。 Copyright Centaline Group, 2023截至 2023年底，中原在大陸已擁有 29家分公司區(qū)域總部公司（華南、華北、華東）立足區(qū)域，布局全國(guó) 深圳中原 北京中原 上海中原 東莞中原 珠海中原 中山中原 廣州中原 佛山中原 福州中原 重慶中原 更多中原網(wǎng)絡(luò) …Code of this report | 98169。 亞洲灣項(xiàng)目項(xiàng)目 —— 東線海岸最高端項(xiàng)目 ，年度目標(biāo) 35億（ 銷售代理）Code of this report | 96169。 Copyright Centaline Group, 2023商務(wù)標(biāo) _目錄合作方式及報(bào)價(jià)公司簡(jiǎn)介操作項(xiàng)目列表銷售現(xiàn)場(chǎng)管理及流程中原全國(guó)網(wǎng)絡(luò)資源盤點(diǎn)項(xiàng)目主要成員簡(jiǎn)介123456Code of this report | 95169。 Copyright Centaline Group, 2023隨著市場(chǎng)的發(fā)展，我們形成了自己的實(shí)踐體系，以保證中原持續(xù)保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)中原操作過的每個(gè)項(xiàng)目都會(huì)產(chǎn)生知識(shí)積淀，從而形成中原的實(shí)踐體系項(xiàng)目立項(xiàng)項(xiàng)目策略制定項(xiàng)目結(jié)束目標(biāo)分解策略構(gòu)思策略分解分步執(zhí)行策略中心監(jiān)控銷售中心監(jiān)控營(yíng)銷模型模式總結(jié)數(shù)據(jù)模型客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)員工培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)員工選聘標(biāo)準(zhǔn)其他相關(guān)標(biāo)準(zhǔn) …其他相關(guān)總結(jié) …中原實(shí)踐體系Code of this report | 93169。 Copyright Centaline Group, 2023我們常年在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)保持著同行業(yè)第一的佳績(jī)，并保持著持續(xù)領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)2023 2023 20231 中原地產(chǎn)2345金豐易居世聯(lián)地產(chǎn)合富輝煌上海天地行中原地產(chǎn)金豐易居世聯(lián)地產(chǎn)合富輝煌上海天地行中原地產(chǎn)易居中國(guó)世聯(lián)地產(chǎn)合富輝煌偉業(yè)策略Code of this report | 91169。 Copyright Centaline Group, 2023商務(wù)標(biāo) _目錄合作方式及報(bào)價(jià)公司簡(jiǎn)介操作項(xiàng)目列表銷售現(xiàn)場(chǎng)管理及流程中原全國(guó)網(wǎng)絡(luò)資源盤點(diǎn)項(xiàng)目主要成員簡(jiǎn)介123456Code of this report | 89169。 Copyright Centaline Group, 2023啟動(dòng)總策略： 體量適中，保證現(xiàn)金回流，酒店、會(huì)所等體現(xiàn)項(xiàng)目形象結(jié)合項(xiàng)目整體開發(fā)戰(zhàn)略、啟動(dòng)區(qū)目標(biāo)、市場(chǎng)狀況以及案例啟示，制定本項(xiàng)目啟動(dòng)區(qū) 三大策略 ：配套先行核心展示主力產(chǎn)品社區(qū)商業(yè)，會(huì)所，酒店（選擇是否先期啟動(dòng)）主入口及社區(qū)廣場(chǎng)音樂噴泉、雕塑等獨(dú)棟產(chǎn)品（形象性）高層公寓（回現(xiàn)性產(chǎn)品）Code of this report | 87169。 Copyright Centaline Group, 2023項(xiàng)目開發(fā)分期策略： 分三階段開發(fā)，第一階段啟動(dòng)立勢(shì)，第二階段形象提升，第三階段實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化開發(fā)進(jìn)程項(xiàng)目?jī)r(jià)值 展示優(yōu)先 高形象立勢(shì) 形象趨向中長(zhǎng)期度假 形象趨向中長(zhǎng)期度假第一階段：?jiǎn)?dòng)立勢(shì) 第二階段：形象提升 第三階段：利潤(rùn)最大化 安全過渡、穩(wěn)妥快速，規(guī)模不宜過大 高星級(jí)酒店及廣場(chǎng)展示、入口展示 成長(zhǎng)期，擴(kuò)大開發(fā)規(guī)模，擴(kuò)大客戶層面，以規(guī)模換取利潤(rùn)空間 成熟期，適度價(jià)值提升的價(jià)格導(dǎo)向，博取高利潤(rùn)市場(chǎng)適配展示及區(qū)域適配持續(xù)發(fā)力 山體公園、臺(tái)地園林開發(fā)年限 精品別墅、高層公寓等 1~2年 1~2年 1~2年Code of this report | 85169。 Copyright Centaline Group, 2023技術(shù)標(biāo) _目錄啟動(dòng)策略項(xiàng)目屬性界定目標(biāo)與問題產(chǎn)品定位及排布項(xiàng)目整體定位物業(yè)發(fā)展建議123456Code of this report | 83169。 Copyright Centaline Group, 2023平面設(shè)計(jì)建議（ 4/5）：采用吊腳樓的方式，將室內(nèi)空間延伸到環(huán)境當(dāng)中，不算建筑面積，提高了性價(jià)比Code of this report | 81169。 Copyright Centaline Group, 2023平面設(shè)計(jì)建議（ 2/5）：部分室內(nèi)功能空間融合或簡(jiǎn)化，盡量不用隔墻，增強(qiáng)空間感，滿足度假需求；單體的裝飾多選用原生態(tài)材料設(shè)置簡(jiǎn)易廚房臥室與客廳無明顯區(qū)隔Code of this report | 79169。 Copyright Centaline Group, 2023建筑單體設(shè)計(jì)要點(diǎn)建議n 立面設(shè)計(jì)建議n 平面設(shè)計(jì)建議Code of this report | 77169。 Copyright Centaline Group, 2023立面設(shè)計(jì)建議（ 2/2）：別墅在保持線條簡(jiǎn)潔明快的同時(shí)，使用坡屋頂?shù)葼I(yíng)造起伏的波動(dòng)感，并注重窗與灰空間的利用。 Copyright Centaline Group, 2023建筑單體設(shè)計(jì)要點(diǎn)建議 立面設(shè)計(jì)建議 平面設(shè)計(jì)建議Code of this report | 74169。 Copyright Centaline Group, 2023第一層： 小區(qū)周邊設(shè)置探測(cè)器和攝像頭，緊急情況可制動(dòng)報(bào)警并錄制現(xiàn)場(chǎng)畫面，小區(qū)內(nèi)多個(gè)招援按鈕，可隨時(shí)呼叫管家援助第二層： 大堂門禁及大堂管家雙重保護(hù)，拜訪者只有經(jīng)過您的同意才能進(jìn)入第三層： 電梯管理系統(tǒng)制動(dòng)呼叫電梯，自動(dòng)達(dá)到住戶居住的樓層第四層： 每戶配備智能門鎖等形成特色安全保護(hù)第五層 ： 戶內(nèi)安全防范系統(tǒng)設(shè)置紅外線探測(cè)器、緊急按鈕五重智能安防： 在萬科 2049，除了享受生活，其他的一切都不用你擔(dān)心Code of this report | 72169。 Copyright Centaline Group, 2023 家中所有的燈光、窗簾、音響、空調(diào)及選購的智能家電等均可預(yù)設(shè)為不同組合的室內(nèi)場(chǎng)景狀態(tài)：如燭光晚餐場(chǎng)景、生日 party場(chǎng)景、下午茶場(chǎng)景場(chǎng)景預(yù)設(shè)功能： 智能燈光，不同場(chǎng)景任你選擇Code of this report | 70169。 Copyright Centalin