【導讀】中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級。開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。

　　

【正文】 化素質(zhì)不高，大部分已組成家庭； ③ 、 有經(jīng)濟基礎，穩(wěn)定的經(jīng)濟收入，手頭上有閑錢； ④ 、 對投資的可行性的綜合判斷較模糊，有購買的沖動； ⑤ 、 期望資金回報高于銀行存款、債券及購買住宅； ⑥ 、 對品牌經(jīng)營商的認知度有一定了解，對新鮮事物比較關注； ⑦ 、 有一定的商業(yè)商鋪概念； ⑧ 、 一般自己不經(jīng)營，故對投資保障要求較高； ⑨ 、 注重對商場投資（返租）的穩(wěn)定收入以及對項目以后的升值潛力； ⑩ 、 首先考慮投資物業(yè)的總價，再考慮商鋪的樓層、形狀、間隔等。 （ 2）當?shù)厮綘I業(yè)主 渭南 當?shù)?私營業(yè)主 。 目前 發(fā)展情況良好。其主要特 征是： ① 、 工作非常繁忙，閑暇時間不多；關注不集中，但是只要關注，效果比較明顯； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的 搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 13 ② 、 經(jīng)濟收入比較高，有更多的可支配收入； ③ 、 對知名的品牌經(jīng)營商較認同； ④ 、 投資心理穩(wěn)健，有一定風險意識，投資非常理性； ⑤ 、 對投資回報要求較高； ⑥ 、 有理想、有沖勁、有毅力，有一定的冒險精神； ⑦ 、 注重投資物業(yè)的升值潛力。 （ 3）企事業(yè)高級管理人員 渭南城市 未來將擁有為數(shù)眾多的企業(yè)高級管理人才，主要特征是： ① 、 文化素質(zhì)較高； ② 、 經(jīng)濟能力較強，收入較穩(wěn)定； ③ 、 有一定經(jīng)濟基礎，希望資金能夠穩(wěn)定增值； ④ 、 對新的商業(yè)業(yè)態(tài)或 商業(yè)理念較推崇； ⑤ 、 做事周密、嚴謹，分析能力較強，有一定風險意識，投資較理性； ⑥ 、 對品牌經(jīng)營商較認同，品牌商家的進駐直接影響到他們的投資方向； ⑦ 、 注重投資物業(yè)的升值潛力； ⑧ 、 投資的商鋪總價低； ⑨ 、 多種選擇的輕松付款方式。 （ 4）政府公務員 此部分投資者主要集中在項目附近，屬于文化素質(zhì)高的群體，他們的主要特征是： 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的 搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 14 ① 、 文化素質(zhì)較高； ② 、 年齡段主要集中在 3050歲之間，多為三代同堂； ③ 、 經(jīng)濟收入穩(wěn)定； ④ 、 購買目的多為投資，自已不經(jīng)營； ⑤ 、 有思想、有主見，投資欲望較強； ⑥ 、 容易受現(xiàn)場氣氛和 朋友的影響，屬于較沖動型買家； ⑦ 、 品牌大商家的進駐將是他們判斷物業(yè)升值潛力的重要標準； ⑧ 、 商鋪的總價是影響他們購買的重要因素； ⑨ 、 大多數(shù)會選擇輕松的付款方式。 （ 5）外出打工人員 渭南 地區(qū)在北京、上海、深圳等沿海城市外出打工的人數(shù)較多，通過多年在外從業(yè)的經(jīng)驗和閱歷，積累了一定的技術和能力，這部分外出務工的人群，有相當一部分人最終會選擇回家鄉(xiāng)經(jīng)營或者投資。 ① 各方面綜合素質(zhì)能力較強； ② 年齡相對較年輕，性格穩(wěn)定； ③ 有一定的存款，且收入穩(wěn)定； ④ 購買的目的多為投資或者贈送給父母親友等； ⑤ 對于投資信息的接收來源于 親人朋友的介紹； ⑥ 對價格的評估能力不強，大多選擇一次性付款； ⑦ 對商鋪的投資和經(jīng)營功能較為認可； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的 搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 15 年齡特征分析 本項目銷售面積較大，銷售均價在城區(qū)屬于中等偏上的水平，因為項目周邊開發(fā)程度不高，因而目標客戶年齡定位為較成熟型有一定經(jīng)驗的成功人士，年齡范圍，一般在 3060歲之間，以自營型客戶與投資客居多。 五、物業(yè)定位分析 商業(yè)主題定位之功能定位： 渭南 最具標志性，集購物、餐飲、休閑、娛樂、兒童樂園于一體的大型購物中心 商業(yè)主題定位之檔次定位：中偏下、中檔、中偏上、中 高 檔 次 結 合 商業(yè)主題定位之形 象定位：魅力 信達城 時尚商業(yè)之都 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的 搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 16 第二 部分 銷售的相關數(shù)據(jù)分析 一、銷售前提條件設定 在項目銷售之前，需要作充足的準備，才能打一場有把握的仗，準備工作是否充分到位，直接影響市場對項目的接受程度。 策劃方案 包括市場調(diào)研方案、項目定位方案、營銷推廣方案、廣告宣傳方案等，必須在開始銷售前較早的時間內(nèi)落實可執(zhí)行的內(nèi)容，由哪些合作方執(zhí)行及完成時間。執(zhí)行的效果，往往取決于準備的時間，因此越早落實，越早開始執(zhí)行，項目推出的勝算就越大。 規(guī)劃設計方案 規(guī)劃方案、建筑設計方案、物業(yè)管理 方案等，這些方案都是涉及產(chǎn)品的核心內(nèi)容，產(chǎn)品的賣點，客戶最需要了解的方面，同時也是對銷售有促進作用的方面，也直接與以下宣傳資料的制作相關。必須落實，才能進行銷售。 銷售過程中相關配合單位的落實 包括按揭銀行，公證處，律師樓等。涉及資料包括：按揭成數(shù)、年限、利率、按揭手續(xù)費收取標準、所需客戶提供的資料清單、公證費收費標準、律師樓收費標準等。 銷售資料 銷售文件、協(xié)議書、價格表、付款方式、銷售培訓資料等，包括：臨時訂金協(xié)議、內(nèi)部訂購書、認購書、價格表、付款方式、銷售培訓資料等。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的 搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 17 落實銷售中心、盡可能 設計樣板鋪 項目包裝及廣告設計 落實并設計制作地盤包裝、圍墻、展板、銷售樓書 及 其他折頁、報紙廣告、電視廣告等所有廣告形式的設計制作等。 模型制作 落實模型公司并制作中心區(qū)整體模型 、 項目整體模型、單戶模型等。 落實銷售合法文件 —— 預售許可證的取得及預售查丈資料。 二、各前提條件執(zhí)行細節(jié) 營銷總體思路及方案的確定： 目前房地產(chǎn)，乃至所有產(chǎn)品，營銷已成為企業(yè)的核心內(nèi)容，故先要確立研發(fā)產(chǎn)品的初始方案。 參與單位職責分工： 發(fā)展商：研究開發(fā)可行性、核算成本、審核財務； 代理商：根據(jù)嚴謹、客觀的市場調(diào) 查、分析，明確需求的市場前景，提出新產(chǎn)品的定位建議及物業(yè)建議，總體推廣安排，投資回報分析等方案。 產(chǎn)品的生產(chǎn) 參與單位及職責分工： 發(fā)展商：決策落實建筑設計規(guī)劃單位，園林設計單位，監(jiān)理公司，建筑施工單位，組織施工，安排融資，落實財務運作；監(jiān)控施工，控制成本預算； 代理商：從銷售角度提出設計方案修正建議，為發(fā)展商提供決策，根據(jù)銷售進程，提出施工進度要求，協(xié)助發(fā)展商決策； 建筑規(guī)劃設計公司：規(guī)劃、設計建筑； 園林設計單位：園林綠化設計； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的 搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 18 監(jiān)理公司：監(jiān)控施工質(zhì)量，協(xié)助發(fā)展商； 施工單位：管理施工現(xiàn)場，負責施工 。 銷售合法文件：預售許可證 參與單位和職責分工： 發(fā)展商：落實資金及財務安排，辦理必要手續(xù)； 建筑設計單位：提供部分報批文件； 施工單位：配合以施工進程。 落實銷售過程必備條件 銷售前必須確定，內(nèi)外銷按揭銀行，成數(shù)及年限利率等，公證處、律師樓、物業(yè)管理公司收費等。 參與單位及職責分工： 發(fā)展商：確定按揭銀行及按揭細節(jié)，公證處、律師樓、物業(yè)管理公司及服務內(nèi)容收費；組織簽合同、辦按揭；若單位聯(lián)合辦公安排專職人員管理客戶檔案，跟進提醒客戶，安排財務人員； 代理商：協(xié)助發(fā)展商決定物業(yè)管理服務內(nèi)容及收費，協(xié) 助簽署合同。 銷售中心的布置和設計： 銷售工具的制作： 銷售過程中，需要模型、售樓書、宣傳單張、展板等工具。 參考單位及職責分工： 發(fā)展商：決策模型公司、廣告公司；提供設計所、必要的資料；決策設計方案；監(jiān)控制作安裝過程。 代理商：提出銷售工具的初步建議及要求，協(xié)助發(fā)展商落實設計方案及監(jiān)控制作效果。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的 搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 19 模型公司：制作銷售所需的模型。 廣告公司：樓盤整體推廣的廣告工作構思；設計制作銷售所需資料、工具。 廣告設計制作及投放計劃 廣告制作包括報紙版面設計、電視廣告制作等一切需投放的包裝廣告設計制作工作。 參考單位及職責分工： 發(fā)展商：決策推廣經(jīng)費預算，媒體投放計劃及廣告設計方案，監(jiān)控制作效果。 代理商：提出推廣經(jīng)費預算、媒體投放、廣告信息組合、廣告策略、地盤包裝、廣告制作的初步建議，協(xié)助發(fā)展商決策以上建議，及廣告設計方案、監(jiān)控廣告制作效果。 廣告公司：以專業(yè)的交流和傳播角度，構思整體廣告創(chuàng)意，結合投放的實際，建議媒體投放計劃，設計、制作投放廣告及設計制作地盤包裝。 銷售文件、銷售培訓： 銷售文件包括臨時訂金協(xié)議、內(nèi)部訂購書、派籌通知書、認購書等銷售過程中可能簽署的協(xié)議，銷售培訓需以書面文件，統(tǒng)一銷售人員 回答客戶咨詢時的口徑。 參考單位及職責分工： 發(fā)展商：落實銷售文件和銷售培訓資料 代理商：提供銷售文件樣本及培訓資料；組織銷售人員培訓。 三、銷售主體與客戶設定 對于目標銷售客戶的確定，首先分投資型客戶以及自營型客戶兩種，對于 信達國際商業(yè)廣場 項目中 商業(yè)街 銷售區(qū)域的目標客戶， 建議 大多 數(shù) 以自營型客戶為主，只有少部分屬于投資型客戶，且這種投資型客戶其實也是一種潛在的經(jīng)營型客戶；而對于購物中心的商鋪，投資型的客戶相對要多一些。 為了達到項目 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的 搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 20 的整體統(tǒng)一的經(jīng)營形象， 因此建議 步行街 銷售區(qū)域的目標客戶主力設定為自營型客戶購 買為主，對于購物中心的商鋪銷售主體設定為自營型和投資型客戶的結合。對于純投資型客戶與經(jīng)營型投資客戶，他們存在的相對區(qū)域以及接受消息的途徑都有一定的差別，純投資客一般程度上更多的是以本地居民為主，這部分人相對于較熟悉當?shù)丨h(huán)境；另一部分純投資客戶是國內(nèi)一些專門進行鋪位投資的社會財團。比如說溫州財團，江浙財團等，根據(jù)項目發(fā)展的未來潛力，不排除進行國內(nèi)范疇，重點區(qū)域推廣的可行性。而相對于自營型投資客而言，一部分是本地的經(jīng)營者，另一部分就是與經(jīng)營業(yè)態(tài)結合相關的外地經(jīng)營者，他們在 信達國際商業(yè)廣場 經(jīng)營的同時也容易接受在 信 達國際商業(yè)廣場 投資的觀點。因而把握了銷售的主體以及銷售對象的投資心理時，我們設定銷售目標客戶時就更能把握得更具體，進行銷售策略時就更有針對性。 商業(yè)街 銷售區(qū)域 主力銷售對象：當?shù)鼐用?、當?shù)厮綘I業(yè)主、政府公務員 一般銷售對象：企事業(yè)高級管理人員、外出打工人員、外地經(jīng)營者 購物中心 銷售區(qū)域 （ 鑒于 本版塊 的開發(fā)時間節(jié)點不確定，所以不作重點闡述 ） 主力銷售對象：當?shù)鼐用?、當?shù)厮綘I業(yè)主、外出打工人員 一般銷售對象：企事業(yè)高級管理人員、外地經(jīng)營者 四、銷售范圍 銷售范圍的設定主要是針對我們的目標銷售客戶群的鎖定 ，我們主力的銷售對象還是