【正文】 因而把握了銷售的主體以及銷售對象的投資心理時，我們設(shè)定銷售目標(biāo)客戶時就更能把握得更具體，進(jìn)行銷售策略時就更有針對性。比如說溫州財團(tuán)，江浙財團(tuán)等，根據(jù)項(xiàng)目發(fā)展的未來潛力，不排除進(jìn)行國內(nèi)范疇，重點(diǎn)區(qū)域推廣的可行性。 20 的整體統(tǒng)一的經(jīng)營形象， 因此建議 步行街 銷售區(qū)域的目標(biāo)客戶主力設(shè)定為自營型客戶購 買為主，對于購物中心的商鋪銷售主體設(shè)定為自營型和投資型客戶的結(jié)合。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 為了達(dá)到項(xiàng)目 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 參考單位及職責(zé)分工： 發(fā)展商：落實(shí)銷售文件和銷售培訓(xùn)資料 代理商：提供銷售文件樣本及培訓(xùn)資料；組織銷售人員培訓(xùn)。 廣告公司：以專業(yè)的交流和傳播角度，構(gòu)思整體廣告創(chuàng)意，結(jié)合投放的實(shí)際，建議媒體投放計(jì)劃，設(shè)計(jì)、制作投放廣告及設(shè)計(jì)制作地盤包裝。 參考單位及職責(zé)分工： 發(fā)展商：決策推廣經(jīng)費(fèi)預(yù)算，媒體投放計(jì)劃及廣告設(shè)計(jì)方案，監(jiān)控制作效果。 廣告公司：樓盤整體推廣的廣告工作構(gòu)思；設(shè)計(jì)制作銷售所需資料、工具。最大程度的 搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 代理商：提出銷售工具的初步建議及要求，協(xié)助發(fā)展商落實(shí)設(shè)計(jì)方案及監(jiān)控制作效果。 銷售中心的布置和設(shè)計(jì)： 銷售工具的制作： 銷售過程中，需要模型、售樓書、宣傳單張、展板等工具。 落實(shí)銷售過程必備條件 銷售前必須確定，內(nèi)外銷按揭銀行，成數(shù)及年限利率等，公證處、律師樓、物業(yè)管理公司收費(fèi)等。 18 監(jiān)理公司：監(jiān)控施工質(zhì)量，協(xié)助發(fā)展商； 施工單位：管理施工現(xiàn)場，負(fù)責(zé)施工 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 產(chǎn)品的生產(chǎn) 參與單位及職責(zé)分工： 發(fā)展商：決策落實(shí)建筑設(shè)計(jì)規(guī)劃單位，園林設(shè)計(jì)單位，監(jiān)理公司，建筑施工單位，組織施工，安排融資，落實(shí)財務(wù)運(yùn)作；監(jiān)控施工，控制成本預(yù)算； 代理商：從銷售角度提出設(shè)計(jì)方案修正建議，為發(fā)展商提供決策，根據(jù)銷售進(jìn)程，提出施工進(jìn)度要求，協(xié)助發(fā)展商決策； 建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)公司：規(guī)劃、設(shè)計(jì)建筑； 園林設(shè)計(jì)單位：園林綠化設(shè)計(jì)； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 二、各前提條件執(zhí)行細(xì)節(jié) 營銷總體思路及方案的確定： 目前房地產(chǎn)，乃至所有產(chǎn)品，營銷已成為企業(yè)的核心內(nèi)容，故先要確立研發(fā)產(chǎn)品的初始方案。 模型制作 落實(shí)模型公司并制作中心區(qū)整體模型 、 項(xiàng)目整體模型、單戶模型等。最大程度的 搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 銷售資料 銷售文件、協(xié)議書、價格表、付款方式、銷售培訓(xùn)資料等，包括：臨時訂金協(xié)議、內(nèi)部訂購書、認(rèn)購書、價格表、付款方式、銷售培訓(xùn)資料等。 銷售過程中相關(guān)配合單位的落實(shí) 包括按揭銀行，公證處，律師樓等。 規(guī)劃設(shè)計(jì)方案 規(guī)劃方案、建筑設(shè)計(jì)方案、物業(yè)管理 方案等，這些方案都是涉及產(chǎn)品的核心內(nèi)容，產(chǎn)品的賣點(diǎn)，客戶最需要了解的方面，同時也是對銷售有促進(jìn)作用的方面，也直接與以下宣傳資料的制作相關(guān)。 策劃方案 包括市場調(diào)研方案、項(xiàng)目定位方案、營銷推廣方案、廣告宣傳方案等，必須在開始銷售前較早的時間內(nèi)落實(shí)可執(zhí)行的內(nèi)容，由哪些合作方執(zhí)行及完成時間。最大程度的 搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 15 年齡特征分析 本項(xiàng)目銷售面積較大，銷售均價在城區(qū)屬于中等偏上的水平，因?yàn)轫?xiàng)目周邊開發(fā)程度不高，因而目標(biāo)客戶年齡定位為較成熟型有一定經(jīng)驗(yàn)的成功人士，年齡范圍，一般在 3060歲之間，以自營型客戶與投資客居多。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 ① 各方面綜合素質(zhì)能力較強(qiáng)； ② 年齡相對較年輕，性格穩(wěn)定； ③ 有一定的存款，且收入穩(wěn)定； ④ 購買的目的多為投資或者贈送給父母親友等； ⑤ 對于投資信息的接收來源于 親人朋友的介紹； ⑥ 對價格的評估能力不強(qiáng)，大多選擇一次性付款； ⑦ 對商鋪的投資和經(jīng)營功能較為認(rèn)可； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 14 ① 、 文化素質(zhì)較高； ② 、 年齡段主要集中在 3050歲之間，多為三代同堂； ③ 、 經(jīng)濟(jì)收入穩(wěn)定； ④ 、 購買目的多為投資，自已不經(jīng)營； ⑤ 、 有思想、有主見，投資欲望較強(qiáng)； ⑥ 、 容易受現(xiàn)場氣氛和 朋友的影響，屬于較沖動型買家； ⑦ 、 品牌大商家的進(jìn)駐將是他們判斷物業(yè)升值潛力的重要標(biāo)準(zhǔn)； ⑧ 、 商鋪的總價是影響他們購買的重要因素； ⑨ 、 大多數(shù)會選擇輕松的付款方式。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 （ 4）政府公務(wù)員 此部分投資者主要集中在項(xiàng)目附近，屬于文化素質(zhì)高的群體，他們的主要特征是： 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 13 ② 、 經(jīng)濟(jì)收入比較高，有更多的可支配收入； ③ 、 對知名的品牌經(jīng)營商較認(rèn)同； ④ 、 投資心理穩(wěn)健，有一定風(fēng)險意識，投資非常理性； ⑤ 、 對投資回報要求較高； ⑥ 、 有理想、有沖勁、有毅力，有一定的冒險精神； ⑦ 、 注重投資物業(yè)的升值潛力。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。其主要特 征是： ① 、 工作非常繁忙，閑暇時間不多；關(guān)注不集中，但是只要關(guān)注，效果比較明顯； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 （ 2）當(dāng)?shù)厮綘I業(yè)主 渭南 當(dāng)?shù)?私營業(yè)主 。最大程度的 搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。就現(xiàn)在房地產(chǎn)市場正處在宏觀調(diào)空周期中，政府為抑制房價的過快增長，實(shí)施積極的行政政策和金融控制政策，對投資性物業(yè)影響巨大，一部分地產(chǎn)投資客選擇其它投資渠道，一部分處于持幣觀望。 ? 投資型物業(yè)競爭加劇 隨著渭南城市建 設(shè)的加速，越來越多的有實(shí)力的品牌開發(fā)商進(jìn)駐，近年產(chǎn)生大量的商業(yè)物業(yè)供應(yīng)，對項(xiàng)目的前景會有一定的影響。 11 ? 主力店的帶動作用明顯 大潤發(fā)、麥當(dāng)勞的強(qiáng)勢介入片區(qū)商業(yè)市場，將對本項(xiàng)目的啟動帶來絕好的發(fā)展契機(jī)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 ? 強(qiáng)大的推廣力度 項(xiàng)目在運(yùn)作過程中為確保項(xiàng)目的良性發(fā)展，提高知名度 ，加大市場影響力，最終實(shí)現(xiàn)將規(guī)模效益、社會效益、品牌效益轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)效益。目前渭南市主要商業(yè)中心不但集中在東風(fēng)大街上，而且主要集中在中心廣場商圈周邊，形成以其為軸心，網(wǎng)點(diǎn)向周邊擴(kuò)散發(fā)展之態(tài)勢。 ? 城市遠(yuǎn)景發(fā)展戰(zhàn)略 隨著渭南市經(jīng)濟(jì)改革步伐的進(jìn)一步加 快，全市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展已進(jìn)入一個發(fā)展的快車道，為項(xiàng)目的遠(yuǎn)景發(fā)展提供了強(qiáng)力的經(jīng)濟(jì)支撐，近年來渭南市加快城市化建設(shè)進(jìn)程，城市人口有所增加，在增強(qiáng)城市綜合實(shí)力的同時進(jìn)一步加大了城市的吸納能力，城市所產(chǎn)生凝聚效益得以顯現(xiàn)。 項(xiàng)目機(jī)會點(diǎn)（ opportunity）分析 ? 區(qū)位發(fā)展前景良好 項(xiàng)目地具有良好的交通條件，優(yōu)異的人文條件，完善的配套設(shè)施，確保了該區(qū)域的消費(fèi)基礎(chǔ)。 10 城市主要商業(yè)零售網(wǎng)點(diǎn)基本沿東風(fēng)大街分布，信達(dá)商業(yè)綜合體的建成將成為未來渭南的核心商業(yè)中心地標(biāo)，大型商業(yè)對地區(qū)的人流產(chǎn)生巨大的吸引作用，強(qiáng)大的人流必然蘊(yùn)藏巨大的商機(jī)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 ? 開發(fā)商實(shí)力優(yōu)勢 信達(dá)地產(chǎn)在渭南享有很高的信譽(yù)，信達(dá)地產(chǎn)與波特公司專業(yè)團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，品牌影響力持續(xù)加大，營銷水準(zhǔn)進(jìn)一步得到提升。從前期調(diào)研的數(shù)據(jù)表明， 70%的經(jīng)營者比較關(guān)注本案項(xiàng)目， 32%經(jīng)營者明確表示會投資本案項(xiàng)目， 27%的經(jīng)營者會考慮進(jìn)駐本案項(xiàng)目，側(cè)面為項(xiàng)目的推廣和經(jīng)營提供了一定的支撐。 項(xiàng)目周邊商業(yè)氛圍濃厚，屬于城市成熟商圈，對項(xiàng)目打 造知名度及形象等有很大的提升作用。 ? 交通優(yōu)勢 多路城市公交途徑該地，到汽車客運(yùn)站及火車站僅五分鐘的車程，交通優(yōu)勢十分明顯。最大程度的 搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 同時 更加彰顯出信達(dá)國際商業(yè)廣場的磅礴氣勢，由此所帶來的投資熱情將是不言而喻。在市民生活要求日漸提高的情況下，信達(dá)國際商業(yè)廣場引進(jìn)世界 500 強(qiáng)企業(yè)麥當(dāng)勞、大潤發(fā)等國際品牌，已成為渭南的經(jīng)濟(jì)亮點(diǎn)，本地富有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的經(jīng)營戶及部分外埠商家以確定了投資意向。 成熟商圈、人脈之源 ： 周邊居住社區(qū)有印機(jī)廠、供電局、紡織廠、通用廠等大型企業(yè)家屬院十多個，近年新建成的住宅項(xiàng)目六個， 1公里內(nèi)常住人口達(dá) 20萬多人；大型商場近 10余家、酒店 7個、大中院校、中小學(xué)幼兒園 20多所、規(guī)劃建設(shè)局、煙草局、電信局、市政府人大常委、市政廣場、銀行、移動通訊、中國聯(lián)通、??，節(jié)假日流動人口總計(jì) 15萬以上，具有穩(wěn)定的人氣、商圈，并具備核心商務(wù)的功能，是一個輻射廣泛的商業(yè)文娛中心，已形成 高起點(diǎn)的經(jīng)濟(jì)文化中心區(qū)。最大程度的 搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。臺灣潤泰集團(tuán)子公司大潤發(fā)大型綜合超市已 于 2020年 10月簽署協(xié)議，設(shè)計(jì) 方案已初步確定 ，計(jì)劃 2020年 9月左右 動工建設(shè)， 2020年底正式營業(yè)。 經(jīng)營業(yè)態(tài) 涵蓋百貨、服裝、食品、數(shù)碼、家電、餐飲、娛樂各專業(yè)店、特色店為一體。 商業(yè)組合 一期工程由生活購物超市、商業(yè)步行街、運(yùn)動公園。最大程度的 搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。我們只有準(zhǔn)確的把握市場，創(chuàng)造出符合市場定位，滿足市場需求的產(chǎn)品，才能使我們的產(chǎn)品在激烈的房地產(chǎn)競爭浪潮中站穩(wěn)腳跟。 房地產(chǎn)策劃是一種高層次的投資咨詢活動，它的基本職責(zé) 就 是要幫助投資者正確選擇投資方向，做好市場定位、產(chǎn)品定位、價格定位，并采用適當(dāng)?shù)臓I銷推廣組合策略，以實(shí)現(xiàn)理想的投資目標(biāo)。商鋪所代表的，不再只是一個鋪面，更多的是，隱藏在鋪面后面的無限獲利空間。商業(yè)地產(chǎn)不是講概念，注重一下戶型和環(huán)境就能銷售，商業(yè)地產(chǎn)的投資價值還跟所在地點(diǎn)區(qū)域的商業(yè)氛圍是否濃厚相關(guān)。水、電、氣、熱等需按專門的商業(yè)市政標(biāo)準(zhǔn)繳費(fèi)； 差異 5：后期的裝潢、經(jīng)營、維護(hù)等費(fèi)用大； 差異 6：商業(yè)物業(yè)開發(fā)回報利潤高，通常是住宅投資的 24倍； 差異 7：房地產(chǎn)開發(fā)商與商家的合作聯(lián)合將是以后商業(yè)物業(yè)開發(fā)的趨勢。最大程度的 搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。但值得開發(fā)商注意的是，雖然同出地產(chǎn)體系，商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)操作、經(jīng)營理念與住宅卻有著很大的不同。最大程度的 搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的 搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的 搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的 搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 1 銷售策略報告 信達(dá)國際商業(yè)廣場 中國 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的 搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。渭南 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 2 目 錄 目