【正文】 的支持。然后下達當日目標做推進，明確后半個月他們每天必須鋪多少家才能趕上進度，對個別銷售人員甚至要定出今天必須完成多少家鋪貨，乃至把目標定到具體的店上（鋪哪幾家店）從而形成績效循環(huán)。這是在運用“結算周期縮短，業(yè)績天天做排名，管理過程才能改善結果”原則。，而不是問題導向。績效的反義詞就是例行，例行是每天都在重復做的工作，績效就是指今天做完之后，狀態(tài)和結果已經有了突破，和之前不一樣，舉例：早會上經常見到主管問“大家有什么問題都說說吧”，往往這一句話之后，早會就成了牢騷會（你讓說問題的），于是大家爭先恐后講問題談困難：“我們價格高、我們產品口味當地不接受、我們費用少、我們人員不夠……”好像誰講出一個問題把領導難住，誰就厲害。開早會不要問他們有什么問題，讓他們挨個站起來匯報昨天的績效！你讓大家講問題，人人都在找問題找借口。你讓大家講績效，人人都在考慮我昨天的績效，績效為導向的會議才有積極意義。工具使用提示：首先在公司推廣績效概念，讓大家接受績效和例行的區(qū)別，形成管理績效而不是管理例行的氛圍。規(guī)定各辦事處分公司的早會模板，可先抓如上重點內容，從最簡單的開始。按照早會模板對下面的干部進行培訓，各級主管參加下層主管的早會進行打分輔導。熟練掌握后逐漸升級早會模板增加新內容?？蓜e小看了早會，完整的早會要系統(tǒng)使用團隊管理的五大核心工具，一個企業(yè)能讓所有基層干部能真的掌握開早會的技能、使用早會工具管理員工推動業(yè)績，那將是非常大的改善。結束語：以道御術、綱舉目張經營智慧，無非“取勢、明道、優(yōu)術”六字，站在團隊管理執(zhí)行層面，“取勢”無從談起，施展盡在“明道”、“優(yōu)術”之間，何為銷售團隊管理的“道”？員工做工作相對固定了嗎？做了工作記錄了嗎？記錄之后核查了嗎？業(yè)績天天排名了嗎？主管核查和業(yè)績排名之后在早會上宣讀并進行獎罰了嗎？這些樸素的方法就是人員管理的基本規(guī)律，謂之為“道”。五大核心工具就是“道”的具象體現(xiàn)。以此五個工具為根基，開枝散葉，才衍生出“術”——各企業(yè)各流派千變萬化的報表、流程、制度、執(zhí)行細節(jié)，但細節(jié)都是表象，回歸常識，才能理清管理的主要脈絡。所謂以道御術，綱舉目張。不能“悟道”，而過分糾結于報表流程等等形式和細節(jié)，終究是個智小謀大的格局，“術”將不能自用，反而自苦。屏蔽掉諸多細節(jié)和形式的雜音，反觀銷售團隊管理體系里蘊含的根本規(guī)律，才發(fā)現(xiàn)，事情原來可以這么簡單。[作者魏慶：理念到動作營銷培訓機構創(chuàng)始人](本文來源：商界 作者：魏 慶)第五篇：如何管理銷售團隊如何管理銷售團隊管理方法介紹：1）先對事后對人，明確責任，事事有人負責。人的管理是最難的，尤其對有一定閱歷的銷售人員。銷售團隊管理的目的是做好事情，達成公司的目標，也就是說管理好事情，讓銷售人員達成公司期望的目標就達到了銷售團隊管理的目的。所以包括銷售目標在內的所有目標必須分解到責任人，人人對自己的目標負責。通過對事的管理來達到管人的目的。2）以結果為導向，量化管理。銷售目標進行月度分解到門店為基本單位，各級銷售人員對自己的目標負責。導購負責所促銷的門店，業(yè)務代表負責自己管理的片區(qū)，城市經理負責整個城市，省級經理負責全省，大區(qū)對整個大區(qū)銷量負責，銷售總監(jiān)則對全國負責。前提是銷售目標的制定和分解科學，可執(zhí)行性強。可以通過設立較高的目標充分挖掘銷售隊伍的潛力，進行目標完成率排名考核，處罰下游，鼓勵中游，獎勵上游。就像學生考試，試題很難，對每個學生是一樣的，也同樣能根據分數的高低排出名次。另外一種是設立較低的目標，大多數人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進行完成率排名?？傊还芸荚囶}的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數字化的目標考核。銷售團隊的管理就以結果為導向，對自己的銷售目標負責。3）銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團隊的業(yè)績。對人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標設置的不公平就先天造成銷售隊伍的不穩(wěn)定，比如說2導購的門店基礎不同，而目標任務設置一樣，就造成基礎較差門店導購的離職等。銷售同比增長率就是大家都和自己的過去比，比的是進步的速度，落后就要挨打了。整體平均增長300%，為什么你的區(qū)域只有30%呢？針對這種市場就要分析原因，對癥下藥了。4）對特殊需要整改的市場，可單獨設立目標考核。往往需要大力調整的市場，參加一刀切的考核時雪上加霜，更不利于市場的培育和調整，只能造成進一步惡化和業(yè)務隊伍的頻繁換人。這種市場可單獨報備公司審批獨立考核。5）以門店管理為基礎，所有的管理考核落腳點在終端門店。解決了終端門店的問題，銷售就形成了良性的循環(huán)。終端門店的銷量提升分解點有：單品分銷條碼執(zhí)行、零售價格管理、陳列執(zhí)行、導購管理、缺貨、贈品管理、特殊陳列、促銷活動執(zhí)行等，每項管理進行細化，設立“神秘人”檢查，反饋到總部在下發(fā)到當地整改，再檢查，再反饋，再整改，如此循環(huán)。公司的稽核部可下設一個終端門店稽核小組，“神秘人”可聘請當地的在校大學生，費用基本為10元/店，以顧客的身份檢查，同時可以檢查所有項目。該神秘人的設置能有效規(guī)避當地經理弄虛作假，加強對終端門店的管控力度，對經銷商也能發(fā)揮監(jiān)督作用。6）對導購的管理可設置費用銷量占比的形式考核當地各級銷售人員?？焖傧M品行業(yè)導購人數基數大，工資成本很大，加上促銷員管理費每月支出很高，如果管理失控，對公司損失很大。比方我們設置8%的費用比例，導購工資占銷售的8%以內，作為一項硬性指標考核當地經理。能有效規(guī)避亂上導購和虛報的現(xiàn)象發(fā)生。同時用“神秘人”來檢查門店有無導購虛報十分有效，抽查幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用。7）建立導購培訓及認證的體系，打造一支專業(yè)、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍。對導購以銷售能力的提高為核心，總部加強促銷話術的開發(fā)，高效傳遞到一線導購，力求做到點到位、口語化、傻瓜化、實戰(zhàn)化。安排“神秘人”以顧客身份檢查導購話術的執(zhí)行情況。對導購實行初中高三級認證，讓導購有提升空間，給予不同的物質精神雙獎勵。8）每月安排全國性主題終端營銷活動。主題性營銷活動的好處是全國一盤棋，相互造勢，提升終端勢能，也能比較各地的執(zhí)行效果，進行全國對比。主題性營銷活動能拉動消費者對品牌的持續(xù)關注，避免長期特價和堆碼對消費者的刺激疲勞。對特價實行最低限價制度，活動形式多樣化，嚴禁同一單品持續(xù)特價活動。通過對主題性活動的執(zhí)行和管理，特別是效果的評估，能有效的管理銷售團隊。9）銷售隊伍的熱情和士氣是高效團隊的基本條件。打造一支士氣高漲的團隊是一個系統(tǒng)工程。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進取的員工。二則樹立典型和樣板，激發(fā)銷售團隊的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團隊的領導，領導都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓，培養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵和處罰，表揚先進，鞭策后進，整體提升。王金勝,多年快速消費品營銷管理經驗，擅長于項目管理、營銷策劃、渠道規(guī)劃、經銷商選擇和管理、店面零售量的提升等，從業(yè)務代表一步一個腳印開始，現(xiàn)擔任事業(yè)部總監(jiān)職務。曾服務于霸王、溫雅等多家知名企業(yè)。歡迎和大家交流.