【正文】 第一篇：老板如何管理偷懶的銷售團隊老板如何管理偷懶的銷售團隊20110308 10:18:37來源: 商界(重慶)跟貼 43 條 手機看股票銷售團隊的管理，難就難在對銷售人員不是現(xiàn)場管理，銷售經(jīng)理抬頭一看，身邊一個人都沒有，人呢？上市場了，上市場干什么去了？恐怕天都不知道！100個終端銷售人員，大約只有10～20個是“笨人”，會從早上八點半開完早會一口氣干到下午六點下班；大約60～70個是“正常人”，會在中午吃飯前結(jié)束全天工作，中午在飯館里造假報表；大約10～20個“聰明人”會一個小時內(nèi)結(jié)束全天拜訪任務(wù)，甚至僅僅打電話拜訪幾個大客戶。終端銷售人員的工作現(xiàn)狀真相大致如此，只不過這個真相，銷售人員、主管們都知道，老板們都不知道或者“強行不知道”而已。如果管理跟不上，“聰明人”蹺班后寂寞難耐肯定呼朋喚友，聰明人的比例會迅速擴張，此風(fēng)氣一旦蔓延，經(jīng)理們就會落入人民戰(zhàn)爭的海洋。千里之堤毀于蟻穴，多少企業(yè)終端深度分銷工程轟轟烈烈開始，垂頭喪氣結(jié)束，最終都是毀在團隊管理失控，銷售人員集體填假報表、集體蹺班的現(xiàn)象之下。作為管理者，你怎么去管這些企圖偷懶，或正在偷懶的終端銷售人員？銷售團隊管理核心三：領(lǐng)導(dǎo)天天做檢核銷售人員普遍會填假報表、蹺班（上午跑馬觀花蜻蜓點水跑完，下午打牌、甚至直接曠工）、漏訪（跳過小客戶不拜訪）、漏單（昨天剛跑的客戶，主管第二天去客戶又要了很多貨，說明銷售人員昨天訂單沒拿完）、假單（虛假訂單套取促銷品）、績效不足（銷售人員昨天拜訪的經(jīng)銷商，主管復(fù)查發(fā)現(xiàn)該經(jīng)銷商斷貨，而銷售人員沒發(fā)現(xiàn)、日報里沒有反應(yīng)等）、不執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化（銷售人員剛拜訪完的終端、競品海報沒有撕掉，本品新品沒有拆箱上貨架）??這些行為通過檢核才能發(fā)現(xiàn)、糾錯。主管每天必須抽時間檢核員工的昨日工作，這并非對員工不信任，這是管理倫常，是基層管理最重要的游戲規(guī)則。主管有時間，就同時抽查兩個員工昨日工作（一個好的、一個差的，回來好做對比激勵獎罰）。沒時間，就查一個人的工作，或半天工作，或昨天跑的三個店，哪怕只查一個店或花一分鐘打電話抽查。一定要查！只有檢查之后主管才能心里有底，第二天的早會你就可以“罵”（表揚或懲罰）。這樣做并不是為了懲罰或者獎勵某人，而是在銷售團隊中營造一種殺氣——“你們在前面干，我在后面看，你偷機搗鬼我就要你好看！”這樣你的員工才會真的“怕”你。大多數(shù)企業(yè)都開發(fā)了很多檢核報表、流程、技巧和輔助工具（如：檢核前的數(shù)據(jù)分析，鎖定檢核目標(biāo)人員和目標(biāo)地點、店內(nèi)檢核的技巧流程和檢核重點內(nèi)容菜單、各種檢核記錄工具和跟蹤報表等等。）核心技術(shù)不外乎以下幾種：，把檢核變成公司文化和機制。主管們大多數(shù)懶得認(rèn)真檢核，他們更樂意在辦公室里呆著，在經(jīng)銷商的飯桌上扯淡，在會上罵罵人發(fā)發(fā)官威。所以企業(yè)要強制執(zhí)行檢核制度，要求所有主管的工作日報必須按規(guī)定格式寫出當(dāng)日的檢核記錄、檢核發(fā)現(xiàn)問題、檢核后的跟進(jìn)獎罰等等措施——先增加檢核數(shù)量。，提升檢核質(zhì)量。逐級復(fù)查主管的檢核記錄質(zhì)量。比如“檢核某人十個店，發(fā)現(xiàn)客情還可以，新品訂單屬實，但是新品鋪貨不好，吧臺陳列有待改善”這種檢核記錄就是在應(yīng)付，說不定是主管吩咐銷售人員替他捏造的。主管如果認(rèn)真檢核，檢核記錄一定會反映以下特點。（1）發(fā)現(xiàn)終端的客訴或者問題需要處理：如哪家店燈箱壞了需要修理，哪個店需要做KT廣告板；（2）對被檢核人有交辦事項：如處理某個客戶設(shè)訴，哪家店的位置好要立刻簽訂陳列獎勵，哪家店需要跟蹤返利兌現(xiàn)等；（3）對個體極端事件肯定會有獎罰：如員工漏訪填寫假報表。如規(guī)定所有員工中午不能跨區(qū)域呼朋喚友扎堆一起吃飯；要求所有人自查并糾正客戶資料，下周起發(fā)現(xiàn)客戶資料電話錯誤開始罰款；某款產(chǎn)品即期品下周全部回收等等。、演練、逐級言傳身教。檢核不是為了整人，而是要推動市場工作改善。所以記住“市場管理重點是什么，員工就考核什么，主管就檢核什么”。假設(shè)最近公司在鋪新品，檢核重點就要圍繞新品的鋪貨網(wǎng)點，通過檢核發(fā)現(xiàn)問題解決問題，從而對新品的鋪貨和銷售有所推動。如：通過檢核來觀察分析新品鋪不動的原因是什么？需要員工培訓(xùn)，還是要讓經(jīng)銷商賒銷，或者要修改新品鋪貨政策，還是要處理終端遺留問題；檢核員工有沒有將新品鋪進(jìn)不適銷的錯誤網(wǎng)點，如果有，就要強調(diào)新品的鋪貨目標(biāo)店，非目標(biāo)店鋪貨員工不享受獎勵；檢核員工鋪新品有沒有漏單，對漏單員工要處罰公示，激勵大家全力鋪新品；檢核新品陳列情況，對新品鋪貨進(jìn)店但是不上架的行為進(jìn)行處罰，強調(diào)“我們不但要把新品鋪貨進(jìn)店，還要做好陳列讓新品動銷”，跟進(jìn)獎罰制度；檢核新品價格有沒有異常，要求員工在店內(nèi)掛新品價格貼，引導(dǎo)市場行情價；檢核新品促銷執(zhí)行情況，要求每個新品鋪貨點必須把促銷海報貼出來，贈品展示出來。工具使用提示：自查公司有沒有要求逐級檢核？有沒有要求在每位主管的工作日報里體現(xiàn)檢核記錄？有沒有上級復(fù)查點評每個主管的檢核記錄？主管們有沒有接受有效檢核的培訓(xùn)？檢核有沒有工作模型？檢核記錄有沒有模型和范本？公司是否達(dá)成共識，有效的檢核應(yīng)該是圍繞近期市場管理重點，檢核后應(yīng)該有交辦事項、獎罰動作，制度修訂或市場專案。以上事項如果自查有問題，當(dāng)立即改善，細(xì)節(jié)可以不拘，但大項不能缺。層層檢核，日日檢核，這是最沒有副作用，最無風(fēng)險，而且一定見效的銷售團隊管理增效方法，不管企業(yè)大小，放之四海皆準(zhǔn)。銷售團隊管理核心四：業(yè)績天天做排名員工獎罰的結(jié)算周期長了好還是短了好？肯定是短了好，想一下為什么我們上學(xué)的時候寒假作業(yè)都是最后一天才寫呢？——因為寒假期間不檢查作業(yè)。老師就是為了不被我們忽悠才讓我們寒假中途做一次返校，返校的目的就是檢查前半個月的作業(yè)（于是我們不得不半個月突擊一次）。同理，銷售人員為什么月初像“公子”月底像“孫子”？——因為公司月底才考核當(dāng)月銷量，所以他們月初都會松口氣，到月底再搗鬼壓貨也來得及。如果你一周考核他一次呢？他就只能一周琢磨壓貨搗鬼一次。如果你三天考核他一次呢？如果一天考核一次呢？恐怕他自己就會變成鬼！這不是開玩笑，月底考核是“事后管理死后驗尸”，等到月底銷量出來的時候，這個月已經(jīng)結(jié)束了。你處罰銷售人員沒用，把銷售人員殺了煮著吃也沒用，這個月已經(jīng)過去了。縮短結(jié)算周期，做事中考核，才是“掌控過程，最終改善結(jié)果”。很多企業(yè)都在運用這個原理，方法太多了，比如：華龍公司曾經(jīng)每個主管三天登記一次檔期銷量，一個檔期銷量比去年下滑就一個黃牌，一個月三個黃牌就下崗；可口可樂公司把月工資考核變成檔期獎罰專案，用月度任務(wù)量算銷量，同時每周規(guī)定任務(wù)達(dá)成進(jìn)度，完成則額外獎勵，否則額外處罰；康師傅鋪新品期間除了新品提成之外，還額外規(guī)定銷售人員每天的鋪貨家數(shù)，超過鋪貨家數(shù)上限就獎勵，低于下限就處罰；銀麥啤酒每月中搞“假如今天是月底”活動，區(qū)域經(jīng)理對銷售人員做薪資模擬，用上半個月業(yè)績乘以二就是全月模擬業(yè)績，進(jìn)而做出模擬工資，對模擬工資最低的員工，主管要個別談話解決問題給予支持施加壓力。工具使用提示：“縮短結(jié)算周期，事中管理，改善結(jié)果”這是普適的管理思想，可以先從溫和的方法做起。比如月底考核變成“月底考核加周檔期達(dá)成專案”、“月中薪資模擬假如今天是月底”。之后企業(yè)