【正文】 銷售技能、業(yè)務(wù)流程知識等 銷售顧問業(yè)績評估 —91— 與明確而具體的 目標(biāo)相關(guān)聯(lián) 具體的目標(biāo)包括單車銷量、精品銷售額、長期庫存車銷售、利潤等這些與銷售人員銷售活動直接相關(guān)的內(nèi)容，讓銷售人員明確自己的利益來源 易于理解和衡量 與目標(biāo)相關(guān)的薪酬激勵必須明確，能夠讓銷售人員自己明確的計算出自己銷售活動能給自己帶來的利益，否則將極大的影響銷售積極性 體現(xiàn)階段激勵 薪酬激勵機(jī)制應(yīng)該體現(xiàn)出階段性，能夠激勵銷售人員始終全力以赴，在實現(xiàn)個人目標(biāo)的過程中達(dá)成團(tuán)隊乃至公司的目標(biāo) 體現(xiàn)公平和 相對穩(wěn)定性 薪酬激勵政策應(yīng)該保證公平性和穩(wěn)定性，政策的頻繁變動，會給銷售人員造成困惑感，影響銷售的積極性 銷售顧問業(yè)績評估 — 薪酬激勵的一般原則 —92— 針對以下特約店銷售顧問的常見類型如何展開日常指導(dǎo)與輔導(dǎo)工作？ 明星銷售顧問 新進(jìn)銷售顧問 “搗蛋”的銷售顧問 銷售人員的輔導(dǎo) — 小組討論 —93— 贊美技巧：要夸獎員工，需要因時、因人而異。懂得贊美技巧是銷售管理人員的成功要件 批評技巧：批評是從反面激勵。批評的方式依內(nèi)容和對象不同，可分為五個階段：暗示、忠告、引起銷售人員注意、申誡、制裁 幫助有問題的銷售人員：我們可以將有問題的銷售人員分類，針對不同類型采用不同的激勵方法 激勵頂級銷售人員的方法：重點(diǎn)是發(fā)現(xiàn)這些明星級人物的共同傾向和特性 銷售人員的輔導(dǎo) — 輔導(dǎo)技巧 —94— 面談應(yīng)先肯定之前工作中的良好表現(xiàn)，再與其總結(jié)工作中的不足之處。對于不足之處，重點(diǎn)在于尋求認(rèn)同，給予輔導(dǎo)和積極改善 對于銷售人員的不足，銷售經(jīng)理應(yīng)站在客觀的角度以數(shù)據(jù)說明作為基礎(chǔ)，尋求銷售人員的認(rèn)同 銷售經(jīng)理對于銷售人員的輔導(dǎo)應(yīng)設(shè)定一個改進(jìn)的目標(biāo)，并指出實施改進(jìn)的方向 目標(biāo)的設(shè)定應(yīng)體現(xiàn)出階段性和可達(dá)成性；對于達(dá)成的途徑，銷售經(jīng)理可以說明以往優(yōu)秀的做法，甚至給予現(xiàn)地現(xiàn)物指導(dǎo) 銷售人員的輔導(dǎo) — 面對面溝通 —95— 營造良好的管理環(huán)境 —96— 總經(jīng)理側(cè)重在總體方向上的把握，銷售經(jīng)理側(cè)重在執(zhí)行層面，與總經(jīng)理的溝通一方面是上傳重要的經(jīng)營管理信息，需要確認(rèn)信息的內(nèi)容；二則為總經(jīng)理的經(jīng)營管理提供參謀建議和決策支持。 總經(jīng)理是特約店的直接指揮者，銷售是總經(jīng)理管理工作中的重要部分，因此銷售經(jīng)理要與總經(jīng)理進(jìn)行日常溝通交流的問題很多，匯報的主要內(nèi)容包括：目標(biāo)的達(dá)成，日常數(shù)據(jù)的達(dá)成，市場變化等 總經(jīng)理負(fù)責(zé)人、財、物等的控制；銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)供需 銷售經(jīng)理與總經(jīng)理的關(guān)系 —97— 貴店是否定期舉行管理會議，討論各項活動和問題？ 你是否定期和其他部門經(jīng)理溝通并討論各類問題和解決方式？ 是否在管理人員間存有未能解決的問題？ 所有人員中是否存有真實的團(tuán)隊感？大家是否愿為共同的目標(biāo)付出呢？ 我是否將問題告訴廠家區(qū)域經(jīng)理，并尋求他們的援助以解決問題？ 分組討論 —98— 銷售經(jīng)理必須明確與各平級部門的工作關(guān)系（支持與被支持事項）和信息溝通形式，支持各部門工作開展 當(dāng)經(jīng)理們以團(tuán)隊精神合作的話，達(dá)成“客戶滿意”的目標(biāo)就較容易 特約店中的一個部門若出了問題，必會影響到其他部門 特約店若希望有運(yùn)作良好的功能，部門間的合作關(guān)系非常重要 內(nèi)部協(xié)調(diào) — 跨部門合作 —99— 缺少合作的動機(jī) 缺乏溝通 職責(zé)不清，作業(yè)無規(guī)范 缺乏跟蹤和報告機(jī)制 管理層對跨部門合作缺乏認(rèn)識和技巧 此外盡管一些跨部門協(xié)作看似強(qiáng)大，最終還會以失敗告終。失敗的主要原因并不是策略與執(zhí)行的脫節(jié)，而是缺乏人力和文化因素的整合 被動的人是跨部門合作中的障礙因素之一，而被動的原因與其個性、價值觀和企業(yè)文化有關(guān) 內(nèi)部協(xié)調(diào) — 跨部門合作不成功的原因 —100— Shareholders take ownership 共同利益者主動負(fù)責(zé) 跨部門合作的最佳結(jié)果 —101— 建立共同目標(biāo)：一定要凝聚一個必成、必勝的共識，才會團(tuán)結(jié)努力、不屈不撓地去完成目標(biāo)。遵守承諾， 績效分享，責(zé)任共擔(dān)。 明確職責(zé)，分工到人。 要有同理心：同理心就是換位思考，強(qiáng)調(diào)理解 建立影響力：影響力是一種不運(yùn)用權(quán)力就能使他人或下屬做事的能力 有效溝通：為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息，思想和情感在個人或群體間傳遞，并達(dá)成共同協(xié)議的過程 跨部門合作的技巧 —102— 謝 謝 :43:2204:4304::43 04:4304:43::43:22 2023年 2月 8日星期三 4時 43分 22秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 8, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 04:43:2204:43:2204:432/8/2023 4:43:22 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :43:2204:43Feb238Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 04:43:2204:43:2204:43Wednesday, February 8, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :43:2204:43:22February 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 8日星期三 上午 4時 43分 22秒 04:43: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 上午 4時 43分 :43February 8, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 8日星期三 4時 43分 22秒 04:43:228 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 4時 43分 22秒 上午 4時 43分 04:43: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 04:43:2204:43:2204:432/8/2023 4:43:22 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :43:2204:43Feb238Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 04:43:2204:43:2204:43Wednesday, February 8, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :43:2204:43:22February 8, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 8日星期三 上午 4時 43分 22秒 04:43: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 上午 4時 43分 :43February 8, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 8日星期三 4時 43分 22秒 04:43:228 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 4時 43分 22秒 上午 4時 43分 04:43: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 04:43:2204:43:2204:432/8/2023 4:43:22 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :43:2204:43Feb238Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 04:43:2204:43:2204:43Wednesday, February 8, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :43:2204:43:22February 8, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 8日星期三 上午 4時 43分 22秒 04:43: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 上午 4時 43分 :43February 8, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 8日星期三 4時 43分 22秒 04:43:228 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 4時 43分 22秒 上午 4時 43分 04:43: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴