【導(dǎo)讀】不上進就必須選擇退出??借助于經(jīng)銷商的終端網(wǎng)絡(luò)及不斷的學(xué)習(xí)……王老吉清涼茶“北伐”建議……艾斯妮祛痘消痕凝膠上市至今的情況怎么樣呢？總結(jié)經(jīng)驗才可以進步。慢支紫紅丸上市方案??雖然施總11月份非常忙，要忙合資，要忙明年的年度營銷計劃，要忙。2020年初定下的高標(biāo)沖4億——此情竟然已成追憶；中間。但我也痛心地看到了我們的諸多短板：營銷人員的精神。取精神來體現(xiàn)自我價值從而快樂的模式蕩然無存？我只想提醒大家：單靠一股蠻勁、單有吃苦精神是不夠的。新的營銷隊伍，以至全面提升營銷人員的水平和能力。報名非常踴躍，原定30. 人的名額放大至60人，絕大多數(shù)是非營銷部門的同事。亟待迅速提高，但營銷部門這種自滿自大的“精神”偉大得可怕！我承認，相當(dāng)部分營銷人員愛學(xué)習(xí)，有的自己主動掏錢去參加。曾幾何時，我們在大會上公開討論我們的營銷人員是地區(qū)經(jīng)理還是業(yè)務(wù)員；壓力會更大，明年的增長指標(biāo)。歡迎署名、匿名回信或發(fā)郵件至大家共同探討。

　　

【正文】 及校運會跑道邊。另外在三元里校區(qū)和大學(xué)城校區(qū)宣傳欄上張 貼大海報共 8張 (我司提供 )。海報長龍及大海報張貼時間均為 11月 8日至 11月 14日，共計 7天。 我司在校運會當(dāng)天派發(fā) 600份市場調(diào)查問卷，回收時贈以小禮品。 中醫(yī)藥大學(xué)廣播臺為我 司錄制一個 50秒左右的廣播內(nèi)容于校運會當(dāng)天播放。 a、 176年悠久歷史的品牌保證，用心的牽掛，王老吉，您隨時隨地的健康專家。運動無極限，王老吉伴您度過健康快樂的校運會！ b、大家好，我是廣播臺體育記者，我正在校運會現(xiàn)場，我現(xiàn)在帶大家參觀各個學(xué)院的大本營，我現(xiàn)在所在的是：恩？！先看看橫幅，?。⊥趵霞?176年的健康專家的特別呵護！ 廣 州 王 老 吉 藥 業(yè) 股 份 有 限 公 司 25 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 營 銷 內(nèi) 參 第 四 期 c 、第三段 “小明，大家都在為自己的學(xué)院加油，你怎么了？” （咳嗽聲），“我昨天下了一下川菜館，今天上火了，喊不出聲??！”“哦是這樣??！為什么不喝王老吉呢？王老吉涼茶，清熱降火， 保護身體 ！” 170年健康專家的特別呵護，王老吉！ 中醫(yī)藥大學(xué)的《廣播快訊 —— 校運特刊》（約 2000份，派發(fā)到每個宿舍，校運當(dāng)月出版）將提及我司品牌 及名稱，注明該次活動由我司贊助。并在《校運特刊》后一期的《廣播快訊》中的賽后報道文章中將刊登我司的一個商業(yè)廣告，篇幅為 1/8版面（面積約10cm*12cm）。 我司提供 3條長約 8米（不大于 8米）的橫幅。一條在運動場內(nèi)懸掛，（時間 7天，從 11月 8日至 11月 14日）。另兩條分別懸掛于三元里校區(qū)的芒果路及大 學(xué)城校區(qū)主要道路。（時間從 11月 8日起 ，持續(xù)一個月。） 橫幅內(nèi)容： （ 1）王老吉預(yù)祝中醫(yī)藥大學(xué)校運會圓滿成功！ （ 2）王老吉與您共同締造健康人生！ （ 3）超越自我，創(chuàng)造一流！王老吉祝同學(xué)們勇創(chuàng)佳績！ 在廣播臺《體育大世界》節(jié)目（每星期一下午 5： 10—— 6： 00黃金時段播出）中，每次節(jié)目前版頭中說明“本節(jié)目是由 王老吉（或王老吉某一產(chǎn)品） 特約贊助”，并加一句簡單介紹語，持續(xù)到學(xué)期結(jié)束；后版頭內(nèi)容是“廣州王老吉清熱暗瘡片，清熱毒，祛粉刺，青春更靚麗！” 在校運會期間，我司有一展銷場地（與主席臺相連，約六平方米）。展銷器材我司自備，我司提供一 些工作人員，中醫(yī)藥大學(xué)提供協(xié)作人員 2名。 校運會期間， 由我司提供 15 把太陽傘（印有我司名稱及商標(biāo)） ，用于廣播臺工作人員及各院系運動員休息之用。賽后收歸公司。 我司免費贊助 一部分 金額，并提供 600盒王老吉清涼茶。 二、活動的執(zhí)行與跟進 合作協(xié)議簽訂后，市場部即與食品部和銷售一部進行了有關(guān)如何較好的開展此次贊助活動溝通。 廣 州 王 老 吉 藥 業(yè) 股 份 有 限 公 司 26. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 營 銷 內(nèi) 參 第 四 期 11月 7日，市場部負責(zé)將此次活動所需物料送到中醫(yī)藥大學(xué)，根據(jù)合作協(xié)議進行活動跟進。隨著校運會的迫近，整個中醫(yī)藥大學(xué)內(nèi)充滿了王老吉的氣息。 校運會當(dāng)天，我司兩名市場部人員、藥 品部一人和食品部 6 名人員進行了校運會現(xiàn)場的展銷活動。展銷場地緊靠主席臺，非常顯眼。 A、展銷活動于 9： 00 開始，市場部 600 份調(diào)查問卷現(xiàn)場派發(fā)，并要求填寫學(xué)生提供班級、姓名，以避免加大禮品成本。老師和同學(xué)在返回問卷的同時，我司派發(fā)禮品。同時，我司人員進行合理分工，四名負責(zé)產(chǎn)品促銷，三名負責(zé)產(chǎn)品介紹等，并且鼓勵他們對我司品牌和產(chǎn)品提供有效建議。 B、運動會開始不到 10分鐘，廣播臺就開始播放王老吉的廣告，大約 1小時播一次，大多數(shù)同學(xué)不僅沒有不滿，反而對王老吉的贊助活動的做法以及現(xiàn)場廣告表示贊同，認為王老吉該次活 動能夠體現(xiàn)王老吉關(guān)愛社會，給消費者以用心的呵護的形象。同時廣播臺播出我司將對 10名提出較好建議的同學(xué)每人獎勵 5盒清涼茶。 C、鼓勵同學(xué)們廣泛參與我司的展銷活動。 我司目前繼續(xù)跟進中醫(yī)藥大學(xué)承諾我司的后續(xù)宣傳。 三、活動總結(jié)與反饋 通過該次活動，中醫(yī)藥大學(xué)的很多師生重新認識了“王老吉”，是一個有著深刻文化、歷史內(nèi)涵的中華老字號企業(yè)。 很重要的是改變了大家心中王老吉僅做涼茶而不做藥的印象。 校園推廣活動對提高年輕消費者的消費信心，效果不錯。在其它地區(qū)，我司也可以加強校園活動，提高王老吉在年輕一代消費者心目中的形象。同時，廣播臺的日積月累宣傳具有顯著的提升效果。 該次活動同時反饋出了一些不足：如促銷活動沒有依賴各部門的力量做的深入一些；學(xué)生的參與式體驗不夠等。調(diào)查問卷的總結(jié)與反饋 本次活動共發(fā)放調(diào)查問卷 600 份，收回 調(diào)查問卷 321 份，其中有效問卷 307 份。 廣 州 王 老 吉 藥 業(yè) 股 份 有 限 公 司 27 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 營 銷 內(nèi) 參 第 四 期 （ 1） 王老吉藥業(yè)股份有限公司生產(chǎn)清涼茶包裝類型是： （紙盒裝） ___________ 調(diào)查結(jié)果顯示： %的受訪者知道王老吉涼茶飲料為利樂裝。這反映廣州中醫(yī)藥大學(xué)師生對王老吉清涼茶的認知度比較高，從側(cè)面也說明王老吉清涼茶的一重要消費群體為高校師生，所以在各個區(qū)域推廣時，一定要多在學(xué)校做促銷活動。 （ 2） 你覺得王老吉清涼茶的口味 ____________ （ 3） 您認為王老吉清涼茶適合什么時候喝： ___________ 調(diào)查結(jié)果顯示： a： %的受訪者認為王老吉清涼茶口味適中， %的消費者認為口味太甜，擔(dān)心長期飲用會發(fā)胖； ％認為藥味太濃，出發(fā)點是將涼茶當(dāng)著一種普通飲料，因此更加注重口感。 b： %的同學(xué)在上火或者濕熱選擇飲用王老吉清涼茶， %的同學(xué)經(jīng)常飲用王老吉清涼茶， %認為干燥和潮濕時，也可以喝。 （ 4） 你認為王老吉清涼茶需要改進的地方有： ______________________。 師生們提出需要改進的地方主要集中在包裝設(shè)計、口感、市場推廣等方面。 如， a：很多師生認為舊包裝太老土，顏色太暗，不夠新穎。建議采用些輕快活潑的顏色，改變包裝樣式，讓包裝更時尚。新的苗條型包裝則很受女消費者歡迎。 b：一些學(xué)生認為口感藥味太濃，希望清涼茶能夠塑造成健康時尚飲料，可以時常飲用。所以，王老吉清涼茶可以進行市場細分，針對消費者需求不同而口感不同。 c：認為王老吉的市場推廣力度有待提高；王老吉的銷售點不夠多等。 （ 5） 你認為王老吉涼茶的 最大 競爭對手是 A、黃振龍涼茶 D劍波涼茶 E. 其它 ___________ （ 6） （接上題）該種涼茶與王老吉涼茶的主要區(qū)別在于 C. 涼茶鋪銷售更好 D. 購買便利 調(diào)查結(jié)果顯示： a： %的人認為王老吉涼茶最大的競爭對手是黃振龍涼茶， %的人認為“鄧?yán)蠜霾琛笔侵饕母偁帉κ帧?b： %的受訪者認為涼茶鋪銷售更好，易于接觸。建議王老吉在廣東還是要多開涼茶鋪。 （ 7） 你認為以 下哪些產(chǎn)品是廣州王老吉藥業(yè)公司生產(chǎn)的？ 廣 州 王 老 吉 藥 業(yè) 股 份 有 限 公 司 28. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 營 銷 內(nèi) 參 第 四 期 （祛痘）； （腸胃藥） 口服液（抗病毒、流感） （食品） G．其它 ___________ 調(diào)查結(jié)果顯示： 結(jié)論：王老吉食品系列在中醫(yī)藥大學(xué)的產(chǎn)品知名度和認可度都不錯，從側(cè)面說明王老吉食品在校園內(nèi)的潛力很 大。建議開拓新的市場時，把學(xué)校作為一個重點銷售點，建議在校園內(nèi)可經(jīng)常進行有關(guān)清熱暗瘡片和潤喉糖的促銷活動；清熱暗瘡片和保濟系列、克感利咽的知名度有待繼續(xù)提高，校園也要作為重點市場發(fā)展。 校內(nèi)活動要側(cè)重于從王老吉的品牌內(nèi)涵、歷史、企業(yè)文化等角度進行消費者教育；開展活動主要以促銷活動為主，促銷活動中可開種展各種游戲，加強學(xué)生的參與力度。 （ 8） 你知道我司最近兩個月進行的一次促銷活動“買 2（清熱暗瘡片 2 個療程）送 1（加 8元，送一瓶價值 48元的艾斯妮祛痘消痕凝膠）”嗎？ ，并且參與 ，還沒參與 （ 9） （接上題）如果您知道該次促銷活動，你認為加 8元是否合適？ ，不能體現(xiàn)品牌價值 ，沒有參加 調(diào)查結(jié)果顯示： 有 %的人不知道我司的“ 2+1”促銷活動， %的人知道，但沒有參與， %的人參與了該活動；同時，有 %認為可以接受“加 8 元贈 Ae”的促銷策略 %的人希望不加錢。 建議： a：校園作為清熱暗瘡片銷售的重點渠道，“ 2+1”活動的校園宣傳力度和推廣力度有待提高； b：作為帶動清熱暗瘡片銷售的 一種促銷策略，可以在合適的時間和地點繼續(xù)采用。 （ 10） 你購買抗病毒（流感）產(chǎn)品主要依據(jù)： 、朋友推薦 F.其它 ___________ 調(diào)查結(jié)果顯示：有 %的人通過家人或朋友的介紹購買抗病毒（流感）藥物，有%的人通過電視及其它媒體宣傳購買，有 %的人通過醫(yī)生的推薦購買。 建議：加強克感利咽口服液的口碑宣傳力度是增進克感利咽口服液銷量擴大的一種重要措施，其次就是加強媒體宣傳及提高醫(yī)生推薦率。產(chǎn)品 校園 知名度 王老吉潤喉糖 清熱暗瘡片 保濟系列 七星 果凍 克感 利咽 痰咳凈 % % % % % % 廣 州 王 老 吉 藥 業(yè) 股 份 有 限 公 司 29 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 營 銷 內(nèi) 參 第 四 期 銷銷 售售 二二 部部 營營 銷銷 工工 作作 設(shè)設(shè) 想想 （節(jié)選） 【編者按】 這篇文章是銷售二部的 錢東航經(jīng)理 在來到我司半個月后的所思所想，對銷售二部現(xiàn)有的營銷工作提出了一些看法和寶貴建議。“他山之石，可以攻玉”，錢經(jīng)理的思想一定可以給你新的營銷啟發(fā)。 來到王老吉公司正式投入工作已近兩個星期，這段時間主要工作是對銷售二部的一些基本狀況進行了解。從今年 1 至 9 月的銷售三項指標(biāo)的完成情況來分析，覺得銷售二部的整體狀況是比較良性的，大部分的大區(qū)到省區(qū)基本上能夠按照指標(biāo)進度去完成調(diào)整過的任務(wù)，業(yè)務(wù)人員的積極性普遍較高，但在營銷管理上也存在著比較多的問題，致使目前 出現(xiàn)幾項考核費用都超支、終端人員工作缺乏實效性以及少數(shù)業(yè)務(wù)人員比較懶散等情況。通過這段時間的了解，我想針對目前的情況談?wù)勛约旱囊恍┛捶疤岢鲆恍I銷工作方面的設(shè)想。 來到王老吉公司我感觸最深的一點就是整體的目標(biāo)任務(wù)制定得相當(dāng)合理，而且在配合措施上公司有一個比較大的支持（比如廣告、終端）。這一點往往很重要。我以往服務(wù)過的公司總是憑主觀將目標(biāo)任務(wù)定成天文數(shù)字，無論你如何的努力總是完成不了任務(wù)的，打擊了所有業(yè)務(wù)人員完成任務(wù)的積極性，使得業(yè)務(wù)人員普遍抱有一種“反正完成不了任務(wù)，努力與不努力都是一回事”的心態(tài)，以很消 極的心態(tài)來對待工作，使得整體目標(biāo)任務(wù)的完成工作進入一種惡性循環(huán)的狀態(tài)，無論對公司還是對業(yè)務(wù)人員都沒有好處。我們公司銷售二部 2020年完成銷售開票 4748 萬元，而今年的指標(biāo)最初定為 7200 萬元，較實際完成數(shù)增長 %，今年的 7月發(fā)現(xiàn)完成全年 7200萬元的銷售已基本無望，公司積極地為銷售二部降低了 1200萬元考核指標(biāo)，較 2020 年實際完成數(shù)遞增 %，公司可以動態(tài)地去進行目標(biāo)任務(wù)管理，這一決策是很難得的。每一個業(yè)務(wù)人員又重新看到了完成任務(wù)的希望，又開始加倍的努力工作。從目前的實際完成數(shù)來看，可以按進 度完成的大區(qū)為：北區(qū)；已超進度完成的大區(qū)為：華中、西北，省區(qū)為：遼寧、北京、江西、河南、湖北、山西、新疆、青甘寧；未能按進度完成的大區(qū)為：華東，省區(qū)為：黑吉、河北、山東、湖南、浙江、安徽、上海、江蘇、山西。截止到九月，銷售二部完成銷售收入 4240萬元，完成進度任務(wù)的 %，資金回籠 4217萬元，應(yīng)收賬款余額 507 萬元。按目前的進度要確保完成全年任務(wù)指標(biāo)有一定的困難，但由于各商業(yè)客戶到了沖協(xié)議量的階段，我部會竭盡全力去力爭完成任務(wù)指標(biāo)的。 第二點感觸是部門里的