【導(dǎo)讀】不上進(jìn)就必須選擇退出??借助于經(jīng)銷商的終端網(wǎng)絡(luò)及不斷的學(xué)習(xí)……王老吉清涼茶“北伐”建議……艾斯妮祛痘消痕凝膠上市至今的情況怎么樣呢？總結(jié)經(jīng)驗(yàn)才可以進(jìn)步。慢支紫紅丸上市方案??雖然施總11月份非常忙，要忙合資，要忙明年的年度營銷計(jì)劃，要忙。2020年初定下的高標(biāo)沖4億——此情竟然已成追憶；中間。但我也痛心地看到了我們的諸多短板：營銷人員的精神。取精神來體現(xiàn)自我價(jià)值從而快樂的模式蕩然無存？我只想提醒大家：單靠一股蠻勁、單有吃苦精神是不夠的。新的營銷隊(duì)伍，以至全面提升營銷人員的水平和能力。報(bào)名非常踴躍，原定30. 人的名額放大至60人，絕大多數(shù)是非營銷部門的同事。亟待迅速提高，但營銷部門這種自滿自大的“精神”偉大得可怕！我承認(rèn)，相當(dāng)部分營銷人員愛學(xué)習(xí)，有的自己主動(dòng)掏錢去參加。曾幾何時(shí)，我們?cè)诖髸?huì)上公開討論我們的營銷人員是地區(qū)經(jīng)理還是業(yè)務(wù)員；壓力會(huì)更大，明年的增長指標(biāo)。歡迎署名、匿名回信或發(fā)郵件至大家共同探討。

　　

【正文】 及校運(yùn)會(huì)跑道邊。另外在三元里校區(qū)和大學(xué)城校區(qū)宣傳欄上張 貼大海報(bào)共 8張 (我司提供 )。海報(bào)長龍及大海報(bào)張貼時(shí)間均為 11月 8日至 11月 14日，共計(jì) 7天。 我司在校運(yùn)會(huì)當(dāng)天派發(fā) 600份市場(chǎng)調(diào)查問卷，回收時(shí)贈(zèng)以小禮品。 中醫(yī)藥大學(xué)廣播臺(tái)為我 司錄制一個(gè) 50秒左右的廣播內(nèi)容于校運(yùn)會(huì)當(dāng)天播放。 a、 176年悠久歷史的品牌保證，用心的牽掛，王老吉，您隨時(shí)隨地的健康專家。運(yùn)動(dòng)無極限，王老吉伴您度過健康快樂的校運(yùn)會(huì)！ b、大家好，我是廣播臺(tái)體育記者，我正在校運(yùn)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，我現(xiàn)在帶大家參觀各個(gè)學(xué)院的大本營，我現(xiàn)在所在的是：恩？！先看看橫幅，啊！王老吉 176年的健康專家的特別呵護(hù)！ 廣 州 王 老 吉 藥 業(yè) 股 份 有 限 公 司 25 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 營 銷 內(nèi) 參 第 四 期 c 、第三段 “小明，大家都在為自己的學(xué)院加油，你怎么了？” （咳嗽聲），“我昨天下了一下川菜館，今天上火了，喊不出聲?。　薄芭妒沁@樣?。槭裁床缓韧趵霞?？王老吉涼茶，清熱降火， 保護(hù)身體 ！” 170年健康專家的特別呵護(hù)，王老吉！ 中醫(yī)藥大學(xué)的《廣播快訊 —— 校運(yùn)特刊》（約 2000份，派發(fā)到每個(gè)宿舍，校運(yùn)當(dāng)月出版）將提及我司品牌 及名稱，注明該次活動(dòng)由我司贊助。并在《校運(yùn)特刊》后一期的《廣播快訊》中的賽后報(bào)道文章中將刊登我司的一個(gè)商業(yè)廣告，篇幅為 1/8版面（面積約10cm*12cm）。 我司提供 3條長約 8米（不大于 8米）的橫幅。一條在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)內(nèi)懸掛，（時(shí)間 7天，從 11月 8日至 11月 14日）。另兩條分別懸掛于三元里校區(qū)的芒果路及大 學(xué)城校區(qū)主要道路。（時(shí)間從 11月 8日起 ，持續(xù)一個(gè)月。） 橫幅內(nèi)容： （ 1）王老吉預(yù)祝中醫(yī)藥大學(xué)校運(yùn)會(huì)圓滿成功！ （ 2）王老吉與您共同締造健康人生！ （ 3）超越自我，創(chuàng)造一流！王老吉祝同學(xué)們勇創(chuàng)佳績！ 在廣播臺(tái)《體育大世界》節(jié)目（每星期一下午 5： 10—— 6： 00黃金時(shí)段播出）中，每次節(jié)目前版頭中說明“本節(jié)目是由 王老吉（或王老吉某一產(chǎn)品） 特約贊助”，并加一句簡單介紹語，持續(xù)到學(xué)期結(jié)束；后版頭內(nèi)容是“廣州王老吉清熱暗瘡片，清熱毒，祛粉刺，青春更靚麗！” 在校運(yùn)會(huì)期間，我司有一展銷場(chǎng)地（與主席臺(tái)相連，約六平方米）。展銷器材我司自備，我司提供一 些工作人員，中醫(yī)藥大學(xué)提供協(xié)作人員 2名。 校運(yùn)會(huì)期間， 由我司提供 15 把太陽傘（印有我司名稱及商標(biāo)） ，用于廣播臺(tái)工作人員及各院系運(yùn)動(dòng)員休息之用。賽后收歸公司。 我司免費(fèi)贊助 一部分 金額，并提供 600盒王老吉清涼茶。 二、活動(dòng)的執(zhí)行與跟進(jìn) 合作協(xié)議簽訂后，市場(chǎng)部即與食品部和銷售一部進(jìn)行了有關(guān)如何較好的開展此次贊助活動(dòng)溝通。 廣 州 王 老 吉 藥 業(yè) 股 份 有 限 公 司 26. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 營 銷 內(nèi) 參 第 四 期 11月 7日，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)將此次活動(dòng)所需物料送到中醫(yī)藥大學(xué)，根據(jù)合作協(xié)議進(jìn)行活動(dòng)跟進(jìn)。隨著校運(yùn)會(huì)的迫近，整個(gè)中醫(yī)藥大學(xué)內(nèi)充滿了王老吉的氣息。 校運(yùn)會(huì)當(dāng)天，我司兩名市場(chǎng)部人員、藥 品部一人和食品部 6 名人員進(jìn)行了校運(yùn)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的展銷活動(dòng)。展銷場(chǎng)地緊靠主席臺(tái)，非常顯眼。 A、展銷活動(dòng)于 9： 00 開始，市場(chǎng)部 600 份調(diào)查問卷現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)，并要求填寫學(xué)生提供班級(jí)、姓名，以避免加大禮品成本。老師和同學(xué)在返回問卷的同時(shí)，我司派發(fā)禮品。同時(shí)，我司人員進(jìn)行合理分工，四名負(fù)責(zé)產(chǎn)品促銷，三名負(fù)責(zé)產(chǎn)品介紹等，并且鼓勵(lì)他們對(duì)我司品牌和產(chǎn)品提供有效建議。 B、運(yùn)動(dòng)會(huì)開始不到 10分鐘，廣播臺(tái)就開始播放王老吉的廣告，大約 1小時(shí)播一次，大多數(shù)同學(xué)不僅沒有不滿，反而對(duì)王老吉的贊助活動(dòng)的做法以及現(xiàn)場(chǎng)廣告表示贊同，認(rèn)為王老吉該次活 動(dòng)能夠體現(xiàn)王老吉關(guān)愛社會(huì)，給消費(fèi)者以用心的呵護(hù)的形象。同時(shí)廣播臺(tái)播出我司將對(duì) 10名提出較好建議的同學(xué)每人獎(jiǎng)勵(lì) 5盒清涼茶。 C、鼓勵(lì)同學(xué)們廣泛參與我司的展銷活動(dòng)。 我司目前繼續(xù)跟進(jìn)中醫(yī)藥大學(xué)承諾我司的后續(xù)宣傳。 三、活動(dòng)總結(jié)與反饋 通過該次活動(dòng)，中醫(yī)藥大學(xué)的很多師生重新認(rèn)識(shí)了“王老吉”，是一個(gè)有著深刻文化、歷史內(nèi)涵的中華老字號(hào)企業(yè)。 很重要的是改變了大家心中王老吉僅做涼茶而不做藥的印象。 校園推廣活動(dòng)對(duì)提高年輕消費(fèi)者的消費(fèi)信心，效果不錯(cuò)。在其它地區(qū)，我司也可以加強(qiáng)校園活動(dòng)，提高王老吉在年輕一代消費(fèi)者心目中的形象。同時(shí)，廣播臺(tái)的日積月累宣傳具有顯著的提升效果。 該次活動(dòng)同時(shí)反饋出了一些不足：如促銷活動(dòng)沒有依賴各部門的力量做的深入一些；學(xué)生的參與式體驗(yàn)不夠等。調(diào)查問卷的總結(jié)與反饋 本次活動(dòng)共發(fā)放調(diào)查問卷 600 份，收回 調(diào)查問卷 321 份，其中有效問卷 307 份。 廣 州 王 老 吉 藥 業(yè) 股 份 有 限 公 司 27 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 營 銷 內(nèi) 參 第 四 期 （ 1） 王老吉藥業(yè)股份有限公司生產(chǎn)清涼茶包裝類型是： （紙盒裝） ___________ 調(diào)查結(jié)果顯示： %的受訪者知道王老吉涼茶飲料為利樂裝。這反映廣州中醫(yī)藥大學(xué)師生對(duì)王老吉清涼茶的認(rèn)知度比較高，從側(cè)面也說明王老吉清涼茶的一重要消費(fèi)群體為高校師生，所以在各個(gè)區(qū)域推廣時(shí)，一定要多在學(xué)校做促銷活動(dòng)。 （ 2） 你覺得王老吉清涼茶的口味 ____________ （ 3） 您認(rèn)為王老吉清涼茶適合什么時(shí)候喝： ___________ 調(diào)查結(jié)果顯示： a： %的受訪者認(rèn)為王老吉清涼茶口味適中， %的消費(fèi)者認(rèn)為口味太甜，擔(dān)心長期飲用會(huì)發(fā)胖； ％認(rèn)為藥味太濃，出發(fā)點(diǎn)是將涼茶當(dāng)著一種普通飲料，因此更加注重口感。 b： %的同學(xué)在上火或者濕熱選擇飲用王老吉清涼茶， %的同學(xué)經(jīng)常飲用王老吉清涼茶， %認(rèn)為干燥和潮濕時(shí)，也可以喝。 （ 4） 你認(rèn)為王老吉清涼茶需要改進(jìn)的地方有： ______________________。 師生們提出需要改進(jìn)的地方主要集中在包裝設(shè)計(jì)、口感、市場(chǎng)推廣等方面。 如， a：很多師生認(rèn)為舊包裝太老土，顏色太暗，不夠新穎。建議采用些輕快活潑的顏色，改變包裝樣式，讓包裝更時(shí)尚。新的苗條型包裝則很受女消費(fèi)者歡迎。 b：一些學(xué)生認(rèn)為口感藥味太濃，希望清涼茶能夠塑造成健康時(shí)尚飲料，可以時(shí)常飲用。所以，王老吉清涼茶可以進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，針對(duì)消費(fèi)者需求不同而口感不同。 c：認(rèn)為王老吉的市場(chǎng)推廣力度有待提高；王老吉的銷售點(diǎn)不夠多等。 （ 5） 你認(rèn)為王老吉涼茶的 最大 競(jìng)爭對(duì)手是 A、黃振龍涼茶 D劍波涼茶 E. 其它 ___________ （ 6） （接上題）該種涼茶與王老吉涼茶的主要區(qū)別在于 C. 涼茶鋪銷售更好 D. 購買便利 調(diào)查結(jié)果顯示： a： %的人認(rèn)為王老吉涼茶最大的競(jìng)爭對(duì)手是黃振龍涼茶， %的人認(rèn)為“鄧?yán)蠜霾琛笔侵饕母?jìng)爭對(duì)手。 b： %的受訪者認(rèn)為涼茶鋪銷售更好，易于接觸。建議王老吉在廣東還是要多開涼茶鋪。 （ 7） 你認(rèn)為以 下哪些產(chǎn)品是廣州王老吉藥業(yè)公司生產(chǎn)的？ 廣 州 王 老 吉 藥 業(yè) 股 份 有 限 公 司 28. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 營 銷 內(nèi) 參 第 四 期 （祛痘）； （腸胃藥） 口服液（抗病毒、流感） （食品） G．其它 ___________ 調(diào)查結(jié)果顯示： 結(jié)論：王老吉食品系列在中醫(yī)藥大學(xué)的產(chǎn)品知名度和認(rèn)可度都不錯(cuò)，從側(cè)面說明王老吉食品在校園內(nèi)的潛力很 大。建議開拓新的市場(chǎng)時(shí)，把學(xué)校作為一個(gè)重點(diǎn)銷售點(diǎn)，建議在校園內(nèi)可經(jīng)常進(jìn)行有關(guān)清熱暗瘡片和潤喉糖的促銷活動(dòng)；清熱暗瘡片和保濟(jì)系列、克感利咽的知名度有待繼續(xù)提高，校園也要作為重點(diǎn)市場(chǎng)發(fā)展。 校內(nèi)活動(dòng)要側(cè)重于從王老吉的品牌內(nèi)涵、歷史、企業(yè)文化等角度進(jìn)行消費(fèi)者教育；開展活動(dòng)主要以促銷活動(dòng)為主，促銷活動(dòng)中可開種展各種游戲，加強(qiáng)學(xué)生的參與力度。 （ 8） 你知道我司最近兩個(gè)月進(jìn)行的一次促銷活動(dòng)“買 2（清熱暗瘡片 2 個(gè)療程）送 1（加 8元，送一瓶價(jià)值 48元的艾斯妮祛痘消痕凝膠）”嗎？ ，并且參與 ，還沒參與 （ 9） （接上題）如果您知道該次促銷活動(dòng)，你認(rèn)為加 8元是否合適？ ，不能體現(xiàn)品牌價(jià)值 ，沒有參加 調(diào)查結(jié)果顯示： 有 %的人不知道我司的“ 2+1”促銷活動(dòng)， %的人知道，但沒有參與， %的人參與了該活動(dòng)；同時(shí)，有 %認(rèn)為可以接受“加 8 元贈(zèng) Ae”的促銷策略 %的人希望不加錢。 建議： a：校園作為清熱暗瘡片銷售的重點(diǎn)渠道，“ 2+1”活動(dòng)的校園宣傳力度和推廣力度有待提高； b：作為帶動(dòng)清熱暗瘡片銷售的 一種促銷策略，可以在合適的時(shí)間和地點(diǎn)繼續(xù)采用。 （ 10） 你購買抗病毒（流感）產(chǎn)品主要依據(jù)： 、朋友推薦 F.其它 ___________ 調(diào)查結(jié)果顯示：有 %的人通過家人或朋友的介紹購買抗病毒（流感）藥物，有%的人通過電視及其它媒體宣傳購買，有 %的人通過醫(yī)生的推薦購買。 建議：加強(qiáng)克感利咽口服液的口碑宣傳力度是增進(jìn)克感利咽口服液銷量擴(kuò)大的一種重要措施，其次就是加強(qiáng)媒體宣傳及提高醫(yī)生推薦率。產(chǎn)品 校園 知名度 王老吉潤喉糖 清熱暗瘡片 保濟(jì)系列 七星 果凍 克感 利咽 痰咳凈 % % % % % % 廣 州 王 老 吉 藥 業(yè) 股 份 有 限 公 司 29 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 營 銷 內(nèi) 參 第 四 期 銷銷 售售 二二 部部 營營 銷銷 工工 作作 設(shè)設(shè) 想想 （節(jié)選） 【編者按】 這篇文章是銷售二部的 錢東航經(jīng)理 在來到我司半個(gè)月后的所思所想，對(duì)銷售二部現(xiàn)有的營銷工作提出了一些看法和寶貴建議?！八街?，可以攻玉”，錢經(jīng)理的思想一定可以給你新的營銷啟發(fā)。 來到王老吉公司正式投入工作已近兩個(gè)星期，這段時(shí)間主要工作是對(duì)銷售二部的一些基本狀況進(jìn)行了解。從今年 1 至 9 月的銷售三項(xiàng)指標(biāo)的完成情況來分析，覺得銷售二部的整體狀況是比較良性的，大部分的大區(qū)到省區(qū)基本上能夠按照指標(biāo)進(jìn)度去完成調(diào)整過的任務(wù)，業(yè)務(wù)人員的積極性普遍較高，但在營銷管理上也存在著比較多的問題，致使目前 出現(xiàn)幾項(xiàng)考核費(fèi)用都超支、終端人員工作缺乏實(shí)效性以及少數(shù)業(yè)務(wù)人員比較懶散等情況。通過這段時(shí)間的了解，我想針對(duì)目前的情況談?wù)勛约旱囊恍┛捶疤岢鲆恍I銷工作方面的設(shè)想。 來到王老吉公司我感觸最深的一點(diǎn)就是整體的目標(biāo)任務(wù)制定得相當(dāng)合理，而且在配合措施上公司有一個(gè)比較大的支持（比如廣告、終端）。這一點(diǎn)往往很重要。我以往服務(wù)過的公司總是憑主觀將目標(biāo)任務(wù)定成天文數(shù)字，無論你如何的努力總是完成不了任務(wù)的，打擊了所有業(yè)務(wù)人員完成任務(wù)的積極性，使得業(yè)務(wù)人員普遍抱有一種“反正完成不了任務(wù)，努力與不努力都是一回事”的心態(tài)，以很消 極的心態(tài)來對(duì)待工作，使得整體目標(biāo)任務(wù)的完成工作進(jìn)入一種惡性循環(huán)的狀態(tài)，無論對(duì)公司還是對(duì)業(yè)務(wù)人員都沒有好處。我們公司銷售二部 2020年完成銷售開票 4748 萬元，而今年的指標(biāo)最初定為 7200 萬元，較實(shí)際完成數(shù)增長 %，今年的 7月發(fā)現(xiàn)完成全年 7200萬元的銷售已基本無望，公司積極地為銷售二部降低了 1200萬元考核指標(biāo)，較 2020 年實(shí)際完成數(shù)遞增 %，公司可以動(dòng)態(tài)地去進(jìn)行目標(biāo)任務(wù)管理，這一決策是很難得的。每一個(gè)業(yè)務(wù)人員又重新看到了完成任務(wù)的希望，又開始加倍的努力工作。從目前的實(shí)際完成數(shù)來看，可以按進(jìn) 度完成的大區(qū)為：北區(qū)；已超進(jìn)度完成的大區(qū)為：華中、西北，省區(qū)為：遼寧、北京、江西、河南、湖北、山西、新疆、青甘寧；未能按進(jìn)度完成的大區(qū)為：華東，省區(qū)為：黑吉、河北、山東、湖南、浙江、安徽、上海、江蘇、山西。截止到九月，銷售二部完成銷售收入 4240萬元，完成進(jìn)度任務(wù)的 %，資金回籠 4217萬元，應(yīng)收賬款余額 507 萬元。按目前的進(jìn)度要確保完成全年任務(wù)指標(biāo)有一定的困難，但由于各商業(yè)客戶到了沖協(xié)議量的階段，我部會(huì)竭盡全力去力爭完成任務(wù)指標(biāo)的。 第二點(diǎn)感觸是部門里的