【正文】 變化而導(dǎo)致感冒，而感冒 既是慢性支氣管炎的重要致病因素，又是其病情加重的重要誘因 。 本產(chǎn)品是棕褐色具銀樣光澤的包衣水丸。部分藥店也希望能對(duì)本產(chǎn)品進(jìn)行單獨(dú)銷售。 廣 州 王 老 吉 藥 業(yè) 股 份 有 限 公 司 8. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 營(yíng) 銷 內(nèi) 參 第 四 期 市場(chǎng) 傳 真 艾斯妮祛痘消痕凝膠小結(jié) （ ～ ） 一、 各地區(qū)活動(dòng)情況 部門 區(qū)域 送出數(shù)量 說明 銷售一部 廣州區(qū)域（江健敏） 166 瓶 本段時(shí)間重點(diǎn)推廣克感，進(jìn)入麥味的鋪貨階段，艾純粹為自然銷售 廣州區(qū)域（江雪筠） 138 瓶 佛山區(qū)域（鄧耀湛） 168 瓶 東莞區(qū)域（田定偉） 154 瓶 深圳區(qū)域 (袁寶柱 ) 36 支 大約每周送出 10 支，將在 12 月底與醫(yī)藥公司聯(lián)合進(jìn)行活動(dòng)促銷，消費(fèi)者反映良好 小計(jì) 662 瓶 銷售二部 武漢區(qū)域（楊旭浩） 2460 瓶 武漢市出現(xiàn)有 1 位消費(fèi)者嚴(yán)重過敏（ 17 歲男孩，面部紅腫化膿），另一位消費(fèi)者出現(xiàn)輕微過敏（面部紅腫）的情況。 促銷活動(dòng)：在商業(yè)街舉行“喉嚨響亮”比賽；店頭的堆頭促銷；或者將潤(rùn)喉糖的包裝盒系成鞭炮狀長(zhǎng)鏈，置于小店鋪門口兩側(cè)，增強(qiáng)視覺感。這是便要詳細(xì)分析造成這種情況的原因，根據(jù)客戶一貫的信用狀況，進(jìn)行及時(shí)的應(yīng)收帳款調(diào)整。 不間斷的市場(chǎng)學(xué)習(xí)。這樣的話很難聽，也讓我講出來很難受，聽的或許會(huì)更難受，但若不這樣的話，公司將來會(huì)更難受！ 筆由心生，一種前所未有的危機(jī)感和壓力促我寫成這幾段言語尖銳的文字，但請(qǐng)相信這是一個(gè)負(fù) 責(zé)任的老總鼓起勇氣向大家發(fā)出的吶喊！ 致 崇高的敬禮！ 施少斌 20201125 歡迎署名、匿名回信或發(fā)郵件至 大家共同探討。報(bào)名非常踴躍，原定 30人的名額放大至 60 人，絕大多數(shù)是非營(yíng)銷部門的同事。記得我們還在歡慶 2020 年公司銷售突破 3 億大關(guān)，轉(zhuǎn)眼已經(jīng)過去 11 個(gè)月，日歷一張一張地被撕下，作為總經(jīng)理的我卻是心情一天一天地沉重。. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 營(yíng) 銷 內(nèi) 參 第 四 期 1 營(yíng)銷內(nèi)參 第四期 能獲得您的認(rèn)可和重視將是我們永遠(yuǎn)的目標(biāo)。 2020 年初定下的高標(biāo)沖 4 億 —— 此情竟然已成追憶；中間按中標(biāo)部署，卻也只能化作奴心憾；不知再次調(diào)整后的低標(biāo)實(shí)現(xiàn)增 16%的目標(biāo)能否如愿?? 我也知道市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng) ,我也應(yīng)為自己決策方面的失誤承 擔(dān)應(yīng)負(fù)的責(zé)任 ,我也知大家披星戴月、穿州過府的艱辛，但我不知大家是否一直保持一種應(yīng)有的激情：為工作、為公司、為自身的價(jià)值而不斷進(jìn)取的激情？我也聽到一些埋怨：“兄廣 州 王 老 吉 藥 業(yè) 股 份 有 限 公 司 3 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 營(yíng) 銷 內(nèi) 參 第 四 期 弟廠都好不了多少，比我們差的更多，能有增長(zhǎng)都不錯(cuò)，何必那么賣命？”沒辦法，你們的命不好，你們是在王老吉公司工作，你們的老總是一個(gè)偏執(zhí)狂，他的人生信念是“不待揚(yáng)鞭自奮蹄” ！ 縱觀這幾年的歷程，我們一直在成長(zhǎng)，我們一直在努力追求做強(qiáng)做優(yōu)做大，我們也博得了陣陣喝彩。從他們渴求的眼神中，我欣喜地看到了一絲希望。 廣 州 王 老 吉 藥 業(yè) 股 份 有 限 公 司 5 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 營(yíng) 銷 內(nèi) 參 第 四 期 精英榜 你知道哪五個(gè)方法可以馬上增加銷售業(yè)績(jī)嗎？ 提早跟顧客約會(huì)，增加每天拜訪的次數(shù) 每天重復(fù)做目標(biāo)暗示 每周提前做拜訪計(jì)劃 早睡早起 跟你行業(yè)最頂尖的銷售員在一起 部門 冠軍榜 姓名 回款率 姓名 銷售額 完成率 姓名 銷售開票額 姓名 同比增長(zhǎng)率（去年同期） 銷 售 一 部 狀元 蔡群芳 ％ 蔡群芳 ％ 伍綺文 326萬 伍綺文 ％ 榜眼 伍綺文 ％ 伍綺文 ％ 李鴻舟 164萬 蔡群芳 ％ 探花 甘鏡能 ％ 李鴻舟 ％ 蔡群芳 155萬 李鴻舟 ％ 本年累計(jì)同比增長(zhǎng)率 銷 售 二 部 狀元 曹海墨 ％ 顏志武 ％ 周標(biāo)祥 222萬 湖南 ％ 榜眼 羅志領(lǐng) ％ 嚴(yán)偉杰 ％ 葉劍虹 187萬 江西 ％ 探花 宋詣楨 ％ 魏文斌 ％ 鄒立光 114萬 山西 ％ 本年累計(jì)同比增長(zhǎng)率 銷 售 三 部 云南 33萬 貴州 ％ 川渝 92萬 川渝 ％ 貴州 3萬 云南 ％ 本年累計(jì)同比增長(zhǎng)率 食 品 部 狀元 李鎧暉 161％ 呂以維 154％ 黃志林 345萬 榜眼 黎小勇 133％ 馬伯龍 139％ 呂以維 108萬 探花 馬伯龍 96％ 陳衍坤 123％ 陳衍坤 80萬 廣 州 王 老 吉 藥 業(yè) 股 份 有 限 公 司 6. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 營(yíng) 銷 內(nèi) 參 第 四 期 食品部 呂以維 的 銷售心得 借助于經(jīng)銷商的終端網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行最大范圍的鋪貨和食品推廣 。 每個(gè)月都會(huì)跟著銷售代表把自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域走個(gè)遍，看到市場(chǎng)的具體情況，一起探討最好的做法和不好的教訓(xùn)，提高我司產(chǎn)品銷售的成功率。 廣 州 王 老 吉 藥 業(yè) 股 份 有 限 公 司 7 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 營(yíng) 銷 內(nèi) 參 第 四 期 策劃貼士 tips 小兒七星茶沖劑的營(yíng)銷建議 宣傳定位于保健食品。 贊助一些有影響力的活動(dòng)如粵劇演出、學(xué)校文藝活動(dòng)等提高產(chǎn)品知名度和認(rèn)可度。已由業(yè)務(wù)員妥善處理 西安區(qū)域（潘耀龍） 590 瓶 已有顧客推薦朋友購買，有藥店希望能單獨(dú)銷售艾斯妮。 從 12 月起，廣州的個(gè)別涼茶店也將以“王老吉形象店”出現(xiàn)，將對(duì)艾斯妮進(jìn)行產(chǎn)品的展示和銷售。每瓶裝 27 克（約 2700 粒），口服，一次 3 克（約 300 粒，相當(dāng)于 1 瓶蓋），一日 3 次，每 10 日 為一個(gè)療程。因此針對(duì)老人等抵抗力差的人群進(jìn)行新產(chǎn)品的推廣和促銷，能起到事半功倍的效果。所以在產(chǎn)品功效宣傳上，我們應(yīng)該強(qiáng)調(diào)治療與調(diào)理，強(qiáng)調(diào)中藥“寓治療于調(diào)理” 中的根治優(yōu)勢(shì)，誘導(dǎo)將本產(chǎn)品可作為一種四季都適宜服用的慢性支氣管炎的優(yōu)秀中成藥； g. 二三級(jí)及農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)者相對(duì)來說文化水平較低，個(gè)人獨(dú)立性和理性相對(duì)大城市的消費(fèi)者低，因此群 眾效應(yīng)更強(qiáng)。 對(duì)銷售人員的管理、激勵(lì)和培訓(xùn) —— 要在業(yè)績(jī)基礎(chǔ)上，制訂針對(duì)銷售代表的激勵(lì)和 考核機(jī)制、培訓(xùn)方案，同時(shí)要制訂對(duì)藥店店員的促銷計(jì)劃和培訓(xùn)方案，提高公司與客戶的客情關(guān)系和產(chǎn)品的首薦率。――療效篇 （ 3）慢性支氣管炎患者的“冬天”到了，怎么辦？――預(yù)防篇 （ 4）慢支紫紅丸讓這個(gè)“冬天”變得溫暖起來。如爭(zhēng)取更大、更好的陳列位置，在售點(diǎn)做特殊陳列、改變品牌的陳列方式，使消費(fèi)者易拿、易看。 （ 5）組織一支“夕陽紅”慢支促銷隊(duì)，開展具有新聞意義的活動(dòng)，進(jìn)行炒作。 找出你的目標(biāo) 首先要清楚該管誰、該重視誰、誰最值得管的問題。而且，經(jīng)銷商檔案應(yīng)該常常更新，實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，否則就會(huì)失去利用的價(jià)值。 建立預(yù)警機(jī)制 劍走偏鋒， “ 防 ” 字當(dāng)頭。一些公司對(duì)經(jīng)銷商承諾過的年終返利，有時(shí)卻無緣無故地打了折扣；有些原來同意退、換貨的，到頭來卻以種種借口推卻；還有的區(qū)域經(jīng)理對(duì)經(jīng)銷商的投訴愛理不理 …… 這些都是經(jīng)銷商管理中的大忌。而知更鳥則是排他性較強(qiáng)的鳥類，勢(shì)力范圍內(nèi)是不允許其他雄鳥進(jìn)入，同類之間基本上是以敵對(duì)的 方式溝通。他詳細(xì)了解老總的奮斗歷程，弄清老總畢業(yè)的學(xué)校，人際風(fēng)格，關(guān)心的問題，精心設(shè)計(jì)了幾 句 簡(jiǎn) 單 卻 有 份 量 的 開場(chǎng) 白，在算好的時(shí)間去乘坐電梯，跟老總打過幾次招呼后，終于有一天跟老總長(zhǎng)談了一次，不久就爭(zhēng)取到了更好的職位。 75863c1d544508fe 醫(yī)藥經(jīng) 由于資源有限，所以有計(jì)劃、有層次地發(fā)展省外重點(diǎn)市場(chǎng)是該公司市場(chǎng)拓展的中心戰(zhàn)略。其任務(wù)是：重點(diǎn)做好終端藥店的拜訪、維護(hù)和建檔工作，加強(qiáng)對(duì)店員的培訓(xùn)，精心籌劃和開展促銷活動(dòng)（包括單店促銷和社區(qū)促銷）；同時(shí)注意同４家經(jīng)銷商客戶的對(duì)口人員及時(shí)溝通，及時(shí)跟進(jìn)，及時(shí)收集反饋信息。 廣 州 王 老 吉 藥 業(yè) 股 份 有 限 公 司 23 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 營(yíng) 銷 內(nèi) 參 第 四 期 介，同時(shí)不定期讓公司的ＯＴＣ代表著統(tǒng)一服裝、身系彩帶在這４０輛有該公司廣告的公交車上派發(fā)小禮品和 顆粒樣品，既作產(chǎn)品宣傳，又?jǐn)U大試用人群，一舉兩得。我司可通過參與該次活動(dòng)，來提升王老吉品牌在大學(xué)生心目中的形象， 加深高素質(zhì)、年輕消費(fèi)者的“王老吉不僅僅是涼茶，還是傳統(tǒng)中藥世家”的概念， 從而促進(jìn)我司產(chǎn)品的銷售。 我司在校運(yùn)會(huì)當(dāng)天派發(fā) 600份市場(chǎng)調(diào)查問卷，回收時(shí)贈(zèng)以小禮品。（時(shí)間從 11月 8日起 ，持續(xù)一個(gè)月。隨著校運(yùn)會(huì)的迫近，整個(gè)中醫(yī)藥大學(xué)內(nèi)充滿了王老吉的氣息。 C、鼓勵(lì)同學(xué)們廣泛參與我司的展銷活動(dòng)。調(diào)查問卷的總結(jié)與反饋 本次活動(dòng)共發(fā)放調(diào)查問卷 600 份，收回 調(diào)查問卷 321 份，其中有效問卷 307 份。建議采用些輕快活潑的顏色，改變包裝樣式，讓包裝更時(shí)尚。 （ 7） 你認(rèn)為以 下哪些產(chǎn)品是廣州王老吉藥業(yè)公司生產(chǎn)的？ 廣 州 王 老 吉 藥 業(yè) 股 份 有 限 公 司 28. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 營(yíng) 銷 內(nèi) 參 第 四 期 （祛痘）； （腸胃藥） 口服液（抗病毒、流感） （食品） G．其它 ___________ 調(diào)查結(jié)果顯示： 結(jié)論：王老吉食品系列在中醫(yī)藥大學(xué)的產(chǎn)品知名度和認(rèn)可度都不錯(cuò)，從側(cè)面說明王老吉食品在校園內(nèi)的潛力很 大。“他山之石，可以攻玉”，錢經(jīng)理的思想一定可以給你新的營(yíng)銷啟發(fā)。每一個(gè)業(yè)務(wù)人員又重新看到了完成任務(wù)的希望，又開始加倍的努力工作。截止到九月，銷售二部完成銷售收入 4240萬元，完成進(jìn)度任務(wù)的 %，資金回籠 4217萬元，應(yīng)收賬款余額 507 萬元。從今年 1 至 9 月的銷售三項(xiàng)指標(biāo)的完成情況來分析，覺得銷售二部的整體狀況是比較良性的，大部分的大區(qū)到省區(qū)基本上能夠按照指標(biāo)進(jìn)度去完成調(diào)整過的任務(wù)，業(yè)務(wù)人員的積極性普遍較高，但在營(yíng)銷管理上也存在著比較多的問題，致使目前 出現(xiàn)幾項(xiàng)考核費(fèi)用都超支、終端人員工作缺乏實(shí)效性以及少數(shù)業(yè)務(wù)人員比較懶散等情況。 校內(nèi)活動(dòng)要側(cè)重于從王老吉的品牌內(nèi)涵、歷史、企業(yè)文化等角度進(jìn)行消費(fèi)者教育；開展活動(dòng)主要以促銷活動(dòng)為主，促銷活動(dòng)中可開種展各種游戲，加強(qiáng)學(xué)生的參與力度。 b：一些學(xué)生認(rèn)為口感藥味太濃，希望清涼茶能夠塑造成健康時(shí)尚飲料，可以時(shí)常飲用。這反映廣州中醫(yī)藥大學(xué)師生對(duì)王老吉清涼茶的認(rèn)知度比較高，從側(cè)面也說明王老吉清涼茶的一重要消費(fèi)群體為高校師生，所以在各個(gè)區(qū)域推廣時(shí)，一定要多在學(xué)校做促銷活動(dòng)。