【正文】 業(yè)帶來的好處： ? 充分利用已有品牌資源 ， 擴(kuò)大盈利項(xiàng)目； ? 充分利用已有技術(shù)資源 ， 再生產(chǎn) ， 屬于 風(fēng)險很小的投資； ? 增加產(chǎn)品，擴(kuò)大市場占有率，增加利潤。 目標(biāo)市場的選擇 ? 我認(rèn)為王老吉是以產(chǎn)品專業(yè)化來進(jìn)行的目標(biāo)市場的選擇。不同飲料群體有著不同的飲料消費(fèi)需求。 ? 市場環(huán)境方面： 1999年 —2023年是國內(nèi)飲料市場的黃金增長期。由于在廣東人的意識中，涼茶屬于藥，不適宜長期飲用，因此銷量受到很大限制。 ? 目前市場上可以見到的王老吉品牌產(chǎn)品大概有以下幾種。 王老吉品牌產(chǎn)品 ? 其中，紅罐王老吉是加多寶集團(tuán)產(chǎn)品，其他王老吉品牌產(chǎn)品由廣藥集團(tuán)出品。同時紅罐王老吉口感偏甜，使廣東消費(fèi)者認(rèn)為其藥力不足，遇到“祛火”需求”時回到傳統(tǒng)涼茶鋪購買涼茶或自家煲制。老牌瓶裝水和碳酸飲料連續(xù)兩年負(fù)增長，新的功能飲料、茶飲料和果汁飲料增幅穩(wěn)中有升。消費(fèi)者需求的細(xì)分為飲料企業(yè)市場拓展提供了無限空間 市場細(xì)分與品牌定位 會 093孫夢雪 國 092朱皓玥 原來的品牌定位 ———“核心問題” 紅罐王老吉當(dāng)“涼茶”賣還是“飲料”賣？ 、浙南消費(fèi)者對紅色王老吉認(rèn)知混亂 廣東 ——“涼茶” 屬于藥，不適宜長期飲用 浙南 ——“飲料”沒有不適合長期飲用的禁忌 核心價值沒有明確！ 、浙南 做涼茶難！ ——“我們不喝涼的茶水，泡熱茶 ” 做飲料更難！ ——“口味” +“價格” +“列強(qiáng)” 不愿意以 “ 涼茶 ” 推廣，限制其銷量，但作為 “ 飲料 ” 推廣又沒有找到合適的區(qū)隔，因此，在廣告宣傳上也不得不模棱兩可。王老吉在定位自身的品牌時，還有在電視上播放的廣告無不在向消費(fèi)者傳達(dá)一個概念 ——“怕上火，喝王老吉 ” 。 ? 總體來說：增加利潤；減少風(fēng)險；擴(kuò)大市場。 ? 紅色王老吉的電視媒體選擇從一開始就主要鎖定覆蓋全國的中央電視臺，并結(jié)合原有銷售區(qū)域（廣東、浙南）的強(qiáng)勢地方媒體 。正是這種針對性的推廣，消費(fèi)者對紅色王老吉 “ 是什么 ” ， “ 有什么用 ” 有了更強(qiáng)、更直觀的認(rèn)知。如果王老吉缺乏創(chuàng)新，就不能一直領(lǐng)跑市場，將給后來者很多市場機(jī)會。針對家庭消費(fèi)，和其正攜帶方便不浪費(fèi)。就像可口可樂一樣，紅罐代表可口可樂， PET瓶裝照樣代表可口可樂。 ? 基于市場環(huán)境的變化，為更好地滿足消費(fèi)者需求，加多寶集團(tuán)于 2023年 5月推出瓶裝王老吉。王老吉作為功能型飲料 是非常大眾化的價格，很快便被消費(fèi)者所接受。 從需求價格彈性分析 ? 王老吉目前在市場上主要集中在火鍋店、超市、便利店中銷售，其主要購買者為生活節(jié)奏快、可能經(jīng)常熬夜的年輕人，占消費(fèi)者總數(shù)的 87%以上。 ? 主要特點(diǎn)： 執(zhí)著于每個細(xì)節(jié)。 ? 做法 ：王老吉在定位市場和開展狂轟濫炸式廣告攻勢的同時，緊緊圍繞“預(yù)防上火”的定位，選擇了 湘菜、川菜館和火鍋店 作為“王老吉誠意合作店”。 消費(fèi)者很容易完成初次的嘗試性消費(fèi)，體驗(yàn)產(chǎn)品和品牌，形成放射性的傳播效應(yīng)。 ? 優(yōu)點(diǎn) ： 避免傳統(tǒng)渠道弊端，降低開發(fā)費(fèi)用，收效大。加強(qiáng)渠道成員之間的溝通與合作，明確各成員的責(zé)任與義務(wù)，劃分明確的市場區(qū)域，嚴(yán)禁越區(qū)銷售；要加強(qiáng)價格管理，嚴(yán)禁違反價格制度低價傾銷。盡力提高終端老板的素質(zhì)，為業(yè)務(wù)員建立和諧、健康的工作環(huán)境。加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的績效管理，最大限度地發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的工作積極性和主動性。 三、王老吉 營銷經(jīng)費(fèi)管理 經(jīng)費(fèi)預(yù)算 ； 經(jīng)費(fèi)使用 ； 四、王老吉 五星渠道網(wǎng)絡(luò)拓展 現(xiàn)代樹形象 ； 批發(fā)上規(guī)模 ； 小店建網(wǎng)絡(luò) ； 餐飲搞拉動 ； 特殊通路渠道找突破。借助紅罐王老吉發(fā)展的大好形勢，其銷售量從 04年的 8000萬上升至 10年的 14億。 10年廣藥啟動王老吉商標(biāo)評估程序，經(jīng)評估其品牌價值 1080億，成為中國第一品牌。 加多寶 “ 去王老吉 ” 之路 ? 在地面廣告和終端促銷方面，加多寶投入巨資在各大城市的地鐵和商場超市。 , March 15, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 15日星期三 6時 58分 17秒 18:58:1715 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 15日星期三 下午 6時 58分 17秒 18:58: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 15日星期三 6時 58分 17秒 18:58:1715 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 15, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :58:1718:58Mar2315Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 推出 “ 紅動倫敦，暢飲加多寶 ” 、 “ 圓夢大學(xué)，紅動中國 ” 、 “ 加多寶學(xué)子情 ”等活動，努力樹立加多寶品牌。 ? 2023年 5月 9日，中國國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會作出裁決，廣藥集團(tuán)與加多寶母公司鴻道集團(tuán)簽訂的《 “王老吉”商標(biāo)許可補(bǔ)充協(xié)議 》 和 《 關(guān)于“王老吉”商標(biāo)使用許可合同的補(bǔ)充協(xié)議 》 無效，鴻道集團(tuán)停止使用“王老吉”商標(biāo)。從 2023年至 2023年，鴻道集團(tuán)付給廣藥集團(tuán)的商標(biāo)使用費(fèi)僅從 450萬元增加到 506萬元。在中國大陸，王老吉的品牌歸王老吉藥業(yè)股份有限公司所有；在中國大陸以外的國家和地區(qū)，王老吉品牌為王氏后人所注冊。 營銷費(fèi)用預(yù)算 費(fèi)用預(yù)算：王老吉營銷費(fèi)用使用采取預(yù)算制，從大區(qū)到辦事處到聯(lián)絡(luò)站，每個季度都有相應(yīng)的費(fèi)用進(jìn)行推廣活動，大楷有消費(fèi)者促銷、通路促銷、終端形象三項(xiàng)，消費(fèi)者促銷包括全國性品牌推廣活動、贈飲促銷、商場買贈、公益活動贊助、社區(qū)推廣等；通路促銷包括終端（批發(fā)）陳列、終端（批發(fā)）拓展、批發(fā)促銷、商超促銷、團(tuán)購、競品打擊等；終端形象包括終端形象包裝、經(jīng)銷商車體廣告等，費(fèi)用預(yù)算明細(xì)到每月應(yīng)開展活動。 由市場的激烈競爭造成的 。 二、助理業(yè)代的流失率大、效率低，素質(zhì)有待提高 原因： 第一，工作性質(zhì)。 現(xiàn)有渠道模式存在的問題及對策 ： 一、 竄貨情況時有發(fā)生 原因：第一， 區(qū)域間發(fā)展的不平衡 是竄貨情況發(fā)生的主要原因。 廠家的資源投入集中，費(fèi)用相對比較少，可以做到“四兩撥千斤”。在傳播內(nèi)容選擇上，充分考慮終端廣告應(yīng)直接刺激消費(fèi)者的購買欲望，將產(chǎn)品包裝作為主要視覺元素，集中宣傳一個信息： “ 怕上火，喝王老吉飲料。資金實(shí)力和財務(wù)杠桿的能力相當(dāng)強(qiáng)大。事實(shí)上王老吉也一直保持 價沒有變更。王老吉通過成功的產(chǎn)品定位和分銷渠道將原本價格上的劣勢轉(zhuǎn)為優(yōu)勢，其獨(dú)特的價值在于 喝王老吉能預(yù)防上火，讓消費(fèi)者可以盡情享受生活。 ? 同時，由于在王老吉商標(biāo)案中敗訴，面對廣藥即將推出的紅罐王老吉，加多寶應(yīng)在產(chǎn)品包裝上加以區(qū)隔，促進(jìn)消費(fèi)者形成對加多寶涼茶的品牌認(rèn)知。 基于這個原因，在市場初期，紅罐的包裝使得王老吉在消費(fèi)者心目中形成了一種印象，那就是紅罐王老吉才是正宗的涼茶。 二、從消費(fèi)者的角度來看，鐵罐王老吉給消費(fèi)者的攜帶和飲用帶來不便。 一般來說，創(chuàng)新有幾種：產(chǎn)品、廣告和包