【正文】 第二點感觸是部門里的新人。截止到九月，銷售二部完成銷售收入 4240萬元，完成進度任務(wù)的 %，資金回籠 4217萬元，應(yīng)收賬款余額 507 萬元。每一個業(yè)務(wù)人員又重新看到了完成任務(wù)的希望，又開始加倍的努力工作。我以往服務(wù)過的公司總是憑主觀將目標任務(wù)定成天文數(shù)字，無論你如何的努力總是完成不了任務(wù)的，打擊了所有業(yè)務(wù)人員完成任務(wù)的積極性，使得業(yè)務(wù)人員普遍抱有一種“反正完成不了任務(wù)，努力與不努力都是一回事”的心態(tài)，以很消 極的心態(tài)來對待工作，使得整體目標任務(wù)的完成工作進入一種惡性循環(huán)的狀態(tài)，無論對公司還是對業(yè)務(wù)人員都沒有好處。 來到王老吉公司我感觸最深的一點就是整體的目標任務(wù)制定得相當合理，而且在配合措施上公司有一個比較大的支持（比如廣告、終端）。從今年 1 至 9 月的銷售三項指標的完成情況來分析，覺得銷售二部的整體狀況是比較良性的，大部分的大區(qū)到省區(qū)基本上能夠按照指標進度去完成調(diào)整過的任務(wù)，業(yè)務(wù)人員的積極性普遍較高，但在營銷管理上也存在著比較多的問題，致使目前 出現(xiàn)幾項考核費用都超支、終端人員工作缺乏實效性以及少數(shù)業(yè)務(wù)人員比較懶散等情況?！八街梢怨ビ瘛?，錢經(jīng)理的思想一定可以給你新的營銷啟發(fā)。 建議：加強克感利咽口服液的口碑宣傳力度是增進克感利咽口服液銷量擴大的一種重要措施，其次就是加強媒體宣傳及提高醫(yī)生推薦率。 建議： a：校園作為清熱暗瘡片銷售的重點渠道，“ 2+1”活動的校園宣傳力度和推廣力度有待提高； b：作為帶動清熱暗瘡片銷售的 一種促銷策略，可以在合適的時間和地點繼續(xù)采用。 校內(nèi)活動要側(cè)重于從王老吉的品牌內(nèi)涵、歷史、企業(yè)文化等角度進行消費者教育；開展活動主要以促銷活動為主，促銷活動中可開種展各種游戲，加強學(xué)生的參與力度。 （ 7） 你認為以 下哪些產(chǎn)品是廣州王老吉藥業(yè)公司生產(chǎn)的？ 廣 州 王 老 吉 藥 業(yè) 股 份 有 限 公 司 28. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 營 銷 內(nèi) 參 第 四 期 （祛痘）； （腸胃藥） 口服液（抗病毒、流感） （食品） G．其它 ___________ 調(diào)查結(jié)果顯示： 結(jié)論：王老吉食品系列在中醫(yī)藥大學(xué)的產(chǎn)品知名度和認可度都不錯，從側(cè)面說明王老吉食品在校園內(nèi)的潛力很 大。 b： %的受訪者認為涼茶鋪銷售更好，易于接觸。 c：認為王老吉的市場推廣力度有待提高；王老吉的銷售點不夠多等。 b：一些學(xué)生認為口感藥味太濃，希望清涼茶能夠塑造成健康時尚飲料，可以時常飲用。建議采用些輕快活潑的顏色，改變包裝樣式，讓包裝更時尚。 師生們提出需要改進的地方主要集中在包裝設(shè)計、口感、市場推廣等方面。 b： %的同學(xué)在上火或者濕熱選擇飲用王老吉清涼茶， %的同學(xué)經(jīng)常飲用王老吉清涼茶， %認為干燥和潮濕時，也可以喝。這反映廣州中醫(yī)藥大學(xué)師生對王老吉清涼茶的認知度比較高，從側(cè)面也說明王老吉清涼茶的一重要消費群體為高校師生，所以在各個區(qū)域推廣時，一定要多在學(xué)校做促銷活動。調(diào)查問卷的總結(jié)與反饋 本次活動共發(fā)放調(diào)查問卷 600 份，收回 調(diào)查問卷 321 份，其中有效問卷 307 份。同時，廣播臺的日積月累宣傳具有顯著的提升效果。 校園推廣活動對提高年輕消費者的消費信心，效果不錯。 三、活動總結(jié)與反饋 通過該次活動，中醫(yī)藥大學(xué)的很多師生重新認識了“王老吉”，是一個有著深刻文化、歷史內(nèi)涵的中華老字號企業(yè)。 C、鼓勵同學(xué)們廣泛參與我司的展銷活動。 B、運動會開始不到 10分鐘，廣播臺就開始播放王老吉的廣告，大約 1小時播一次，大多數(shù)同學(xué)不僅沒有不滿，反而對王老吉的贊助活動的做法以及現(xiàn)場廣告表示贊同，認為王老吉該次活 動能夠體現(xiàn)王老吉關(guān)愛社會，給消費者以用心的呵護的形象。老師和同學(xué)在返回問卷的同時，我司派發(fā)禮品。展銷場地緊靠主席臺，非常顯眼。隨著校運會的迫近，整個中醫(yī)藥大學(xué)內(nèi)充滿了王老吉的氣息。 二、活動的執(zhí)行與跟進 合作協(xié)議簽訂后，市場部即與食品部和銷售一部進行了有關(guān)如何較好的開展此次贊助活動溝通。賽后收歸公司。展銷器材我司自備，我司提供一 些工作人員，中醫(yī)藥大學(xué)提供協(xié)作人員 2名。（時間從 11月 8日起 ，持續(xù)一個月。一條在運動場內(nèi)懸掛，（時間 7天，從 11月 8日至 11月 14日）。并在《校運特刊》后一期的《廣播快訊》中的賽后報道文章中將刊登我司的一個商業(yè)廣告，篇幅為 1/8版面（面積約10cm*12cm）。 a、 176年悠久歷史的品牌保證，用心的牽掛，王老吉，您隨時隨地的健康專家。 我司在校運會當天派發(fā) 600份市場調(diào)查問卷，回收時贈以小禮品。另外在三元里校區(qū)和大學(xué)城校區(qū)宣傳欄上張 貼大海報共 8張 (我司提供 )。通過派發(fā)的傳單或宣傳品，讓學(xué)生了解公司的各種產(chǎn)品。 中醫(yī)藥大學(xué)廣播臺組織學(xué)生派發(fā)傳單或 宣傳品（我司提供）到每個學(xué)生宿舍，時間為 11月 9日至 10日。我司可通過參與該次活動，來提升王老吉品牌在大學(xué)生心目中的形象， 加深高素質(zhì)、年輕消費者的“王老吉不僅僅是涼茶，還是傳統(tǒng)中藥世家”的概念， 從而促進我司產(chǎn)品的銷售。 廣 州 王 老 吉 藥 業(yè) 股 份 有 限 公 司 24. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 營 銷 內(nèi) 參 第 四 期 廣廣 州州 中中 醫(yī)醫(yī) 藥藥 大大 學(xué)學(xué)2020 年年 校校 運運 會會 贊贊 助助 活活 動動 引 言 廣州中醫(yī)藥 大學(xué) 2020年校 運會于 2020年 11月 11日至 12日在 其三元里校區(qū) 舉行 ，由廣州中醫(yī)藥大學(xué)體育部 主辦 ，三元里校區(qū)和大學(xué)城校區(qū)共同參與 。 122 階段反饋 ee113b6e008c5bd7 醫(yī)藥經(jīng)濟報 產(chǎn)品力＋策劃力＋執(zhí)行力＝成功。 促銷推動，上下結(jié)合 為了使產(chǎn)品快速、穩(wěn)定地鋪貨，Ｍ公司在市場推廣的第一階段采取了以渠道促銷為主的策略，針對客戶不同的進貨量贈送相關(guān)的禮品，目的是先使其形成 “ 條件反射 ” ，讓渠道產(chǎn)生一定的 “ 推力 ” ，從而刺激其進貨的積極性；在第二階段則以對消費者和終端藥店的促銷為主，在終端形成一定的 “ 拉力 ” ，并最終使二三級分銷商的進貨形成 “ 無條件反射 ” 。 廣 州 王 老 吉 藥 業(yè) 股 份 有 限 公 司 23 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 營 銷 內(nèi) 參 第 四 期 介，同時不定期讓公司的ＯＴＣ代表著統(tǒng)一服裝、身系彩帶在這４０輛有該公司廣告的公交車上派發(fā)小禮品和 顆粒樣品，既作產(chǎn)品宣傳，又擴大試用人群，一舉兩得。 機會（Ｏ） 清熱解毒類產(chǎn)品在湖北市場處于混戰(zhàn)狀態(tài)，品牌格局沒有定型，各家品牌的市場份額此消彼長，地位都不是很穩(wěn)固； 顆粒在湖北市場受 “ 后非典效應(yīng) ” 影響比較小，在市場上壓貨少，走貨批號都比較新，而當時市場上其他清熱解毒類產(chǎn)品積壓現(xiàn)象比較嚴重， 顆粒可以趁機逆勢而上，快速滲透。Ｍ公司是最早與武漢的公交車廣告公司合作做車體廣告的單位，其于２００４年又選擇了４０臺以黃金線路為主，搭配一部分郊區(qū)線路的車體廣告作為主攻媒優(yōu)勢（Ｓ） 10克裝規(guī)格 為 全國獨家生產(chǎn)，產(chǎn)權(quán)獨享； 公司在湖北市場的商業(yè)信譽良好，其產(chǎn)品和服務(wù)能夠得到商家的認可和信任； 顆粒市場覆蓋面比較廣，湖北所有地、縣級市場均有銷售或曾經(jīng)經(jīng)營過該品種 。并盡量發(fā)揮這些重點市場對周邊市場的影響力，使其輻射至整個湖北市場，循序漸進，分層推進。其任務(wù)是：重點做好終端藥店的拜訪、維護和建檔工作，加強對店員的培訓(xùn)，精心籌劃和開展促銷活動（包括單店促銷和社區(qū)促銷）；同時注意同４家經(jīng)銷商客戶的對口人員及時溝通，及時跟進，及時收集反饋信息。同時，在合同中明確了銷售目標、廣告及終端支持、各級分銷價格以及區(qū)域性銷售、信息共享等方面的權(quán)利和義務(wù)。下面是Ｍ公司對 顆粒湖北市場的ＳＷＯＴ分析： （后一頁） 市場攻略方案 甄選客戶，整合渠道 顆粒在湖北市場的渠道比較多但有點散亂。因此，該公司于２００４年把湖北市場納入了自己重點的開發(fā)市場。 75863c1d544508fe 醫(yī)藥經(jīng) 由于資源有限，所以有計劃、有層次地發(fā)展省外重點市場是該公司市場拓展的中心戰(zhàn)略。廣 州 王 老 吉 藥 業(yè) 股 份 有 限 公 司 21 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 營 銷 內(nèi) 參 第 四 期 整合渠道，借力拓展區(qū)域市場 某清熱解毒產(chǎn)品湖北市場推廣個 案市 場背景 廣州醫(yī)藥集團Ｍ公司的 顆粒，近年來在廣東市場取得了長足的發(fā)展，樹立了一定的品牌地位，市場份額在同類產(chǎn) 品中占１２％，成為清熱解毒類產(chǎn)品中的佼佼者，但在廣東省以外的其他市場的發(fā)展卻一直沒有什么起色。 3. 給消費者提供同競爭者一樣的產(chǎn)品、服務(wù)等在某種意義上是沒有意義的，因為決定消費者選擇的恰恰是不同的一點。 愚者錯失機會，智者善抓機會，成功者創(chuàng)造機會。他詳細了解老總的奮斗歷程，弄清老總畢業(yè)的學(xué)校，人際風(fēng)格，關(guān)心的問題，精心設(shè)計了幾 句 簡 單 卻 有 份 量 的 開場 白，在算好的時間去乘坐電梯，跟老總打過幾次招呼后，終于有一天跟老總長談了一次，不久就爭取到了更好的職位。 機 會 A 在合資公司做白領(lǐng)，覺得自己滿腔抱負沒有得到上級的賞識，經(jīng)常想：如果有一天能見到老總，有機會展示一下自己的才干就好了 ! A 的同事 B，也有同樣的想法，他更進一步，去打聽老總上下班的時間，算好他大概會在何時進電梯，他也在這個時候去坐電梯，希望能遇到老總，有機會可以打個招呼。 在事關(guān)生存的事情上，團結(jié)是最好的致勝法寶。 [管理啟示 ] 在一個群體之內(nèi)，如果內(nèi)部競爭太激烈，成員之間互相爭位敵視，是難以發(fā)展成一個學(xué)習(xí)型組織。而知更鳥則是排他性較強的鳥類，勢力范圍內(nèi)是不允許其他雄鳥進入，同類之間基本上是以敵對的 方式溝通。 很明顯，山雀經(jīng)歷了組織學(xué)習(xí)的過程，藉由個體的創(chuàng)新技能，傳送給群體成員，成功增加了族群對環(huán)境的適應(yīng)力。 但到了 50 年代初期，當?shù)氐乃猩饺福s 100 萬只）居然都學(xué)會了刺穿鋁制瓶蓋，重開“免費早餐”的大門。由于牛奶瓶沒有蓋子，山雀與知更鳥常常毫不費力，便在顧客開門收取牛奶前，先一步享用。一些公司對經(jīng)銷商承諾過的年終返利，有時卻無緣無故地打了折扣；有些原來同意退、換貨的，到頭來卻以種種借口推卻；還有的區(qū)域經(jīng)理對經(jīng)銷商的投訴愛理不理 …… 這些都是經(jīng)銷商管理中的大忌。要留住經(jīng)銷商，關(guān)鍵是要留住他們的心。要盡量通過健全的合同管理來約束經(jīng)銷商，為自己撐起一把法律的保護傘。因此，即使是對現(xiàn)款現(xiàn)貨的經(jīng)銷商也要建立預(yù)警機制，防止市場份額的丟失；如果是代銷業(yè)務(wù)就更要當心了。 建立預(yù)警機制 劍走偏鋒， “ 防 ” 字當頭。對一個區(qū)域市場銷售業(yè)績的好壞起決定作用的是分銷的深度和廣度，對于大量二級批發(fā)商和零售店，區(qū)域經(jīng) 理應(yīng)和他們建立良好的客情關(guān)系，對分銷商勤拜訪。 主動提供服務(wù) 如果將前三招看作是積極防御的話，第四招就該主動出擊了。經(jīng)銷商業(yè)績的好壞是通過銷售記錄（如表３所 示）反映出來的，因此首先要保證經(jīng)銷商月銷售數(shù)據(jù)的完整和真實性。而且，經(jīng)銷商檔案應(yīng)該常常更新，實行動態(tài)管理，否則就會失去利用的價值。經(jīng)銷商檔案就是將其各項資料歸納整理，為公司的渠道決策提供參考的依據(jù)。作為區(qū)域經(jīng)理，應(yīng)該做到讓Ａ類經(jīng)銷商非常滿意，讓Ｂ類經(jīng)銷商滿意，讓Ｃ類經(jīng)銷商比較滿意或者至少沒有怨言，對于該淘汰的經(jīng)銷商則應(yīng)放棄。具體分類法可參見表１。 找出你的目標 首先要清楚該管誰、該重視誰、誰最值得管的問題。 附：慢支紫紅丸的丸劑類競爭產(chǎn)品價位比較 產(chǎn)品名稱 生產(chǎn)廠家 市場價格 規(guī)格 主治功能 氣管炎丸 北京同仁堂藥業(yè) 5． 80~ 100粒重 20克 ,每瓶 300粒 慢性支氣管炎 急喘順丸 10． 00元 咳喘順丸 廣藥陳李濟 8． 50元 5瓶 /盒 珠貝定喘丸 廣東萬年青藥業(yè) 7． 00元