【正文】 探討。這是便要詳細(xì)分析造成這種情況的原因，根據(jù)客戶一貫的信用狀況，進(jìn)行及時(shí)的應(yīng)收帳款調(diào)整。 廣 州 王 老 吉 藥 業(yè) 股 份 有 限 公 司 8. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 營(yíng) 銷 內(nèi) 參 第 四 期 市場(chǎng) 傳 真 艾斯妮祛痘消痕凝膠小結(jié) （ ～ ） 一、 各地區(qū)活動(dòng)情況 部門 區(qū)域 送出數(shù)量 說明 銷售一部 廣州區(qū)域（江健敏） 166 瓶 本段時(shí)間重點(diǎn)推廣克感，進(jìn)入麥味的鋪貨階段，艾純粹為自然銷售 廣州區(qū)域（江雪筠） 138 瓶 佛山區(qū)域（鄧耀湛） 168 瓶 東莞區(qū)域（田定偉） 154 瓶 深圳區(qū)域 (袁寶柱 ) 36 支 大約每周送出 10 支，將在 12 月底與醫(yī)藥公司聯(lián)合進(jìn)行活動(dòng)促銷，消費(fèi)者反映良好 小計(jì) 662 瓶 銷售二部 武漢區(qū)域（楊旭浩） 2460 瓶 武漢市出現(xiàn)有 1 位消費(fèi)者嚴(yán)重過敏（ 17 歲男孩，面部紅腫化膿），另一位消費(fèi)者出現(xiàn)輕微過敏（面部紅腫）的情況。 本產(chǎn)品是棕褐色具銀樣光澤的包衣水丸。但由于中國(guó)消費(fèi)者對(duì)“中藥治本，西藥治標(biāo)”的認(rèn)識(shí)根深蒂固。――（故事篇） （ 3）減少慢支的痛苦，增強(qiáng)呼吸道免疫力是關(guān)鍵。 （ 4）有針對(duì)性的對(duì)一些慢支患者群進(jìn)行特殊的促銷活動(dòng)，如對(duì)教師可采用買慢支紫紅丸送王老吉潤(rùn)喉糖紙盒裝等。經(jīng)銷商檔案除了應(yīng)記錄經(jīng)銷商的基本情況外，還應(yīng)有一些動(dòng)態(tài)的資料，如表２。所有區(qū)域經(jīng)理都應(yīng)切記：提高為經(jīng)銷商服務(wù)的效率，真誠(chéng)地和經(jīng)銷商溝通交流，是經(jīng)銷商管理的基本原則。 他們的同事 C更進(jìn)一步。 建立隊(duì)伍，編織網(wǎng)絡(luò) 為了更好地掌控市場(chǎng)，把握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，Ｍ公司決定利用當(dāng)?shù)氐娜肆Y源，在湖北市場(chǎng)建立自己的ＯＴＣ隊(duì)伍，梳理和編織自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。 兩校區(qū)約有 1萬多師生與來自地附屬醫(yī)院的教職工（ 屬下共有 7所附屬醫(yī)院） 。另兩條分別懸掛于三元里校區(qū)的芒果路及大 學(xué)城校區(qū)主要道路。同時(shí)廣播臺(tái)播出我司將對(duì) 10名提出較好建議的同學(xué)每人獎(jiǎng)勵(lì) 5盒清涼茶。 如， a：很多師生認(rèn)為舊包裝太老土，顏色太暗，不夠新穎。產(chǎn)品 校園 知名度 王老吉潤(rùn)喉糖 清熱暗瘡片 保濟(jì)系列 七星 果凍 克感 利咽 痰咳凈 % % % % % % 廣 州 王 老 吉 藥 業(yè) 股 份 有 限 公 司 29 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 營(yíng) 銷 內(nèi) 參 第 四 期 銷銷 售售 二二 部部 營(yíng)營(yíng) 銷銷 工工 作作 設(shè)設(shè) 想想 （節(jié)選） 【編者按】 這篇文章是銷售二部的 錢東航經(jīng)理 在來到我司半個(gè)月后的所思所想，對(duì)銷售二部現(xiàn)有的營(yíng)銷工作提出了一些看法和寶貴建議。按目前的進(jìn)度要確保完成全年任務(wù)指標(biāo)有一定的困難，但由于各商業(yè)客戶到了沖協(xié)議量的階段，我部會(huì)竭盡全力去力爭(zhēng)完成任務(wù)指標(biāo)的。 （ 8） 你知道我司最近兩個(gè)月進(jìn)行的一次促銷活動(dòng)“買 2（清熱暗瘡片 2 個(gè)療程）送 1（加 8元，送一瓶?jī)r(jià)值 48元的艾斯妮祛痘消痕凝膠）”嗎？ ，并且參與 ，還沒參與 （ 9） （接上題）如果您知道該次促銷活動(dòng)，你認(rèn)為加 8元是否合適？ ，不能體現(xiàn)品牌價(jià)值 ，沒有參加 調(diào)查結(jié)果顯示： 有 %的人不知道我司的“ 2+1”促銷活動(dòng)， %的人知道，但沒有參與， %的人參與了該活動(dòng)；同時(shí)，有 %認(rèn)為可以接受“加 8 元贈(zèng) Ae”的促銷策略 %的人希望不加錢。 （ 2） 你覺得王老吉清涼茶的口味 ____________ （ 3） 您認(rèn)為王老吉清涼茶適合什么時(shí)候喝： ___________ 調(diào)查結(jié)果顯示： a： %的受訪者認(rèn)為王老吉清涼茶口味適中， %的消費(fèi)者認(rèn)為口味太甜，擔(dān)心長(zhǎng)期飲用會(huì)發(fā)胖； ％認(rèn)為藥味太濃，出發(fā)點(diǎn)是將涼茶當(dāng)著一種普通飲料，因此更加注重口感。 A、展銷活動(dòng)于 9： 00 開始，市場(chǎng)部 600 份調(diào)查問卷現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)，并要求填寫學(xué)生提供班級(jí)、姓名，以避免加大禮品成本。運(yùn)動(dòng)無極限，王老吉伴您度過健康快樂的校運(yùn)會(huì)！ b、大家好，我是廣播臺(tái)體育記者，我正在校運(yùn)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，我現(xiàn)在帶大家參觀各個(gè)學(xué)院的大本營(yíng)，我現(xiàn)在所在的是：恩？！先看看橫幅，??！王老吉 176年的健康專家的特別呵護(hù)！ 廣 州 王 老 吉 藥 業(yè) 股 份 有 限 公 司 25 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 營(yíng) 銷 內(nèi) 參 第 四 期 c 、第三段 “小明，大家都在為自己的學(xué)院加油，你怎么了？” （咳嗽聲），“我昨天下了一下川菜館，今天上火了，喊不出聲??！”“哦是這樣??！為什么不喝王老吉呢？王老吉涼茶，清熱降火， 保護(hù)身體 ！” 170年健康專家的特別呵護(hù)，王老吉！ 中醫(yī)藥大學(xué)的《廣播快訊 —— 校運(yùn)特刊》（約 2000份，派發(fā)到每個(gè)宿舍，校運(yùn)當(dāng)月出版）將提及我司品牌 及名稱，注明該次活動(dòng)由我司贊助。通過這樣一上一下的 “ 推 ”“ 拉 ” 促進(jìn)，形成一種合力，從而促進(jìn)了 顆粒銷售的快速上量。 8f5c8f4338c38ＳＷＯＴ分析 168 10d9２００４年２月，Ｍ公司對(duì)湖北清熱解毒類產(chǎn)品市場(chǎng)、藥品經(jīng)銷商、大型連鎖公司、二三級(jí)地（縣）區(qū)域市場(chǎng)等進(jìn)行了全面的考察和調(diào)研，并在系統(tǒng)分析和準(zhǔn)確判斷的基礎(chǔ)上，制定出了區(qū)域市場(chǎng)拓展的戰(zhàn)略方案。要成為學(xué)習(xí)型組織，先決條件是必須有和諧的內(nèi)部氣氛，組織內(nèi)的成員才能互相分享知識(shí)。應(yīng)密切關(guān)注經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)中存在的一些問題，并盡量解決經(jīng)銷商管理重在溝通 廣 州 王 老 吉 藥 業(yè) 股 份 有 限 公 司 19 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 營(yíng) 銷 內(nèi) 參 第 四 期 于萌芽狀態(tài)。通過表１不難看出，誰(shuí)是真正需要我們和我們需要的 經(jīng)銷商。同時(shí)要對(duì)店員進(jìn)行慢支方面的銷售培訓(xùn)，且要讓店員明確慢支紫紅丸和其它同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品之間的區(qū)別定位及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。 三、產(chǎn)品的 USP定位： 鎮(zhèn)咳化痰，提高呼吸道免疫力。目前的問題是解決我公司產(chǎn)品市場(chǎng)知名度低的問題。 二、產(chǎn)品概述： (一 ) 對(duì) 慢支紫紅丸的 SWOT 分析 : O（機(jī)會(huì)） 慢支市場(chǎng)的產(chǎn)品種類很多，但沒有絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)品牌； 農(nóng)村和二、三級(jí)市場(chǎng)潛力巨大； 冬春季節(jié)為慢支高發(fā)期，現(xiàn)在上市可快速啟動(dòng)市場(chǎng)。 零售店鋪貨：提高鋪貨率等。 如宣傳王老吉清涼茶為“草本飲料”，根據(jù)消費(fèi)者反饋“口感太甜” ,給市場(chǎng)上提供清爽型、清甜型等以迎合多層次消費(fèi)者的需求。我要強(qiáng)調(diào)，沒有目的的學(xué)習(xí)稱不上學(xué)習(xí)，沒有產(chǎn)生實(shí)際效果的學(xué)習(xí)不如睡覺！學(xué)以致用，理論聯(lián)系實(shí)際，才是我們的宗旨。雖然施總 11 月份非常 忙，要忙合資，要忙明年的年度營(yíng)銷計(jì)劃，要忙廣藥集團(tuán)工商聯(lián)誼會(huì)的籌備工作，但他還是在百忙之中寫了一封致營(yíng)銷人員的信?？纯茨銈儺?dāng)中的成功者，反思一下自己，會(huì)不會(huì)有所啟迪？ （太累了，連日奔波讓自己無法繼續(xù)堅(jiān)持下去，留待第二天再續(xù)。 加強(qiáng)終端管理。 舉行“七星寶寶”體驗(yàn)式娛樂活動(dòng)等。老百姓連鎖 11 月之前主要從外地進(jìn)清熱暗瘡片，售價(jià)為 元，但通過業(yè)務(wù)員進(jìn)行活動(dòng)后，希望之光讓老百姓改變了進(jìn)貨渠道，直接從當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)單位進(jìn)貨。 這種檔次必須 與 以下幾個(gè)方面的吻合： a. 產(chǎn)品的功效； b. 產(chǎn)品 的 外觀形態(tài) ； c. 外包裝盒的設(shè)計(jì)風(fēng)格、顏色等； d. 廣告設(shè)計(jì)、制作 ； e. 產(chǎn)品的科技含量； 產(chǎn)品市場(chǎng)定位： 定位于二、三級(jí)及農(nóng) 村市場(chǎng) 目標(biāo)人群的選擇： 理論上，我們選擇慢性支氣管炎的所有患者作為本產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)，但由于資源有限，建議促銷活動(dòng)主要針對(duì)老年慢性支氣管炎患者和農(nóng)村市場(chǎng)的教師人群。 建議慢支紫紅丸的零售價(jià)為 ，批發(fā)價(jià)為 （ 85%＝ ）元，出廠價(jià)為 （ 75%＝ ） 建議經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)如下： a、 良好的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、信譽(yù)和規(guī)范的管理 b、 具有豐富的 OTC藥品銷售經(jīng)驗(yàn)； c、 在二三級(jí)城市具有相當(dāng)?shù)匿N售網(wǎng)絡(luò)或具有相當(dāng)?shù)木W(wǎng)絡(luò)開發(fā)實(shí)力 （二）醫(yī)院與 OTC相結(jié)合的營(yíng)銷模式 考慮到二三級(jí)城市及農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)者的文化特色及行為特色，考慮到他們大部分人在作出購(gòu)買決策時(shí)，醫(yī)院中醫(yī)生的建議能發(fā)揮重要的作用，并且很重視身邊親朋好友的推薦，對(duì)廣告產(chǎn)品的認(rèn)知度和首肯度高。如產(chǎn)品銷售超額獎(jiǎng)，銷售保證制度，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行銷售方面的培訓(xùn)，幫助經(jīng)銷商理順市場(chǎng)銷 售渠道等； （ 2）對(duì)終端藥店的措施。 800的電話咨詢等。 主動(dòng)提供服務(wù) 如果將前三招看作是積極防御的話，第四招就該主動(dòng)出擊了。 但到了 50 年代初期，當(dāng)?shù)氐乃猩饺福s 100 萬只）居然都學(xué)會(huì)了刺穿鋁制瓶蓋，重開“免費(fèi)早餐”的大門。 3. 給消費(fèi)者提供同競(jìng)爭(zhēng)者一樣的產(chǎn)品、服務(wù)等在某種意義上是沒有意義的，因?yàn)闆Q定消費(fèi)者選擇的恰恰是不同的一點(diǎn)。Ｍ公司是最早與武漢的公交車廣告公司合作做車體廣告的單位，其于２００４年又選擇了４０臺(tái)以黃金線路為主，搭配一部分郊區(qū)線路的車體廣告作為主攻媒優(yōu)勢(shì)（Ｓ） 10克裝規(guī)格 為 全國(guó)獨(dú)家生產(chǎn)，產(chǎn)權(quán)獨(dú)享； 公司在湖北市場(chǎng)的商業(yè)信譽(yù)良好，其產(chǎn)品和服務(wù)能夠得到商家的認(rèn)可和信任； 顆粒市場(chǎng)覆蓋面比較廣，湖北所有地、縣級(jí)市場(chǎng)均有銷售或曾經(jīng)經(jīng)營(yíng)過該品種 。通過派發(fā)的傳單或宣傳品，讓學(xué)生了解公司的各種產(chǎn)品。賽后收歸公司。 校園推廣活動(dòng)對(duì)提高年輕消費(fèi)者的消費(fèi)信心，效果不錯(cuò)。 c：認(rèn)為王老吉的市場(chǎng)推廣力度有待提高；王老吉的銷售點(diǎn)不夠多等。 來到王老吉公司我感觸最深的一點(diǎn)就是整體的目標(biāo)任務(wù)制定得相當(dāng)合理，而且在配合措施上公司有一個(gè)比較大的支持（比如廣告、終端）。我以往服務(wù)過的公司總是憑主觀將目標(biāo)任務(wù)定成天文數(shù)字，無論你如何的努力總是完成不了任務(wù)的，打擊了所有業(yè)務(wù)人員完成任務(wù)的積極性，使得業(yè)務(wù)人員普遍抱有一種“反正完成不了任務(wù)，努力與不努力都是一回事”的心態(tài)，以很消 極的心態(tài)來對(duì)待工作，使得整體目標(biāo)任務(wù)的完成工作進(jìn)入一種惡性循環(huán)的狀態(tài)，無論對(duì)公司還是對(duì)業(yè)務(wù)人員都沒有好處。 b： %的受訪者認(rèn)為涼茶鋪銷售更好，易于接觸。同時(shí)，廣播臺(tái)的日積月累宣傳具有顯著的提升效果。 二、活動(dòng)的執(zhí)行與跟進(jìn) 合作協(xié)議簽訂后，市場(chǎng)部即與食品部和銷售一部進(jìn)行了有關(guān)如何較好的開展此次贊助活動(dòng)溝通。另外在三元里校區(qū)和大學(xué)城校區(qū)宣傳欄上張 貼大海報(bào)共 8張 (我司提供 )。 機(jī)會(huì)（Ｏ） 清熱解毒類產(chǎn)品在湖北市場(chǎng)處于混戰(zhàn)狀態(tài)，品牌格局沒有定型，各家品牌的市場(chǎng)份額此消彼長(zhǎng)，地位都不是很穩(wěn)固； 顆粒在湖北市場(chǎng)受 “ 后非典效應(yīng) ” 影響比較小，在市場(chǎng)上壓貨少，走貨批號(hào)都比較新，而當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上其他清熱解毒類產(chǎn)品積壓現(xiàn)象比較嚴(yán)重， 顆粒可以趁機(jī)逆勢(shì)而上，快速滲透。廣 州 王 老 吉 藥 業(yè) 股 份 有 限 公 司 21 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 營(yíng) 銷 內(nèi) 參 第 四 期 整合渠道，借力拓展區(qū)域市場(chǎng) 某清熱解毒產(chǎn)品湖北市場(chǎng)推廣個(gè) 案市 場(chǎng)背景 廣州醫(yī)藥集團(tuán)Ｍ公司的 顆粒，近年來在廣東市場(chǎng)取得了長(zhǎng)足的發(fā)展，樹立了一定的品牌地位，市場(chǎng)份額在同類產(chǎn) 品中占１２％，成為清熱解毒類產(chǎn)品中的佼佼者，但在廣東省以外的其他市場(chǎng)的發(fā)展卻一直沒有什么起色。 很明顯，山雀經(jīng)歷了組織學(xué)習(xí)的過程，藉由個(gè)體的創(chuàng)新技能，傳送給群體成員，成功增加了族群對(duì)環(huán)境的適應(yīng)力。對(duì)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)的好壞起決定作用的是分銷的深度和廣度，對(duì)于大量二級(jí)批發(fā)商和零售店，區(qū)域經(jīng) 理應(yīng)和他們建立良好的客情關(guān)系，對(duì)分銷商勤拜訪。