【正文】 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 營(yíng) 銷(xiāo) 內(nèi) 參 第 四 期 在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理上，區(qū)域經(jīng)理常常容易走極端：要么管理得太松，使公司產(chǎn)品、政策被經(jīng)銷(xiāo)商玩弄于股掌之間，甚至低價(jià)竄貨，出現(xiàn)呆賬壞賬；要么管理得太緊，令經(jīng)銷(xiāo)商縮手縮腳不能有效發(fā)揮其主觀能動(dòng)性。即建立購(gòu)買(mǎi)慢支的消費(fèi)者 數(shù)據(jù)庫(kù)，不僅僅售出慢支，更重要的是對(duì)患者進(jìn)行售后跟蹤，定期開(kāi)展一些有關(guān)慢性支氣管炎方面的健康護(hù)理等方面的講座，相互進(jìn)行相關(guān)交流，進(jìn)行一些有益于健康的活動(dòng)。 B：針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)形式 （ 1）可以和我司現(xiàn)階段處于銷(xiāo)售旺季的藥品如藿膽丸、痰咳凈散結(jié)合進(jìn)行買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)，如“買(mǎi)三瓶痰咳凈散送 1瓶慢支紫紅丸”等，可以擴(kuò)大產(chǎn)品知名度； （ 2）聯(lián)合地、市的社區(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)等進(jìn)行社區(qū)老年人健康活動(dòng)或相關(guān)的健康知識(shí)比賽，擴(kuò)大慢支在居民區(qū)（特別是老人）的口碑效應(yīng)，同時(shí)可提高“王老吉”品牌認(rèn)知度； （ 3）買(mǎi)一盒慢支紫紅丸送慢性支氣管炎健康寶典（或健康寶典）手冊(cè)或禮品等。 （ 3）終端店員的促銷(xiāo)：對(duì)店員可以進(jìn)行“帶金銷(xiāo)售” ，即在促銷(xiāo)期內(nèi)銷(xiāo)售一盒慢支，我司給予一定比例的提成（如 1元）。在一個(gè)月（或以周為單位）內(nèi)，銷(xiāo)售量或銷(xiāo)售額達(dá)到一定目標(biāo)，我司可以另外給予多少產(chǎn)品或現(xiàn)金的獎(jiǎng)勵(lì)； b、采用 駐店促銷(xiāo)，是最直接有效提高銷(xiāo)量、實(shí)現(xiàn)終端攔截的方法。作為新上市的慢支，一般會(huì)采用 1～ 2家經(jīng)銷(xiāo)商代理銷(xiāo)售的方式。 （ 1）藥俠老吉給他（她）帶來(lái)一份精美禮物？――上市的引言 （ 2）寒冷的 冬天，慢支讓我無(wú)處藏身。 慢支紫紅丸的促銷(xiāo)方案 一、促銷(xiāo)主題 ：氣順了，痰沒(méi)了，慢支紫紅丸給我新感覺(jué)！ 二、促銷(xiāo)時(shí)間 ： 11月中旬～ 05 年 3月底。 針對(duì)醫(yī)院的醫(yī)藥代表和針對(duì) OTC終端的 OTC 代表，公司可以分開(kāi)管理，主要以業(yè)績(jī)來(lái)進(jìn)行考核。 四、慢支紫紅丸營(yíng)銷(xiāo)模式的選擇 慢支紫紅丸作為一種順氣化痰、消炎鎮(zhèn)咳的通用名藥，建議在產(chǎn)品上市初期由我公司自己經(jīng)營(yíng)，主要選擇如下兩種營(yíng)銷(xiāo)模式 : （一） OTC營(yíng)銷(xiāo)模式 慢支紫紅丸作為新上市的產(chǎn)品，建議在上市初期選擇某些我司市場(chǎng)基礎(chǔ)較為成熟的區(qū)域，選擇 1～ 2家商業(yè)單位進(jìn)行代理，由我公司商業(yè)代表管理商業(yè)單位的發(fā)貨、回款，招聘操作二三級(jí)及農(nóng)村市場(chǎng)的 OTC代表直接做終端。 b. 產(chǎn)品知名度高、療效更好的產(chǎn)品使所有消費(fèi)者愿意嘗試新品牌的因素之一； c. 在品質(zhì)、療效得到保證的前提下， 消費(fèi)者都有喜新厭舊的消費(fèi)習(xí)慣，但對(duì)于藥品而言，醫(yī)生、親人、朋友的推薦對(duì)個(gè)人選擇有很大的影響 ； d. 一般消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策總體上自己購(gòu)買(mǎi)占絕大多數(shù)，但 1－ 15 歲 青年， 55 歲以上老人及男性患者 有半數(shù)以上由母親 、女 兒或妻子 代為購(gòu)買(mǎi) ， ； e. 購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所主要集中于人流量大的藥店，且藥店醫(yī)師、店員的大力推薦將對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售有很大的促進(jìn)作用； f. 一般的西藥會(huì)有副作用，而中藥治療療程較長(zhǎng)，效果不明顯。 據(jù) 80 年代銷(xiāo)售慢支紫紅丸的市場(chǎng)信息反饋，本產(chǎn)品對(duì)慢性支氣管炎和肺氣腫有特別的療效。中醫(yī)認(rèn)為慢支長(zhǎng)期不愈與肺 脾兩虛、肺腎不足有關(guān)。 產(chǎn)品價(jià)格定位： 根據(jù)慢支的療效以及市場(chǎng)上同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)品的價(jià)位，市場(chǎng)零售價(jià)定位在 元，彌補(bǔ)了丸劑類(lèi)市場(chǎng)在 10～ 15 元間的空白。 本產(chǎn)品由矮地茶、紅背葉根、豬膽浸膏、五指毛桃、山藥等成分研制而成，具有健脾去濕、順氣化痰、消炎鎮(zhèn)咳之功效，主要用于治療慢性支氣管炎、肺氣腫等疾病。 一般來(lái)說(shuō)，呈現(xiàn)如下特點(diǎn)： 進(jìn)口藥比國(guó)產(chǎn)藥價(jià)格高，至少在 20 元 以上； 丸劑的市場(chǎng)價(jià)格相對(duì)較低，集中在 6 元～ 15 元；膠囊價(jià)格相對(duì)較高，一般在 15 元以上，有些達(dá)到 100 元以上。 西安消費(fèi)者反饋艾斯妮效果很好，且推薦給自己的親朋好友。 石家莊區(qū)域（曾援） 24 瓶 進(jìn)入寒冬季節(jié)，銷(xiāo)售以痰咳凈系列為主 小計(jì) 3532 瓶 銷(xiāo)售三部 昆明區(qū) 域（唐壽恒） 51 瓶 活動(dòng)已終止 成都區(qū)域（李文） 161 瓶 重慶區(qū)域（楊順利） 298 瓶 貴州區(qū)域（張正敏） 85 瓶 有顧客希望單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)艾斯妮 小計(jì) 595 瓶 市場(chǎng)部郵購(gòu) 戰(zhàn)痘俱樂(lè)部會(huì)員 508 瓶 508 瓶 合計(jì) 6194 瓶 廣 州 王 老 吉 藥 業(yè) 股 份 有 限 公 司 9 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 營(yíng) 銷(xiāo) 內(nèi) 參 第 四 期 艾斯妮 庫(kù)存 反饋： 艾斯妮祛痘消痕凝膠 海報(bào) 小冊(cè)子 POP 單 宣傳單 X 展架 166 瓶 1790 2500 1200 1400 0 各地領(lǐng)用艾斯妮及宣傳資料的情況反饋（截止到 11 月底） 部門(mén) 送出數(shù) 產(chǎn)品 海報(bào) 小冊(cè)子 POP 單 宣傳單 X展架 銷(xiāo)售 一部 662 1345 357 1410 320 1400 0 銷(xiāo)售 二部 4429 8213 3833 6990 5810 15985 71 銷(xiāo)售 三部 595 1140 140 200 540 3300 20 市場(chǎng)部 256 瓶（含其他部門(mén)的試用裝，和戰(zhàn)痘俱樂(lè)部郵購(gòu) 229 瓶） 503 / / / / / 其他 252 252（其國(guó)貿(mào) 96， 招商 70 瓶） / / / / / 合計(jì) 6194 11453 4330 8600 6670 20685 91 市場(chǎng)反饋： 從活動(dòng)開(kāi)始的三個(gè)月來(lái)看，顧客反映“效果良好”的占 98％以上，但在武漢市已經(jīng)出現(xiàn)了兩例消費(fèi)者使用艾斯妮后皮膚過(guò)敏的情況，經(jīng)過(guò)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員的及時(shí)處理，還沒(méi)有造成不好的影響?；顒?dòng)以“王老吉清涼茶請(qǐng)你參加游戲”的方式來(lái)進(jìn)行，現(xiàn)場(chǎng)用“探寶游戲”、“套圈游戲”來(lái)吸引消費(fèi)者參與現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)中，提升人氣。 經(jīng)銷(xiāo)商：前期進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)誼會(huì)，板城市經(jīng)銷(xiāo)商的演說(shuō)可帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛；實(shí)行“坎級(jí)促銷(xiāo)”，進(jìn)行重點(diǎn)區(qū)域銷(xiāo)售競(jìng)賽。 紅色包裝的設(shè)計(jì)更時(shí)尚化、接近年輕一代的消費(fèi)心態(tài)；綠色包裝繼續(xù)保持王老吉傳統(tǒng)特色。 可拍一部精美電視臺(tái)動(dòng)畫(huà)片，形象代表如“王老吉七星寶寶”。偶爾會(huì)碰到一種情況，如客戶(hù)對(duì)我司的產(chǎn)品銷(xiāo)售貢獻(xiàn)很大，但因?yàn)?具體原因而導(dǎo)致帳款回籠減緩。 根據(jù)消費(fèi)者的需求，及時(shí)的進(jìn)行銷(xiāo)售品種種類(lèi)及宣傳方面的調(diào)整。銷(xiāo)售代表每天都必須去經(jīng)銷(xiāo)商那里打卡報(bào)道，根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的安排去參加活動(dòng)，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的新情況及時(shí)聯(lián)系公司；經(jīng)常對(duì)從經(jīng)銷(xiāo)商、自己出差和銷(xiāo)售代表反饋回來(lái)的市場(chǎng)信息和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的相關(guān)信息、促銷(xiāo)活動(dòng)等進(jìn)行總結(jié)、歸納，找出一些適合“王老吉清涼茶和潤(rùn)喉糖”特色的促銷(xiāo)活動(dòng)，加大終端促銷(xiāo)活動(dòng)的力度 。每個(gè)月度都會(huì)出差，去經(jīng)銷(xiāo)商那里，跟經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行交流和探討“如何把王老吉清涼茶的市場(chǎng)做大、做強(qiáng)”，工作的重心放在“經(jīng)銷(xiāo)商最關(guān)心的問(wèn)題”，針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提出來(lái) 的要求，如果是正確的，我們一定會(huì)盡最大的努力滿足經(jīng)銷(xiāo)商。那種得過(guò)且過(guò)的心態(tài)，那種濫竽充數(shù)的做法必須從我們隊(duì)伍消失！機(jī)會(huì)對(duì)于每個(gè)人都是平等的，但絕不可能可憐和關(guān)照弱者，你不上進(jìn)就必須選擇退出 —— 這種口氣我?guī)啄陙?lái)很少講，但總是要講的，我想現(xiàn)在講這句話為時(shí)不早了。但我不得不說(shuō)，有的人去學(xué)習(xí)、讀文章純粹是講形式而不講實(shí)效，最多是對(duì)我們現(xiàn)有的做法發(fā)發(fā)牢騷罷了。） 前思后想，為了讓更多人、特別是更多有志于營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)的同事們有機(jī)會(huì)共同分享營(yíng)銷(xiāo)的樂(lè)趣、學(xué)習(xí)新的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，我們辦起了“王老吉商學(xué)院” —— 當(dāng)然營(yíng)銷(xiāo)只是其中涉及的一個(gè)方面，我們希望內(nèi)外結(jié)合、用更多生動(dòng)實(shí)效的方式打造全新的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，以至全面提升營(yíng)銷(xiāo)人員的水平和能力。實(shí)際上，隊(duì)伍中有很多人一直都很努力，但努力的人不一定成功。 賀慶 2020－ 11－ 30 致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員的一封信 公司的諸位營(yíng)銷(xiāo)同事： 大家辛苦了 ! 時(shí)光恍如白駒過(guò)隙 ,轉(zhuǎn)瞬即逝。 產(chǎn)品知識(shí) 慢支紫紅丸上市方案?? 培訓(xùn)文案 清晨六問(wèn)，靜夜六思 營(yíng)銷(xiāo)故事 要成為學(xué)習(xí)型組織，先決條件是必須有和諧的內(nèi)部氣氛 營(yíng)銷(xiāo)訪談 學(xué)習(xí)是適應(yīng)壓力的最好辦法?? 電 話： 81202006 聯(lián)系人： 李毅彩 廣 州 王 老 吉 藥 業(yè) 股 份 有 限 公 司 2. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 營(yíng) 銷(xiāo) 內(nèi) 參 第 四 期 【 編者按 】 《營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)參》已經(jīng)創(chuàng)辦了 3 期，我約施總為營(yíng)銷(xiāo)人員寫(xiě)一點(diǎn)文字，他爽快地答應(yīng)了。 請(qǐng)所有看到這本雜志的同事，給我們提出寶貴的建議！ 主辦單位：營(yíng)銷(xiāo)委員會(huì) 總 編：施少斌 副 總 編：黎浩標(biāo) 編 委：賀 慶、王偉斌、曾偉雄、 錢(qián)東航、程宏輝、丘博為、 薛肖嫦、梁志強(qiáng) 編 輯：李毅彩、張 捷 王新創(chuàng)、蘇海寧、 梁衛(wèi)貞、成 超 網(wǎng) 址： 郵 箱： 投稿地址：營(yíng)銷(xiāo)中心市場(chǎng)部 目 錄 致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員的一封信 不上進(jìn)就必須選擇退出?? 銷(xiāo)售精 英 借助于經(jīng)銷(xiāo)商的終端網(wǎng)絡(luò)及不斷的學(xué)習(xí) …… 策劃貼士 王老吉清涼茶“北伐”建議 …… 市場(chǎng)傳真 艾斯妮祛痘消痕凝膠上市至今的情況怎么樣呢？總結(jié)經(jīng)驗(yàn)才可以進(jìn)步。歡迎各位進(jìn)行深入探討。但我也痛心地看到了我們的諸多短板：營(yíng)銷(xiāo)人員的精神風(fēng)貌、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力、公司的營(yíng)銷(xiāo)模式和盈利 模式 …… 是不是我的 “快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo) ”理論讓大家有 “飄飄然 ”的那種自我陶醉滿足感，而讓我所神往的以追求和進(jìn)取精神來(lái)體現(xiàn)自我價(jià)值從而快樂(lè)的模式蕩然無(wú)存？ 我言重了。） （白天根本不允許自己有時(shí)間動(dòng)筆，又是到深夜，盡管這夜比上一夜溫度下降了不少，甚至多少影響了我續(xù)筆的情緒，我還是逼自己再次鋪開(kāi)紙張。但我心情也很沉重，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)來(lái)旁聽(tīng)的少之又少，我甚至聽(tīng)到一些議論：都是我們已經(jīng)做過(guò)的或者正在做的，不用學(xué)！當(dāng)然辦學(xué)水平亟待迅速提高，但營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)這 種自滿自大的“精神”偉大得可怕！ 我又言重了？我承認(rèn)，相當(dāng)部分營(yíng)銷(xiāo)人員愛(ài)學(xué)習(xí)，有的自己主動(dòng)掏錢(qián)去參加各種培訓(xùn)，有的喜歡瀏覽各類(lèi)文章甚至推薦給我。壓力會(huì)更大，明年的增長(zhǎng)指標(biāo)是 39%，靠什么去增長(zhǎng)？當(dāng)然靠我們大家共同努力。 針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商比較薄弱的環(huán)節(jié)，有意識(shí)的加強(qiáng)我司的銷(xiāo)售力量。 首先，銷(xiāo)售終端會(huì)派我司銷(xiāo)售代表專(zhuān)人跟蹤，實(shí)行跟單銷(xiāo)售，根據(jù)終端要求，及時(shí)配送產(chǎn)品。經(jīng)常向康師傅、統(tǒng)一銷(xiāo)售的一些功能性飲料的成功做法學(xué)習(xí)。 嚴(yán)格按照公司規(guī)定的信用額度控制應(yīng)收帳款。 小兒七星茶的包裝設(shè)計(jì)、電視廣告一定要形象化，吸引兒童和家人的注意力。 王老吉潤(rùn)喉糖的營(yíng)銷(xiāo)建議 紅裝潤(rùn)喉糖的定位要更時(shí)尚，更加明確，在消費(fèi)者心目中牢固樹(shù)立王老吉潤(rùn)喉糖是“見(jiàn)效快”的功能性食品。 王老吉清涼茶“北伐”的建議 廣告宣傳：在重點(diǎn)區(qū)域投放電視廣告；標(biāo)準(zhǔn)化的海報(bào)張貼位置等；廣播電臺(tái)配合促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行宣傳。 進(jìn)行“清熱解毒它最好”等的促銷(xiāo)活動(dòng)。 合肥區(qū)域（羅志領(lǐng)） 187 瓶 藥店普遍反映對(duì)艾斯妮 有信心 長(zhǎng)沙區(qū)域（蔣純蓮） 360 瓶 暫時(shí)斷貨，活動(dòng)暫停止 蘭州區(qū)域（魏文斌） 154 瓶 已進(jìn)行消費(fèi)者的回訪工作 南京區(qū)域（梁湛） 142 瓶 已協(xié)助進(jìn)行顧客回訪 北京區(qū)域（小宋） 257 瓶 消費(fèi)者反映效果不錯(cuò) 鄭州區(qū)域 (羅文宇 ) 121 瓶 杭州區(qū)域 (張 羽 ) 134 瓶 本次活動(dòng)促進(jìn)老百姓連鎖改變了進(jìn)貨渠道（現(xiàn)在改為在當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)公司拿貨），本月清熱暗瘡片的銷(xiāo)量提升了近 2 倍。本月杭州清熱暗瘡片由原來(lái)每月 的 2000瓶左右增長(zhǎng)到 5000多瓶，銷(xiāo)量約提升了 2 倍。 廣 州 王 老 吉 藥 業(yè) 股 份 有 限 公 司 10. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 營(yíng) 銷(xiāo) 內(nèi) 參 第 四 期 慢支紫紅丸的市場(chǎng)運(yùn)作方案 一、慢性支氣管炎的市場(chǎng)概述 目前，市場(chǎng)上治療慢性支氣管炎的藥物主要有兩個(gè)來(lái)源