【正文】 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 營 銷 內 參 第 四 期 1 營銷內參 第四期 能獲得您的認可和重視將是我們永遠的目標。 請所有看到這本雜志的同事，給我們提出寶貴的建議！ 主辦單位：營銷委員會 總 編：施少斌 副 總 編：黎浩標 編 委：賀 慶、王偉斌、曾偉雄、 錢東航、程宏輝、丘博為、 薛肖嫦、梁志強 編 輯：李毅彩、張 捷 王新創(chuàng)、蘇海寧、 梁衛(wèi)貞、成 超 網(wǎng) 址： 郵 箱： 投稿地址：營銷中心市場部 目 錄 致營銷人員的一封信 不上進就必須選擇退出?? 銷售精 英 借助于經(jīng)銷商的終端網(wǎng)絡及不斷的學習 …… 策劃貼士 王老吉清涼茶“北伐”建議 …… 市場傳真 艾斯妮祛痘消痕凝膠上市至今的情況怎么樣呢？總結經(jīng)驗才可以進步。 產(chǎn)品知識 慢支紫紅丸上市方案?? 培訓文案 清晨六問，靜夜六思 營銷故事 要成為學習型組織，先決條件是必須有和諧的內部氣氛 營銷訪談 學習是適應壓力的最好辦法?? 電 話： 81202006 聯(lián)系人： 李毅彩 廣 州 王 老 吉 藥 業(yè) 股 份 有 限 公 司 2. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 營 銷 內 參 第 四 期 【 編者按 】 《營銷內參》已經(jīng)創(chuàng)辦了 3 期，我約施總為營銷人員寫一點文字，他爽快地答應了。雖然施總 11 月份非常 忙，要忙合資，要忙明年的年度營銷計劃，要忙廣藥集團工商聯(lián)誼會的籌備工作，但他還是在百忙之中寫了一封致營銷人員的信。 通篇文字中，批評多過表揚，許多問題看起來很細小，但我們的確做的不夠，影響卻不??；我們常常為 16％的增長而自豪，但放眼全國，我們不得不慚愧；我們常常抱怨工作辛苦，抱怨培訓少，其實培訓無處不在，我們是否真的有反思，有提高？ 我個人理解，施總在信中除了指出我們存在的一些問題，還有四個層次的期望－保持激情、求真務實、學以致用和競爭提升。歡迎各位進行深入探討。 賀慶 2020－ 11－ 30 致營銷人員的一封信 公司的諸位營銷同事： 大家辛苦了 ! 時光恍如白駒過隙 ,轉瞬即逝。記得我們還在歡慶 2020 年公司銷售突破 3 億大關，轉眼已經(jīng)過去 11 個月，日歷一張一張地被撕下，作為總經(jīng)理的我卻是心情一天一天地沉重。 2020 年初定下的高標沖 4 億 —— 此情竟然已成追憶；中間按中標部署，卻也只能化作奴心憾；不知再次調整后的低標實現(xiàn)增 16%的目標能否如愿?? 我也知道市場激烈的競爭 ,我也應為自己決策方面的失誤承 擔應負的責任 ,我也知大家披星戴月、穿州過府的艱辛，但我不知大家是否一直保持一種應有的激情：為工作、為公司、為自身的價值而不斷進取的激情？我也聽到一些埋怨：“兄廣 州 王 老 吉 藥 業(yè) 股 份 有 限 公 司 3 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 營 銷 內 參 第 四 期 弟廠都好不了多少，比我們差的更多，能有增長都不錯，何必那么賣命？”沒辦法，你們的命不好，你們是在王老吉公司工作，你們的老總是一個偏執(zhí)狂，他的人生信念是“不待揚鞭自奮蹄” ！ 縱觀這幾年的歷程，我們一直在成長，我們一直在努力追求做強做優(yōu)做大，我們也博得了陣陣喝彩。但我也痛心地看到了我們的諸多短板：營銷人員的精神風貌、營銷隊伍的戰(zhàn)斗力、公司的營銷模式和盈利 模式 …… 是不是我的 “快樂營銷 ”理論讓大家有 “飄飄然 ”的那種自我陶醉滿足感，而讓我所神往的以追求和進取精神來體現(xiàn)自我價值從而快樂的模式蕩然無存？ 我言重了。實際上，隊伍中有很多人一直都很努力，但努力的人不一定成功。我只想提醒大家：單靠一股蠻勁、單有吃苦精神是不夠的?？纯茨銈儺斨械某晒φ?，反思一下自己，會不會有所啟迪？ （太累了，連日奔波讓自己無法繼續(xù)堅持下去，留待第二天再續(xù)。） （白天根本不允許自己有時間動筆，又是到深夜，盡管這夜比上一夜溫度下降了不少，甚至多少影響了我續(xù)筆的情緒，我還是逼自己再次鋪開紙張。） 前思后想，為了讓更多人、特別是更多有志于營銷事業(yè)的同事們有機會共同分享營銷的樂趣、學習新的營銷知識，我們辦起了“王老吉商學院” —— 當然營銷只是其中涉及的一個方面，我們希望內外結合、用更多生動實效的方式打造全新的營銷隊伍，以至全面提升營銷人員的水平和能力。報名非常踴躍，原定 30人的名額放大至 60 人，絕大多數(shù)是非營銷部門的同事。從他們渴求的眼神中，我欣喜地看到了一絲希望。但我心情也很沉重，營銷部門來旁聽的少之又少，我甚至聽到一些議論：都是我們已經(jīng)做過的或者正在做的，不用學！當然辦學水平亟待迅速提高，但營銷部門這 種自滿自大的“精神”偉大得可怕！ 我又言重了？我承認，相當部分營銷人員愛學習，有的自己主動掏錢去參加各種培訓，有的喜歡瀏覽各類文章甚至推薦給我。但我不得不說，有的人去學習、讀文章純粹是講形式而不講實效，最多是對我們現(xiàn)有的做法發(fā)發(fā)牢騷罷了。我要強調，沒有目的的學習稱不上學習，沒有產(chǎn)生實際效果的學習不如睡覺！學以致用，理論聯(lián)系實際，才是我們的宗旨。 再說說我們的《營銷內參》，有關人員辛辛苦苦編出每月一期的參考資料，廣 州 王 老 吉 藥 業(yè) 股 份 有 限 公 司 4. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 營 銷 內 參 第 四 期 有多少人當回事？丟一邊不看是最不好的，但隨便翻翻、不甚了了的更加可恨！一方面埋怨公司培訓得少，同時 又不將這種培訓當回事，令人郁悶！ 這幾年，公司苦心探求，積極提供各種資源，包括《王老吉天地》、王老吉網(wǎng)站和各種各樣的宣傳資料，相當部分營銷人員當有若無，人家問起公司的情況、產(chǎn)品的特點要不是搖頭，要不是牛頭不對馬嘴，這是為什么？ 曾幾何時，我們在大會上公開討論我們的營銷人員是地區(qū)經(jīng)理還是業(yè)務員；我們更多的是關注我們有沒有開展終端而不深究終端效果如何；我們做得不好的時候就只是埋怨公司沒有廣告支持；發(fā)現(xiàn)問題、遇到困難要不就是埋怨，要不就是消沉?? 我的心情在變壞，我承認我過于追求完美，但我只想讓大家清醒一下，真到了必須清醒的時候了！ 都知道公司正在合資，新的公司不久將運作。壓力會更大，明年的增長指標是 39%，靠什么去增長？當然靠我們大家共同努力。那種得過且過的心態(tài)，那種濫竽充數(shù)的做法必須從我們隊伍消失！機會對于每個人都是平等的，但絕不可能可憐和關照弱者，你不上進就必須選擇退出 —— 這種口氣我?guī)啄陙砗苌僦v，但總是要講的，我想現(xiàn)在講這句話為時不早了。這樣的話很難聽，也讓我講出來很難受，聽的或許會更難受，但若不這樣的話，公司將來會更難受！ 筆由心生，一種前所未有的危機感和壓力促我寫成這幾段言語尖銳的文字，但請相信這是一個負 責任的老總鼓起勇氣向大家發(fā)出的吶喊！ 致 崇高的敬禮！ 施少斌 20201125 歡迎署名、匿名回信或發(fā)郵件至 大家共同探討。 廣 州 王 老 吉 藥 業(yè) 股 份 有 限 公 司 5 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 營 銷 內 參 第 四 期 精英榜 你知道哪五個方法可以馬上增加銷售業(yè)績嗎？ 提早跟顧客約會，增加每天拜訪的次數(shù) 每天重復做目標暗示 每周提前做拜訪計劃 早睡早起 跟你行業(yè)最頂尖的銷售員在一起 部門 冠軍榜 姓名 回款率 姓名 銷售額 完成率 姓名 銷售開票額 姓名 同比增長率（去年同期） 銷 售 一 部 狀元 蔡群芳 ％ 蔡群芳 ％ 伍綺文 326萬 伍綺文 ％ 榜眼 伍綺文 ％ 伍綺文 ％ 李鴻舟 164萬 蔡群芳 ％ 探花 甘鏡能 ％ 李鴻舟 ％ 蔡群芳 155萬 李鴻舟 ％ 本年累計同比增長率 銷 售 二 部 狀元 曹海墨 ％ 顏志武 ％ 周標祥 222萬 湖南 ％ 榜眼 羅志領 ％ 嚴偉杰 ％ 葉劍虹 187萬 江西 ％ 探花 宋詣楨 ％ 魏文斌 ％ 鄒立光 114萬 山西 ％ 本年累計同比增長率 銷 售 三 部 云南 33萬 貴州 ％ 川渝 92萬 川渝 ％ 貴州 3萬 云南 ％ 本年累計同比增長率 食 品 部 狀元 李鎧暉 161％ 呂以維 154％ 黃志林 345萬 榜眼 黎小勇 133％ 馬伯龍 139％ 呂以維 108萬 探花 馬伯龍 96％ 陳衍坤 123％ 陳衍坤 80萬 廣 州 王 老 吉 藥 業(yè) 股 份 有 限 公 司 6. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 營 銷 內 參 第 四 期 食品部 呂以維 的 銷售心得 借助于經(jīng)銷商的終端網(wǎng)絡，進行最大范圍的鋪貨和食品推廣 。 針對經(jīng)銷商比較薄弱的環(huán)節(jié)，有意識的加強我司的銷售力量。每個月度都會出差，去經(jīng)銷商那里，跟經(jīng)銷商進行交流和探討“如何把王老吉清涼茶的市場做大、做強”，工作的重心放在“經(jīng)銷商最關心的問題”，針對經(jīng)銷商提出來 的要求，如果是正確的，我們一定會盡最大的努力滿足經(jīng)銷商。通過和經(jīng)銷商的交流，還可以獲得有關競爭對手的一些重要信息，進行市場應變。 加強終端管理。 首先，銷售終端會派我司銷售代表專人跟蹤，實行跟單銷售，根據(jù)終端要求，及時配送產(chǎn)品。銷售代表每天都必須去經(jīng)銷商那里打卡報道，根據(jù)經(jīng)銷商的安排去參加活動，發(fā)現(xiàn)市場的新情況及時聯(lián)系公司；經(jīng)常對從經(jīng)銷商、自己出差和銷售代表反饋回來的市場信息和競爭產(chǎn)品的相關信息、促銷活動等進行總結、歸納，找出一些適合“王老吉清涼茶和潤喉糖”特色的促銷活動，加大終端促銷活動的力度 。 不間斷的市場學習。 每個月都會跟著銷售代表把自己所負責的區(qū)域走個遍，看到市場的具體情況，一起探討最好的做法和不好的教訓，提高我司產(chǎn)品銷售的成功率。經(jīng)常向康師傅、統(tǒng)一銷售的一些功能性飲料的成功做法學習。 根據(jù)消費者的需求，及時的進行銷售品種種類及宣傳方面的調整。 如宣傳王老吉清涼茶為“草本飲料”，根據(jù)消費者反饋“口感太甜” ,給市場上提供清爽型、清甜型等以迎合多層次消費者的需求。 應收帳款的控制。 嚴格按照公司規(guī)定的信用額度控制應收帳款。偶爾會碰到一種情況，如客戶對我司的產(chǎn)品銷售貢獻很大，但因為 具體原因而導致帳款回籠減緩。這是便要詳細分析造成這種情況的原因，根據(jù)客戶一貫的信用狀況，進行及時的應收帳款調整。 廣 州 王 老 吉 藥 業(yè) 股 份 有 限 公 司 7 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 營 銷 內 參 第 四 期 策劃貼士 tips 小兒七星茶沖劑的營銷建議 宣傳定位于保健食品。 小兒七星茶的包裝設計、電視廣告一定要形象化，吸引兒童和家人的注意力。 可拍一部精美電視臺動畫片，形象代表如“王老吉七星寶寶”。 進行“王老吉七星寶寶”動