【正文】 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 營(yíng) 銷(xiāo) 內(nèi) 參 第 四 期 1 營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)參 第四期 能獲得您的認(rèn)可和重視將是我們永遠(yuǎn)的目標(biāo)。 請(qǐng)所有看到這本雜志的同事，給我們提出寶貴的建議！ 主辦單位：營(yíng)銷(xiāo)委員會(huì) 總 編：施少斌 副 總 編：黎浩標(biāo) 編 委：賀 慶、王偉斌、曾偉雄、 錢(qián)東航、程宏輝、丘博為、 薛肖嫦、梁志強(qiáng) 編 輯：李毅彩、張 捷 王新創(chuàng)、蘇海寧、 梁衛(wèi)貞、成 超 網(wǎng) 址： 郵 箱： 投稿地址：營(yíng)銷(xiāo)中心市場(chǎng)部 目 錄 致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員的一封信 不上進(jìn)就必須選擇退出?? 銷(xiāo)售精 英 借助于經(jīng)銷(xiāo)商的終端網(wǎng)絡(luò)及不斷的學(xué)習(xí) …… 策劃貼士 王老吉清涼茶“北伐”建議 …… 市場(chǎng)傳真 艾斯妮祛痘消痕凝膠上市至今的情況怎么樣呢？總結(jié)經(jīng)驗(yàn)才可以進(jìn)步。 產(chǎn)品知識(shí) 慢支紫紅丸上市方案?? 培訓(xùn)文案 清晨六問(wèn)，靜夜六思 營(yíng)銷(xiāo)故事 要成為學(xué)習(xí)型組織，先決條件是必須有和諧的內(nèi)部氣氛 營(yíng)銷(xiāo)訪談 學(xué)習(xí)是適應(yīng)壓力的最好辦法?? 電 話(huà)： 81202006 聯(lián)系人： 李毅彩 廣 州 王 老 吉 藥 業(yè) 股 份 有 限 公 司 2. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 營(yíng) 銷(xiāo) 內(nèi) 參 第 四 期 【 編者按 】 《營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)參》已經(jīng)創(chuàng)辦了 3 期，我約施總為營(yíng)銷(xiāo)人員寫(xiě)一點(diǎn)文字，他爽快地答應(yīng)了。雖然施總 11 月份非常 忙，要忙合資，要忙明年的年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，要忙廣藥集團(tuán)工商聯(lián)誼會(huì)的籌備工作，但他還是在百忙之中寫(xiě)了一封致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員的信。 通篇文字中，批評(píng)多過(guò)表?yè)P(yáng)，許多問(wèn)題看起來(lái)很細(xì)小，但我們的確做的不夠，影響卻不??；我們常常為 16％的增長(zhǎng)而自豪，但放眼全國(guó)，我們不得不慚愧；我們常常抱怨工作辛苦，抱怨培訓(xùn)少，其實(shí)培訓(xùn)無(wú)處不在，我們是否真的有反思，有提高？ 我個(gè)人理解，施總在信中除了指出我們存在的一些問(wèn)題，還有四個(gè)層次的期望－保持激情、求真務(wù)實(shí)、學(xué)以致用和競(jìng)爭(zhēng)提升。歡迎各位進(jìn)行深入探討。 賀慶 2020－ 11－ 30 致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員的一封信 公司的諸位營(yíng)銷(xiāo)同事： 大家辛苦了 ! 時(shí)光恍如白駒過(guò)隙 ,轉(zhuǎn)瞬即逝。記得我們還在歡慶 2020 年公司銷(xiāo)售突破 3 億大關(guān)，轉(zhuǎn)眼已經(jīng)過(guò)去 11 個(gè)月，日歷一張一張地被撕下，作為總經(jīng)理的我卻是心情一天一天地沉重。 2020 年初定下的高標(biāo)沖 4 億 —— 此情竟然已成追憶；中間按中標(biāo)部署，卻也只能化作奴心憾；不知再次調(diào)整后的低標(biāo)實(shí)現(xiàn)增 16%的目標(biāo)能否如愿?? 我也知道市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng) ,我也應(yīng)為自己決策方面的失誤承 擔(dān)應(yīng)負(fù)的責(zé)任 ,我也知大家披星戴月、穿州過(guò)府的艱辛，但我不知大家是否一直保持一種應(yīng)有的激情：為工作、為公司、為自身的價(jià)值而不斷進(jìn)取的激情？我也聽(tīng)到一些埋怨：“兄廣 州 王 老 吉 藥 業(yè) 股 份 有 限 公 司 3 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 營(yíng) 銷(xiāo) 內(nèi) 參 第 四 期 弟廠都好不了多少，比我們差的更多，能有增長(zhǎng)都不錯(cuò)，何必那么賣(mài)命？”沒(méi)辦法，你們的命不好，你們是在王老吉公司工作，你們的老總是一個(gè)偏執(zhí)狂，他的人生信念是“不待揚(yáng)鞭自?shī)^蹄” ！ 縱觀這幾年的歷程，我們一直在成長(zhǎng)，我們一直在努力追求做強(qiáng)做優(yōu)做大，我們也博得了陣陣喝彩。但我也痛心地看到了我們的諸多短板：營(yíng)銷(xiāo)人員的精神風(fēng)貌、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力、公司的營(yíng)銷(xiāo)模式和盈利 模式 …… 是不是我的 “快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo) ”理論讓大家有 “飄飄然 ”的那種自我陶醉滿(mǎn)足感，而讓我所神往的以追求和進(jìn)取精神來(lái)體現(xiàn)自我價(jià)值從而快樂(lè)的模式蕩然無(wú)存？ 我言重了。實(shí)際上，隊(duì)伍中有很多人一直都很努力，但努力的人不一定成功。我只想提醒大家：?jiǎn)慰恳还尚U勁、單有吃苦精神是不夠的?？纯茨銈儺?dāng)中的成功者，反思一下自己，會(huì)不會(huì)有所啟迪？ （太累了，連日奔波讓自己無(wú)法繼續(xù)堅(jiān)持下去，留待第二天再續(xù)。） （白天根本不允許自己有時(shí)間動(dòng)筆，又是到深夜，盡管這夜比上一夜溫度下降了不少，甚至多少影響了我續(xù)筆的情緒，我還是逼自己再次鋪開(kāi)紙張。） 前思后想，為了讓更多人、特別是更多有志于營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)的同事們有機(jī)會(huì)共同分享營(yíng)銷(xiāo)的樂(lè)趣、學(xué)習(xí)新的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，我們辦起了“王老吉商學(xué)院” —— 當(dāng)然營(yíng)銷(xiāo)只是其中涉及的一個(gè)方面，我們希望內(nèi)外結(jié)合、用更多生動(dòng)實(shí)效的方式打造全新的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，以至全面提升營(yíng)銷(xiāo)人員的水平和能力。報(bào)名非常踴躍，原定 30人的名額放大至 60 人，絕大多數(shù)是非營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的同事。從他們渴求的眼神中，我欣喜地看到了一絲希望。但我心情也很沉重，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)來(lái)旁聽(tīng)的少之又少，我甚至聽(tīng)到一些議論：都是我們已經(jīng)做過(guò)的或者正在做的，不用學(xué)！當(dāng)然辦學(xué)水平亟待迅速提高，但營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)這 種自滿(mǎn)自大的“精神”偉大得可怕！ 我又言重了？我承認(rèn)，相當(dāng)部分營(yíng)銷(xiāo)人員愛(ài)學(xué)習(xí)，有的自己主動(dòng)掏錢(qián)去參加各種培訓(xùn)，有的喜歡瀏覽各類(lèi)文章甚至推薦給我。但我不得不說(shuō)，有的人去學(xué)習(xí)、讀文章純粹是講形式而不講實(shí)效，最多是對(duì)我們現(xiàn)有的做法發(fā)發(fā)牢騷罷了。我要強(qiáng)調(diào)，沒(méi)有目的的學(xué)習(xí)稱(chēng)不上學(xué)習(xí)，沒(méi)有產(chǎn)生實(shí)際效果的學(xué)習(xí)不如睡覺(jué)！學(xué)以致用，理論聯(lián)系實(shí)際，才是我們的宗旨。 再說(shuō)說(shuō)我們的《營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)參》，有關(guān)人員辛辛苦苦編出每月一期的參考資料，廣 州 王 老 吉 藥 業(yè) 股 份 有 限 公 司 4. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 營(yíng) 銷(xiāo) 內(nèi) 參 第 四 期 有多少人當(dāng)回事？丟一邊不看是最不好的，但隨便翻翻、不甚了了的更加可恨！一方面埋怨公司培訓(xùn)得少，同時(shí) 又不將這種培訓(xùn)當(dāng)回事，令人郁悶！ 這幾年，公司苦心探求，積極提供各種資源，包括《王老吉天地》、王老吉網(wǎng)站和各種各樣的宣傳資料，相當(dāng)部分營(yíng)銷(xiāo)人員當(dāng)有若無(wú)，人家問(wèn)起公司的情況、產(chǎn)品的特點(diǎn)要不是搖頭，要不是牛頭不對(duì)馬嘴，這是為什么？ 曾幾何時(shí)，我們?cè)诖髸?huì)上公開(kāi)討論我們的營(yíng)銷(xiāo)人員是地區(qū)經(jīng)理還是業(yè)務(wù)員；我們更多的是關(guān)注我們有沒(méi)有開(kāi)展終端而不深究終端效果如何；我們做得不好的時(shí)候就只是埋怨公司沒(méi)有廣告支持；發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、遇到困難要不就是埋怨，要不就是消沉?? 我的心情在變壞，我承認(rèn)我過(guò)于追求完美，但我只想讓大家清醒一下，真到了必須清醒的時(shí)候了！ 都知道公司正在合資，新的公司不久將運(yùn)作。壓力會(huì)更大，明年的增長(zhǎng)指標(biāo)是 39%，靠什么去增長(zhǎng)？當(dāng)然靠我們大家共同努力。那種得過(guò)且過(guò)的心態(tài)，那種濫竽充數(shù)的做法必須從我們隊(duì)伍消失！機(jī)會(huì)對(duì)于每個(gè)人都是平等的，但絕不可能可憐和關(guān)照弱者，你不上進(jìn)就必須選擇退出 —— 這種口氣我?guī)啄陙?lái)很少講，但總是要講的，我想現(xiàn)在講這句話(huà)為時(shí)不早了。這樣的話(huà)很難聽(tīng)，也讓我講出來(lái)很難受，聽(tīng)的或許會(huì)更難受，但若不這樣的話(huà)，公司將來(lái)會(huì)更難受！ 筆由心生，一種前所未有的危機(jī)感和壓力促我寫(xiě)成這幾段言語(yǔ)尖銳的文字，但請(qǐng)相信這是一個(gè)負(fù) 責(zé)任的老總鼓起勇氣向大家發(fā)出的吶喊！ 致 崇高的敬禮！ 施少斌 20201125 歡迎署名、匿名回信或發(fā)郵件至 大家共同探討。 廣 州 王 老 吉 藥 業(yè) 股 份 有 限 公 司 5 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 營(yíng) 銷(xiāo) 內(nèi) 參 第 四 期 精英榜 你知道哪五個(gè)方法可以馬上增加銷(xiāo)售業(yè)績(jī)嗎？ 提早跟顧客約會(huì)，增加每天拜訪的次數(shù) 每天重復(fù)做目標(biāo)暗示 每周提前做拜訪計(jì)劃 早睡早起 跟你行業(yè)最頂尖的銷(xiāo)售員在一起 部門(mén) 冠軍榜 姓名 回款率 姓名 銷(xiāo)售額 完成率 姓名 銷(xiāo)售開(kāi)票額 姓名 同比增長(zhǎng)率（去年同期） 銷(xiāo) 售 一 部 狀元 蔡群芳 ％ 蔡群芳 ％ 伍綺文 326萬(wàn) 伍綺文 ％ 榜眼 伍綺文 ％ 伍綺文 ％ 李鴻舟 164萬(wàn) 蔡群芳 ％ 探花 甘鏡能 ％ 李鴻舟 ％ 蔡群芳 155萬(wàn) 李鴻舟 ％ 本年累計(jì)同比增長(zhǎng)率 銷(xiāo) 售 二 部 狀元 曹海墨 ％ 顏志武 ％ 周標(biāo)祥 222萬(wàn) 湖南 ％ 榜眼 羅志領(lǐng) ％ 嚴(yán)偉杰 ％ 葉劍虹 187萬(wàn) 江西 ％ 探花 宋詣楨 ％ 魏文斌 ％ 鄒立光 114萬(wàn) 山西 ％ 本年累計(jì)同比增長(zhǎng)率 銷(xiāo) 售 三 部 云南 33萬(wàn) 貴州 ％ 川渝 92萬(wàn) 川渝 ％ 貴州 3萬(wàn) 云南 ％ 本年累計(jì)同比增長(zhǎng)率 食 品 部 狀元 李鎧暉 161％ 呂以維 154％ 黃志林 345萬(wàn) 榜眼 黎小勇 133％ 馬伯龍 139％ 呂以維 108萬(wàn) 探花 馬伯龍 96％ 陳衍坤 123％ 陳衍坤 80萬(wàn) 廣 州 王 老 吉 藥 業(yè) 股 份 有 限 公 司 6. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 營(yíng) 銷(xiāo) 內(nèi) 參 第 四 期 食品部 呂以維 的 銷(xiāo)售心得 借助于經(jīng)銷(xiāo)商的終端網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行最大范圍的鋪貨和食品推廣 。 針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商比較薄弱的環(huán)節(jié)，有意識(shí)的加強(qiáng)我司的銷(xiāo)售力量。每個(gè)月度都會(huì)出差，去經(jīng)銷(xiāo)商那里，跟經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行交流和探討“如何把王老吉清涼茶的市場(chǎng)做大、做強(qiáng)”，工作的重心放在“經(jīng)銷(xiāo)商最關(guān)心的問(wèn)題”，針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提出來(lái) 的要求，如果是正確的，我們一定會(huì)盡最大的努力滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商。通過(guò)和經(jīng)銷(xiāo)商的交流，還可以獲得有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一些重要信息，進(jìn)行市場(chǎng)應(yīng)變。 加強(qiáng)終端管理。 首先，銷(xiāo)售終端會(huì)派我司銷(xiāo)售代表專(zhuān)人跟蹤，實(shí)行跟單銷(xiāo)售，根據(jù)終端要求，及時(shí)配送產(chǎn)品。銷(xiāo)售代表每天都必須去經(jīng)銷(xiāo)商那里打卡報(bào)道，根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的安排去參加活動(dòng)，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的新情況及時(shí)聯(lián)系公司；經(jīng)常對(duì)從經(jīng)銷(xiāo)商、自己出差和銷(xiāo)售代表反饋回來(lái)的市場(chǎng)信息和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的相關(guān)信息、促銷(xiāo)活動(dòng)等進(jìn)行總結(jié)、歸納，找出一些適合“王老吉清涼茶和潤(rùn)喉糖”特色的促銷(xiāo)活動(dòng)，加大終端促銷(xiāo)活動(dòng)的力度 。 不間斷的市場(chǎng)學(xué)習(xí)。 每個(gè)月都會(huì)跟著銷(xiāo)售代表把自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域走個(gè)遍，看到市場(chǎng)的具體情況，一起探討最好的做法和不好的教訓(xùn)，提高我司產(chǎn)品銷(xiāo)售的成功率。經(jīng)常向康師傅、統(tǒng)一銷(xiāo)售的一些功能性飲料的成功做法學(xué)習(xí)。 根據(jù)消費(fèi)者的需求，及時(shí)的進(jìn)行銷(xiāo)售品種種類(lèi)及宣傳方面的調(diào)整。 如宣傳王老吉清涼茶為“草本飲料”，根據(jù)消費(fèi)者反饋“口感太甜” ,給市場(chǎng)上提供清爽型、清甜型等以迎合多層次消費(fèi)者的需求。 應(yīng)收帳款的控制。 嚴(yán)格按照公司規(guī)定的信用額度控制應(yīng)收帳款。偶爾會(huì)碰到一種情況，如客戶(hù)對(duì)我司的產(chǎn)品銷(xiāo)售貢獻(xiàn)很大，但因?yàn)?具體原因而導(dǎo)致帳款回籠減緩。這是便要詳細(xì)分析造成這種情況的原因，根據(jù)客戶(hù)一貫的信用狀況，進(jìn)行及時(shí)的應(yīng)收帳款調(diào)整。 廣 州 王 老 吉 藥 業(yè) 股 份 有 限 公 司 7 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 營(yíng) 銷(xiāo) 內(nèi) 參 第 四 期 策劃貼士 tips 小兒七星茶沖劑的營(yíng)銷(xiāo)建議 宣傳定位于保健食品。 小兒七星茶的包裝設(shè)計(jì)、電視廣告一定要形象化，吸引兒童和家人的注意力。 可拍一部精美電視臺(tái)動(dòng)畫(huà)片，形象代表如“王老吉七星寶寶”。 進(jìn)行“王老吉七星寶寶”動(dòng)