【正文】 者的需求。 不間斷的市場學習。通過和經(jīng)銷商的交流，還可以獲得有關競爭對手的一些重要信息，進行市場應變。這樣的話很難聽，也讓我講出來很難受，聽的或許會更難受，但若不這樣的話，公司將來會更難受！ 筆由心生，一種前所未有的危機感和壓力促我寫成這幾段言語尖銳的文字，但請相信這是一個負 責任的老總鼓起勇氣向大家發(fā)出的吶喊！ 致 崇高的敬禮！ 施少斌 20201125 歡迎署名、匿名回信或發(fā)郵件至 大家共同探討。我要強調，沒有目的的學習稱不上學習，沒有產(chǎn)生實際效果的學習不如睡覺！學以致用，理論聯(lián)系實際，才是我們的宗旨。報名非常踴躍，原定 30人的名額放大至 60 人，絕大多數(shù)是非營銷部門的同事。我只想提醒大家：單靠一股蠻勁、單有吃苦精神是不夠的。記得我們還在歡慶 2020 年公司銷售突破 3 億大關，轉眼已經(jīng)過去 11 個月，日歷一張一張地被撕下，作為總經(jīng)理的我卻是心情一天一天地沉重。雖然施總 11 月份非常 忙，要忙合資，要忙明年的年度營銷計劃，要忙廣藥集團工商聯(lián)誼會的籌備工作，但他還是在百忙之中寫了一封致營銷人員的信。. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 營 銷 內 參 第 四 期 1 營銷內參 第四期 能獲得您的認可和重視將是我們永遠的目標。 通篇文字中，批評多過表揚，許多問題看起來很細小，但我們的確做的不夠，影響卻不??；我們常常為 16％的增長而自豪，但放眼全國，我們不得不慚愧；我們常常抱怨工作辛苦，抱怨培訓少，其實培訓無處不在，我們是否真的有反思，有提高？ 我個人理解，施總在信中除了指出我們存在的一些問題，還有四個層次的期望－保持激情、求真務實、學以致用和競爭提升。 2020 年初定下的高標沖 4 億 —— 此情竟然已成追憶；中間按中標部署，卻也只能化作奴心憾；不知再次調整后的低標實現(xiàn)增 16%的目標能否如愿?? 我也知道市場激烈的競爭 ,我也應為自己決策方面的失誤承 擔應負的責任 ,我也知大家披星戴月、穿州過府的艱辛，但我不知大家是否一直保持一種應有的激情：為工作、為公司、為自身的價值而不斷進取的激情？我也聽到一些埋怨：“兄廣 州 王 老 吉 藥 業(yè) 股 份 有 限 公 司 3 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 營 銷 內 參 第 四 期 弟廠都好不了多少，比我們差的更多，能有增長都不錯，何必那么賣命？”沒辦法，你們的命不好，你們是在王老吉公司工作，你們的老總是一個偏執(zhí)狂，他的人生信念是“不待揚鞭自奮蹄” ！ 縱觀這幾年的歷程，我們一直在成長，我們一直在努力追求做強做優(yōu)做大，我們也博得了陣陣喝彩?？纯茨銈儺斨械某晒φ?，反思一下自己，會不會有所啟迪？ （太累了，連日奔波讓自己無法繼續(xù)堅持下去，留待第二天再續(xù)。從他們渴求的眼神中，我欣喜地看到了一絲希望。 再說說我們的《營銷內參》，有關人員辛辛苦苦編出每月一期的參考資料，廣 州 王 老 吉 藥 業(yè) 股 份 有 限 公 司 4. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 營 銷 內 參 第 四 期 有多少人當回事？丟一邊不看是最不好的，但隨便翻翻、不甚了了的更加可恨！一方面埋怨公司培訓得少，同時 又不將這種培訓當回事，令人郁悶！ 這幾年，公司苦心探求，積極提供各種資源，包括《王老吉天地》、王老吉網(wǎng)站和各種各樣的宣傳資料，相當部分營銷人員當有若無，人家問起公司的情況、產(chǎn)品的特點要不是搖頭，要不是牛頭不對馬嘴，這是為什么？ 曾幾何時，我們在大會上公開討論我們的營銷人員是地區(qū)經(jīng)理還是業(yè)務員；我們更多的是關注我們有沒有開展終端而不深究終端效果如何；我們做得不好的時候就只是埋怨公司沒有廣告支持；發(fā)現(xiàn)問題、遇到困難要不就是埋怨，要不就是消沉?? 我的心情在變壞，我承認我過于追求完美，但我只想讓大家清醒一下，真到了必須清醒的時候了！ 都知道公司正在合資，新的公司不久將運作。 廣 州 王 老 吉 藥 業(yè) 股 份 有 限 公 司 5 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 營 銷 內 參 第 四 期 精英榜 你知道哪五個方法可以馬上增加銷售業(yè)績嗎？ 提早跟顧客約會，增加每天拜訪的次數(shù) 每天重復做目標暗示 每周提前做拜訪計劃 早睡早起 跟你行業(yè)最頂尖的銷售員在一起 部門 冠軍榜 姓名 回款率 姓名 銷售額 完成率 姓名 銷售開票額 姓名 同比增長率（去年同期） 銷 售 一 部 狀元 蔡群芳 ％ 蔡群芳 ％ 伍綺文 326萬 伍綺文 ％ 榜眼 伍綺文 ％ 伍綺文 ％ 李鴻舟 164萬 蔡群芳 ％ 探花 甘鏡能 ％ 李鴻舟 ％ 蔡群芳 155萬 李鴻舟 ％ 本年累計同比增長率 銷 售 二 部 狀元 曹海墨 ％ 顏志武 ％ 周標祥 222萬 湖南 ％ 榜眼 羅志領 ％ 嚴偉杰 ％ 葉劍虹 187萬 江西 ％ 探花 宋詣楨 ％ 魏文斌 ％ 鄒立光 114萬 山西 ％ 本年累計同比增長率 銷 售 三 部 云南 33萬 貴州 ％ 川渝 92萬 川渝 ％ 貴州 3萬 云南 ％ 本年累計同比增長率 食 品 部 狀元 李鎧暉 161％ 呂以維 154％ 黃志林 345萬 榜眼 黎小勇 133％ 馬伯龍 139％ 呂以維 108萬 探花 馬伯龍 96％ 陳衍坤 123％ 陳衍坤 80萬 廣 州 王 老 吉 藥 業(yè) 股 份 有 限 公 司 6. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 營 銷 內 參 第 四 期 食品部 呂以維 的 銷售心得 借助于經(jīng)銷商的終端網(wǎng)絡，進行最大范圍的鋪貨和食品推廣 。 加強終端管理。 每個月都會跟著銷售代表把自己所負責的區(qū)域走個遍，看到市場的具體情況，一起探討最好的做法和不好的教訓，提高我司產(chǎn)品銷售的成功率。 應收帳款的控制。 廣 州 王 老 吉 藥 業(yè) 股 份 有 限 公 司 7 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 營 銷 內 參 第 四 期 策劃貼士 tips 小兒七星茶沖劑的營銷建議 宣傳定位于保健食品。 舉行“七星寶寶”體驗式娛樂活動等。 贊助一些有影響力的活動如粵劇演出、學校文藝活動等提高產(chǎn)品知名度和認可度。如返箱皮折現(xiàn)金、買贈促銷等。已由業(yè)務員妥善處理 西安區(qū)域（潘耀龍） 590 瓶 已有顧客推薦朋友購買，有藥店希望能單獨銷售艾斯妮。老百姓連鎖 11 月之前主要從外地進清熱暗瘡片，售價為 元，但通過業(yè)務員進行活動后，希望之光讓老百姓改變了進貨渠道，直接從當?shù)氐纳虡I(yè)單位進貨。 從 12 月起，廣州的個別涼茶店也將以“王老吉形象店”出現(xiàn)，將對艾斯妮進行產(chǎn)品的展示和銷售。 T (威脅 ) 競品很多，且大部分丸劑價格較對較低； 慢支市場的某些老產(chǎn)品，消費者指名購 買率高；對新產(chǎn)品的接受度低。每瓶裝 27 克（約 2700 粒），口服，一次 3 克（約 300 粒，相當于 1 瓶蓋），一日 3 次，每 10 日 為一個療程。 這種檔次必須 與 以下幾個方面的吻合： a. 產(chǎn)品的功效； b. 產(chǎn)品 的 外觀形態(tài) ； c. 外包裝盒的設計風格、顏色等； d. 廣告設計、制作 ； e. 產(chǎn)品的科技含量； 產(chǎn)品市場定位： 定位于二、三級及農 村市場 目標人群的選擇： 理論上，我們選擇慢性支氣管炎的所有患者作為本產(chǎn)品的目標市場，但由于資源有限，建議促銷活動主要針對老年慢性支氣管炎患者和農村市場的教師人群。因此針對老人等抵抗力差的人群進行新產(chǎn)品的推廣和促銷，能起到事半功倍的效果。 消費者消費心理和購 買行為的分析 ，對于疾病外在表現(xiàn)不明顯的病人，可能會選擇在就近藥店進行自主治療。所以在產(chǎn)品功效宣傳上，我們應該強調治療與調理，強調中藥“寓治療于調理” 中的根治優(yōu)勢，誘導將本產(chǎn)品可作為一種四季都適宜服用的慢性支氣管炎的優(yōu)秀中成藥； g. 二三級及農村市場的消費者相對來說文化水平較低，個人獨立性和理性相對大城市的消費者低，因此群 眾效應更強。 建議慢支紫紅丸的零售價為 ，批發(fā)價為 （ 85%＝ ）元，出廠價為 （ 75%＝ ） 建議經(jīng)銷商的選擇標準如下： a、 良好的經(jīng)濟實力、信譽和規(guī)范的管理 b、 具有豐富的 OTC藥品銷售經(jīng)驗； c、 在二三級城市具有相當?shù)匿N售網(wǎng)絡或具有相當?shù)木W(wǎng)絡開發(fā)實力 （二）醫(yī)院與 OTC相結合的營銷模式 考慮到二三級城市及農村市場消費者的文化特色及行為特色，考慮到他們大部分人在作出購買決策時，醫(yī)院中醫(yī)生的建議能發(fā)揮重要的作用，并且很重視身邊親朋好友的推薦，對廣告產(chǎn)品的認知度和首肯度高。 對銷售人員的管理、激勵和培訓 —— 要在業(yè)績基礎上，制訂針對銷售代表的激勵和 考核機制、培訓方案，同時要制訂對藥店店員的促銷計劃和培訓方案，提高公司與客戶的客情關系和產(chǎn)品的首薦率。 四、促銷方式： 廣告造勢 ：主要以報紙軟文廣告為主。――療效篇 （ 3）慢性支氣管炎患者的“冬天”到了，怎么辦？――預防篇 （ 4）慢支紫紅丸讓這個“冬天”變得溫暖起來。如產(chǎn)品銷售超額獎，銷售保證制度，對經(jīng)銷商進行銷售方面的培訓，幫助經(jīng)銷商理順市場銷 售渠道等； （ 2）對終端藥店的措施。如爭取更大、更好的陳列位置，在售點做特殊陳列、改變品牌的陳列方式，使消費者易拿、易看。以及對店員進行相關銷售技巧方面的培訓，定期和店員舉辦聯(lián)誼會等。 （ 5）組織一支“夕陽紅”慢支促銷隊，開展具有新聞意義的活動，進行炒作。 800的電話咨詢等。 找出你的目標 首先要清楚該管誰、該重視誰、誰最值得管的問題。作為區(qū)域經(jīng)理，應該做到讓Ａ類經(jīng)銷商非常滿意，讓Ｂ類經(jīng)銷商滿意，讓Ｃ類經(jīng)銷商比較滿意或者至少沒有怨言，對于該淘汰的經(jīng)銷商則應放棄。而且，經(jīng)銷商檔案應該常常更新，實行動態(tài)管理，否則就會失去利用的價值。 主動提供服務 如果將前三招看作是積極防御的話，第四招就該主動出擊了。 建立預警機制 劍走偏鋒， “ 防 ” 字當頭。要盡量通過健全的合同管理來約束經(jīng)銷商，為自己撐起一把法律的保護傘。一些公司對經(jīng)銷商承諾過的年終返利，有時卻無緣無故地打了折扣；有些原來同意退、換貨的，到頭來卻以種種借口推卻；還有的區(qū)域經(jīng)理對經(jīng)銷商的投訴愛理不理 …… 這些都是經(jīng)銷商管理中的大忌。 但到了 50 年代初期，當?shù)氐乃猩饺福s 100 萬只）居然都學會了刺穿鋁制瓶蓋，重開“免費早餐”的大門。而知更鳥則是排他性較強的鳥類，勢力范圍內是不允許其他雄鳥進入，同類之間基本上是以敵對的 方式溝通。 在事關生存的事情上，團結是最好的致勝法寶。他詳細了解老總的奮斗歷程，弄清老總畢業(yè)的學校，人際風格，關心的問題，精心設計了幾 句 簡 單 卻 有 份 量 的 開場 白，在算好的時間去乘坐電梯，跟老總打過幾次招呼后，終于有一天跟老總長談了一次，不久就爭取到了更好的職位。 3. 給消費者提供同競爭者一樣的產(chǎn)品、服務等在某種意義上是沒有意義的，因為決定消費者選擇的恰恰是不同的一點。 75863c1d544508fe 醫(yī)藥經(jīng) 由于資源有