【正文】 者的需求。 不間斷的市場(chǎng)學(xué)習(xí)。通過(guò)和經(jīng)銷商的交流，還可以獲得有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一些重要信息，進(jìn)行市場(chǎng)應(yīng)變。這樣的話很難聽(tīng)，也讓我講出來(lái)很難受，聽(tīng)的或許會(huì)更難受，但若不這樣的話，公司將來(lái)會(huì)更難受！ 筆由心生，一種前所未有的危機(jī)感和壓力促我寫(xiě)成這幾段言語(yǔ)尖銳的文字，但請(qǐng)相信這是一個(gè)負(fù) 責(zé)任的老總鼓起勇氣向大家發(fā)出的吶喊！ 致 崇高的敬禮！ 施少斌 20201125 歡迎署名、匿名回信或發(fā)郵件至 大家共同探討。我要強(qiáng)調(diào)，沒(méi)有目的的學(xué)習(xí)稱不上學(xué)習(xí)，沒(méi)有產(chǎn)生實(shí)際效果的學(xué)習(xí)不如睡覺(jué)！學(xué)以致用，理論聯(lián)系實(shí)際，才是我們的宗旨。報(bào)名非常踴躍，原定 30人的名額放大至 60 人，絕大多數(shù)是非營(yíng)銷部門(mén)的同事。我只想提醒大家：?jiǎn)慰恳还尚U勁、單有吃苦精神是不夠的。記得我們還在歡慶 2020 年公司銷售突破 3 億大關(guān)，轉(zhuǎn)眼已經(jīng)過(guò)去 11 個(gè)月，日歷一張一張地被撕下，作為總經(jīng)理的我卻是心情一天一天地沉重。雖然施總 11 月份非常 忙，要忙合資，要忙明年的年度營(yíng)銷計(jì)劃，要忙廣藥集團(tuán)工商聯(lián)誼會(huì)的籌備工作，但他還是在百忙之中寫(xiě)了一封致?tīng)I(yíng)銷人員的信。. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 營(yíng) 銷 內(nèi) 參 第 四 期 1 營(yíng)銷內(nèi)參 第四期 能獲得您的認(rèn)可和重視將是我們永遠(yuǎn)的目標(biāo)。 通篇文字中，批評(píng)多過(guò)表?yè)P(yáng)，許多問(wèn)題看起來(lái)很細(xì)小，但我們的確做的不夠，影響卻不??；我們常常為 16％的增長(zhǎng)而自豪，但放眼全國(guó)，我們不得不慚愧；我們常常抱怨工作辛苦，抱怨培訓(xùn)少，其實(shí)培訓(xùn)無(wú)處不在，我們是否真的有反思，有提高？ 我個(gè)人理解，施總在信中除了指出我們存在的一些問(wèn)題，還有四個(gè)層次的期望－保持激情、求真務(wù)實(shí)、學(xué)以致用和競(jìng)爭(zhēng)提升。 2020 年初定下的高標(biāo)沖 4 億 —— 此情竟然已成追憶；中間按中標(biāo)部署，卻也只能化作奴心憾；不知再次調(diào)整后的低標(biāo)實(shí)現(xiàn)增 16%的目標(biāo)能否如愿?? 我也知道市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng) ,我也應(yīng)為自己決策方面的失誤承 擔(dān)應(yīng)負(fù)的責(zé)任 ,我也知大家披星戴月、穿州過(guò)府的艱辛，但我不知大家是否一直保持一種應(yīng)有的激情：為工作、為公司、為自身的價(jià)值而不斷進(jìn)取的激情？我也聽(tīng)到一些埋怨：“兄廣 州 王 老 吉 藥 業(yè) 股 份 有 限 公 司 3 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 營(yíng) 銷 內(nèi) 參 第 四 期 弟廠都好不了多少，比我們差的更多，能有增長(zhǎng)都不錯(cuò)，何必那么賣(mài)命？”沒(méi)辦法，你們的命不好，你們是在王老吉公司工作，你們的老總是一個(gè)偏執(zhí)狂，他的人生信念是“不待揚(yáng)鞭自?shī)^蹄” ！ 縱觀這幾年的歷程，我們一直在成長(zhǎng)，我們一直在努力追求做強(qiáng)做優(yōu)做大，我們也博得了陣陣喝彩。看看你們當(dāng)中的成功者，反思一下自己，會(huì)不會(huì)有所啟迪？ （太累了，連日奔波讓自己無(wú)法繼續(xù)堅(jiān)持下去，留待第二天再續(xù)。從他們渴求的眼神中，我欣喜地看到了一絲希望。 再說(shuō)說(shuō)我們的《營(yíng)銷內(nèi)參》，有關(guān)人員辛辛苦苦編出每月一期的參考資料，廣 州 王 老 吉 藥 業(yè) 股 份 有 限 公 司 4. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 營(yíng) 銷 內(nèi) 參 第 四 期 有多少人當(dāng)回事？丟一邊不看是最不好的，但隨便翻翻、不甚了了的更加可恨！一方面埋怨公司培訓(xùn)得少，同時(shí) 又不將這種培訓(xùn)當(dāng)回事，令人郁悶！ 這幾年，公司苦心探求，積極提供各種資源，包括《王老吉天地》、王老吉網(wǎng)站和各種各樣的宣傳資料，相當(dāng)部分營(yíng)銷人員當(dāng)有若無(wú)，人家問(wèn)起公司的情況、產(chǎn)品的特點(diǎn)要不是搖頭，要不是牛頭不對(duì)馬嘴，這是為什么？ 曾幾何時(shí)，我們?cè)诖髸?huì)上公開(kāi)討論我們的營(yíng)銷人員是地區(qū)經(jīng)理還是業(yè)務(wù)員；我們更多的是關(guān)注我們有沒(méi)有開(kāi)展終端而不深究終端效果如何；我們做得不好的時(shí)候就只是埋怨公司沒(méi)有廣告支持；發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、遇到困難要不就是埋怨，要不就是消沉?? 我的心情在變壞，我承認(rèn)我過(guò)于追求完美，但我只想讓大家清醒一下，真到了必須清醒的時(shí)候了！ 都知道公司正在合資，新的公司不久將運(yùn)作。 廣 州 王 老 吉 藥 業(yè) 股 份 有 限 公 司 5 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 營(yíng) 銷 內(nèi) 參 第 四 期 精英榜 你知道哪五個(gè)方法可以馬上增加銷售業(yè)績(jī)嗎？ 提早跟顧客約會(huì)，增加每天拜訪的次數(shù) 每天重復(fù)做目標(biāo)暗示 每周提前做拜訪計(jì)劃 早睡早起 跟你行業(yè)最頂尖的銷售員在一起 部門(mén) 冠軍榜 姓名 回款率 姓名 銷售額 完成率 姓名 銷售開(kāi)票額 姓名 同比增長(zhǎng)率（去年同期） 銷 售 一 部 狀元 蔡群芳 ％ 蔡群芳 ％ 伍綺文 326萬(wàn) 伍綺文 ％ 榜眼 伍綺文 ％ 伍綺文 ％ 李鴻舟 164萬(wàn) 蔡群芳 ％ 探花 甘鏡能 ％ 李鴻舟 ％ 蔡群芳 155萬(wàn) 李鴻舟 ％ 本年累計(jì)同比增長(zhǎng)率 銷 售 二 部 狀元 曹海墨 ％ 顏志武 ％ 周標(biāo)祥 222萬(wàn) 湖南 ％ 榜眼 羅志領(lǐng) ％ 嚴(yán)偉杰 ％ 葉劍虹 187萬(wàn) 江西 ％ 探花 宋詣楨 ％ 魏文斌 ％ 鄒立光 114萬(wàn) 山西 ％ 本年累計(jì)同比增長(zhǎng)率 銷 售 三 部 云南 33萬(wàn) 貴州 ％ 川渝 92萬(wàn) 川渝 ％ 貴州 3萬(wàn) 云南 ％ 本年累計(jì)同比增長(zhǎng)率 食 品 部 狀元 李鎧暉 161％ 呂以維 154％ 黃志林 345萬(wàn) 榜眼 黎小勇 133％ 馬伯龍 139％ 呂以維 108萬(wàn) 探花 馬伯龍 96％ 陳衍坤 123％ 陳衍坤 80萬(wàn) 廣 州 王 老 吉 藥 業(yè) 股 份 有 限 公 司 6. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 營(yíng) 銷 內(nèi) 參 第 四 期 食品部 呂以維 的 銷售心得 借助于經(jīng)銷商的終端網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行最大范圍的鋪貨和食品推廣 。 加強(qiáng)終端管理。 每個(gè)月都會(huì)跟著銷售代表把自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域走個(gè)遍，看到市場(chǎng)的具體情況，一起探討最好的做法和不好的教訓(xùn)，提高我司產(chǎn)品銷售的成功率。 應(yīng)收帳款的控制。 廣 州 王 老 吉 藥 業(yè) 股 份 有 限 公 司 7 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 營(yíng) 銷 內(nèi) 參 第 四 期 策劃貼士 tips 小兒七星茶沖劑的營(yíng)銷建議 宣傳定位于保健食品。 舉行“七星寶寶”體驗(yàn)式娛樂(lè)活動(dòng)等。 贊助一些有影響力的活動(dòng)如粵劇演出、學(xué)校文藝活動(dòng)等提高產(chǎn)品知名度和認(rèn)可度。如返箱皮折現(xiàn)金、買(mǎi)贈(zèng)促銷等。已由業(yè)務(wù)員妥善處理 西安區(qū)域（潘耀龍） 590 瓶 已有顧客推薦朋友購(gòu)買(mǎi)，有藥店希望能單獨(dú)銷售艾斯妮。老百姓連鎖 11 月之前主要從外地進(jìn)清熱暗瘡片，售價(jià)為 元，但通過(guò)業(yè)務(wù)員進(jìn)行活動(dòng)后，希望之光讓老百姓改變了進(jìn)貨渠道，直接從當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)單位進(jìn)貨。 從 12 月起，廣州的個(gè)別涼茶店也將以“王老吉形象店”出現(xiàn)，將對(duì)艾斯妮進(jìn)行產(chǎn)品的展示和銷售。 T (威脅 ) 競(jìng)品很多，且大部分丸劑價(jià)格較對(duì)較低； 慢支市場(chǎng)的某些老產(chǎn)品，消費(fèi)者指名購(gòu) 買(mǎi)率高；對(duì)新產(chǎn)品的接受度低。每瓶裝 27 克（約 2700 粒），口服，一次 3 克（約 300 粒，相當(dāng)于 1 瓶蓋），一日 3 次，每 10 日 為一個(gè)療程。 這種檔次必須 與 以下幾個(gè)方面的吻合： a. 產(chǎn)品的功效； b. 產(chǎn)品 的 外觀形態(tài) ； c. 外包裝盒的設(shè)計(jì)風(fēng)格、顏色等； d. 廣告設(shè)計(jì)、制作 ； e. 產(chǎn)品的科技含量； 產(chǎn)品市場(chǎng)定位： 定位于二、三級(jí)及農(nóng) 村市場(chǎng) 目標(biāo)人群的選擇： 理論上，我們選擇慢性支氣管炎的所有患者作為本產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)，但由于資源有限，建議促銷活動(dòng)主要針對(duì)老年慢性支氣管炎患者和農(nóng)村市場(chǎng)的教師人群。因此針對(duì)老人等抵抗力差的人群進(jìn)行新產(chǎn)品的推廣和促銷，能起到事半功倍的效果。 消費(fèi)者消費(fèi)心理和購(gòu) 買(mǎi)行為的分析 ，對(duì)于疾病外在表現(xiàn)不明顯的病人，可能會(huì)選擇在就近藥店進(jìn)行自主治療。所以在產(chǎn)品功效宣傳上，我們應(yīng)該強(qiáng)調(diào)治療與調(diào)理，強(qiáng)調(diào)中藥“寓治療于調(diào)理” 中的根治優(yōu)勢(shì)，誘導(dǎo)將本產(chǎn)品可作為一種四季都適宜服用的慢性支氣管炎的優(yōu)秀中成藥； g. 二三級(jí)及農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)者相對(duì)來(lái)說(shuō)文化水平較低，個(gè)人獨(dú)立性和理性相對(duì)大城市的消費(fèi)者低，因此群 眾效應(yīng)更強(qiáng)。 建議慢支紫紅丸的零售價(jià)為 ，批發(fā)價(jià)為 （ 85%＝ ）元，出廠價(jià)為 （ 75%＝ ） 建議經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)如下： a、 良好的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、信譽(yù)和規(guī)范的管理 b、 具有豐富的 OTC藥品銷售經(jīng)驗(yàn)； c、 在二三級(jí)城市具有相當(dāng)?shù)匿N售網(wǎng)絡(luò)或具有相當(dāng)?shù)木W(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)實(shí)力 （二）醫(yī)院與 OTC相結(jié)合的營(yíng)銷模式 考慮到二三級(jí)城市及農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)者的文化特色及行為特色，考慮到他們大部分人在作出購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，醫(yī)院中醫(yī)生的建議能發(fā)揮重要的作用，并且很重視身邊親朋好友的推薦，對(duì)廣告產(chǎn)品的認(rèn)知度和首肯度高。 對(duì)銷售人員的管理、激勵(lì)和培訓(xùn) —— 要在業(yè)績(jī)基礎(chǔ)上，制訂針對(duì)銷售代表的激勵(lì)和 考核機(jī)制、培訓(xùn)方案，同時(shí)要制訂對(duì)藥店店員的促銷計(jì)劃和培訓(xùn)方案，提高公司與客戶的客情關(guān)系和產(chǎn)品的首薦率。 四、促銷方式： 廣告造勢(shì) ：主要以報(bào)紙軟文廣告為主。――療效篇 （ 3）慢性支氣管炎患者的“冬天”到了，怎么辦？――預(yù)防篇 （ 4）慢支紫紅丸讓這個(gè)“冬天”變得溫暖起來(lái)。如產(chǎn)品銷售超額獎(jiǎng)，銷售保證制度，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行銷售方面的培訓(xùn)，幫助經(jīng)銷商理順市場(chǎng)銷 售渠道等； （ 2）對(duì)終端藥店的措施。如爭(zhēng)取更大、更好的陳列位置，在售點(diǎn)做特殊陳列、改變品牌的陳列方式，使消費(fèi)者易拿、易看。以及對(duì)店員進(jìn)行相關(guān)銷售技巧方面的培訓(xùn)，定期和店員舉辦聯(lián)誼會(huì)等。 （ 5）組織一支“夕陽(yáng)紅”慢支促銷隊(duì)，開(kāi)展具有新聞意義的活動(dòng)，進(jìn)行炒作。 800的電話咨詢等。 找出你的目標(biāo) 首先要清楚該管誰(shuí)、該重視誰(shuí)、誰(shuí)最值得管的問(wèn)題。作為區(qū)域經(jīng)理，應(yīng)該做到讓Ａ類經(jīng)銷商非常滿意，讓Ｂ類經(jīng)銷商滿意，讓Ｃ類經(jīng)銷商比較滿意或者至少?zèng)]有怨言，對(duì)于該淘汰的經(jīng)銷商則應(yīng)放棄。而且，經(jīng)銷商檔案應(yīng)該常常更新，實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，否則就會(huì)失去利用的價(jià)值。 主動(dòng)提供服務(wù) 如果將前三招看作是積極防御的話，第四招就該主動(dòng)出擊了。 建立預(yù)警機(jī)制 劍走偏鋒， “ 防 ” 字當(dāng)頭。要盡量通過(guò)健全的合同管理來(lái)約束經(jīng)銷商，為自己撐起一把法律的保護(hù)傘。一些公司對(duì)經(jīng)銷商承諾過(guò)的年終返利，有時(shí)卻無(wú)緣無(wú)故地打了折扣；有些原來(lái)同意退、換貨的，到頭來(lái)卻以種種借口推卻；還有的區(qū)域經(jīng)理對(duì)經(jīng)銷商的投訴愛(ài)理不理 …… 這些都是經(jīng)銷商管理中的大忌。 但到了 50 年代初期，當(dāng)?shù)氐乃猩饺福s 100 萬(wàn)只）居然都學(xué)會(huì)了刺穿鋁制瓶蓋，重開(kāi)“免費(fèi)早餐”的大門(mén)。而知更鳥(niǎo)則是排他性較強(qiáng)的鳥(niǎo)類，勢(shì)力范圍內(nèi)是不允許其他雄鳥(niǎo)進(jìn)入，同類之間基本上是以敵對(duì)的 方式溝通。 在事關(guān)生存的事情上，團(tuán)結(jié)是最好的致勝法寶。他詳細(xì)了解老總的奮斗歷程，弄清老總畢業(yè)的學(xué)校，人際風(fēng)格，關(guān)心的問(wèn)題，精心設(shè)計(jì)了幾 句 簡(jiǎn) 單 卻 有 份 量 的 開(kāi)場(chǎng) 白，在算好的時(shí)間去乘坐電梯，跟老總打過(guò)幾次招呼后，終于有一天跟老總長(zhǎng)談了一次，不久就爭(zhēng)取到了更好的職位。 3. 給消費(fèi)者提供同競(jìng)爭(zhēng)者一樣的產(chǎn)品、服務(wù)等在某種意義上是沒(méi)有意義的，因?yàn)闆Q定消費(fèi)者選擇的恰恰是不同的一點(diǎn)。 75863c1d544508fe 醫(yī)藥經(jīng) 由于資源有